Probabilmente, tra i lettori ci sono persone che non hanno ancora rinunciato alla propria vita, lottano per il successo e sono pronte a imparare cose nuove e utili ogni giorno. È per tali individui che questo articolo è scritto.
Dopo aver studiato le 5 semplici regole di vendita e seguirle, quasi tutti i manager possono aumentare le entrate dell'azienda in cui lavora e quindi il proprio livello di reddito. Il seguente è destinato ad aiutare molte persone, indipendentemente dalla loro età e sesso, a dare una nuova occhiata inaspettata a cose apparentemente ordinarie, a se stesse e alle proprie azioni e, soprattutto, ad aprire nuove opportunità!
Lo scopo dell'apprendimento delle tecniche di vendita
Lo scopo di studiare varie tecniche di vendita formate dalla vasta esperienza di esperti è quello di raggiungere un tale livello di abilità quando le vendite si trasformano non solo in un modo per guadagnare denaro, ma anche in un'occupazione sorprendentemente interessante, e molto spesso è un'attività che dura tutta la vita.
Regole per la vendita di beni
Da un gran numero di abilità pratiche che sono state acquisite da molti esperti per un lungo periodo di tempo con il dispendio di enormi sforzi e facendo molti errori, sono state formate 5 regole per la vendita di beni. Ogni manager o venditore deve conoscere queste regole per ottenere risultati elevati, poiché è noto che le vendite adeguatamente organizzate rappresentano già il 75% del successo in qualsiasi attività commerciale.
All'avvio di un'impresa, quasi tutti i principianti, e spesso un uomo d'affari con esperienza, si concentrano sulla creazione di piani aziendali, sulla ricerca di partner commerciali, pubblicità, ecc. Dopo aver superato le tappe sufficienti dal punto di vista di un imprenditore iniziale, il proprietario dell'azienda attende i clienti e loro per qualche motivo non arrivano, anche se i passaggi precedenti sono eseguiti perfettamente. Un problema molto comune, no ?!
Non approfondire il "debriefing" e cercare la causa degli errori nel profondo dei processi. Lei è in superficie. Semplicemente, le persone che decidono di impegnarsi nelle vendite devono amare le vendite, devono essere in grado di comunicare con i clienti. Alla fine, le vendite dovrebbero diventare per il manager non un duro lavoro, ma una specie di hobby. Naturalmente, sono necessarie anche determinate conoscenze in quest'area e, soprattutto, mettere in pratica queste conoscenze. Molte ben note 5 regole di vendita, la cui tecnica è abbastanza semplice, non vengono costantemente applicate dai venditori nella pratica. Ma, usando la teoria di base descritta nel tuo lavoro, avrai l'opportunità di chiudere con successo nove transazioni su dieci.
Fasi di vendita
Considera le 5 regole base di vendita, senza le quali il personale riuscirà a trasformare qualsiasi società commerciale in una prospettiva dubbia o, in ogni caso, distante. In realtà, queste non sono nemmeno regole, ma le fasi di qualsiasi transazione. L'accuratezza del rispetto da parte del gestore di ciascun articolo dalle 5 regole di vendita di base determina se la transazione avrà esito positivo per il venditore o comporterà perdite di tempo e fatica.
Quindi, per vendere qualsiasi prodotto, passiamo ai punti. Seguiamo ogni regola. 5 p. Nelle vendite, o meglio, il suo raggiungimento e completamento - questo è successo.
Regola punto 1. Stabiliamo un contatto
È dimostrato in pratica: il primo elemento dell'elenco di 5 regole di vendita è uno dei più importanti. Il risultato della vendita, ovvero se avrà esito positivo, si forma nel primo minuto della comunicazione del gestore con il cliente.
Formiamo un'opinione su noi stessi
È semplicemente necessario che il gestore formi un'opinione del cliente su se stesso come un professionista, in grado di risolvere i problemi di un visitatore in un negozio o in un ufficio e anche come persona che si prenderà necessariamente cura degli interessi del cliente.Devi letteralmente irradiare energia e riempire il processo di comunicazione con entusiasmo. L'esito del caso è ampiamente deciso in base al livello di fiducia interna del venditore nel prodotto che offre.
L'importanza delle piccole cose nel formare una prima impressione
Osservando le regole del galateo aziendale, ogni manager fa sentire il cliente a proprio agio e sente anche la propria importanza.
Non c'è bisogno di vestirsi in modo stravagante, devi apparire rispettabile. Dimostrare una scollatura o tatuaggi provocatori può facilmente spaventare un cliente.
Il discorso continuo del venditore, quando non dà al cliente una parola da inserire nella conversazione, nella maggior parte dei casi è una perdita di tempo e fatica. Ogni cliente sa perfettamente cosa vuole e, anche se non è sicuro, è infastidito dal fatto di non poter condividere la propria opinione nel processo di conversazione con il venditore. Per sconfiggere questa abitudine, i venditori dovrebbero imparare la tecnica dell'ascolto attivo. Questo è uno dei punti più importanti delle 5 regole del responsabile delle vendite. Di seguito ci soffermiamo su questa regola, ma in generale possiamo dire che è meglio che il cliente parli e il venditore dovrebbe ascoltare nella fase iniziale.
Sorriso e complimenti
Assolutamente a tutti piacciono i complimenti appropriati e sottili rivolti a lui. Inoltre, la posizione delle persone è molto facile da chiamare con un sorriso sincero. In generale, questi semplici momenti di comunicazione, se usati correttamente e in modo discreto, possono creare un ambiente favorevole, ed è in un'atmosfera tale che l'acquirente più spesso prende una decisione positiva per acquistare un determinato prodotto.
Regola 2: applicare tecniche di ascolto attivo
Come notato sopra, un ascolto attivo è un punto molto importante per ogni venditore di studiare dalle 5 regole di base delle vendite. Psicologi famosi offrono diversi trucchi che tutti i responsabili delle vendite devono imparare.
Tecniche di ascolto attivo
Quindi, vengono presentati esempi specifici di tecniche di ascolto attivo:
- Accompagnamento non verbale. Questo è quando il venditore guarda negli occhi il suo interlocutore, assume una posizione comprensiva, annuisce con la testa, ecc.
- Ripetizione emotiva. Abbastanza spesso, un'espressione di entusiasmo è appropriata. Ad esempio, la domanda del venditore che completa la transazione: "Capisco correttamente?" Il più delle volte è accompagnata dalla risposta dell'acquirente "Sì!".
- "Echo". È possibile e necessario ripetere alla lettera le posizioni espresse durante la conversazione dal cliente. "Se ti capisco correttamente ...", "La tua opinione è ...".
- Specification. Nel processo di dialogo, il venditore-acquirente dal primo deve necessariamente porre domande di chiarimento su eventuali punti particolari delle dichiarazioni di quest'ultimo.
- In sintesi. Questo metodo presuppone che il manager nel processo di comunicazione con il cliente debba periodicamente riprodurre l'essenza delle affermazioni di quest'ultimo, ma in una forma molto concisa: "Quindi, vuoi ...".
- La conseguenza logica. Il manager deve logicamente derivare le conseguenze dalle dichiarazioni del potenziale acquirente: "Se riassumi ciò che hai detto, puoi consigliare ..."
Regola 3 domande
Le regole di vendita, le 5 fasi che stiamo prendendo in considerazione, contengono una non più facile da studiare e da capire, ma un punto molto importante: "porre domande".
Per comprendere appieno questa fase delle vendite, è necessario studiare a fondo il problema. Puoi ricorrere alla lettura delle opere di noti specialisti nel campo della gestione, ad esempio Neil Reckman, che ha descritto in dettaglio la tecnica più utilizzata per porre correttamente le domande: SPIN. Avendo raggiunto la perfezione, utilizzando tecniche simili, qualsiasi manager può percepire tutti i vantaggi del pieno controllo della situazione durante una conversazione con un cliente.
Tipi di domande
Esistono quattro tipi di domande che devono essere poste in sequenza. Queste specie sono rappresentate da:
- Problemi di situazioneche rivelano la situazione generale di un potenziale cliente.
- Problemi problematici, che sono progettati per chiarire l'essenza del problema con cui è venuto l'acquirente.
- Domande estrattive. Aiutano a determinare il livello di urgenza del problema per il cliente.
- Domande guida. Tali domande hanno lo scopo di aiutare il manager nel passaggio alla fase di presentazione dell'essenza della proposta commerciale.
Clausola normativa 4. Obiezioni del cliente
Ogni manager ha ripetutamente incontrato obiezioni da parte dei clienti. Questa è una parte integrante e inevitabile della comunicazione nella realizzazione delle vendite. Va notato che con la giusta capacità di lavorare con le obiezioni, il processo di superarle e persino di inviarle a favore del venditore si trasforma in un vero piacere per lui. È difficile da credere, ma la pratica conferma la verità dell'affermazione.
Professionalità nelle vendite
Le obiezioni del cliente dovrebbero essere accolte e persino rallegrate, poiché sono le obiezioni che offrono al venditore un'ulteriore possibilità di dissipare la sfiducia del cliente nei confronti del prodotto. Per un venditore di successo che ha studiato 5 regole di vendita, è vero che la fase in questione può essere un vero punto alto e determinare il risultato positivo della comunicazione con l'acquirente. Per ottenere tali risultati, devi diventare un vero professionista nel tuo campo, il che è spiegato da una passione per il tuo lavoro e da un amore sincero e sincero per i clienti.
In nessun caso è necessario avviare una controversia, nonché negare direttamente l'obiezione. Ciò non farà che aggravare la sfiducia. Per avere successo, devi accettare il punto di vista che l'acquirente ha preso e dimostra.
Accettando il punto di vista dell'interlocutore, il venditore riconosce la libertà del primo e gli dà anche il diritto di esprimere la propria opinione. L'accettazione è una sorta di ammortizzatore emotivo che può facilmente estinguere l'irritazione, nonché l'umore aggressivo del cliente. Detti come "Come ti capisco, ...", o "È fantastico che tu sappia di questa mancanza, e ...", ecc. Sono eccellenti esempi del lavoro corretto con le obiezioni.
Clausola normativa 5. Completamento della transazione
Gli studi dimostrano che solo il 5-10% dei responsabili delle vendite ha le competenze per completare correttamente la fase finale delle vendite.
I ricercatori che hanno condotto un sondaggio tra i venditori di vari beni notano che questo stato di cose è causato, innanzitutto, dalla paura del venditore di essere rifiutato dopo aver completato le 4 fasi preliminari. Le esperienze non consentono al gestore di fare le valigie e portare l'acquirente alla cassa per pagare l'acquisto o estendergli un contratto di firma. E va notato che tale incertezza spesso porta all'eliminazione di tutti gli sforzi preliminari del venditore. Ma è noto che solo seguendo passo dopo passo e completamente la regola 1-5 nelle vendite, il venditore può contare sul successo.
Prima di tutto, devi acquisire la capacità di notare segnali che indicano la volontà dell'acquirente di effettuare un acquisto. In questa materia, è appropriata un'analogia del processo di vendita con l'arte della pesca. Se il pesce pungente viene catturato troppo presto o troppo tardi, cadrà dal gancio.
conclusione
Queste sono tutte le regole di base delle vendite. Naturalmente, vengono esaminati superficialmente e ciascuno di essi richiede uno studio separato e, soprattutto, una pratica. È importante solo ricordare che per il successo è necessario studiare le regole di vendita, le 5 fasi di cui sono discusse sopra.
Un venditore medio ha almeno dieci contatti ogni giorno con clienti diversi. Se moltiplichi questo importo per il numero di giorni in un anno, otteniamo più di 3.500 mila opportunità per effettuare una vendita. Non così poco, vero ?! Se i potenziali clienti non arrivano affatto al negozio o in ufficio, puoi passare ad altre tecniche, ad esempio studiare le 5 regole delle vendite telefoniche. In altre parole, non stare fermo, impara nuove direzioni ogni giorno e una di esse porterà sicuramente successo!