Svaka tvrtka, bez obzira da li proizvodi robu, pruža usluge ili djeluje kao posrednik između prodavača i potrošača, treba svoje prodajno tržište. Onaj za kojim su ponuđeni proizvodi traženi i postoji potencijal za rast. Bez njega stvaranje uspješnog poslovanja jednostavno je nemoguće.
Što su tržišta marketinga?
Ovaj izraz obično znači određeni ekonomski prostor u kojem prodavači nude robu i usluge, a potrošači ih kupuju. Tržište prodaje može se uvjetno segmentirati prema različitim kriterijima:
- U razmjeru. Može biti međunarodna, nacionalna, regionalna, gradska, četvrti.
- Po zakonu. Pravno tržište ili sjenka.
- Po konkurenciji. Može biti monopolistički, oligopolistički i konkurentan.
- Prema vrsti proizvoda koji se nude. Na primjer, tržište roba i usluga.
- Prema potrošačima. Možda je b2c, odnosno fokusiran na obične potrošače, b2b - zapošljava tvrtke koje prodaju svoj proizvod drugim organizacijama, javnom sektoru.
Najvažnije karakteristike koje svako tržište ima su njegova sposobnost i zasićenost konkurentima. Na temelju tih kriterija može se zaključiti koliko je ispunjeno sličnim ili sličnim proizvodima i postoji li perspektiva razvoja u ovom sektoru.
Analiza tržišta
Potreba za istraživanjem nastaje kada proizvođač ili prodavatelj želi procijeniti mogućnosti promocije svojih proizvoda i usluga, kao i utvrditi potencijalni potencijal rasta.
Tehnički gledano, veliki igrači moraju stalno pratiti svoje tržište robe, inače je veliki rizik da se ne primijete značajne promjene u potražnji potrošača.
Zasebno tržište usluga i robe može se podijeliti u nekoliko dijelova.
- Potrošači koji ne znaju za predloženi proizvod.
- Oni koji robu i usluge kupuju od konkurenata.
- Potrošači koji znaju za njega, ali iz nekog razloga to ne dobivaju.
- Kupci tvrtke - to su oni ljudi koji oboje znaju i kupuju.
Rad s rezultatima analize
Dobivši sličnu segmentaciju tržišta za određeni proizvod, potrebno je analizu produbiti na nižu razinu. Zapravo, ispravan rad s dobivenim skupinama potrošača otvara ogromne mogućnosti za rast tvrtke. Štoviše, ne samo privlačenjem novih kupaca, već i naporima za uklanjanje vlastitih pogrešaka.
Na primjer, ako započnete raditi s onima koji radije kupuju od konkurencije, morate otkriti zašto kupci odlučuju u korist drugih. Neke je kriterije prilično teško prilagoditi. Na primjer, zemljopisni položaj tvrtke ili specifičnosti proizvoda. Međutim, stvari poput razine i brzine usluge, dodatne usluge, vrijednosti novca, mogu se relativno brzo poboljšati.
Organizacija tržišta
Provesti kvalitativnu analizu potražnje potrošača, utvrditi potrebe tržišta, organizirati proizvodnju robe i oblikovati konkurentnu cijenu za nju, nije dovoljno za uspješnu promociju proizvoda. Da bi zauzelo solidno mjesto u svojoj niši, poduzeće mora formirati tržište prodaje svojih proizvoda. Hoće li tvrtka biti uspješna, hoće li zauzeti jaku poziciju na tržištu, hoće li moći zadovoljiti potrebe - o svemu će odlučiti potrošači.
Rast tvrtke, njen profit i mjesto u niši u očima potrošača izravno ovise o kvaliteti organizacije prodajnog tržišta. Postoje vrlo važna pitanja na koja poduzeća moraju obratiti pozornost.Na primjer, povratne informacije krajnjeg kupca. Bez organizacije kanala za dobivanje takvih podataka, nemoguće je na vrijeme odgovoriti na vaše nedostatke, kao i na promjene u preferencijama potrošača.
Metode stvaranja tržišta prodaje
Za to svaka organizacija ima nekoliko metoda:
- Izravno. U ovom slučaju, proizvođač preuzima upravljanje i provedbu svih procesa koji se odnose na marketing svojih proizvoda. Prednosti ovog pristupa su da se kontrola odvija u svim fazama: od stvaranja proizvoda do kupnje od strane potrošača. Organizacija također ima sjajnu priliku za dobivanje brzih i cjelovitih povratnih informacija i brzi odgovor na promjenjive potrebe i trendove na tržištu. Nedostatak ovog pristupa je potreba za održavanjem dodatnog osoblja, odjela za logistiku itd. Obično izravnu metodu koriste samo male tvrtke koje posluju na malom tržištu s ograničenom geografijom.
- Neizravna metoda. Pribjegavaju mu ako je izravno korištenje neisplativo ili zahtijeva vrlo velike materijalne troškove. Na primjer, zbog ogromnog geografskog tržišta. Sastoji se od upotrebe raznih vrsta posrednika.
- U kombinaciji. Kombinacija je najisplativijih metoda marketinga proizvoda. Ovaj je pristup najučinkovitiji jer vam omogućuje korištenje najvećeg broja kanala za prodaju robe i komunikaciju s sudionicima na tržištu.
Povećanje profita
Cilj i prirodna želja bilo koje tvrtke je povećati profit i ostvariti vodeće pozicije u svom području. Stoga je osim poboljšanja unutarnjih čimbenika potrebno raditi i na vanjskim. To podrazumijeva širenje prodajnih tržišta.
Razlikuju se sljedeći glavni pravci ovog procesa:
- Povećana prisutnost u vašoj niši. Obično se postiže poboljšanjem kvalitete robe, pružanjem dodatnih usluga, izdavanjem novih verzija proizvoda usmjerenih na određene skupine kupaca.
- Pristup ostalim tržištima. U ovom se slučaju tvrtka širi na veće razine prodaje.
- Izdavanje dodatne robe radi povećanja prosječnog iznosa čeka.
Povećanje prodaje
U praksi postoje tri glavne strategije za povećanje prodaje.
- Svaki novi ili postojeći proizvod na tržištu može privući nove kupce. Odnosno, postoji grupa potrošača koji jednostavno ne znaju za to, a među njima je i određeni postotak ljudi koji bi kupili ovaj proizvod. U ovom slučaju, zadaća marketinške službe bit će traženje i primjena načina prenošenja informacija takvim potrošačima. Također možete raditi sa skupinom kupaca koji kupuju od konkurenata.
- Potražite nove načine upotrebe postojećeg proizvoda.
- Poticanje povećane potrošnje proizvoda.
U nekim slučajevima tvrtka koja prodaje robu može ući na tržište usluga nudeći dodatne usluge za svoje proizvode. Obično se na takav potez troši mnogo manje novca nego na stvaranje i promocija novog proizvoda.
Stvaranje dobrog prodajnog tržišta s naknadnim analizama i korekcijama ključ je uspješnog razvoja poduzeća. Zato je potrebno uložiti maksimalne napore u potrazi i ispravljanju pogrešaka u početnoj fazi projekta.
