La regola d'oro di qualsiasi azienda è conoscere e comprendere il tuo cliente. Per la promozione di successo del prodotto è molto importante scoprire chi è il tuo target di riferimento, i suoi desideri, che possono interferire con l'acquisto. Questo e molto altro può essere trovato nel nostro articolo.
Cosa significa il termine?
Il pubblico target è il probabile e vero acquirente della merce. Sotto l'influenza di eventi pubblicitari, fanno una scelta a favore di questo prodotto.
Il pubblico target non è tutto senza eccezioni, si riferisce a una determinata parte del mercato o a una categoria separata di clienti a cui è destinato questo prodotto (servizio).
Considera i suoi tipi
Il cuore del pubblico target sono i consumatori costanti di beni (servizi) che hanno un alto potere d'acquisto. Contribuiscono alla crescita delle vendite dei prodotti e forniscono un profitto stabile e buono all'azienda.
Pertanto, si distinguono i seguenti tipi di destinatari:
- Pubblico principale e secondario (indiretto).
- Largo e stretto.
- Pubblico per tipo di gruppo target. Destinatari nel settore degli affari (B2B) e del consumo individuale (B2C).
Il primo decide di acquistare, è il suo iniziatore. Cioè, i consumatori generano indipendentemente la domanda per il prodotto di cui hanno bisogno.
Un pubblico indiretto prende parte all'attuazione, acquisendo un'importanza secondaria. Perché i rappresentanti di questo tipo di pubblico target potrebbero non acquistare affatto questo prodotto.
Diamo esempi del pubblico target.
Consideriamo entrambi i tipi sull'esempio di fornire servizi che intrattengano i bambini, che fungeranno da target principale. Perché diventeranno utenti. Il bambino vuole, ad esempio, saltare su un trampolino, ma non è in grado di pagare per questo divertimento. Quindi ricorrono all'aiuto dei genitori che effettuano un acquisto (di un prodotto o servizio) e diventano quindi un pubblico target indiretto.
Al fine di determinare con precisione il pubblico principale e secondario, è necessario distribuire correttamente i ruoli: chi diventerà l'incentivo all'acquisto, chi - la persona che dà il via libera per la sua attuazione. Identificare il lato influente, l'acquirente e l'utente finale.
Diamo un esempio sull'acquisizione del manichino di un bambino. L'iniziatore dell'acquisto del prodotto e la persona che decide di acquistare sarà la madre (pubblico principale). Ciò include anche la nonna, che può anche fungere da stimolo all'azione e avere un impatto significativo. Ma il padre, che andrà al negozio per un acquisto, diventerà un rappresentante di un pubblico indiretto. L'utente finale sarà un bambino che non appartiene a nessun gruppo.
Un esempio di ampio respiro sono gli amanti dei dolci e gli adoratori delle torte di biscotti sono un target ristretto.
Abbiamo esaminato esempi di destinatari. Ora è chiaro come riconoscerne i tipi ed evidenziarne l'essenza.
Quindi, per riassumere, il pubblico target è una determinata comunità di persone che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto. E prima di iniziare ulteriori discussioni sull'argomento, risponderemo a una domanda importante.
Dobbiamo conoscere il pubblico target di persona
Certo, perché una visione completa del pubblico target:
- promuove vendite più efficaci;
- espande e migliora i confini dell'uso di strumenti pubblicitari, progettati per trasmettere al consumatore informazioni sul prodotto nel modo migliore;
- nella fase di preparazione di un piano aziendale, consente di effettuare una valutazione accurata delle dimensioni del mercato, che servirà come aspetto principale per un avvio di successo e un investimento redditizio;
- fornisce informazioni complete sul possibile miglioramento dei prodotti e servizi esistenti sul mercato, sulla creazione e sul lancio di nuovi.
Da tutto si evince che l'analisi del pubblico destinatario è una fase molto importante nello sviluppo della politica pubblicitaria, che non può essere rimandata allo scaffale. Ciò può causare la perdita di fondi, clienti e parte del mercato. Pertanto, è estremamente importante conoscere di persona l'acquirente, tenere conto dei desideri e dei requisiti. E come determinare il pubblico target?
Definizione, passaggi, metodi
Ancora una volta, il pubblico target è una comunità di acquirenti probabili e indiretti di un prodotto (servizio), uniti da parametri e indicatori simili, segni di segmentazione. Considera i principali:
- identità sessuale;
- età piena;
- se sposato
- luogo di residenza;
- specialità;
- istruzione;
- numero di membri della famiglia;
- ricchezza materiale.
Un modello per descrivere il pubblico target sulla base di questi segni sarà simile a questo: donne di 30-40 anni, con buoni guadagni e un'istruzione economica superiore, lavorano nella gestione delle strutture statali che vivono in una grande città con una popolazione di 500 mila persone.
Ma usare le caratteristiche generali da sole per determinare il pubblico target non è sufficiente. Di conseguenza, risulta essere vago e diventa difficile determinare la scelta dei metodi di esposizione pubblicitaria. E puoi anche ottenere la cifra sbagliata per calcolare le opportunità di mercato. Pertanto, al fine di ridurre il numero su larga scala di potenziali acquirenti, è necessario utilizzare altre caratteristiche e relazioni tra i componenti. Questo non è altro che segmentazione. Più specifico sarà il segmento all'interno del pubblico target, migliore sarà il risultato delle promozioni in corso rivolte a queste parti. Puoi usare altri criteri.
Caratterizziamo il pubblico target su base psicologica
Sulla base di queste caratteristiche, può essere descritto:
- dal comportamento (allegria, socievolezza, leadership, ambizione e così via);
- in base alle preferenze di vita, ai valori sociali e sociali, ai principi (attitudine alla natura, lotta per l'ecologia e la pulizia, ecc.);
- per posizione di vita, stile di vita, hobby, hobby;
- secondo il modello del comportamento dell'acquirente dal momento del desiderio fino all'acquisto del prodotto stesso;
- per definizione del luogo di acquisto della merce, metodo di utilizzo;
- in relazione al prezzo;
- a causa della scelta e dell'azione che incoraggia l'uso.
Questo per quanto riguarda le caratteristiche psicografiche. Prendi in considerazione una descrizione del pubblico di riferimento nel mercato B2B.
È possibile utilizzare le seguenti caratteristiche:
- occupazione, gamma di prodotti;
- numero di dipendenti;
- vendite dell'anno;
- scala di produzione (locale, statale e internazionale);
- numero di filiali;
- chi prende le decisioni;
- vendite di prodotti e fattori che la influenzano, ad esempio la produzione stagionale;
- politica dei prezzi.
Queste sono le caratteristiche del pubblico target. Notiamo quanto segue: più criteri applichiamo, più specifico emergerà il ritratto di un potenziale acquirente.
Devi sapere che possono esserci diversi segmenti. Ma anche il pubblico target deve essere diviso in segmenti, tenendo conto di alcuni segni. È necessario lavorare con ogni individuo, utilizzando gli strumenti pubblicitari appropriati.
Parlare di segmentazione del mercato
Prima di capire chi è il tuo target di riferimento, un mercato eterogeneo deve essere diviso in parti.Cos'è la segmentazione? Questa è una divisione del mercato in gruppi separati di clienti, che sono uniti da parametri simili, in modo da poter studiare la loro reazione al prodotto (servizio) proposto e selezionare correttamente i segmenti di mercato target.
Il segmento di mercato target è la parte più efficace per l'impresa, selezionata per le attività di marketing.
Considera i modi per determinare il pubblico di destinazione
Il successo dell'azienda dipenderà da loro. Esistono due metodi di ricerca:
- Determinazione della necessità di un prodotto venduto (servizio).
- Uno studio delle dimensioni del mercato in cui dovresti occupare la tua nicchia.
In entrambi i casi, è necessario rispondere alle seguenti domande:
- Conosci le caratteristiche psicologiche di un potenziale acquirente?
- Che colorazione psicologica ha il pubblico target?
- In quale forma il prodotto appare all'acquirente?
- Quali problemi risolve quando si acquista un prodotto?
- Cosa importa quando si sceglie e si acquista un prodotto (servizio)?
- Come è venuto a conoscenza del prodotto?
Le risposte aiuteranno a decidere come trovare il pubblico di destinazione. Inoltre, consentiranno di realizzare in modo più semplice ed efficiente eventuali sviluppi e promozioni di marketing e pubblicità.
Cos'altro viene utilizzato per trovare il pubblico di destinazione
Ciò include metodi ad alta intensità di lavoro come: vari sondaggi di gruppo e individuali, questionari, interviste, statistiche e così via. Va tenuto presente che le persone intervistate nel gruppo dicono una cosa e in privato con l'intervistatore rispondono in un modo completamente diverso.
Metodo 5W
È stato sviluppato da Mark Sherrington, il metodo è l'approccio più popolare nello studio del pubblico target.
La sua essenza è rispondere a cinque domande sui tuoi potenziali clienti:
- Cosa? - Quale prodotto offrirai al consumatore? Imballaggio e tipo di merce.
- Chi? - Chi acquisterà il tuo prodotto? Donne, uomini, studenti, anziani, bambini.
- Perché? - Perché sarà di interesse per il consumatore? Interessato a un prezzo favorevole o all'esigenza quotidiana di questo prodotto.
- Quando? - Quando verrà acquistato, quando sarà necessario per il consumatore? Ad esempio, in vacanza, nei fine settimana, dopo il lavoro, come regalo.
- Dove? - Dove viene presa la decisione di acquisto e dove viene presa? Realizzazione delle vendite nei saloni fissi e nei centri commerciali o nei negozi online.
Di conseguenza, è possibile identificare segmenti di mercato predominanti e i suoi membri diventeranno i vostri clienti. L'analisi del pubblico target può essere eseguita in modo indipendente. Il vantaggio principale del metodo è la sua semplicità. Non devi attrarre professionisti del marketing. E ora considereremo passo dopo passo come determinare il pubblico target del progetto.
Analisi del prodotto
Per iniziare, analizza il tuo prodotto. Questo è un passo molto importante. Ad esempio, un produttore di abbigliamento per bambini alla moda, posizionando il suo prodotto come allegro, arcobaleno, vivace, convinto che il suo contingente siano i bambini. Ma in realtà, il pubblico target sono le loro madri, che vogliono che le cose siano antitraccia, pratiche, comode e di alta qualità. Ora la differenza si fa sentire. Devi sempre ricordare l'utente finale.
Raccolta di informazioni
Raccogliere informazioni su potenziali acquirenti. Puoi anche farlo tu stesso, senza contattare le agenzie di consulenza per aiuto, nei seguenti modi:
- Intervistando i propri cari e amici su come verrà presentato loro il consumatore del tuo prodotto.
- Puoi creare questionari sui social network al fine di ottenere una risposta diretta alla domanda su chi è interessato al tuo prodotto.
- Sfoglia progetti simili su Internet, scopri chi li segue.
Dobbiamo utilizzare quante più risorse pubblicitarie possibili. Per rendere la descrizione del pubblico target più ampia e significativa.
Facciamo un ritratto di un cliente ideale
Prima hai chiesto ai tuoi amici, ora è il momento di rispondere tu stesso alla domanda: "Come mi sembra un consumatore impeccabile?" L'intero target di riferimento può essere rappresentato da una persona, dopo averlo descritto in dettaglio. In questo caso, vale la pena concentrarsi sulle seguenti caratteristiche:
- Genere, numero di anni interi, istruzione, stato civile.
- Luogo di residenza e di lavoro.
- Ricchezza materiale.
- Carattere, atteggiamento, pregiudizio.
- Interessi, passatempo preferito.
Queste, ovviamente, non sono tutte domande di base. Puoi integrare indipendentemente l'elenco. Devi provare a realizzare il ritratto più colorato di un potenziale acquirente. Non soffermarti su una descrizione, perché gli aderenti al tuo prodotto possono essere più destinatari contemporaneamente.
Per esempio
Vendi prodotti per bambini. Il tuo pubblico di riferimento (principale) sono le madri di bambini, l'età degli ultimi 0–5 anni. Questa è una donna di età compresa tra 20 e 40 anni, sposata. Attiva, piena di energia ed energia, dedica tutto il suo tempo libero al bambino, camminando con lui nel parco, in città, nei centri commerciali. Insieme frequentano corsi e sezioni di sviluppo. La mamma guida un'auto, cerca di mantenersi in perfetta forma. È un utente attivo dei social network al fine di tenere il passo con le tendenze della moda e tenere il passo con tutte le notizie e le tendenze. Le entrate principali sono le entrate del coniuge, la situazione finanziaria generale non è male. È appassionata del tuo prodotto, la cosa principale che la eccita è il comfort, le caratteristiche positive e le nuove tendenze.
E quale pubblico target esiste ancora
La seconda categoria è parenti stretti e amici di giovani madri. Partecipano anche direttamente alla crescita del bambino, gli regalano sorprese per il suo compleanno e proprio così. Sono utenti attivi dei social network, fanno acquisti attraverso i negozi online. Scegli servizi accettabili e convenienti.
La terza categoria target sono le donne in una posizione che stanno già sfogliando le pagine online di cataloghi virtuali di negozi e boutique online alla moda. Hanno un sacco di tempo libero, che consente loro di visualizzare i feed di notizie dei social network, esprimere le proprie opinioni e lasciare feedback sul prodotto che stanno visualizzando.
La categoria o il gruppo target è una parte del tuo pubblico target a cui verrà indirizzata la promozione.
Dopo un'analisi dettagliata del pubblico target, creerai un'immagine chiara del tuo consumatore. E ora è chiaro chi dovrebbe concentrarsi maggiormente su qual è il modo più efficace per affrontarli. O forse decidi di aggiornare il tuo prodotto per soddisfare le grandi esigenze dei clienti. Comunque sia, il tuo pubblico di riferimento si aprirà a te.
E alcuni consigli alla fine
Dopo aver determinato il nucleo del pubblico target, non perdere di vista il pubblico secondario, che potrebbe anche essere un consumatore di questo prodotto. È necessario analizzare le statistiche delle visite al tuo sito o alle pagine sui social network. Aggiorna i dati delle informazioni, tieniti aggiornato, sii consapevole delle innovazioni emergenti, sii alla pari con i tuoi clienti, davanti a loro, avvertendo esperienze e desideri.
Ripeteremo ciò che deve essere fatto per identificare in modo più accurato i nostri clienti:
- Innanzitutto, determiniamo il consumatore finale.
- Con qualsiasi metodo disponibile raccogliamo tutte le informazioni necessarie sui potenziali acquirenti.
- Creiamo il ritratto perfetto del consumatore in ciascun gruppo target.
- Osserviamo, ricerciamo e integriamo il nostro progetto, siamo alla luce di nuovi eventi.
La cosa principale è la perseveranza e il desiderio. Devi sempre andare avanti e migliorare te stesso.