כל חברה, לא משנה אם היא מייצרת סחורה, מספקת שירותים או פועלת כמתווך בין מוכר לצרכן, זקוקה לשוק המכירות שלה. אחד שהמוצרים המוצעים בו מבוקשים ויש פוטנציאל לצמיחה. בלעדיו, יצירת עסק מצליח היא פשוט בלתי אפשרית.
מהם שווקים מכירות?
משמעות המונח בדרך כלל מרחב כלכלי מסוים בו המוכרים מציעים סחורות ושירותים, והצרכנים רוכשים אותם. ניתן לפלח את שוק המכירות על פי קריטריונים שונים:
- בקנה מידה. זה יכול להיות בינלאומי, לאומי, אזורי, עיר, מחוז.
- על פי חוק. שוק או צל משפטי.
- לפי תחרות. זה יכול להיות מונופוליסטי, אוליגופוליסטי ותחרותי.
- לפי סוג המוצרים המוצעים. לדוגמא, שוק סחורות ושירותים.
- לדברי הצרכנים. אולי b2c, כלומר ממוקד בצרכנים רגילים, b2b - זה מעסיק חברות שמוכרות את המוצר שלהן לארגונים אחרים, למגזר הציבורי.
המאפיינים החשובים ביותר שיש לכל שוק הם היכולת והרוויה שלו מול המתחרים. על סמך קריטריונים אלה ניתן להסיק עד כמה הוא ממלא במוצרים דומים או דומים והאם יש פוטנציאל פיתוח בתחום זה.
ניתוח שוק
הצורך במחקר עולה כאשר היצרן או המוכר רוצים להעריך את הזדמנויות הקידום של הסחורות והשירותים שלהם, כמו גם לקבוע את פוטנציאל הצמיחה הפוטנציאלי.
מבחינה טכנית, שחקנים גדולים צריכים לפקח כל העת על שוקי הסחורות שלהם, אחרת הסיכון גדול לא להבחין בשינויים משמעותיים בביקוש הצרכני.
ניתן לחלק שוק נפרד לשירותים וסחורות למספר חלקים.
- צרכנים שאינם יודעים על המוצר המוצע.
- אלה שרוכשים סחורות ושירותים ממתחרים.
- צרכנים שיודעים עליו, אך משום מה לא משיגים את זה.
- לקוחות החברה - כלומר אותם אנשים ששניהם מכירים וקונים.
עבודה עם תוצאות ניתוח
לאחר שקיבלה פילוח דומה של השוק עבור מוצר מסוים, יש צורך להעמיק את הניתוח לרמה נמוכה יותר. למעשה, העבודה הנכונה עם קבוצות הצרכנים המתקבלות פותחת הזדמנויות אדירות לצמיחת החברה. יתר על כן, לא רק על ידי משיכת לקוחות חדשים, אלא גם באמצעות מאמצים לחסל את הטעויות שלהם.
לדוגמה, אם אתה מתחיל לעבוד עם מי שמעדיף לקנות ממתחרים, אתה צריך לגלות מדוע הלקוחות עושים את הבחירה לטובת אחרים. חלק מהקריטריונים די קשה להתאים. לדוגמה, המיקום הגאוגרפי של החברה או הספציפיות של המוצר. עם זאת, ניתן לשפר במהירות יחסית דברים כמו רמת ומהירות השירות, שירות נוסף, תמורה לכסף.
ארגון שוק
כדי לבצע ניתוח איכותי של הביקוש הצרכני, לקבוע את צרכי השוק, לארגן את ייצור הסחורות ולהרכיב עבורו מחיר תחרותי, זה לא מספיק לקידום מוצלח של מוצרים. כדי לתפוס מקום איתן בגומחה שלו, עסק צריך להקים שוק מכירות למוצריו. האם החברה תצליח, האם היא תתפוס עמדה חזקה בשוק, האם תוכל לספק את הצרכים - כל זה יוחלט על ידי הצרכנים.
הצמיחה של החברה, הרווח שלה והמקום בגומחה שלה בעיני הצרכנים תלויים ישירות באיכות הארגון של שוק המכירות. ישנן נקודות חשובות מאוד שארגונים צריכים לשים לב אליהן.לדוגמה, משוב מהלקוח הסופי. ללא ארגון ערוצים לקבלת מידע כזה, אי אפשר להגיב בזמן לחסרונות שלך, כמו גם לשינויים בהעדפות הצרכן.
שיטות ליצירת שוק מכירות
לשם כך, לכל ארגון מספר שיטות:
- ישיר. במקרה זה היצרן משתלט על ניהול והטמעה של כל התהליכים הקשורים לשיווק מוצריה. היתרונות בגישה זו הם בכך שהבקרה מתרחשת בכל השלבים: מיצירת מוצר ועד לרכישתו על ידי הצרכן. לארגון יש גם הזדמנות נהדרת לקבל משוב מהיר ומלא ולהיענות במהירות לצרכים ולמגמות השוק המשתנות. החיסרון בגישה זו הוא הצורך בתחזוקת עובדים נוספים, מחלקה לוגיסטית וכו '. בדרך כלל, רק חברות קטנות הפועלות בשוק קטן עם גיאוגרפיה מוגבלת משתמשים בשיטה הישירה.
- שיטה עקיפה. הם נוקטים בזה כאשר השימוש ישיר אינו רווחי או דורש עלויות חומר גדולות מאוד. לדוגמא, בגלל השוק הגאוגרפי העצום. זה מורכב בשימוש במתווכים מסוגים שונים.
- משולב. זה משלב את השיטות החסכוניות ביותר של שיווק מוצרים. גישה זו היא היעילה ביותר מכיוון שהיא מאפשרת להשתמש במספר הערוצים המרבי למכירת טובין ותקשורת עם משתתפי השוק.
גידול ברווח
הרצון האובייקטיבי והטבעי של כל חברה היא להגדיל את הרווחים ולהשיג עמדות מובילות בתחומן. לכן, בנוסף לשיפור הגורמים הפנימיים, יש לעבוד על גורמים חיצוניים. זה מרמז על הרחבת שווקי מכירות.
ניתן להבחין בהוראות העיקריות הבאות לתהליך זה:
- נוכחות מוגברת בנישה שלך. בדרך כלל מושגת על ידי שיפור איכות הסחורות, אספקת שירותים נוספים, שחרור גרסאות חדשות של המוצר הממוקדות לקבוצות ספציפיות של לקוחות.
- גישה לשווקים אחרים. במקרה זה, החברה מתרחבת לרמות מכירות גבוהות יותר.
- הנפקת סחורות נוספות כדי להגדיל את הסכום הממוצע של המחאה.
גידול במכירות
בפועל, ישנן שלוש אסטרטגיות עיקריות להגדלת המכירות.
- לכל מוצר חדש או קיים שיש פוטנציאל למשוך לקוחות חדשים. כלומר, יש קבוצה של צרכנים שפשוט לא יודעים על זה, וביניהם יש אחוז מסוים של אנשים שהיו קונים את המוצר הזה. במקרה זה, תפקידו של שירות השיווק יהיה חיפוש ויישום של דרכים להעברת מידע לצרכנים כאלה. אתה יכול גם לעבוד עם קבוצת לקוחות שקונים ממתחרים.
- חפש דרכים חדשות לשימוש במוצר קיים.
- מגרה צריכה מוגברת של מוצרים.
במקרים מסוימים, חברה שמוכרת טובין עשויה להיכנס לשוק השירותים על ידי הצעת שירותים נוספים למוצריה. בדרך כלל, הרבה פחות כסף מושקע על מהלך כזה מאשר על יצירה וקידום של מוצר חדש.
יצירת שוק מכירות טוב בעזרת ניתוחו ותיקונו לאחר מכן הוא המפתח להתפתחות מוצלחת של הארגון. לכן יש צורך להפנות מאמצים מירביים לחיפוש ותיקון שגיאות בשלב הראשוני של הפרויקט.
