Djelatnosti trgovačkih poduzeća značajno se razlikuju od onih koje proizvode robu ili pružaju usluge. Jednom od karakteristika može se nazvati činjenica da je marketing u trgovini gotovo od najveće važnosti. Doista, da biste ostvarili dobar prihod, nije dovoljno samo ponuditi kupcima kvalitetan proizvod. U uvjetima velike konkurencije prodavača i sve većih potreba potrošača, uspjeh, pa čak i opstanak mnogih trgovačkih poduzeća izravno ovise o ispravnoj opskrbi robom, organizaciji kvalitetne usluge za kupce i širokom oglašavanju.
Suština trgovinskog procesa
Nakon što je izumitelj zamislio proizvod, koji je nacrtao dizajner, razvio tehnolog i izdao tvornica ili poduzeće, samo ga prodavač (obično nekoliko posredničkih prodavača) odvaja od krajnjeg potrošača.
Skup radnji koje poduzetnik izvršava da bi prevezao proizvod u trgovinu, stavio ga na izložbeni prozor, pakirao, prodao kupcu, komercijalni je i tehnološki postupak. U stvari, ovo je posljednja faza distribucije proizvoda, jer se tada roba koristi u namjeravanu svrhu, a ne preprodaje.
Načini organiziranja procesa prodaje
S obzirom na trgovačka poduzeća koja prodaju neprehrambeni proizvodi postoje tri sheme koje se najčešće koriste:
- Prva shema: komercijalni i tehnološki postupak u trgovini se odvija bez faze skladištenja. Nakon primitka robe, oni se odmah prebacuju zaposlenicima trgovačkog prostora. Provedba ove sheme moguća je ako proizvod ima opremu za pakiranje (kutije, ambalažu, vreće, pladnjeve). Korištenje ove metode organiziranja trgovačkog postupka moguće je ako u trgovini postoje dvije funkcionalne prostorije: u jednoj je prihvat, u drugoj - prodaja. Istina, mnoge male privatne trgovine u potpunosti koštaju samo trgovački pod, prihvaćajući robu i odmah prikazujejući ih u izlogima i šalterima.
- Druga shema već uključuje tri faze postupka: prihvaćanje, skladištenje i prodaja. Velike trgovine i lanci trgovačkih poduzeća svoje prostore opremljuju skladištima, čija veličina i oprema ovise o razmjeru trgovačkih aktivnosti i specifičnostima robe. Mala poduzeća mogu pribjegavati skladištenju robe u glavnoj prostoriji (u kutijama, ambalaži ili na neki drugi način).
- Organizacija trgovinskog i tehnološkog postupka prema trećoj shemi dugotrajna je i skupa jer postoji još jedna faza: priprema za prodaju. Često se sastoji u raspakiranju robe, čišćenju, parenju ili glačanju.
Za takve manipulacije u pravilu se također dodjeljuje zasebna soba. Mnoge neprehrambene trgovine koriste sve gore navedene sheme.
Logistika skladišta: značajke skladištenja neprehrambenih proizvoda
U pravilu, roba kao što je obuća, odjeća, kućne kemikalije, električni uređaji i ostali neprehrambeni proizvodi ne traju dugo u skladištima, odnosno takve zalihe se ažuriraju prilično brzo.
Skladišna logistika dio je ekonomske znanosti koja se bavi proučavanjem i optimizacijom procesa opskrbe, skladištenja i otpreme robe. U skladu s logističkim pravilima, neprehrambene proizvode treba smjestiti u skladišta kako bi mogući gubici bili minimalni.
Trgovinski i tehnološki proces mogu pratiti sljedeće vrste gubitaka:
- Stvarno (bitka, otpad, kvarenje proizvoda).
- Prirodni pad robe.
Neke kategorije proizvoda mogu mijenjati svoju težinu ili potrošačke kvalitete na prirodan način, odnosno kao rezultat curenja ili isušivanja. Logističar uzima u obzir dopuštene standarde razvijene za svaki pojedinačni proizvod.
Druga vrsta gubitka naziva se djelotvornom, jer činjenica bitke, otpada ili oštećenja nužno sastavlja odgovarajući čin. Uzrok takvih neugodnih situacija je loše upravljanje tehnologijom skladištenja i neoprezno rukovanje robom.
Trgovinski i tehnološki proces: važnost kompetentnog plasmana robe na trgovački pod
Govoreći o točnom položaju proizvoda koji se prodaju na trgovačkoj opremi prodavaonice, oni znače ne samo točnost i estetiku, već i usklađenost s nekim specifičnim zahtjevima:
- Trgovinski podij trebao bi biti u potpunosti ispunjen robom, odnosno ne smijete dopustiti prisutnost praznih polica i vitrina.
- Proizvodi povezanih skupina i kategorija trebaju se nalaziti u blizini (na primjer, četke, čipke i proizvodi za njegu cipela).
- Mjesto srodnih proizvoda nalazi se odmah pored glavnih.
- Ogromni proizvodi najbolje su smjestiti bliže izlazu.
- Prikaz robe na koju prodavatelj želi privući najviše pozornosti kupaca (novi proizvodi) trebao bi se izvoditi na najistaknutijim mjestima.
- Kako bi se potaknula prodaja robe smanjene potražnje, oni se stavljaju u blizinu najpopularnijih proizvoda.
Prodaja robe kupcima
Trgovinski i tehnološki proces u trgovini završava se najvažnijom fazom - prodajom robe. Sve dosadašnje radnje zaposlenika trgovačkog poduzeća nemaju smisla ako proizvod ne dođe do krajnjeg kupca, jer trgovina tijekom procesa prodaje prima financijska sredstva.
Na temelju toga ne čudi što se marketingu posvećuje toliko pozornosti (umjetnosti učinkovite prodaje). Ovdje je sve važno: dizajn i raspored robe, atmosfera u trgovačkom prostoru, razina usluge, sustav bonusa i popusta, kao i mnogi drugi faktori.
Proces prodaje temelji se na glavnim i pomoćnim sastavnim elementima. Prvi (glavni) su u ponudi robe, savjetovanje kupaca, provođenje operacija na puštanju proizvoda, namire i gotovinske operacije. Postupak prihvaćanja robe, njihovo plasiranje i oblikovanje smatraju se pomoćnim elementima. Druga kategorija također bi trebala uključivati unutarnji prijevoz robe, njihovu pripremu za prodaju, čišćenje i pripremne radove na tržnici.
Čimbenici uspjeha
Dobro organizirani trgovinski i tehnološki procesi u trgovačkom poduzeću mogu značajno utjecati na obujam prodaje i njihovu kvalitetu. Da bi se ti procesi optimizirali, voditelji trgovina pribjegavaju sljedećim mjerama:
- Ispitajte potražnju potrošača.
- Sastavite prijave za isporuke i oblikujte potreban asortiman.
- Odaberite ili obučite osoblje.
- Organizirajte promocije i događaje.
Važnu ulogu u procesu uspješne prodaje igra pravilno i prikladno skladištenje proizvoda. Ovo postaje presudno kada se prodavač oslanja na samoposluživanje.
Posjetitelji takvih trgovina trebali bi imati pristup svim proizvodima koji ih zanimaju. Prikladne košare i kolica za presavijanje proizvoda, udobne ugradbene sobe, razumljiv i jednostavan sustav izgleda (u veličini, boji, nazivu), kao i mnoge druge nijanse pomažu povećanju i održavanju vjernosti tvrtki.
U nekim slučajevima ima smisla pružiti dodatne usluge koje će trgovinu razlikovati od konkurencije i povećati učinkovitost: prihvatiti predbilježbe, kompletne setove povezanih ili poklon predmeta,Izrežite tkanine na način prikladan za kupce.
Elementi faze prodaje
Provedba prodaje (razmjena dobara za novac) postaje vrhunac cjelokupnog trgovinskog procesa. Da biste razumjeli koje akcije povećavaju količinu i kvalitetu prodaje, a koje, naprotiv, odvraćaju kupce, trebali biste proučiti sve operacije koje su izravno povezane sa uslugom za korisnike:
- Susret s kupcima.
- Način ponude proizvoda.
- Postupak odabira proizvoda od strane kupca.
- Prijenos novca za kupnju.
- Pomoć kupcima nakon prodaje.
Maloprodajne značajke
Lice prodavatelja je prvo što posjetitelj vidi. Od riječi pozdrava koje je rekao i koliko točno zaposlenik razumije potrebe kupca u velikoj mjeri ovisi vjerojatnost prodaje. Demonstracija proizvoda koji bi mogli biti zanimljivi kupcu i postupak izbora pravog proizvoda su pod nadzorom prodavatelja.
Na temelju pojašnjenja pitanja, on oblikuje za sebe sliku potrebe kupca i sužava potragu. U postupku odabira robe, prodavatelj je dužan pružiti cjelovite informacije o trgovačkim i estetskim svojstvima proizvoda, kao i kvaliteti, sastavu i načelu rada proizvoda.
Uspješnim dovršenjem transakcije smatra se najvjerojatnije kada prodavač kupcu pruži izbor nekoliko proizvoda (ne više od pet) koji udovoljavaju zahtjevima klijenta. Odlučivši se na izbor, kupac se odvodi do čvora za namirenje, gdje se provjerava kvaliteta, izvedba i pakiranje kupnje.
Sukladnost s jamstvom
Jamstvena dokumentacija koja je obvezna nakon puštanja tehnički složene robe izdaje se nakon plaćanja.
Trgovac i njegovi zaposlenici odgovorni su za praćenje ovog postupka. To uključuje sljedeće radnje:
- Označavanje u tvorničkoj putovnici (datum, potpis prodavača, pečat trgovine).
- Provjerite upute za uporabu.
- Registracija potvrde o prodaji koja se uručuje klijentu.
Strukturiranje proizvoda, informiranje kupaca
Trgovinski i tehnološki proces postaje najučinkovitiji kada se koristi reklamni dizajn trgovina. Razne vrste natpisa i natpisa unutar trgovačkog prostora znatno pojednostavljuju, ubrzavaju i olakšavaju uslugu kupcima. Podaci na njima mogu sadržavati opći naziv skupine roba, kao i detaljnije podatke: veličinu, cijenu, proizvođača, popuste i promocije.
Manifestacija zabrinutosti za potrebe kupaca je vješanje trakastih stolova s korisnim podacima (koliko tkanine je potrebno za šivanje proizvoda za osobu određene visine i veličine, koliku odjeću treba kupiti za dijete određene dobi i usklađenost s domaćim i stranim veličinama cipela).
Za postavljanje takvih elemenata u pravilu se koriste arhitektonske značajke trgovačkih prostora i zgrada, unutrašnjost, kao i dizajnerske značajke komercijalne opreme.
Uloga lidera u procesu trgovanja
Upravljanje trgovinskim i tehnološkim postupkom obavlja vlasnik trgovine, njegov ovlašteni predstavnik ili menadžer. Glavni zadaci koje rješavaju zaposlenici na rukovodećim pozicijama odnose se na učinkovito korištenje svih resursa poduzeća, optimizaciju trgovinskih procesa, smanjenje troškova i povećanje dobiti.
Kao i u mnogim drugim područjima, odgovorni i kompetentni rukovoditelji sa strateškim razmišljanjem i motiviranjem zaposlenika izuzetno su važni u trgovini neprehrambenim proizvodima.
