Cómo aumentar las ventas en una tienda minorista. Tecnología de aumento de ventas

La adquisición de bienes es un proceso sujeto a ciertos estereotipos psicológicos de los clientes. Algunas cosas se compran espontáneamente (aquí el papel dominante lo desempeña un impulso interno repentino), y algunas solo después de un análisis exhaustivo de la información disponible sobre el producto.

Haciendo planes

¿Cómo aumentar las ventas en una tienda minorista? Esta es una pregunta que concierne a la mayoría de los gerentes de puntos de venta. Desafortunadamente, aún no se ha inventado una cura milagrosa que le permita aumentar los ingresos al cielo de manera rápida y eficiente. Habrá que superar muchas dificultades en el camino hacia el aumento del bienestar. Y solo usted puede decidir si puede llevar a cabo su plan.

Pasos reales

Según los especialistas con experiencia en este campo, existen las siguientes formas de aumentar las ventas:

- Asegurar un flujo estable de clientes y frecuencia de compras.

- Aumentar la factura promedio, es decir, la venta de bienes por una gran cantidad.

¿Qué camino es mejor seguir? ¿Cómo aumentar las ventas de la manera más eficiente posible? Para responder estas preguntas, consideramos cada método individualmente.

Incremento en el número de clientes.

Para cometer el menor número de errores posible y decidir cumplir con este plan, debe ser un vendedor competente. El conocimiento especial ayudará a responder la pregunta de cómo aumentar las ventas en comparación con el período de informe anterior.

Según las estadísticas minoristas, al menos uno de cada diez visitantes definitivamente obtendrá algo. Por lo tanto, cuantos más visitantes, más compradores. ¿Cómo aumentar las ventas en una tienda minorista?

Las opciones mas efectivas

• Coloque todo tipo de material promocional en la llamada ruta de compras cerca de la tienda. Para hacer esto, debe determinar dónde exactamente cerca de la tienda hay un flujo de consumidores. Los materiales promocionales están diseñados para que las personas recuerden la existencia del outlet y lo visiten.

• Difundir información promocional de carácter promocional. Decida qué canal será el más adecuado para difundir información sobre su tienda: revistas brillantes, radio, televisión, directorios, publicidad en línea, volantes en buzones, etc.

• La opción más ganadora son los llamados eventos cruzados. Son promociones conjuntas con otras empresas. El objetivo principal es atraer la mayor cantidad de clientes posible con la ayuda de empresas asociadas. Como ejemplo, se puede citar el siguiente evento: una tienda que vende perfumes y cosméticos distribuye cupones de descuento en el territorio de un centro de oficinas cercano. Las personas que vienen a la tienda son socios atraídos. Otra opción es un evento destinado a compartir hilos. Entonces, en el territorio de una tienda de ropa, los compradores reciben bonos por joyas, mientras que en una joyería, por el contrario. Dichas promociones cruzadas pueden aumentar las ventas en una tienda minorista, gastando una cantidad mínima de fondos para estos fines. Al mismo tiempo, se cubre al público más leal.

• Coloque anuncios en los límites de la tienda. No es ningún secreto que cada tienda tiene su propio alcance de clientes, es decir, personas que están listas para ir o comprar productos necesarios.Por ejemplo, una tienda de abarrotes tiene un área de compras, limitada a un par de casas, ya que pocas personas deciden caminar durante media hora en busca de cerillas o sal. Si consideramos una gran tienda de electrodomésticos, entonces aquí podemos hablar sobre toda el área. El círculo "más cálido" serán los clientes que viven más cerca de este punto de venta. La cobertura de trabajo es el promedio en términos de grupo de "calidez", ubicado a pocas paradas de la tienda. La mayor parte de los compradores potenciales se concentra aquí. En el borde de este círculo en particular, se debe colocar publicidad de la tienda. Esta opción permitirá ampliar paso a paso la cobertura de los territorios.

Incremento de compras

Aquí, en primer lugar, es un trabajo reflexivo con la base de clientes existente. Todo este conjunto se puede dividir en asiduos, el grueso y el llamado balasto. Considere estos tipos con más detalle:

- Los clientes habituales son clientes activos y leales. La proporción de dichos clientes idealmente debería ser del 20 al 40% de la audiencia total.

- El bulto. Estas personas visitan la tienda de vez en cuando, son capaces de "traición" si, por ejemplo, una venta se realiza en otro punto de venta.

"Lastre". Los clientes que están fuera del público objetivo de la tienda o los visitantes forman esta capa.

Si se pregunta cómo aumentar las ventas en una tienda minorista, debe trabajar más estrechamente con el segundo tipo de clientes. Los profesionales saben que retener clientes requiere menos dinero que atraer nuevos clientes. Es hora de lanzar un programa de fidelización, que es un sistema de eventos destinado a alentar y retener a los clientes. Una regularidad importante: el 20% de los compradores proporciona el 80% de las ganancias.

El programa de fidelización persigue varios objetivos estratégicos:

- estimulación de las constantes solicitudes de los clientes;

- aumentar la cantidad y frecuencia de compras;

- construir una base de datos de clientes;

- la formación de una sólida reputación de la empresa a los ojos de los clientes;

- Atraer nuevos clientes.

Los mecanismos de descuentos acumulativos y bonos funcionan de manera muy efectiva.

Mejora de conversión de salida

¿Cómo aumentar las ventas en una tienda minorista, teniendo en cuenta este indicador? Primero, notamos que la conversión se refiere a la actitud de quienes compraron a quienes ingresaron. Naturalmente, el deseo de garantizar el cien por cien de conversión. Sin embargo, incluso una tasa del 50% sería aceptable.

Hay dos causas más comunes de baja conversión. Esta es una comercialización insatisfactoria y un trabajo improductivo del personal.

Aumentar el monto promedio por cheque

Para aumentar este indicador, puede vender bienes caros o más unidades de bienes baratos. La segunda opción se considera la más simple. ¿Qué pasos tomar en este caso?

Para lograr el objetivo, la duplicación competente de los productos más populares en puntos adicionales, llenar el área de pago con pequeños detalles útiles y diseñar conjuntos ayudará. No menos importante es el trabajo constante con el personal: capacitaciones, seminarios, conferencias, etc.

La información general se proporcionó anteriormente. Ahora veamos cómo aplicar los conocimientos adquiridos en varios campos.

Los trucos simples lo ayudarán a comprender cómo aumentar las ventas al por mayor o tener éxito en el comercio minorista. Esforzarse por garantizar que cada paso que dé tenga como objetivo mejorar la calidad de los servicios y crear una buena imagen de la empresa.

Negocio florístico

¿Cómo aumentar las ventas de flores? Para hacer esto, damos ejemplos de algunos trucos efectivos:

• Construyendo un sistema de posventa. ¿El cliente ha comprado un ramo? Genial Pregúntele qué cinta es mejor para torcer las flores (al mismo tiempo, ofrezca la opción más adecuada para usted), qué juguete elegirá para el ramo ("Estas flores suelen llevar un oso de peluche ..."), ¿qué chocolate prefiere: negro o blanco?

• Formación de una base de clientes. Intenta obtener los datos de contacto de cada cliente. Gasta loterías. Por ejemplo, cada persona que compró un ramo antes de una fecha determinada tiene la oportunidad de ganar diez mil rublos en la compra de flores.

• Promoción de vendedores. Un empleado que ha vendido ramos por una gran cantidad recibe, por ejemplo, un certificado para servicios de spa. Si lleva a cabo estos concursos regularmente, cada vez pensará menos en cómo aumentar la venta de flores: los empleados harán todo por usted.

• Anticipe las expectativas del cliente. Presentar lindas baratijas a las compras es muy efectivo a este respecto. Un ejemplo exitoso de uno de los salones de flores: el día de San Valentín, los empleados de la tienda lanzaron mariposas, lo que deleitó a todos los clientes.

Segunda mano

Para tener éxito en este asunto, es muy importante elegir la ubicación de la salida. Para la implementación de artículos de segunda mano, no es necesario alquilar espacio en centros de negocios de élite. Un lugar en una zona residencial o cerca del mercado es bastante adecuado.

¿Cómo aumentar las ventas de segunda mano con un ambientador? De hecho, este medio de productos químicos domésticos puede ayudar a crear una imagen positiva de la empresa. El hecho es que toda la segunda mano antes de ser enviada desde Europa se desinfecta con gas especial. Tales productos químicos tienen un olor extremadamente desagradable. Es por eso que un par de cartuchos con ambientador serán útiles. Además, es importante proporcionar ventilación natural de la habitación.

La limpieza de la habitación y la máxima cantidad de iluminación natural y artificial lo ayudarán a atraer aún más clientes. Sin embargo, recuerde que la luz no debe ser cegadora.

Materiales de construcción

El alcance de los materiales de construcción es bastante específico. Si trabaja con organizaciones serias, es importante saber cómo aumentar las ventas al por mayor. Para hacer esto, debe contratar a un especialista que pueda responder claramente todas las preguntas entrantes, presentar productos de manera efectiva y comunicarse amablemente con los clientes potenciales.

¿Cómo aumentar las ventas de materiales de construcción si la tienda está destinada al comercio minorista? Debe tenerse en cuenta que los clientes generalmente no son profesionales en este campo. Muchos compradores simplemente no se imaginan cómo se ve este o aquel producto en su forma final. Si presenta resultados visuales, puede mejorar significativamente el resultado de ventas. Por ejemplo, para demostrar el fondo de pantalla, péguelos en bastidores móviles. Para cada opción, puede adjuntar una pieza de un zócalo adecuado.

Es muy importante colocar información sobre la composición del producto en un lugar accesible. La información sobre qué materiales se pueden usar con este producto no será menos valiosa. Por ejemplo, muchos quieren comprar pintura especial además de acabados de madera.

Negocio de muebles

Tener un sitio web con una interfaz agradable ayudará a atraer la atención de compradores potenciales a sus productos. Es importante colocar fotografías de alta calidad de cada mueble (preferiblemente desde varios ángulos).

Es muy efectivo proporcionar una disposición virtual de sus productos en la habitación del cliente. No menos atractiva será la oportunidad de calcular el precio aproximado de los productos en función de las dimensiones presentadas de la sala.

Lo principal es resistir la tentación de comprar bienes de proveedores a los precios más bajos. Los muebles de mala calidad serán su anti-publicidad más poderosa.

Historia real

En una de las ciudades de América, se abrieron simultáneamente dos tiendas que venden muebles. En el primero, el problema de cómo aumentar las ventas en una tienda minorista se resolvió estimulando las ventas a través de la publicidad en todos los medios de comunicación posibles. Después de cuatro años, sus ventas aumentaron en un diez por ciento.

También pensamos en cómo aumentar las ventas de muebles en la segunda tienda. Sin embargo, la gerencia decidió seguir el camino de la planificación estratégica de sus actividades. Se invirtió mucho esfuerzo y dinero en la capacitación del personal, el desarrollo de sus cualidades comunicativas.

Al mismo tiempo, se explicó a los clientes sobre la base de exactamente qué precio se formó para los muebles, cuáles son los requisitos para la calidad del producto, etc. Como resultado, se ganó una gran audiencia de clientes leales. Cuatro años después, se abrió la sexta tienda en la red. Como puede ver, el trabajo a largo plazo está dando sus frutos.

Conclusión

No persiga ganancias momentáneas, actúe cuidadosamente. Recuerde que un paso en falso puede complicar significativamente la realización de los objetivos comerciales más prometedores.