החברה המודרנית מתפתחת כל יום בקצב מהיר, יש יותר ויותר מקצועות ותנאים חדשים. לכן, הסוחרים והמתווכים האחרונים הידועים נקראו סוחרים. עם זאת, ביחסי השוק הנוכחיים, מוגדרים בבירור ההבדלים בין סוגים שונים של מפיצים של טובין. סוחרים ומפיצים - מיהו מי, ננסה להבין מאמר זה.
מיהו הסוחר
המילה "סוחר" היא ממוצא אנגלי ומתורגמת כ"סוכן, סוחר ". סוחר הוא חברה או אדם הרוכש מוצרים בכמויות גדולות ונסחר בקבוצות קטנות או קמעונאיות.
כמו כן, קבוצת סוחרים זו כוללת סוכנים של היצרן או המפיץ המשתתפים בעסקאות.
כך, הסוחר תופס את המקום האחרון בשרשרת חילופי הסחורות ונמצא בקשר ישיר עם הלקוח הסופי. זו התשובה העיקרית לשאלה הנפוצה - מה ההבדל בין סוחר למפיץ.
סוגי סוחרים
בענף המסחר ישנם שני סוגים של עוסקים:
- סוחר קמעונאי הוא סוג מתווך קלאסי בין חברת סחר לגורמים משפטיים ואנשים המבקשים לרכוש טובין.
- עוסק בלעדי - מתווך במכירת מוצרים נדירים מקוריים באזור מסוים. ברשותו הזכות לייצג מוצרי פרימיום ויש לו יכולת לקבל רווחים בלתי מוגבלים.
כדי להבין טוב יותר את ההבדל בין סוחר למפיץ, שקול את העיקרי שלהם פונקציות, זכויות ואחריות.
מה העבודה של הסוחרים
פעילות הסוחר היא לבצע פעולות מתווכים:
- רכישה ומכירה של מוצרים המיוצרים על ידי מפעלים או שנמכרו על ידי מפיצים ובעליה;
- ייצוג האינטרסים של יצרן המוצר והמותג שלו בשוק.
שיתוף פעולה בין עוסקים ובעלי מוצרים כרוך בכריתת הסכם המגדיר את הזכויות והחובות של כל צד. אך בנוסף למסירה ותשלום של סחורות, נדרשים העוסקים לדבוק בעקרונות מסוימים. אז, למתווך, בנוסף לפונקציות הבסיסיות, יש זכויות נוספות וחובות מסוימות כלפי היצרן.
במילים אחרות, העוסק באחריות מלאה לפעילותו ואם לא מתקיימים תנאי החוזה הוא עלול לאבד את עבודתו. כך שאם המכירות עוברות בצורה גרועה, הסוכן אינו מקדם את המותג באופן פעיל ובעל הסחורה אינו מוכר את כמות המוצרים הנדרשת, החברה עשויה לסרב לשירותיו של מתווך כזה. במקרה זה, סוכנות יכולה להיות מועברת לסוחר אחר.
על מנת שהמתווך יתעניין במכירות, כל חברות הייצור והמפיצים מציעים לסוכנים אחוז מהיקף הסחורות שנמכר בפועל, כאשר הסוחר שונה מהמפיץ.
זכויות סוחר
לכל סוחר יש את הזכות:
- קרא לעצמך הנציג הרשמי של היצרן או המפיץ.
- קבל סחורה בהנחות סוחר. הוא ממלא את התפקיד של משווק, ולכן הוא קונה מוצרים במחירים מיוחדים.
- ייצג את האינטרסים המסחריים של חברת ייצור באזור ספציפי או בקרב מעגל לקוחות ספציפי.
- קבל הלוואה מהיצרן בכדי לפתח את פעילות המסחר שלהם. יוצא מפסקה זו כי המתווך אינו חייב להיות מאובטח כלכלית. מה ההבדל בין סוחר למפיץ? בכך שהוא יכול להתחיל את פעילותו בתרומה מינימלית.
אחריות סוחר
יש הרבה יותר תכונות מקצועיות המדגימות את ההבדל בין הסוחר למפיץ. מה ההבדל ניתן לקבוע על ידי הדרישות שהעלו היצרנים. אז האחריות של הסוחר כוללת:
- תוכנית רכש - על העוסק לקנות את הסחורה בכמות מסוימת ובתדירות המפורטת בחוזה. אם מסיבה כלשהי המתווך לא יכול היה למכור את נפח הייצור הרצוי, אז ההפרש מועבר לתקופה הבאה. העובדה היא שנושא החוזה הוא רכישה של סוחר הטובין מהיצרן ולא מכירתו לקונה הסופי. לכן על הסוכן לקנות מוצרים בכמות מסוימת. כאשר המתווך הוא כבר הבעלים של הסחורה, היצרן אינו מעוניין במערכת היחסים של העוסק עם צדדים שלישיים.
- טריטוריאליות - למתווך אזור יישום משלו ועליו לדבוק בו. ככלל, שטח מכירות כזה עולה בקנה אחד עם החלוקה הגאוגרפית או המינהלית-טריטוריאלית של המדינה. זה יכול להיות כפר, עיר, אזור או המדינה כולה. אם החוזה קובע את הזכות למכור בשטח מסוים, העוסק רשאי לספק לשוק את סחורותיו באדם יחיד. אם כי יתכן שסוכנים אחרים עם מוצרים דומים יעבדו בתחום זה. רוויה זו של מתווכים אופיינית למוצרי צריכה (למשל מזון).
- קידום טובין - חובה זו חלה על כל עוסק - סוחר או מפיץ, אך היא באה לידי ביטוי בדרכים שונות. בשלב זה יש מאפיינים של כל סוג מסחר, שנותנים גם תשובה לשאלה - מה ההבדל. העוסק והמפיץ מחויבים כמעט באותה מידה לקדם מכירת טובין. רק כל אחד מהם משתמש בכלי השיווק שלו. אז על הסוחר לבצע מבצעים ומבצעים שונים. כך, המתווך מפרסם באופן פעיל את המפיק. ואם כמה מתווכים של חברה כזו עובדים בשטח, קמפיינים פרסומיים של סוכן אחד צריכים לעודד מכירות של כל העוסקים. מימון קידום הוא רק על חשבון המתווך. לשם השוואה, קמפיין השיווק של המפיץ משולם על ידי יצרן הסחורה.
- סחר רק בסחורה מיצרן אחד. הדבר נשלט במיוחד כאשר החברה נלחמת עם מתחרים עבורם שוק מכירות. ככלל, על סוחרים של מותג אחד לדבוק בסגנון מסוים של החברה. לדוגמא, לבשו בגדים ממותגים, השתמשו בציוד מיוחד עם רישומי פרסום וסיסמאות.
- שירות לאחר מכירה - בנוסף למכירת טובין, על העוסק לספק אחריות ותיקון אחריות למוצרים שנמכרו. תיקוני אחריות הינם ללא עלות עבור הקונה ועל היצרן לכסות את העלויות שנגרמו למשווק.
כמו כן, המתווך מחויב לשרת לקוחות ברמה גבוהה, מכיוון שהוא פני היצרן. במהלך התקשורת עם הסוחר, הלקוחות יוצרים את יחסם למותג, מה שמשפיע באופן משמעותי על אינדיקטור הביקוש למוצר.
לעיתים החוזה עשוי לקבוע התחייבויות נוספות: אספקת היצרן בחומרים וחומרי גלם, הלוואות לייצור כמקדמה.
מיהו המפיץ
מפיץ הוא גורם אינדיבידואלי או משפטי שהוא הנציג הרשמי של היצרן ומבצע את תפקידי חלוקת הסחורות מהמפעל למשווקים קמעונאיים או סיטונאיים - סוחרים. מפיץ כזה הוא מתווך בין יצרנים לסוחרים הבאים. זוהי תכונה חשובה בהבדל המפיץ מהסוחר. אם כי ישנם מקרים בהם המפיץ עובד עם לקוחות קצה.
מפיץ יכול להיות חברה גדולה או אדם אחד עם כישורים וידע מסוימים.
בנוסף, למפיץ הזכות הבלעדית למכור סחורות במחיר מוזל ללא מרווחי סחר. אלה ההבדלים החשובים ביותר בין מפיץ לסוחר.
פונקציות מפיץ
הפונקציות של המפיץ והמשווק דומות מאוד. המפיץ עוסק גם במכירת סחורות, חידוש מלאי מוצרים ובחיפוש אחר דרכים לשווקו. אך עדיין יש מאפיין עיקרי בהבדל המפיץ מהסוחר - זהו פיתוח ותחזוקה של רשת הדילרים. כלומר, המפיץ מחפש כל הזמן מתווכים חדשים. לפיכך, כדי לבנות היקפי מכירות גדולים, כל מפיץ מנסה ליצור רשת סוחרים משלו, שתביא להכנסה קבועה קבועה.
דרישות מפיץ
כדי למלא את תפקידיו, על המפיץ לעמוד בדרישות מסוימות. אז הוא בטח:
- מקום המיועד במיוחד לאחסון כמות הסחורה הדרושה;
- רשת סוחרים משלו;
- כספים להלוואות למתווכים;
- צוות מוסמך.
הבדלים כאלה של המפיץ מהסוחר מעידים על מורכבות מסוימת של המקצוע, שכן על המפיץ להיות בעל בסיס מהותי מסוים.
מי חשוב יותר - מפיץ או סוחר?
כל יצרן ממש בתחילת פעילותו רוצה ליצור רשת מכירות מפותחת למוצריו. לשם כך הוא משתמש גם במפיצים וגם בסוחרים. ושניהם ממלאים את אותו תפקיד - מכירת טובין. אבל מי מביא יותר הכנסות?
מבחינת אינדיקטורים כמותיים של מכירות ורווח, מפיץ יכול להיחשב כחוליה המשמעותית ביותר בשרשרת המסחר.
ככלל, למפיץ מנוסה יש רשת מכירות גדולה, המבטיחה היקפי מכירות יציבים.
אבל אם הסוחרים יוסרו מתהליך זה, המפיצים ייאלצו לחפש קונים בעצמם. וזה יאט את ההצעה וישפיע באופן ניכר על הרווח של היצרן. אחרי הכל, היכולת לעבוד עם לקוחות היא זו שמבדילה בין סוחר לבין מפיץ. לפיכך, בתהליך המסחר חשובים לא פחות מפיצים וגם מתווכים.
