Milyen módon és kinek köszönhetően népszerűsítheti termékét a piacon? Minden vállalkozó, aki el akar foglalni egy bizonyos rést, és jó üzleti nyereséget szeretne kapni, minden bizonnyal ismeri az olyan fogalmakat, mint a marketing és a stratégiai tervezés. Mit jelent ezek a kifejezések? Milyen szabályok vonatkoznak az áruk és szolgáltatások piaci reklámozására?
Próbáljuk feltárni a leghatékonyabb módszerek titkait, amelyek elősegítik őket, melyeket fél évszázaddal a leghatékonyabbaknak tartottak.
Mi a promóció?
Hogyan lehet a lehető leghatékonyabban eladni az árut a piacon? Ehhez számos olyan intézkedést kell végrehajtania, amelyek növelik a gyártó által gyártott termékek és a kínált szolgáltatások iránti keresletet.
Az áruk piaci promóciója bizonyos intézkedés, amelynek célja az értékesítés hatékonyságának növelése a fogyasztókra, a partnerekre és a személyzetre gyakorolt kommunikációs hatás miatt. Az ilyen lépések kettős feladatok. Egyrészt az áruk és szolgáltatások promóciója szükséges a fogyasztói kereslet aktiválásához. Ezen túlmenően az ilyen eseményeknek támogatniuk kell a társasággal szembeni kedvező hozzáállást.
Termékösztönző szolgáltatások
Ez a koncepció a marketing egyik fő eleme. Ezt számos nagyon fontos funkció erősíti meg. Közülük a következők:
- Tájékoztatás a fogyasztókról a termékről, valamint annak paramétereiről. Valójában, még a termékek nyilvánvaló versenyelőnyeivel és a kapcsolódó innovációk jelenlétével is, a termékek kiadása teljesen értelmetlen lesz, ha az ügyfelek nem tudnak róla. Az ilyen információk megfelelő közönséghez történő továbbítása különösen fontos, ha új terméket hoznak forgalomba. Például az eladásra kínált ultrahangos mosógépekre a vásárlók lesznek igények, ha a gyártó tisztázza előnyét a hagyományos mosógépekkel összehasonlítva. Ennek előfeltétele az ilyen információk lelkes tulajdonosok általi megerősítése.
- Az innováció, az alacsony árak és a presztízs imázsának kialakítása. Az áruk piaci promóciója célja, hogy a vásárlók körében elképzelést hozzon létre egy adott tárgyról, amely gyakran meghaladja annak valódi fogyasztói értelmét. Például a műanyag ablakok „ólommentessé” vagy sampont tartalmaznak, amelynek pH-ja 5,5.
- A piacon kínált termékek vagy szolgáltatások népszerűségének támogatása. Hasonló funkciót hajt végre, ha emlékezteti a fogyasztókat egy adott termék szükségességére és fontosságára. Például a vásárlóknak mindig emlékezniük kell arra, hogy életükben a nyaralást csak a Coca-Cola biztosítja.
- Bizonyos sztereotípiák megváltozása a termék felfogásában. Nem mindig az, hogy ennek vagy a másiknak a gondolata megfelel a beszállító és a gyártó elvárásainak. A negatív tendencia megváltoztatása érdekében külön kampányt kell folytatni az áruk piaci promóciója érdekében. Például a Samsung dél-koreai vállalata a megfelelő időben három évre meghosszabbította a berendezésekre vonatkozó garanciaidőt. Erre épült az áruk piaci népszerűsítésére irányuló kampány. Így a potenciális vásárlók meg voltak győződve arról, hogy ennek a társaságnak a termékei nem rosszabb minőségűek, mint a japán versenytársak által gyártott termékek, és ennek ára alacsonyabb, és a szolgáltatás jobb.
- Az értékesítési egységek stimulálása. A termékek promóciójának fejlesztése a piacon figyelembe veszi azt a tényt, hogy egy társaság termékeit nem közvetlen értékesítési csatornákon keresztül, hanem közvetítőkön keresztül értékesítheti.Ebben az esetben a vásárlások növelése érdekében különféle promóciós stratégiák segítségével ösztönözni kell a végső keresletet.
- A drága áruk megvalósítása. A termék vagy szolgáltatás ára néha nem döntő tényező az ügyfél kiválasztásában. Ez akkor fordul elő, amikor a fogyasztók szemében egyedi minőséget rendelnek egy termékhez. Tehát a folyamatban lévő promóciós kampány során a potenciális vásárlóknak elmagyarázzák, hogy a Tafal serpenyő, bár drága, leszerelhető fogantyúval rendelkezik, és kompakt helyre helyezhető egy konyhaszekrényben. Ráadásul a versenytársak hasonló termékei nem rendelkeznek ilyen tulajdonságokkal.
- Kedvező vélemények a cégről. Az áruk promóciójának ilyen funkcióját az értékesítési piacokon néha csak rejtett reklámnak nevezik. Ezt a szponzorok fellépése, a társadalmi projektek végrehajtása stb. Valósítja meg. És bár az utóbbi időben egy ilyen, az áruk piacán népszerűsítő szervezet nagyon népszerűvé vált, továbbra is az utolsó jelentőséggel bír. Végül is, a magas áron eladott alacsony minőségű árucikkek minden bizonnyal negatív képet fognak okozni a fogyasztóról. A szponzorálás ebben az esetben semmilyen módon nem segíti a termékek eladását.
A fogyasztói kereslet növekedése
A termékek promóciója a piacon négy lehetőséget kínál a fogyasztói kereslet növelésére. Tekintsük őket részletesebben.
Az áruk piaci promóciójának minden formája között ez a kommunikáció személytelen formája, amelyet fizetett pénzeszközök részvételével folytatnak, amelyek információt terjesztnek.
A reklám fő funkciója az, hogy az emberek elmutassák az áruk főbb fogyasztói tulajdonságait. Ezenkívül célja, hogy kedvező információkat szolgáltasson az ügyfelek számára a gyártó tevékenységeiről.
Ebből a szempontból a reklámozást meg kell fontolni. Végül is fizethet annyit, amennyit csak akar, a termékkel kapcsolatos információkért, de ha a piacon nincs kereslet, akkor valószínűleg nem fog emelkedni az eladások szintje.
Hirdetés teljesítménye
A terméknek a médián keresztüli reklámozása csak akkor eredményez gyümölcsöket, ha a fogyasztónak benyújtott információ egy adott elem értékelését, valamint az annak javát szolgáló érveket tartalmaz.
Ha ezek a pontok nincsenek, akkor a hirdetés nem hatékony. Az áruk iránti érveket két csoportra osztják:
- Célkitűzés. Ebben az esetben az áruk piaci promóciója magában foglalja a termék logikailag egyértelmű tulajdonságait.
- Szubjektív. Úgy tervezték, hogy bizonyos társulásokat és érzelmeket alakítsanak ki a fogyasztóban.
Bármennyire is van, a potenciális vásárlónak benyújtott információknak tartalmazniuk kell egyedülálló ajánlatot. Ugyanakkor a fogyasztónak meg kell értenie, hogy ha megvásárolja a felajánlott terméket vagy szolgáltatást, akkor ebből bizonyos előnyöket fog kapni.
Ad észlelése
A reklám, amelyet a fogyasztók emlékeznek, hatékony lesz. És ez viszont az információ tartalmától és értékétől függ. A marketingben szokás megkülönböztetni a reklám háromféle észlelését:
- A szükséges információ, amely érthető, hozzáférhető és nagyon gyorsan megjegyezhető. Az ilyen reklámozáshoz nincs szükség lenyűgöző beruházásokra. Csak néhány sor az újságban. Erre példa a hallgatók számára cikkek és disszertációk írásáról szóló hirdetés.
- Véletlenszerű információ. Általában egyáltalán nem emlékeznek rá, vagy nehezen emlékeznek rá. Ebben az esetben az információt a médiához kell kötni - a reklámhordozóhoz. A potenciális fogyasztó megtalálja a szükséges hirdetést, ha szükséges. Például, ha műanyag ablakokat szeretne telepíteni a házba, megnyit egy ingyenes hirdetési kiadványt. Az eladó legfontosabb feladata ugyanakkor az, hogy javaslata az ügyfél figyelmét felvegye.
- Nem szükséges információk. A reklámot néha a fogyasztó figyelmen kívül hagyja, vagy csak bosszantja.Ezt mindig figyelembe veszik az áruk piaci promóciójának marketingje során. A szükségtelen információra mindig kerül sor. Az árut nem mindenki igényelheti. A fő kérdés ebben az esetben az, hogy mi a közönség azon része, amelyre nincs szükség a reklámozáshoz?
Miután a fogyasztó megértette a meghirdetett termék megvásárlásának szükségességét, úgy dönt, hogy megvásárolja. A marketing feladata ebben az esetben az, hogy helyesen meghatározzuk a célközönséget és az áruk piaci promóciójának eszközét, ami növeli az eladásokat.
Közvetlen (személyes) értékesítés
A termék piaci promóciójának egyik módja az, amelyben a potenciális vevővel folytatott beszélgetés révén lehetséges az eladás. Egy ilyen tevékenység második neve a „közvetlen marketing”. A termék piaci promóciójának ilyen stratégiájának végrehajtásakor jelentős pénzügyi beruházásokra nincs szükség. Ezenkívül ez a módszer a magasabb szintű üzleti szervezethez kapcsolódik, összehasonlítva a banális kiskereskedelemmel vagy a háztartási szolgáltatások nyújtásával.
Az ilyen típusú promóció lehetetlen anélkül, hogy a társaság alkalmazottai tudnák az eladott áruk részleteit, beleértve azok minőségét és működési szempontjait. Ez lehetővé teszi a képzettebb ügyfélszolgálatot.
Különösen fontos szempont
Ha figyelmen kívül hagyja a közvetlen értékesítési módszert, az értékesítési volumen jelentősen csökkenhet. Ez akkor is megfigyelhető, ha a vállalat minden egyéb marketing feltételt teljesített. Például, ha kiváló minőségű és olcsó termékeket kínál, ideális üzlethelyiséggel, hatalmas választékkal és hatékony hirdetési kampánnyal, az eladók durvasága és érdektelensége az ügyfelekkel való kapcsolattartásban valószínűtlen módon lehetővé teszi az üzlet számára profitot.
A személyes értékesítés előnye
Ha egy termék piaci promóciós stratégiáját alkalmazza, az alábbiak pozitívak:
- egyéni megközelítés, amely minden vásárlóra vonatkozik;
- képes nagy mennyiségű információt átadni a fogyasztónak a termékről;
- kevesebb, mint a reklám használatakor, az a költségösszeg, amely nem eredményez pénzügyi eredményt;
- a fogyasztóval kapcsolatos visszajelzés, amely lehetővé teszi a gyártási folyamat és a reklámkampány gyors kiigazítását.
A személyes értékesítés hátrányai
Egy ilyen marketingstratégia negatív oldala a magas munkaköltségek. Végül is, a kapcsolatok, amelyek a kereskedelmi hálózat szervezésében zajlanak, gyakran a piramis elvén épülnek. A személyes értékesítés akkor a leghatékonyabb, ha az eladó exkluzív terméket kínál a piacon. Ha az ilyen kereskedelmet egyidejűleg folytatják a kiskereskedelmi üzletek és az értékesítők, akkor a személyes értékesítés nem lesz versenyképes. Ebben az esetben a vevő kizárólagossága elveszik a vevő szemében.
propaganda
Az áruk piaci promóciójának ilyen típusú stratégiája a közönségkapcsolat egyik változata. Ez egy olyan ösztönző, amelyet a szponzor nem fizet. A propaganda célja, hogy felhívja a potenciális vásárlók figyelmét. Ebben az esetben nem kell hirdetési költségeket viselnie.
Propaganda eszközök
Egy új termék piaci promóciójának fő eszközei a következők:
- beszédek, amelyekben a társaság képviselői részt vesznek egy üdvözlő beszéddel;
- események sajtótájékoztatók vagy online találkozók, évfordulók és szemináriumok tartása stb .;
- a média hírei, amelyek tájékoztatják a vállalkozás és alkalmazottai termékeit;
- éves jelentések, brosúrák, hírlevelek és egyéb nyomtatott anyagok közzététele;
- szponzorálás pénzügyi források és idő elosztása formájában a sport, jótékonysági és egyéb jelentős események számára;
- azonosítási eszközök a vállalkozás emblémájának (emblémájának) felhasználásával, névjegykártyákkal, munkavállalók egyenruháival stb.
Értékesítési promóció
E kifejezés alatt olyan intézkedések sorozatát értjük, amelyek elősegítik a termékek promócióját. Ez magában foglalhatja a marketing rendszerek kapcsolataival kapcsolatos különféle marketing elemeket.
Az értékesítésösztönző intézkedések közvetlenül kapcsolódnak a termékek árához, fogyasztói tulajdonságaikhoz és értékesítési csatornáikhoz. Egy ilyen marketing lépés három befogadó befolyásolását vonja maga után. Közülük a következők:
- Vevők. A vásárlás ösztönzése érdekében a kereskedelmi szervezet lottóversenyeket, promóciókat, hűségprogramokat szervez stb.
- Az ügyfeleknek. A kereskedelmi tranzakciók mennyiségének növelése és a beszállító termékeinek értékesítésére való összpontosítás érdekében kampányanyagokat lehet biztosítani, értékesítési eredmények alapján tendereket lehet tartani, segítséget nyújtunk az alkalmazottak képzésében stb.
- Értékesítési személyzet. Az ilyen alkalmazottak számára nyújtott ösztönzők között szerepel a következők: verseny a munkavállalók közötti értékesítés szempontjából, a társaság költségén történő visszatérítési utalványok kifizetése, anyagi bónuszok felhalmozása stb.
következtetés
Az általunk megvitatott téma fontossága rendkívül magas az üzleti siker szempontjából. Az áruk promóciója nélkül nem valószínű, hogy jövedelmező üzletet szerveznek.