מהי ניהול לידים? זהו מושג פופולרי למדי בעסקים לאחרונה, כלומר מערך של טכניקות ופרקטיקות למשיכת לקוחות פוטנציאליים, עבודה עימם ואנליטיקה. כיצד נראים תהליכים אלה וכיצד ליישם אותם על אסטרטגיה שיווקית ספציפית, קרא בהמשך המאמר.
מהו עופרת?
לפני שאתה מבין את הטכניקות של ההנהלה המוזכרת, עליך להבין באופן כללי מהי הובלה. Lead הוא לקוח שהגיב להודעה שיווקית. במילים אחרות, זהו הקונה הפוטנציאלי שלך שהגיע למשרד, ענה לדואר אלקטרוני או התקשר. והכי חשוב, הוא התעניין בהצעה שלך. בהתבסס על הגדרה זו אנו נותנים את הרעיון ואת ניהול ההובלה.
מהי ניהול לידים?
ניהול לידים הוא דרך לנהל לקוחות ממשיכתם ועד סיום עסקאות ושיתוף פעולה נוסף כלקוח רגיל. איך זה הולך?
השלב הראשון הוא דור ההובלה
יצירת לידים - משיכת לקוחות חדשים, יצירת עניין שלהם במוצר שלך.
נוצרת רשימת קריטריונים שבאמצעותם יבוצע הבחירה. זה יכול להיות גיאוגרפי, מין וגיל, כלכלי (תוך התחשבות בהכנסה וכוח קנייה) וקריטריונים אחרים. כאשר מורכב דיוקן של לקוח עתידי, משיכתו מתחילה, לעתים קרובות בעזרת מנהיגי שיווק באינטרנט:
- עלוני מידע מקוונים;
- פרסום באינטרנט (אופטימיזציה לאתר לחיפוש או קידום SEO, למשל, באמצעות פרסום באנרים);
- כנסים, סמינרים מקוונים;
- וכן באמצעות תערוכות ומודעות טלוויזיה.
בצעדים אלה אתה מגלה את עצמך בשוק, וכששיחות מלקוחות מעוניינים מתחילים להגיע, השלב השני מתחיל - פיתוח הלקוח לקראת רכישה (Lead Lead).
שלב שני - פיתוח עופרת
לפני העסקה, כאשר מנהלים מנוסים יובילו את הלקוח לבצע רכישה, יש צורך להקל על תהליך המכירה. לשם כך, על החברה המוכרת להיות באופן אידיאלי:
- תהליכים עסקיים שנויים באגים שהינם מובנים ללקוח - מי אחראי על מה, מהם תנאי הייצור, מה מבטיח במקרה של כוח עליון הכל צריך להיות בכף היד שלך, ואז האמון של הלקוח בך יהיה גבוה יותר;
- עמוד לקידום עשוי היטב ומוכר הוא הפנים של החברה, דבר שהלקוח מכיר קודם;
- מאגר לקוחות שנבחר נכון לפי קריטריונים התואמים את מה שאתה מוכן להציע;
- המוצר צריך להיות פשוט ומובן לצרכן העתידי, ליתר דיוק, השימוש בו צריך להיות ברור.
השלב השלישי - המכירה הראשונה
המרת לידים או המכירה הראשונה תצליח רק אם יש לך:
- ייצור עופרת באיכות גבוהה;
- למומחים כישורי מכירות גבוהים;
- יש מוטיבציה מספקת להשלים עסקאות מוצלחות;
- שליטה באיכות השירות ניתנת באגים.
אל תשכח מהצעות מיוחדות, שבזכותן המכירה הראשונה תהפוך לקבועה.
השלב הרביעי - תמיכה ושיתוף פעולה נוסף
בחנו מהי הובלה ואיך לעבוד איתה בשלבים הראשונים של שיתוף הפעולה. זו נקודה חשובה, אך חשובה עוד יותר - לשמור על הלקוח, מה שהופך אותו לקבוע.
הכלים הבאים יכולים לעזור בזה (שיווק עופרת):
- שיתוף פעולה בשותפות;
- קופונים, בונוסים, הנחות מצטברות;
- מבצעים ומכירות לחג;
- ניהול קורסים, ימי עיון עסקיים.
טיפים לחיזוק האסטרטגיה בכל שלבי ניהול ההובלה
בנוסף להבנה מהי הובלה, על המנהל לדעת וליישם טריקים מסוימים.
- בשלב משיכת לקוח באמצעות הכלי לשיווק באינטרנט מוביל ניתן לעניין קונה רק בעזרת תוכן מעניין. שיחות "קורות" ועלוני דוא"ל "קרים" הוכיחו זה מכבר את חוסר הערך שלהם.
- כל ארבעת השלבים חייבים לעבוד. ברגע שאחד מהם מודר מהשרשרת, ההנהלה הופכת ללא יעילה.
- מערכת ניהול ההובלה חייבת להיות אדפטיבית ולהתאים אותה לכל אחד מלקוחותיכם.
- ניתוח של איכות וכמות הלידים הוא חובה! איכות חשובה במיוחד. אם ציינת כי ערוץ כלשהו של ייצור עופרת אינו יעיל, יש להחליפו באפיק יצרני יותר. אולי הניתוח יראה כי המוצר אינו מבוקש, אז יש לסיים אותו או להשיק מוצר חדש.
כיום, ניהול לידים הוא לא רק האמצעי המומלץ לשיפור העסק - הוא הפך לצעד חיוני לקראת פיתוח החברה.