Bármely cég, függetlenül attól, hogy építőiparban, késztermékek gyártásában, szállításban, kereskedelemben stb. Foglalkozik - érdekli a növekvő értékesítési volumen. A meglévő gyakorlat alapján ezt az értékesítés tervezésekor lehet elérni.
Az értékesítési volumen alapján elkészített legrealisztikusabb dokumentum abban az esetben lesz, ha létrehozásakor figyelembe veszik azokat a tényezőket, amelyek befolyásolják az adott vállalkozás termékeinek értékesítésének dinamikáját.
A tervezés fontossága
Kell-e a vállalkozásnak elkészítenie egy dokumentumot, amely megmutatja a termékértékesítés konkrét módjait és mennyiségét? A kérdésre a válasz egyértelmű - igen. Sőt, az értékesítés tervezése nem csak azok számára fontos, akik meghatározott termékeket árusítanak. A szolgáltatási szektorban dolgozók számára is szükséges. Ez fontos:
- A munka megfelelő megszervezéséért. A társaságnak a létrehozott mechanizmushoz hasonló módon kell működnie. Ezenkívül minden alkalmazottat meg kell ismerni a munkájának céljával és tudnia kell, mit kell tennie ennek elérése érdekében. Az értékesítés tervezésekor az is szükséges, hogy a csapat minden tagja rendelkezzen egy elképzeléssel arról, hogy mi vár rájuk egy feladat elvégzése után, vagy annak hiánya esetén.
- A profit növekedése érdekében. Az értékesítés megtervezésekor az eladók a rögzített fizetésből átvihetők a minimális kamatlábaba, és bónuszt adhatnak nekik az eladásokkal kapcsolatos feladatok teljesítése esetén. Ez minden bizonnyal növeli a munkavállalók motivációját, és pozitívan befolyásolja a vállalkozás jövedelmét.
- Fejlesztéshez. Az értékesítés tervezése egyszerűen szükséges, hogy az üzlet ne maradjon helyben. A vállalkozók számára prioritás a célok kitűzése és megvalósítása. Ellenkező esetben más, ambiciózusabb üzletemberek kerülnének ki.
Tervezési típusok
Mi a célja a termékek marketingjének kitűzése? Minden értékesítési tervezés alapja az áruk minimális és maximális mennyiségének ismerete, amelyet a társaságnak meg kell valósítania létezéséhez.
A kezdő vállalkozók számára a legfontosabb, hogy döntsenek ezek közül az értékek közül a legkisebbről. Az értékesítési terv megtervezése az eladott termékek minimális mennyiségének figyelembevételével lehetővé teszi a társaság számára létezésének legalacsonyabb szintjének meghatározását, amelyen túl működése lehetetlenné válik. Azok a cégek, amelyek elindultak a növekedés útján, a termékek eladásának tervezését a maximális szinten kell elvégezniük.
A végrehajtás célkitűzései a következők lehetnek:
- ígéretes, figyelembe véve az 5-10 éves hosszú távú stratégiát;
- aktuális, amelyet az évre fejlesztettek ki a hosszú távú tervezési mutatók finomításával és kiigazításával;
- operatív-termelés, amikor az értékesítés megtervezését és megszervezését rövid ideig (hónap, negyedév stb.) hajtják végre.
Mi befolyásolja az értékesítést?
Az értékesítés mennyiségét számos tényező befolyásolja. Közülük a következők:
- szezonalitás az évszaktól, hónaptól függően stb .;
- a piac egészének dinamikája (csökken vagy fejlődik);
- a versenytársak olyan tevékenységei, amelyek befolyásolhatják az értékesítési mennyiségeket mind negatív, mind pozitív szempontból;
- az üzleti partnerek és vásárlók versenyképességét befolyásoló jogalkotási aktusok (vám, adó, munkaerő) változásai;
- árukortiment (annak növekedése vagy csökkenése, új terméknevek beépítése benne, vagy fordítva, kizárása az értékesítési listából);
- árképzési rendszer, amely bizonyos terméktípusok költségeinek csökkentését vagy növelését, kedvezményrendszer bevezetését, áruk hitelnyújtását stb .;
- terjesztési csatornák;
- vevők;
- a vállalkozás alkalmazottaiba tartozó alkalmazottak;
- a cég tevékenysége a piacon termékei népszerűsítése érdekében.
Munka szakaszai
Különböző értékesítési tervezési módszerek léteznek. Ezek közül a legegyszerűbb, de ugyanakkor hibás a vállalkozás által az elmúlt időszakokban elért eredmények és nyereség elszámolása. A célok kitűzése ebben az esetben hozzájárul egy tipikus helyzet kialakulásához, amelyben úgy tűnik, hogy létezik a vállalkozáson belüli értékesítési tervezés, de a vezetőknek nem kell további erőfeszítéseket tenniük a feladatok elvégzéséhez. Természetesen a kis- és nagykereskedelmi szervezetek számára az értékesítés elemzése nagyon fontos. És a tervezés ebben az esetben hatékonyabb lesz. A megvalósítás elemzése azonban csak a cél elérésének egyik lépése. Ellenkező esetben a vállalat olyan helyzetben lesz, amikor a menedzsment és az eladók eltérő nézetet mutatnak a „helyes tervekről”, amelyek valószínűleg lehetetlenek.
A probléma helyes megoldása az, hogy minden eladónak meg kell adnia értékesítési mennyiségét. Ebben az esetben az értékesítési tervet el kell készíteni az összes kvóta (szakasz) kibővítésével. Az ütés intervallumának 85 és 105% között kell lennie. A terv túllépése 105-120% -ban is lehetséges.
Nézzük meg, hogy mi az ilyen dokumentum elkészítésének fõ szakasza.
Piaci trend elemzés
Mi az első, amit figyelembe kell venni az értékesítés tervezése és előrejelzése során? Fontos a makrogazdasági és politikai tendenciák elemzése.
Ajánlott a következő évre vonatkozó értékesítési folyamat megtervezését már október végén vagy a folyó év november első napjain kezdeni. Először a politikai helyzet felmérését végezzük annak lehetséges változásainak előrejelzésével. Ugyanakkor ajánlott számos gazdasági mutató elemzése, ideértve a GDP-t és az olajárat, az ipari termelés negatív aktivitásának szintjét, az állóeszközbe történő beruházások növekedését, az export mutatóit stb. Ezen szakasz átlépésekor megvizsgálják a Fitch Ratings és Ernst Young előrejelzéseit.
Piacelemzés
Mi a következő lépés az értékesítés tervezésében? Ehhez a piaci helyzet elemzéséhez lesz szükség. Ugyanakkor meg kell vizsgálni, hogy nőtt-e a vállalat versenytársainak száma, várhatóan csökken-e az eladott termékek iránti kereslet, és hogyan lehet megfelelni az előző értékesítési tervnek? A fenti változások mindegyikét figyelembe kell venni ezen szakasz átlépésekor. Ez lehetővé teszi a piac és az értékesítés potenciáljának felmérését. Az első koncepció azt az áruk maximális mennyiségét jelenti, amelyet minden vállalat eladhat. Az értékesítési potenciál alatt értsd meg egy adott vállalat által eladott termékek mennyiségét és a várhatóan megszerzendő jövedelem szintjét.
Konkrét adatok beszerzése akkor lehetséges, ha a marketingszakemberek vagy a vállalati alkalmazottak elvégzik az elemzést, valamint a versenyképes ajánlatokat. A folyamat során az előrejelzések és a tényleges mutatók összehasonlítása. A kapott eredmények alapján meg lehet ítélni, hogy elérték-e a vállalkozás számára kitűzött célt.
A korábbi eladások elemzése
Ez a lépés nagyon fontos az értékesítés mennyiségét befolyásoló fő tényezők megértésében, ideértve az évszakos keresletet stb. Egy ilyen elemzés elvégzéséhez tanulmányoznia kell az elmúlt évek összes értékesítési statisztikáját. A legteljesebben összegyűjtött információk jelentősen megkönnyítik a tervezést.Ebben az esetben javasolt grafikonok elkészítése az eredmények tükrözésével bizonyos időszakokra (hónapokra, évekre stb.). Szükséges továbbá egy átlagos eladási arány kiszámítása. Jelzi a januárban, februárban, márciusban és más hónapokban eladott áruk mennyiségét.
Szezonalitás meghatározása
Mi a következő lépés az értékesítés tervezésében? Ehhez a lépéshez meg kell határozni, hogy létezik-e az üzleti szezonalitás. Ehhez tisztázni kell azokat az okokat, amelyek befolyásolták az előző időszakokban az értékesítés növekedésének csökkenését. Lehet, hogy válság vagy emberi tényező, a munkavállalók elbocsátása, szezonalitás stb.
Mindezen tényezőket tükrözni kell a következő hónapra vonatkozó értékesítési fejlesztési terv elkészítésében. Ezeket a mutatókat minden bizonnyal kidolgozzák.
Ha az eladások szezonalitást mutatnak, akkor ebben az esetben le kell vonni vagy hozzá kell adni az eladott termékek becsült mennyiségéhez a megfelelő kamatot. Értéküket a korábbi évek adatainak elemzése alapján kell meghatározni. Ezt követően kiszámolható a nyereség, amely biztosítja a megkötött szerződések végrehajtását. Körülbelül 20% -ot vonják le a kapott összegből, amely váratlan események elleni biztosítás lesz.
Számvitel értékesítési vezetők számára
A tervezés következő szakasza az értékesítési osztály elemzése. Ez figyelembe veszi az egyes menedzserek hozzájárulását a termékek értékesítési volumenéhez.
Minden alkalmazottnak egyéni jellemzőket kell adni. Ez egy hónap alatt elvégzett munkáját tükrözi. Ez a „hideg” hívások, megtartott találkozók és végrehajtott szerződések száma. Szükséges továbbá hozzávetőleges előrejelzést készíteni azon megállapodások számáról, amelyeket az egyes menedzserek képesek a következő jelentési időszak alatt kidolgozni. Ezenkívül meg kell határozni az átlagos mutatót az egész osztályra. Természetesen nem kell a vezető szakemberekre összpontosítania. Egy hasonló értékesítési terv egyszerűen elérhetetlen. Az osztály átlagolt mutatói reálisabb előrejelzéseket készítenek.
Nyereség a rendszeres vásárlóktól
Az értékesítés tervezésekor elemezni kell az eladott termékek százalékos arányát, amelyet a szokásos vásárlók vásárolnak meg. Különösen fontos megérteni, hogy milyen gyakran vásárolnak vásárlást, és hogy a javasolt választék közül melyik érdekli őket leginkább. A jövőben több árut fog értékesíteni, és összpontosítania kell. Ezek a termékek lesznek a fő termékek más vásárlók számára történő értékesítés tervezésekor.
Előfordul, hogy az eladott termékek száma nagy a különféle nevekre. Ebben az esetben a tervezést az egyes terméknevekkel összefüggésben végzik.
A piaci szakértők szerint csak a szokásos ügyfelekre épülő vállalkozás lehet sikeres. Ez az elv azonban nem működik azoknál a vállalatoknál, amelyek egyszeri értékesítést végeznek.
Ügyfelek előrejelzése
Az értékesítés megtervezésekor kiszámításra kerül az első vásárlás költsége, amelyet az új ügyfelek fognak végrehajtani a társaság számára, valamint a megkötött adásvételi szerződések száma. Ebben az esetben különös figyelmet kell fordítani az értékesítési vezetők számára kitűzött célokra. Például a munkavállaló szerint az esetek 60% -ában új szerződés megkötéséhez háromszor találkoznia kell az ügyféllel. A többi potenciális vásárlónak többször kell beszélnie. Ebben az esetben a tervezés során ki kell számítani az ülések számát, elosztva azokat a munkanapok számával. Ezen adatok alapján el kell készíteni az áruk és szolgáltatások új ügyfeleknek történő eladásának hozzávetőleges ütemtervét. Ezenkívül az ilyen tervezésnek személyesnek kell lennie.Ez növeli a munkavállalói érdeklődést az eredmények iránt, a professzionalizmus javításában stb.
Cél kitűzése
Ha az értékesítés tervezési folyamatában a fentiekben leírt összes lépést elvégzi, a vállalati alkalmazottak rendszerint már meghatározzák a helyzet szükséges elemzését. Ezen felül rendelkeznek a szükséges statisztikai tervekkel, amelyek a termékek marketingjének reális céljait képezik. Például az előző évben kialakult helyzet elemzése alapján világossá válik, hogy fennáll az esélye, hogy az értékesítés 25% -kal növekedjen. Ebben az esetben az értékesítési tervet el kell készíteni, figyelembe véve a felmerülő kilátásokat. Ezenkívül kívánatos makrocélt kitűzni a társaság számára, amelynek elérése lehetetlen. Ez a lépés azonban további motivációhoz szükséges, és lehetővé teszi az összes rendelkezésre álló erőforrás felhasználását és minden erőfeszítés megtételét a fő probléma megoldása érdekében.
Megbeszélés az alkalmazottakkal
Az értékesítési tervet közölni kell a cég személyzetével. Ezt meg kell beszélnünk az alkalmazottakkal a kezdeti szakaszban, valamint egy bizonyos eredmény elérése után. Lehetséges, hogy a beosztottak segítenek a dokumentum néhány kiigazításában.
Az értékesítési tervnek határidővel kell rendelkeznie annak végrehajtására. A kívánt eredmény hetekre bontható, amely lehetővé teszi az alkalmazottak számára, hogy kissé megváltoztassák tevékenységét, ha valami rosszul fordul elő. Ezenkívül a kidolgozott végrehajtási tervet a vezetőnek jóvá kell hagynia.
Költségvetés
Az értékesítés tervezésének következő lépése a leg felelősebb. Ez magában foglalja a végrehajtási költségekre vonatkozó költségvetés elkészítését. Ez a termelés és értékesítés beszerzésének tervezése, források elosztása a reklámkampányok számára, bónuszok kifizetése a munkavállalók számára stb. Ez a feladat nem könnyű. Végül is sokkal könnyebb kiszámítani a közelgő költségeket, mint meghatározni, hogy mennyit kell eladnia a termékek eladásához, hogy ezek a költségek igazolhatók legyenek.
Hasonló költségvetést fogadnak el a vásárlások és eladások tervezésekor. Vagyis ebben az esetben a termelési és kereskedelmi költségeket, valamint a becsült marginális nyereséget veszik figyelembe. Ezen túlmenően az értékesítéskezelés magában foglalja a bevételek (szállítás), valamint a követelésekre vonatkozó adatok és a bankszámlán lévő pénzeszközök betartását.
Az eladások és vásárlások tervezésére vonatkozó adatok alapján összeállítják a cash flow ütemtervet. Ezenkívül lehetővé teszi a követelések szintjének előrejelzését és a visszafizetés ütemezésének meghatározását.
Az értékesítés és a gyártás tervezésekor a következő tényezőket kell figyelembe venni:
- a termékek elemzése annak nómenklatúrája formájában, valamint a megvásárolt áruk és saját gyártásukból származó termékek mennyisége, amely lehetővé teszi az értékesítés marginális nyereségének és jövedelmezőségének nyomon követését, meghatározva, mi a kereslet és mi nem;
- elemzés, figyelembe véve az értékesítési csatornákat, amelyek magukban foglalják a kis- és nagykereskedelmet, a jutalékkereskedést stb., lehetővé téve, hogy megértse, hogyan lehet az árut a lehető legjövedelmezőbben és gyorsabban értékesíteni;
- az ügyfelekre vonatkozó adatok, figyelembe véve a típusukat, a beszerzések volumen szerinti osztályozását stb., amelyek lehetővé teszik a követelések visszafizetésének várható időpontjainak nyomon követését, a reménytelen és a késedelmes szerződés teljesítésének azonosítását;
- földrajzi adatok elemzése, amely lehetővé teszi az értékesítés intenzitásának nyomon követését a különböző régiókban és a vásárlóerő nyomon követését;
- vezetők (osztályok) elemzése, amely lehetővé teszi az egyes alkalmazottak teljesítményének értékelését, amelyet további motiváció során figyelembe vesznek.
Az értékesítés és a termelés tervezése nem lehetséges a várható pénzbevételek figyelembevétele nélkül. Ők képezik a költségvetés bevételi oldalát.
A készpénz-tervezés már megkötött megállapodások alapján történik, amelyekből megtudhatja az elszámolások árát és feltételeit.Ebben az esetben az adósok képződésének és visszafizetésének feltételeit veszik figyelembe. A vezetők fontos feladata annak ellenőrzése, hogy az ügyfelek betartják-e a megállapodásban megállapított fizetési feltételeket.
Szoftver használata
Az értékesítés tervezése a vállalati tervezési rendszer kiindulópontja. A becsült értékesítési volumen alapján a vállalat bizonyos célokat tűz ki magának.
Ma lehetővé válik az eladás és a beszerzés tervezése az 1C-ben. A program különféle konfigurációi jelentős segítséget nyújtanak a szervezet személyzetének munkájában. Ezek lehetővé teszik, hogy vevőkategóriákkal összefüggésben tervezzen, különféle kritériumokra összpontosítva, amelyek között szerepel a következők: tagság egy adott régióban, tevékenység típusa stb.
Az 1C használata lehetővé teszi a különböző tervek gyors és pontos kidolgozását, a részletes dolgozóktól a nagy stratégiai tervekig, amelyeket átfedő időszakokra terveztek. Tehát a nyolcadik konfiguráció segítségével kezdetben kibővített terveket lehet kidolgozni, amelyek alapján részletes havi periódusokat dolgoznak ki. Az 1C program kényelmes eszközökkel rendelkezik, amelyek automatizálják a feladat teljes teljes folyamatát.
A jövőben a konfiguráció lehetővé teszi a kezdeti adatok összehasonlítását a ténylegesen kapott bevételekkel, a meglévő eltérések elemzésével.
Az értékesítési tervek alapján az 1C program gyártási terveket is készít. Egy adott ciklus biztosítása érdekében előrejelzik az anyagok szállítását és meghatározzák a készletek szintjét.