Hogyan keressünk új ügyfeleket egy értékesítési menedzser számára? Ez a kérdés gyakran merül fel mind a kezdők, mind a tapasztalt vezetők számára, akik új régiót vagy területet fejlesztenek ki.
Lehetséges ügyfél-portré
Mielőtt folytatná az ügyfelek keresését, el kell készítenie a vállalkozók számára érdekes partnerek portréját. Értékelje a legígéretesebb ágazatokat, azonosítsa a piacvezetőket régiónként és országonként, tanulmányozza a piaci helyzetet, azonosítsa a gyengeségeket. Ez az előkészítő munka segít a következő kérdések megválaszolásában:
- Kik az ügyfelek?
- Hol lehet földrajzilag vevőket találni egy értékesítési menedzser számára?
- Milyen a helyzet az ipar egészében?
- Mi érdekli az ügyfelet?
- Hogyan oldja meg manapság azokat a problémákat, amelyek megoldási javaslatait javasolják?
- Melyik vállalat versenytárs szállító?
Az összes szükséges információ összegyűjtése után képet készíthet egy potenciális ügyféllel kapcsolatban, akinek szüksége van vagy érdekli egy olyan termék / szolgáltatás, amelyet egy értékesítési vezető képvisel a piacon.
Miután az ügyfél arcképe meghatározásra került, közvetlenül folytathatja a válasz keresését arra a kérdésre, hogy hogyan kell ügyfeleket keresni az értékesítési vezetőnél.
A létezőhöz hasonló ügyfelek
A potenciális ügyfelek keresésének megértéséhez a legegyszerűbb módszer az értékesítési menedzser számára a meglévő ügyfélkör áttekintése, az interakció és a sikeres értékesítés történetének, az ajánlat mennyiségének és jellemzőinek tanulmányozása. Ezen adatok alapján megtalálhatja az iparban, a mennyiségben és a lehetséges beszerzésekben hasonló cégeket, és kapcsolatba léphet a javaslattal a projektek sikeres tapasztalata alapján. Ez lehetővé teszi a gyors tranzakciók megkötését és az ügyfélkör növelését.
ajánlások
Az új ügyfelek keresésének második sikeres és hatékony módja az, hogy ajánlatokat kapjon meglévő ügyfelektől, akikkel kapcsolat létesül, és kiépül a kommunikáció.
Számos módon találhat értékesítési vezetőt az ügyfelek ajánlásainak felhasználásával:
Egy levél. Levél az ügyfélnek, amelyben felkéri őket, hogy javasolják azokat, akik érdeklődhetnek a cég terméke iránt, hivatkozva arra, hogy ez fontos az üzlet bővítéséhez. Ez egy lehetőség a meglévő vevővel fennálló kapcsolatok megerősítésére és új értékesítési csatornák felkutatására.
Személyes találkozó. A rendszeres ügyfelekkel folytatott személyes találkozón kérheti az esetleges ügyfelek ajánlásait és elérhetőségét, akiknek szükségük van, vagy talán a javasolt megoldás hasznos lesz. Az emberek szeretnek tanácsot és segítséget adni, miközben szakértőknek érzik magukat. Megfelelő megközelítés mellett ez a módszer nagyon hatékony lehet.
Telefonhívás. Miután megkérdezte egy meglévő ügyfelet egy előzetes hívásról egy potenciális érdeklődő partnerhez, nagy valószínűséggel számíthat egy találkozóra és az azt követő eladásra. Az ajánló felhívása növeli a bizalom hitelét és jó ugródeszkavá válik a sikeres kommunikációhoz.
Kiállítások és tematikus rendezvények látogatása
Az ügyfelek megtalálásának hatékony módja az ipari kiállítások és tematikus rendezvények látogatása. Hogyan keressünk ügyfeleket az értékesítési menedzserre a kiállításokon és nyilvános rendezvényeken? A cél lehet a társaság megismerése, személyes kapcsolat létesítése az érdeklődésre számot tartó szervezet alkalmazottaival és személyes találkozó megszervezése. Nagyon fontos, hogy elemezzük a kapott információkat, és minél hamarabb, szorgalmasan dolgozzunk ki a lehetséges „meleg” kapcsolatokat. Levél írása szükséges az ismerkedés megerősítésére.A levélben emlékeztetni kell a kommunikáció helyére, esetleg idézve a beszélgetõ szavát, tisztázva a randevúzás szándékát és hangsúlyozva a kölcsönösen elõnyös együttmûködés lehetõségét.
A témájú rendezvények látogatása jó alkalom a hálózatépítésre. A megfelelő emberek megismerése, kommunikáció kiépítése, véleménycsere a jó út az eladáshoz. Ebben az esetben hasznos az a képesség, hogy megfelelő benyomást keltsenek, nyitottak legyenek a párbeszédre, és bemutassák a szakértői álláspontot az értékesítési vezető által képviselt témákban. Kerülje el a "homlokba" történő eladást, a megszállottságot és a szükséglet megnyilvánulásait. Az önértékelés, valamint a kommunikációs képesség és a jó termékismertetés a kulcsa a sikeres kereskedelmi kommunikációnak. Fontos, hogy őszintén érdeklődjünk az új ismerősök helyzetéről, azonosítsuk vagy formáljuk az igényeket, feltesszük a megfelelő kérdéseket.
Hideg hívások
Az új ügyfelek megtalálásának bevált módja az, hogy hideghívásokat kezdeményez az érdeklődő vállalatok számára, amelyek megfelelnek az ügyfél portréjának.
Hogyan keressük az ügyfeleket az értékesítési menedzser számára a hideg hívások segítségével? A hideghívás algoritmus így néz ki:
- találjon egy személyt, aki dönt a szükséges kérdésben;
- átjutni;
- információk tisztázása, kérdések feltevése, a szükséges adatok megszerzése;
- eladni az együttműködés lehetőségét és ötletét;
- egyeztessen;
- előkészít egy előzetes kereskedelmi javaslatot a telefonbeszélgetés során nyert adatok alapján.
Sok vállalat folyamatos telefonkereskedelmi szkripteket hajtott végre. Ha a társasági szabályok megengedik, akkor a hívásoknak megfelelő érzelmi hangot kell adni, a beszélgetőpartnereket a kommunikációra és a partnerségre helyezve.
A hideghívásokkal kapcsolatos munkák során fontosak az olyan tulajdonságok, mint a pontosság, a beszélgetőpartner hallgatásának és kérdéseinek feltevése. Világosan meg kell érteni a hívás célját: megismerni, egyeztetni, előzetes információkat küldeni faxon vagy e-mailben.
A hideghívások átalakítása attól függ, hogy képesek-e leküzdeni az akadályokat, dolgozni az ügyfelek kifogásaival, és beszélni az előnyös nyelvet. A hozzáértő beszéd, a kellemes hang és a beszélgetőpartner kényelmes kommunikációs üteme elősegíti a párbeszédet és új ügyfél megtalálását.
Keressen vásárlókat az interneten
Hogyan keressük az ügyfelek online értékesítési vezetőjét, mennyire hatékony?
Többféle módon kereshet potenciális ügyfeleket az interneten:
- Aktív részvétel speciális fórumokon, termékről / szolgáltatásról információk közzétételével és a szakértői pozíció bemutatásával.
- Céginformációk feladása a közösségi hálózatokon.
- Hirdetőtáblák és tematikus összesítők használata.
Közösségi hálózatok
A közösségi hálózatok használata ügyfelek keresésére messze az egyik leghatékonyabb és legmegbízhatóbb módszer az ügyfelek megtalálására az interneten. Az üzlet sajátosságaitól és a célközönségtől függően egy közösségi hálózat kerül kiválasztásra. Vegye figyelembe a célközönséget a Facebook-hálózat példáján. A közönség fiatalok (18–24) és középkorú (24–45 +), akik üzleti kapcsolatok létesítésére és az önfejlesztéshez szükséges információk keresésére irányulnak.
Itt leggyakrabban megismerkedhetnek új ügyfelekkel. Az érdeklődő emberek megtalálása lehetővé teszi a részletes keresést. Megkönnyíti annak a ténynek a feladatát, hogy az emberek meghatározzák a munka helyét.
Számos nagyvállalat hivatalos oldalakat hoz létre, ahol megismerheti a cég sajátosságait, az alkalmazottakat, a problémákat és a híreket. Közösségi hálózatok - információforrás elemzésre, a megfelelő emberek megtalálására és a további értékesítéshez szükséges kommunikáció létrehozására egy érdekes üzleti szegmensben.
Fórumok és hirdetőtáblák
A speciális online fórumok tanulása és aktív részvétele elősegíti a versenytársak munkájának elemzését, és valóban fontos előnyöket jelent az ügyfelek számára egyedi kereskedelmi ajánlatukban.Általános szabály, hogy az ilyen forrásoknál az ügyfelek és a szállítók megosztják az iparági híreket, véleményeket a termékekről és szolgáltatásokról, és megvitatják a sürgető kérdéseket. Az új ismerősök és a szükséges kapcsolatfelvételek mellett itt aktívan hirdetheti cégét, figyelembe véve más szállítók véleményét, hangsúlyozva az ajánlat és a termék / szolgáltatás jövedelmezőségét.
Az internetes hirdetőtáblák fizetős és ingyenes. A területi lefedettség és az ipar iránya szerint változnak. Ha létrehoz egy kis értékesítési ajánlatot elérhetőségekkel, passzív ólom generálást biztosíthat anélkül, hogy további pénzeszközöket vonzana. Az értékesítési menedzser megadhatja az Ön elérhetőségi telefonszámát, és közvetlenül fogadhat kéréseket, biztosítva a terv végrehajtását.
