מהו מוצר לא מזיק ומה לעשות איתו?

ארגוני סחר, נקודות מכירה ומפעלי אחסנה מתמודדים לעיתים קרובות עם בעיית מכירת סחורות פסולות. פיתרון בטרם עת של הבעיה במכירת מוצרים עשוי להוביל לקשיים כלכליים ולוגיסטיים. לכן עליכם תמיד לעמוד לרשותכם אלגוריתם יעיל שבאמצעותו ניתן למכור סחורות פסולות בתנאים מסוימים. כמובן, שיווק בתנאים מיוחדים אינו אפשרי תמיד, ולכן מומחי סחורות מנוסים מספקים גם שיטות חלופיות ל"חיסול "המוצר המוגדר.

מה לא נוהג?

בהבנה הקלאסית של המגזר הפיננסי, נכסים לא נוכחים הם נכסים שלא היו מבוקשים בשוק מזה זמן רב. במקרה זה, נכסים מובנים כמוצרים מוגמרים, חומרי גלם, חומרים וסחורות אחרות המיועדות למכירה. יתר על כן, ישנן הגדרות רבות ומגוונות של "illiquid" מבחינת מעמדו. וכאן חשוב לציין את המאפיין הנפוץ ביותר למוצרים למטרות כלליות. אם מוצרים כאלה אינם מבוקשים תוך שלושה חודשים, אז הם יכולים להיחשב כמוצרים לא-אלילים - הגדרה זו גם תואמת את הרעיון של מוצרים מעופשים. לעומת זאת, מוצרים שנמכרים באופן קבוע נחשבים לנוזלים. אך כאן יכולות להיות רמות ביקוש שונות, לפיהן ניתן להקצות למוצר מעמד של נזילות גבוהה או נמוכה. בכל מקרה, חוסר הנזילות מהווה בעיה עבור המוכר, שעלול להתמודד עם מחסור בהון חוזר. כסף "יישמר" בסחורות שלא נמכרו, מה שיפחית את היעילות של העסק.

הסיבות להופעה של סחורות פסולות

בניגוד לאמונה הרווחת, סחורות פסולות אינן רק נישואין. לרוב, מוצרים מעופשים אינם מבוקשים לא בגלל רכש לא תקין, או בגלל אובדן של מוצרים באיכות הצרכן במהלך האחסון. באשר לטעויות ברכישה, הן קשורות בחישובים שגויים בקביעת היקף הסחורות המתוכננות למכירה. לעתים קרובות זה נובע מציפיות גבוהות לגבי מכירות עתידיות, כתוצאה מאיזה חלק של המוצר נמכר בהצלחה, והחלק האחר הופך לעודף. יש טקטיקת רכש לאירוע מבוטח - כלומר הרוכש מחדש מלאי מראש מעל לנורמה, שכן בעתיד הוא מתוכנן להעלות מחירים מהספק. במצבים כאלה, הסיכון בקבלת סחורות פסולות עקב אחסון לא תקין גדול במיוחד. העובדה היא שמוצרי חילוף ממוקמים לרוב בפינות הרחוקות של המחסן על המתלים העליונים. בעתיד הם פשוט שוכחים ממנו, והוא מאבד נכסים חשובים. ישנם גורמים נוספים הקשורים בשיווק לא תקין, למשל. גם אם המוצר ככזה תואם לחלוטין את צרכי הצרכן, הוא לא יצליח בשוק אם הוא מוצג באופן שגוי אל מול התחרות העזה.

כיצד למכור סחורות פסולות?

ישנן גישות שונות למכירת מוצרים לא-אלילים, אך הדרך העיקרית היא מכירה. זה מתבצע בשלושה שלבים עיקריים. בתחילה נערכת רשימת טובין, מכינים מחירון ומגבשים מעין מחסן וירטואלי. זו תהיה קבוצה נפרדת של סחורות שיימכרו בתנאים מיוחדים. בשלב השני, יש לקבוע את קטגוריות המניות הניתנות למכירה עם תגי מחיר שונים. יש לזכור כי גם בקבוצת מוצרים הומוגנית, illiquid הוא illiquid - מחלוקת.אולי ניתן למכור מוצר אחד כמעט מאוזן, כלומר המחיר המקורי. ולא ניתן למכור מניות אחרות אפילו בהנחה משמעותית, למשל בגלל אובדן רציני של איכויות הצרכנים. ואיך למכור סחורות פסולות, אם זה חסר ערך לצרכן? הכלי נשאר זהה - לסימון, אך עם אחוז גדול מההנחה. למעשה, בשלב השלישי, יש לערוך מחירון מלא שמציין את קטגוריות הסחורות ותגי המחיר איתם ניתן יהיה לעבוד עם צדדים נגדים מעוניינים.

סחיטה ככלי למכירה יעילה של "illiquid"

השימוש בסימונים מוסדר בקפדנות על ידי כללי חשבונאות ובכפוף לתקנים מאפשר לך להיפטר ביעילות ממוצרים שלא נמכרו. ראשית כל, נקבע היקף הסחורות, אשר באופן עקרוני עשוי להיות כפוף לסימון. לשם כך, מוקמת עמלה בחברות גדולות, שתגבה מלאי ותערוך רשימות של סחורות מטרה. במסגרת אותו אירוע ניתן לבצע מחיקה של טובין פסולים בו זמנית - בכל מקרה, בסופו של דבר על שתי ההחלטות להיות חתומות על ידי הראש. בשלב הבא, המחירים האופטימליים נקבעים עבור רשימות וקבוצות טובין שונות. קח בחשבון את ערך האיזון, מחיר השוק הנוכחי של מוצרים כאלה, רוויה בשוק, נכסי צרכנים וגורמים אחרים. לאחר מכן, נוצרת במחסן מחלקה מיוחדת בה יאוחסנו מוצרים מוזלים עם מסמכי החשבונית והמחירונים שלהם.

ניסוח נכון של חוזה מכר

רכישה סחורה רגילה כרוכה בסיכונים מסוימים, ופעולות עם סחורות פסולות מסוכנות עוד יותר, לא רק עבור הקונה, אלא גם עבור המוכר. הכנה נכונה של החוזה תעזור לבטח את עצמך מפני הפתעות לא נעימות. אחת הטעויות הנפוצות ביותר בביצוע עסקאות כאלה היא תיאור לא מלא של הסחורה. חשוב לציין תחילה את כל המאפיינים הספציפיים שלהם, שבגללם הם הפכו לאלילים. עם זאת, לרשות הקונה הזכות לדרוש את החזרת המוצר אם זה לא מתאים לו למשהו. יש לקבוע זכות זו במלואה עם כל הניואנסים במסמך העסקה. באופן מוזר, המוכר עשוי להיות אחראי גם לכך, למשל, כי חומרי הבנייה שנרכשו הפכו לבלתי שמישים כבר בתהליך קיום החוזה ודורש סילוק מיוחד. כאן עלינו לחזור למה המשמעות של סחורות פסולות ומה המוזרויות שלהן. סחורות כאלה עשויות לפוג ואפילו מסוכנות לאחסון. חומרים מסוכנים רעילים במקרה זה ידרשו עלויות סילוק מסוימות. לפיכך, יש לקבוע בחוזה מי ישא בעלויות אלה.

חזור למוכר

הזכות להחזיר ובעלת הבעלים הראשונה של הסחורה. בהתאם לאותם תנאים של החוזה, הוא יכול להיפטר ממוצרים מעיקים על ידי השבת הכסף שהושקע בו. גישה זו אפשרית למדי ושכיחה מאוד, שכן לספקים גדולים יש הרבה יותר ערוצי מכירה ויכולים לפתור בעיות בעלויות מינימליות. נכון, כמוטיבציה נוספת עבור הספק לסוג כזה של שיתוף פעולה, קמעונאים לפעמים צריכים לעשות ויתורים, ובכל זאת להפסיד חלק מהכספים שהושקעו. כלומר, החזרת סחורות פסולות מתרחשת במחירים הנמוכים מהמקור. אחוז ההנחה כאמור מוגדר גם בחוזה. לגורמים המניעים את הספקים לפריטים כאלה בחוזים, כדאי להוסיף רצון מובן לחלוטין להציל בן זוג.

מכירות מקומיות

הפרקטיקה הרוסית של מכירת נכסים לא מועילים יש מאפיינים משלה, ובהתאם, דרכים להיפטר מסחורות מעופשות. לא ניתן לקרוא לחוויה זו ייחודית, אך בתנאים שלנו היא רלוונטית מאוד.מדובר על שימוש במוצרים לא עלולים כאמצעי לתשלום חובות רעים. כיצד למכור סחורות פסולות בדרך זו? זה המקרה כאשר נחתם הסכם לאחר העסקה הבסיסית עם שותפים, שהם בדרך כלל מלווים. אם החברה צברה חובות בלתי צפויים וכרגע היא לא מצליחה להבטיח תשלומים במועד, הנושה עשוי להסכים להחזיר את החובות בתנאים לא פסולים. אך חשוב לקחת בחשבון כי במצבים כאלה הסכמות עם חישוב מחדש לסכומי חוב הן לרוב הפחות מועילות עבור המוכר.

Illiquid סיטונאית

בהתאם לסיבות להופעת סחורות לא מוכרות, המוכר יכול להסתמך על מכירתם לשותפים ואף למתחרים במחירים סיטונאיים. מתכונת הרכש הגדולה עצמה במחירים סיטונאיים אטרקטיביים היא אטרקטיבית יותר מעסקאות עם מגרשים קטנים. זה משתלם יותר מבחינה לוגיסטית וכלכלית. בתנאים מסוימים יתכן והמוצר לא יהיה מבוקש בגלל בקשות צרכנים, ובפלח אחר המצב יהפוך. העיקר למצוא את אותו מתחרה שיכול למכור בהצלחה סחורות פסולות. המכירה תהיה רווחית עבור הקונה. לכל הפחות, הוא יוכל לסמוך על מחירים נמוכים בסיטונאות, ומקסימום על אחוזי הנחה באופן ישיר בגלל התקלות הראשונית.

שיטות שיווק אחרות

קמעונאים מנוסים באתר שלהם מתרגלים שיטות שונות לשיווק מוצרים שאינם מבוקשים. אחד הפשוטים ביותר הוא הנחה, הנתמכת על ידי פרסום חזק. שיטות מתוחכמות יותר כוללות דילול של מוצרים עם מוצרים פופולריים. לדוגמה, ניתן לחבר פנסי LED לסטים לקמפינג או לכלי בנייה שניתן להשתמש בהם בתנאי תאורה נמוכים. ניתן להציע אפליקציות הן במתנה והן כאופציה, זמינות במחיר מינימום. בכל מקרה, המפיץ יוכל לסמוך על קבלת, אם לא מלאה, אך עדיין היתרונות של מוצרים מעופשים.

מחיקה של טובין פסולים

יתכן שזה יקרה כי ה"שליליון "הקיים כבר אינו מתאים למכירה, ללא קשר לתנאיו. עבור המוכר, יש רק אפשרות אחת להיפטר ממנה - על ידי מחיקה. במבט ראשון ניתן לעשות זאת על ידי שליחת מוצרים למזבלה, אך ישנם שני ניואנסים רשמיים אותם יש לפתור במהלך תהליך הפירוק. השאלה הנפוצה ביותר בעניין זה היא כיצד למחוק סחורות פסולות כך שלא יהיו בעיות בחשבונאות המס? לשם כך, יש לאשש ולאשר את עובדת מחיקת המוצרים שבאמת לא מתאימים למכירה. כאן החברה מחליטה אם היא תתרגם את עלות הטובין הללו לסך ההוצאות, מה שיאפשר לה להפחית את מס ההכנסה. הניואנס השני קשור לסילוק טובין, שכבר הוזכר לעיל. במקרה של מחיקה, הארגון מחויב במלואו בעלויות ההרס של מוצרים שאינם מתאימים למכירה. אבל זה תקף רק לסוגים מסוימים של מוצרים - למשל, כימיקלים ביתיים, תרופות מסוימות, צבעים ולכות וכו '.

מניעה Illiquid

בפועל פותחו שתי שיטות עיקריות למניעת מצבים לא נעימים עם סחורות מעופשות. ראשית כל, מדובר בביקורת יסודית על שלל המוצרים המגיעים למכירה. בדיקה מלאה של הטובין מתבצעת לפני הרכישה ואחריה. יתר על כן, במהלך תהליך האחסון, יש לבצע בדיקה סדירה של הסחורה המאוחסנת במחסן. זה נכון במיוחד לגבי מחסנים "ארוכים", שהם ביקושים מעונה לעונה. כך שמוצרים לא פסיקים לא מצטברים בכמויות גדולות, יש לדלל אותם גם עם מוצרים פופולריים. לדוגמה, ניתן להציב אותו על ארונות תצוגה עם מוצרים נוזליים - זה ימשוך תשומת לב נוספת.

האם ישנם יתרונות למוצר לא נוכח?

אכן, ישנם גם היבטים חיוביים במצבים בהם מיישמים מתמודדים עם "נכסים פסולים". לדוגמה, המצב בשווקים הסיטוניים כמעט תמיד דינמי ולעיתים נדירות קורה כאשר אותו מוצר מחזיק בביקוש ביציבות. לכן העיכוב בסחורה במחסן הקמעונאי בטווח הרחוק, במוקדם או במאוחר, יכול להפוך אותו במובנים מסוימים למונופוליסט באתר שלו. בנוסף, בעיות עם סחורות איטיות מעודדות לרוב חברות סחר מתחילים לעבוד בצורה אחראית יותר עם חשבונאות ובקרת מלאי.

מסקנה

עבור מרבית הקמעונאים, עבודה עם מוצרים מעופשים ללא ביקוש רב היא מצב קבוע. חברות עם ניסיון רב שנים מוכרות סחורות לא נוכחות דרך ערוצים ניתנים באגים במצבי מכירה רציפים. לכן החיפוש אחר דרכים מיטביות להתמודד עם מניות בהאטה רלוונטי יותר לחברות הזנק שעדיין מתפתחות במגזר שלהן. לכך כדאי להוסיף גם את היתרונות של אמצעי מניעה למאבק ב"נכסים לא מועילים ". יתר על כן, לא מדובר כאן במניעת הצטברות של סחורות שלא הוגשו, אלא פעילויות חשבונאיות ושיווק רגילות, אשר בדרך כלל צריכות להיות מכוונות לשמירה על יעילותו של מפעל המסחר.