Yrityksen hinnoittelupolitiikka

Hinnoittelupolitiikka on joukko sääntöjä, periaatteita ja menetelmiä, joiden mukaisesti yritys määrittelee tuotteidensa tai palvelujensa arvon.

Määritelmä käsitteelle

Hinnoittelupolitiikka koostuu kahdesta pääkomponentista, nimittäin strategioista ja hinnoittelutaktiikoista. Ensimmäisestä elementistä puhuttaessa on syytä huomata, että se tarkoittaa tuotteen pitkäaikaista sijoittamista markkinaolosuhteisiin. On tärkeätä määrittää hinta-segmentti ja valita menetelmä, jota käytetään arvon määrittämisessä. Hinnoittelutaktiikkaan sisältyy lyhytaikaisten toimenpiteiden kehittäminen, joilla varmistetaan tehokas myynti tietyllä ajanjaksolla.

Hinnoittelupolitiikkaa tulisi muuttaa jatkuvasti muuttuvasta markkinatilanteesta riippuen. Tämä ei ole pelkästään voittoa tuottava menetelmä, vaan myös kohtuullisen vahva argumentti kilpailuprosessissa. Hinta tulisi asettaa siten, että se tyydyttää samanaikaisesti kuluttajaa ja tarjoaa yrittäjälle kohtuullisen voiton.

Hinnoittelupolitiikka

Tavaroiden lopulliseen kustannukseen vaikuttavat monet tekijät, jotka sijaitsevat sekä yrityksen ulkoisessa että sisäisessä ympäristössä. Hinnoittelupolitiikan ydin koostuu seuraavista seikoista:

• koska tuote on valmistettu ostajalle, on tärkeää määrittää enimmäismäärä rahat, jonka hän on valmis maksamaan tietystä tuotteesta;
• on välttämätöntä jäljittää myyntimäärien kehitys hintavaihteluista riippuen;
• kaikkien tuotanto- ja myyntiprosessissa syntyvien kustannusten määrittäminen;
• markkinoiden kilpailun asteen määrittäminen sekä tärkeimpien kilpailijoiden hinnoittelupolitiikka;
• on välttämätöntä laskea tavaroiden vähimmäishinta antamalla nolla voittoa, jonka alapuolelle et voi pudota;
• lasketaan suurin mahdollinen alennuksen prosenttiosuus, jolla ei ole merkittävää vaikutusta yrityksen taloudelliseen tilanteeseen;
• luettelon laatiminen lisäpalveluista, jotka voivat lisätä tuotteen arvoa ostajan silmissä ja lisätä myös myyntiä.

Hinnoittelupolitiikan tavoitteet

Hinnoittelupolitiikan tavoitteet voidaan muotoilla seuraavasti:

• varmistetaan yrityksen kustannustehokas toiminta (tai ainakin kannattavuustaso, jos myynti epäonnistuu);
• saada parhaan mahdollisen voitotason, joka tällä hetkellä voidaan saavuttaa;
• uusien markkinoiden kehittäminen tai johtajuuden saaminen ensisijaisella segmentillä;
• ”Kuoriminen” kaudella, jolloin ostaja on valmis ostamaan suositun tai ainutlaatuisen tuotteen, jopa liian suurella hinnalla;
• myyntimäärien indikaattorin nousu (pysyvä tai kertaluonteinen).

Hinnoittelupolitiikan analyysi

Melko monimutkainen käsite on hinnoittelu. Sen tehokkuuden analyysin yrityksessä tulisi koostua seuraavista seikoista:

• organisaation sisäisen tilanteen perusteella, samoin kuin markkinoiden ulkoisen tilanteen tutkimuksen perusteella, olisi määritettävä aikaväli, jonka aikana tavaroiden optimaalinen hinta on;
• tutkitaan asiakkaiden reaktiota tiettyjen tuotteiden arvon muutoksiin;
• laadun, tuotantoominaisuuksien ja tavaroiden hinnan välisen suhteen luominen;
• niiden tekijöiden tunnistaminen, jotka voivat vaikuttaa tuotteen arvon muutokseen sekä ylöspäin että alaspäin;
• tavaroiden kysynnän joustavuus hintavaihteluista johtuen;
• mahdollisten alennusten määrän laskeminen sekä niiden vaikutus tuotantoyrityksen lopputulokseen;
• lopullisen hinnan vahvistamisen jälkeen on syytä määrittää, kuinka paljon se täyttää asetetut tavoitteet.

Hinnoittelutavat

Yrityksen hinnoittelupolitiikkaa voidaan kehittää kahden lähestymistavan perusteella: kallis tai arvo. Kuten nimestä voi päätellä, ensimmäinen perustuu tuotantokustannuksiin sekä myyntiin. Aluksi lasketaan tuotteiden valmistuskustannukset. Seuraavassa vaiheessa on syytä arvioida, mitkä ovat myynninedistämistoimien kustannukset, samoin kuin tavaroiden kuljetus välittäjälle ja loppukuluttajalle. On ehdottomasti syytä tutkia markkinoiden tilannetta sekä kilpailijoiden hintapolitiikkaa. Kun kaikki aikaisemmat tekijät on otettu huomioon, lopullista lukua voidaan säätää sen perusteella, mitä arvoa tuote edustaa ostajalle.

Arvopohjainen lähestymistapa ei tarkoita toimia myynnin maksimoimiseksi. Tavaroiden lopullinen hinta määritetään päinvastaisella tavalla. Ensinnäkin markkinoijat tutkivat kuluttajien käyttäytymistä sekä arvoa, jota tuote heille edustaa. Seuraavaksi on syytä arvioida markkinoiden yleistä tilannetta ja määrittää enimmäismäärä, jonka kuluttaja on valmis maksamaan. Jos asetettu hinta kattaa kokonaan tuotantokustannukset, voit aloittaa myynnin, muuten lopullista lukua on korotettava suhteellisesti.

Hinnoittelustrategiat

Yrityksen hinnoittelupolitiikka voidaan muodostaa yhden seuraavien strategioiden perusteella:

• Hintajohtajastrategia on tyypillinen niille valmistajille, jotka ovat voittaneet johtavia asemia markkinoilla. Lisäksi ne voivat sekä yliarvioida että aliarvioida tavaroiden kustannuksia, mikä pakottaa kaikki muut toimijat sopeutumaan tilanteeseen. Yleensä nämä ovat tunnettuja tuotemerkkejä, joiden tuotteista asiakkaat ovat valmiita maksamaan yli.
• Vastauskäytäntö on tyypillinen suhteellisen pienille yrityksille, jotka eivät ole suosittuja markkinoilla. Heidät pakotetaan asettamaan alhaisempi hinta houkutellakseen ostajia tuotteisiinsa. Valmistajat, jotka pyrkivät laajentamaan markkinaosuuttaan ja puhkeamaan alan johtaviksi, turvautuvat aggressiiviseen strategiaan.
• Kerman kuorintastrategiaa käytetään, kun uudet tuotteet tai niiden viimeisimmät muutokset tulevat markkinoille. On syytä huomata, että joukko ostajia (keksijöitä) on valmis maksamaan vielä korkeammat hinnat tällaisista tuotteista, mitä valmistajat ohjaavat.
• Markkinoiden valloittamiseen tähtäävä strategia edellyttää tietyn tuotteen alimman mahdollisen hinnan määrittämistä, joka houkuttelee kuluttajaa. Lisäksi myynti-arvo alkaa nousta lähestyen vähitellen markkinoita.

Hinnoittelupolitiikan hallinta

Hintapolitiikan hallinta sisältää joukon pakollisia tehtäviä:

• tuotteiden tuotanto- ja myyntiprosessista aiheutuvien kustannusten arviointi;
• taloudellisen ja markkinoinnin tavoitteet jonka organisaatio asettaa itse;
• kilpailevien yritysten tunnistaminen ja niiden hinnastostrategioiden analyysi;
• analyysi yrityksen taloudellisesta tilanteesta;
• markkinatutkimus prioriteettisegmenttien ja ostajan hyväksyttävien hintojen määrittämiseksi;
• kilpailuympäristön analyysi;
• oman strategian kehittäminen tai sen mukauttaminen tietojen mukaan.

Virheet hinnoittelupolitiikan kehittämisessä

Hinnoittelupolitiikka on yksi yrityksen työn avainkohdista, ja siksi sitä tulisi harkita huolellisesti sitä laadittaessa. Joskus johto ja markkinoijat tekevät virheitä, jotka voivat vaikuttaa haitallisesti organisaation taloudellisiin tuloksiin. Joten sinun on tehtävä riittävän tiivistä yhteistyötä tuotantoosaston kanssa, jotta et menetä yhtäkään kustannusta, joka syntyy tuotteen valmistuksesta. Muuten yrityksellä on riski olla tehoton.

Ennen kuin aloitat tavaroiden myynnin, sinun on suoritettava perusteellinen markkinointitutkimus aiheesta, millainen arvo sillä on kuluttajalle. Jos tämä tapahtuma jätetään huomiotta, on vaara, että asetetaan kohtuuttoman alhainen hinta. Voimme siis puhua menetetyistä voitoista, mikä voisi osaltaan lisätä tuotannon kasvua.

Älä aliarvioi kilpailijoita ja heidän hinnoittelupolitiikkaansa. On tärkeää analysoida useita skenaarioita, jotka määrittävät kilpailijoiden reaktion toimintaan. Muutoin hinnoittelupolitiikkasi voi olla tehoton ja menettää kilpailun.

Hintakategoriat

Organisaation hinnoittelupolitiikka riippuu suuresti siitä, kuinka yritys asettaa itsensä ja tuotteitaan markkinoille. Tässä suhteessa voimme erottaa joukon luokkia:

• Korkein hintaluokka tarkoittaa, että jokaiselle tuotantoyksikölle asetettiin enimmäiskannattavuus. Lisäksi tuotteiden imago kasvaa kustannusten kustannuksella, mikä osoittaa niiden arvostuksen ja korkean laadun. Tällainen politiikka on ominaista joko mainostetuille tuotemerkeille tai valmistajille, jotka tulevat markkinoille ensimmäisinä täysin uuden tuotteen avulla.
• Keskimääräistä hinnoittelupolitiikkaa seuraavat ne yritykset, jotka eivät pyrkivät johtajuuteen tai supervoitoihin, vaan keskittyvät joukkokuluttajaan.
• Alin hintaluokka johtuu pääsääntöisesti tuotteiden heikosta laadusta sekä lisävarojen puutteesta markkinointitapahtumien järjestämisessä. Tällainen yritys voi myös turvautua niihin yrityksiin, jotka yleensä pyrkivät pienimpien kustannusten vuoksi lyhin aika valloittaa markkinat.

Hintatyypit

Markkinoijat erottavat kaksi päätyyppiä tavaroiden ja palveluiden hinnoista:

• Perushinta on vähimmäisraja, jonka kuluessa valmistaja sitoutuu valmistamaan ja myymään tuotteitaan. sen avulla on mahdollista kattaa tuotteiden valmistuskustannukset kokonaan, samoin kuin varmistaa minimaalinen voitto (tai nolla kannattavuustaso).
• Käypä hinta määritetään tuotteen arvosta asiakkaiden silmissä. Korkeampaa myyntiarvoa ei ole järkevää vahvistaa, koska asiakas yksinkertaisesti kieltäytyy maksamasta liikaa. Jos valmistaja haluaa tehdä hinnan merkittävämmäksi, on huolehdittava siitä, että tuotteelle annetaan erityisominaisuudet, jotka erottavat sen muista vastaavista tuotteista.

Alennuskäytäntö

Melko vakava markkinointityökalu on joustava hinnoittelupolitiikka. Siihen sisältyy alennusjärjestelmän asentaminen, mikä merkitsee tiettyä tavaroiden myyntiarvon alenemista. Tätä työkalua käytetään houkuttelemaan asiakkaita, valloittamaan tietty markkinasegmentti tai maksimoimaan tavaroiden myynti tietyllä ajanjaksolla. Usein tällainen hinnan alennus on melko lyhytaikainen.

Alennusta määritettäessä valmistaja ei työskentele omalla kustannuksellaan, koska sitä ennen hinta on jonkin verran yliarvioitu. Joten kausimyynnistä puhuttaessa on syytä sanoa, että ne korvataan kokonaan myyntijakson alussa saadulla voitolla. Marginaalien ja alennusten suuruutta määrittäessään yrittäjän tulee ohjata paitsi omia etujaan (perushinta) myös ostajan etuja, jotka ilmaistaan ​​käypään hintaan. Muuten nämä tapahtumat eivät tuota menestystä.

Hintakilpailu

Hinta on yksi yleisimmistä ja tehokkaimmista kilpailutyökaluista. Tämä prosessi voidaan suorittaa kahteen suuntaan:

• Aliarviointia käytetään usein markkinoilla, joilla myydään kulutustavaroita. Useimmiten suuret yritykset, joiden tuotantomäärät ovat suuret ja joiden tuotantokustannukset ovat siten vähäiset, turvautuvat tähän.Tässä tapauksessa kilpailijoiden on melko vaikeaa tulla markkinoille tai saavuttaa korkeita asemia.
• Ylihinnoittelulla pyritään lisäämään ajatusta tavaroiden arvostuksesta ja laadusta asiakkaiden silmissä. Tätä väärinkäyttävät etenkin mainostetut tuotemerkit hyödyntämällä kuluttajien lainvastaisuutta.

Hintasyrjintä

Yrityksen hinnoittelupolitiikka voi olla suunnattu kattamaan mahdollisimman suuri markkinaosuus, houkuttelemaan täysin erilaisia ​​asiakasryhmiä. Lisäksi kukin niistä maksaa epätasa-arvoiset kustannukset. Tätä ilmiötä taloudessa on kutsuttu hintasyrjinnäksi. Esimerkki on alennusohjelma, jota monet tunnetut tuotemerkit tai kauppaketjut käyttävät.