Az olvasók között valószínűleg vannak olyan emberek, akik még nem adtak fel életüket, törekednek a sikerre és készek minden nap új és hasznos dolgok elsajátítására. Az ilyen személyek számára írják ezt a cikket.
Miután megismerte az egyszerű 5 értékesítési szabályt és betartja azokat, szinte minden vezető növelheti annak a társaságnak a jövedelmét, amelyben dolgozik, és ezáltal saját jövedelmi szintjét. Az alábbiak célja, hogy sok embernek életkorától és nemétől függetlenül új váratlan pillantást vegyen a látszólag hétköznapi dolgokra, önmagukra és saját cselekedeteikre, és ami a legfontosabb - új lehetőségek nyitására!
Az értékesítési technikák tanulásának célja
A különféle értékesítési technikák tanulmányozása, amelyek a szakértők hatalmas tapasztalata alapján alakulnak ki, olyan készségszintet ér el, amikor az értékesítés nemcsak pénzt keres be, hanem meglepően érdekes foglalkozássá is válik, és nagyon gyakran egész életen át tartó üzlet.
Az áruk értékesítésének szabályai
A sok gyakorlati készségből, amelyet sok szakértő hosszú idő alatt elsajátított, hatalmas erőfeszítésekkel és sok hiba elkövetésével, 5 szabályt alakítottak ki az áruk eladására vonatkozóan. A menedzsernek vagy az eladónak ismernie kell ezeket a szabályokat a magas eredmények elérése érdekében, mivel ismert, hogy a megfelelően szervezett értékesítés a vállalkozások sikerének 75% -a.
Az üzleti vállalkozás indításakor szinte minden kezdő és gyakran tapasztalt üzletember az üzleti tervek kidolgozására, az üzleti partnerek keresésére, a reklámozásra stb. Koncentrál. Miután megtette a kezdő vállalkozó szempontjából elegendő lépést, a cég tulajdonosa várja az ügyfeleket, és valamilyen oknál fogva nem jönnek, bár a fenti lépéseket tökéletesen hajtják végre. Nagyon gyakori probléma, nemde ?!
Ne mélyüljön a „lekérdezésbe”, és keresse meg a kudarcok okát a folyamatok mélységében. A felszínen van. Egyszerűen: azoknak az embereknek, akik úgy döntenek, hogy értékesítéssel foglalkoznak, szeretniük kell eladni, képeseknek kell lenniük az ügyfelekkel való kommunikációra. Végül az értékesítésnek a menedzser számára nem nehéz feladatnak, hanem egyfajta hobbinak kell lennie. Természetesen bizonyos ismeretekre is szükség van ezen a területen, és ami a legfontosabb: ezen ismeretek gyakorlati megvalósítása. Számos közismert 5 értékesítési szabályt, amelyek technikája nagyon egyszerű, az eladók továbbra sem alkalmazzák a gyakorlatban. Ha azonban a leírt alapelvet a munkájában használja, akkor lehetősége nyílik a tíz tranzakció közül kilenc sikeres lezárására.
Értékesítési szakaszok
Vegye figyelembe az alapvető értékesítési 5 szabályt, amelyek nélkül az alkalmazottak sikeresek lehetnek abban, hogy bármely kereskedelmi vállalat kétes vagy mindenesetre távoli kilátássá váljon. A valóságban ezek nem is szabályok, hanem bármely tranzakció szakaszai. Az, hogy a menedzser az egyes árucikkekből teljesíti-e az 5 alapvető szabályt, meghatározza, hogy az ügylet sikeres lesz-e az eladó számára, vagy pazarolt időt és erőfeszítést eredményez-e.
Tehát bármilyen termék eladása érdekében pontokkal mozogunk. Minden szabályt követünk. 5 p. Az értékesítésben, vagy inkább annak elérésében és teljesítésében - ez siker.
1. pontszabály: kapcsolatot létesítünk
A gyakorlatban bebizonyosodott: az öt értékesítési szabályok listájának legelső eleme az egyik legfontosabb. Az eladás eredménye, azaz hogy sikeres lesz-e, a menedzser és az ügyfél közötti kommunikáció első percében alakul ki.
Véleményt alakítunk ki magunkról
A menedzsernek egyszerűen ki kell alakítania az ügyfél véleményét magáról, mint profi, aki képes megoldani egy üzlet vagy iroda látogatójának problémáit, valamint olyan személyként, aki szükségszerűen gondoskodik az ügyfél érdekeiről.Szó szerint sugárzni kell az energiát, és lelkesedéssel kell kitöltenie a kommunikációs folyamatot. Az eset kimenetele nagyrészt az eladó belső bizalmának az általa kínált termékbe vetett bizalmának szintjétől függ.
A kis dolgok fontossága az első benyomás kialakításában
Az üzleti etikett szabályainak betartásával minden menedzser kényelmesebbé teszi az ügyfelet és saját fontosságát.
Nem kell extravagánsan öltözni, tisztességesnek kell kinéznie. A dacoló nyakkivágás vagy a tetoválások bemutatása könnyen elriaszthatja az ügyfelet.
Az eladó folyamatos beszéde, amikor nem ad szót az ügyfélnek a beszélgetésbe való beillesztésre, a legtöbb esetben idő és erőfeszítés pazarlás. Minden ügyfél tökéletesen tudja, mit akar, és még ha nem is biztos benne, bosszantja, hogy nem tudja megosztani saját véleményét az eladóval folytatott beszélgetés során. Annak érdekében, hogy legyőzze ezt a szokást, az eladóknak meg kell tanulniuk az aktív hallgatás technikáját. Ez az értékesítési vezető öt szabályának egyik legfontosabb pontja. Az alábbiakban ezen a szabályon gondolkodunk, de általánosságban elmondhatjuk, hogy jobb, ha az ügyfél beszél, és az eladónak meg kell hallgatnia a kezdeti szakaszban.
Mosoly és bók
Teljesen minden ember szereti a rá irányított megfelelő és finom bókokat. Ezen felül az emberek helyét nagyon könnyű őszinte mosollyal felhívni. Általában véve ezek a kommunikáció során alkalmazott egyszerű pillanatok, ha helyesen és zavartan használják, kedvező környezetet teremtenek, és egy ilyen légkörben a vevő leggyakrabban pozitív döntést hoz egy adott termék megvásárlásáról.
2. szabály: Az aktív hallgatási technikák alkalmazása
Mint fentebb megjegyeztük, az aktív hallgatás nagyon fontos szempont minden eladó számára, hogy tanulmányozza az értékesítés öt alapvető szabályát. A jól ismert pszichológusok számos trükköt kínálnak, amelyeket minden értékesítési vezetőnek meg kell tanulnia.
Aktív hallgatási technikák
Tehát az aktív hallgatási technikák konkrét példáit mutatjuk be:
- Nem verbális kíséret. Ez az, amikor az eladó a beszélgetőpartner szemébe néz, megértő testtartást vállal, bólint a fejével stb.
- Érzelmi ismétlés. Gyakran megfelelő a lelkesedés kifejezése. Például az eladónak a tranzakció kitöltésével kapcsolatos kérdését: „Értem jól?” Leggyakrabban a vevő „Igen!” Válaszával kíséri.
- "Echo". Lehetséges és szükséges a beszélgetés során az ügyfél által kifejezett álláspontok szó szerinti megismétlése. "Ha helyesen értek téged ...", "A véleményed ...".
- Specifikáció. A párbeszéd folyamán az eladó-vevőnek az elsőtől kezdve feltétlenül fel kell tennie tisztázó kérdéseket az utóbbi nyilatkozatainak konkrét pontjaira vonatkozóan.
- Összefoglalva. Ez a módszer feltételezi, hogy az ügyféllel folytatott kommunikáció során a menedzsernek rendszeresen reprodukálnia kell az utóbbi állításainak lényegét, de nagyon tömör formában: "Szóval, azt akarod ...".
- A logikus következmény. A menedzsernek logikusan kell levezetnie a következményt a potenciális vevő kijelentései alapján: "Ha összefoglalja azt, amit mondott, ajánlhatja ..."
3. szabály Kérdések
Az értékesítési szabályok, amelyeknek 5 szakaszát mérlegeljük, nem az egyik legkönnyebben tanulmányozható és megérthető, hanem egy nagyon fontos pont - „kérdéseket tegyen fel”.
Az értékesítés ezen szakaszának teljes megértése érdekében mélyen kell tanulmányoznia a kérdést. Használhatja a menedzsment terén ismert szakemberek, például Neil Reckman munkáinak elolvasását, akik részletesen ismertették a kérdés helyes feltevéséhez leginkább használt technikát - a SPIN-t. A tökéletesség elérésekor és hasonló technikák alkalmazásával bármely menedzser az ügyféllel folytatott beszélgetés során érezheti a helyzet feletti teljes ellenőrzés előnyeit.
A kérdések típusai
Négy típusú kérdés van, amelyeket egymást követően kell feltenni. Ezeket a fajokat a következők képviselik:
- Helyzetbeli kérdésekamelyek feltárják a potenciális vásárló általános helyzetét.
- Problémás kérdések, amelyek célja annak a probléma lényegének tisztázása, amelyhez a vevő jött.
- Extraktív kérdések. Segítik a probléma sürgősségének meghatározását az ügyfél számára.
- Irányadó kérdések. Az ilyen kérdések célja, hogy segítsék az igazgatót az átállásban a kereskedelmi javaslat lényegének bemutatása szakaszában.
4. szabály: Az ügyfelek kifogásai
Minden menedzser többször is szembesült ügyfelek kifogásaival. Ez a kommunikáció szerves és elkerülhetetlen része az értékesítés megvalósításában. Meg kell jegyezni, hogy az ellenvetésekkel való megfelelő képesség mellett a túllépés és az eladó javára történő elküldés folyamata számára valódi öröm lesz. Nehéz elhinni, de a gyakorlat megerősíti az állítás igazságát.
Professzionalizmus az értékesítésben
Az ügyfél kifogásait üdvözölni kell, sőt még örülni kell annak is, hogy örüljenek, mert éppen a kifogások adnak az eladónak további esélyt arra, hogy eloszlassa az ügyfél bizalmatlanságát a termékkel kapcsolatban. Az öt értékesítési szabályt tanulmányozó sikeres eladó esetében igaz, hogy a kérdéses szakasz valódi csúcspont lehet, és meghatározhatja a vevővel folytatott kommunikáció sikeres eredményét. Az ilyen eredmények eléréséhez igazi szakemberré kell válnia a saját területén, amelyet a munkája iránti szenvedély, valamint az ügyfelek iránti őszinte és őszinte szeretet magyaráz meg.
Semmilyen esetben nem kell vitát kezdenie, és közvetlenül el kell utasítania a kifogást. Ez csak fokozza a bizalmatlanságot. A sikerhez el kell fogadnia azt a nézőpontot, amelyet a vevő elfogadott és bemutatott.
Azáltal, hogy elfogadja a beszélgetőpartnerek álláspontját, az eladó elismeri az elsők szabadságát, és feljogosítja a véleményét. Az elfogadás egyfajta érzelmi lengéscsillapító, amely könnyen elolthatja az irritációt, valamint az ügyfél agresszív hangulatát. Az olyan mondások, mint "Ahogy megértem téged ..." vagy "Nagyszerű, hogy tudsz erről a hiányosságról, és ...", stb., Kiváló példák a kifogásokkal ellátott helyes munkára.
5. szabály: A tranzakció befejezése
A tanulmányok azt mutatják, hogy az értékesítési vezetőknek csak 5-10% -a rendelkezik készségekkel az értékesítés utolsó szakaszának megfelelő teljesítéséhez.
A különféle áruk eladói körében felmérést készített kutatók megjegyzik, hogy ezt a helyzetet elsősorban az eladó féli, hogy az előzetes 4 szakasz elvégzése után visszautasítják őket. A tapasztalatok nem teszik lehetővé a menedzser számára, hogy csomagolja és vegye a pénztároshoz a vásárlást, hogy fizetjen a vásárlásért vagy meghosszabbítsa neki aláírási szerződést. És meg kell jegyezni, hogy az ilyen bizonytalanság gyakran az eladó összes előzetes erőfeszítésének kiszorulásához vezet. De tudjuk, hogy csak akkor, ha lépésről lépésre teljes mértékben követi az értékesítés 1-5 szabályát, az eladó számíthat a sikerre.
Mindenekelőtt meg kell szereznie azt a képességét, hogy észrevegye a jeleket, amelyek jelzik a vevő hajlandóságát a vásárlásra. Ebben az ügyben megfelelő az értékesítési eljárás és a halászat művészetének analógiája. Ha a harapó halat túl korán vagy túl későn rögzíti, akkor leesik a horogról.
következtetés
Ez az értékesítés összes alapvető szabálya. Természetesen felületesen vizsgálják meg őket, és mindegyikük külön tanulmányt igényel, és ami a legfontosabb, a gyakorlat. Fontos megjegyezni, hogy a siker érdekében meg kell tanulmányozni az értékesítési szabályokat, amelyek öt szakaszát fentebb tárgyaljuk.
Egy átlagos eladónak naponta legalább tíz kapcsolattartása van különböző vevőkkel. Ha megszorozzuk ezt az összeget egy év napszámával, akkor több mint 3500 ezer lehetőséget kínálunk eladásra. Nem olyan kevés, igaz ?! Ha a potenciális ügyfelek egyáltalán nem érkeznek a boltba vagy az irodába, akkor forduljon más technikákhoz, például tanulmányozza a telefonos eladások 5 szabályát. Más szóval, ne álljon helyben, tanuljon új irányokat minden nap, és egyikük minden bizonnyal sikert hoz!