הסוגים העיקריים של קונים ומוכרים

ניתן לחלק את סוגי הצרכנים בהתאם לעצמאות קבלת ההחלטות בקנייה, צביעה רגשית, אסטרטגיות התנהגות וגורמים רבים אחרים. קביעת סוג הקונים היא מחצית ההצלחה של מכירת מוצר או שירות. לאחר שקבעתם נכון את סוג הלקוח ובחרתם אסטרטגיה לתקשורת איתו, תוכלו לא רק למכור את המוצר בזמן נתון, אלא גם להגדיל את נאמנות הלקוחות בעתיד. חשוב להיות מסוגל להפוך לקוח מחבר חדש לקבוע ונאמן לחברה או חנות מסוימת.

סוגי קונים

מומחים, שערכו מחקרי שוק, חילקו לקוחות לקבוצות. ישנם מספר סוגים עיקריים של קונים.

לדוגמא, קונים פוטנציאליים. הם אלו שמעוניינים במוצר, משתמשים בו לעתים קרובות. עם זאת, הוא מעדיף לבצע רכישות ממתחרים. חשוב להתמקד ביתרונות הקנייה בחנות המוכר. אפשר להשתמש בכרטיסי נאמנות.

לקוחות חדשים הם אלה שביקרו לראשונה בחנות. הם אינם מכירים לחלוטין את השירות או המוצר המוצג. מטרת המוכר היא לא בעיקר למכור מוצר או שירות לקונה חדש, אלא לעניין אותו. במילים אחרות, קונה כזה צריך לקשר רגשות חיוביים לחנות זו ולהיות מוכן לחזור.

סוג אחר של לקוח הוא לקוחות ללא העדפה. אם אתה נותן דוגמה בחנויות מכולת, קונים ללא העדפות מוכנים לבצע רכישה באחת מהן, תלוי במיקומה. הם יכולים גם לבקר בחנות מסוימת של החברה. מטרת המוכר היא להציע ללקוח משהו שיבדיל אותו מהתחרות.

לקוחות קבועים מעדיפים את אותה חנות. אפילו בהיותם בקצה השני של העיר, הם בהחלט יגיעו לחנות האהובה עליהם ויבצעו בה רכישה. לגייס את אהדתו של קונה כזה, חשוב שהמוכר יקיים מערכת יחסים ולא יאבד את הלקוח.

לקוחות נאמנים הם ההישג העיקרי של חנות, כמו גם ההון העיקרי שלה. מכיוון שהם לא רק מבצעים רכישות בחנות זו, אלא גם ממליצים עליה, ויוצרים פרסום בחינם. מפה לאוזן, שנוצרה מתוך ביקורות חיוביות, היא הפרסום היעיל ביותר לכל עסק.

סוגי לקוחות לפי אסטרטגיית התנהגות

על פי אסטרטגיית ההתנהגות, 5 סוגים של קונים נבדלים:

1. מותאם אישית. הם מבצעים רכישה של טובין לצריכה עצמית. לרוב מדובר באנשים חברתיים החיים לבדם.
2. משפחה הם הקבוצה הגדולה ביותר של צרכנים. אדם אינו מקבל החלטות רכישה באופן אישי אלא עם משפחתו.
3. מתווכים. קונים כאלה מבצעים רכישה לא לשימוש אישי בסחורה, אלא לצורך מכירה חוזרת. מבחינתם, נזילות הטובין חשובה.
4. רכש. הם מבצעים רכישות תעשייתיות.
5. לקוחות המייצגים מוסדות ציבור. הנוהל לרכישת טובין פורמלי מאוד.

סוגי לקוחות בהתאם לצביעה רגשית

לקוחות, שמומחים מזהים אותם כקבוצה של מוטיבציה, מבינים לרוב במלואה את מבוקשם, ומעריכים בצורה מפוכחת את צרכיהם ודרישותיהם. קונים מסוג זה בקיאים במוצר או בשירות שהם רוצים לרכוש, הם יכולים לתת טיעונים נאותים בעד או נגד ובמקרים מסוימים אפילו להתווכח עם המוכר. לעתים רחוקות הם סומכים על ניהול החנות: הם יכולים להיות עקשניים ומתמידים. הקונה מוכוון המטרה רואה כמטרתו להוכיח את מודעותו וחשיבותו שלו.בשיחה עם קונה מוטיבציה, חשוב שהמוכר יישאר רגוע, ולא יגיב להתקפות הרגשיות של הלקוח. אם הלקוח באמת מבין את נושא המחלוקת, חשוב לו להראות זאת, אז תהליך הרכישה יואץ.

סוג אישיותו של הלקוח, הלקוח היודע דומה מאוד למטרה, אך יש לו רגשנות חזקה יותר: הוא מוכן להתווכח עד האחרון, גם אם הוא לא צודק. ניסיונות לזהות חוסר מקצועיות או בורות של עובדה לגבי מוצר ממוכר. מנסה לחנך את המוכר כיצד למכור את המוצר, כיצד לתקשר עם הלקוח. בהתמודדות עם לקוח מסוג זה, חשוב לא לעבור לאותן שיטות, להישאר רגועים. על המוכר לספק באופן משכנע עובדות אמינות, לקחת את "שיעורי" הקונה, בזמן הנכון כדי לתת ללקוח מחמאה.

יש גם לקוחות די יוצאים. מומחים שילבו אותם לקבוצה שנקראה חובבי שיחות. חברותיות של לקוח מסוג זה אינה יודעת גבולות, הם אוהבים להתלוצץ, לשוחח לא רק על המוצר, אלא גם על נושאים מופשטים. הם די נאמנים, אוהדים את המוכר ובאופן כללי סומכים עליו. אם אתה מביא את הטיעונים הנחוצים, קונה מסוג זה יבצע בשמחה רכישה. אין שום קושי למכור מוצר לאדם כזה, חשוב לוודא שהשיחה לא תתרחק מנושא השיחה, לשאול רק שאלות בנושא, רצוי סוג סגור.

ישנם גם לקוחות מחליטים. דחיינים כאלה מתמהווים, נתקעים אפילו על חסרונות לא משמעותיים של המוצר, שואלים יותר מדי שאלות. הם חשודים, ברוב המקרים הם נוטים לחוסר אמון במוכרים. חשוב להישאר רגועים בהתמודדות עם לקוח מסוג זה. עודדו אותם לקנות ממש כאן ועכשיו, התמקדו בסיכונים וההפסדים האפשריים במהלך הדחיינות. עם זאת, לא כדאי להפעיל לחץ על קונה החלטי.

בניגוד ללקוחות היוצאים, מומחים מביעים קונים שותקים כקבוצה נפרדת. כאלה יוצרים רושם של אנשים סגורים, לא יאומן. כשמדברים עם המוכר הם יכולים לענות על שאלה בשאלה, להתעלם משאלות המוכר. נוטה לא למהר עם הרכישה. חשוב למוכר לשאול מספר רב של שאלות לאנשים הדוממים, פתוחים וסגורים כאחד. השהה, מאפשר לקונה לשקול את התשובה. הראו את הגישה הידידותית שלכם, התמקדו בחוזקות הסחורה. ניתן להציע לקונה שקט לבדוק את המוצר בפעולה, זה יעזור להאיץ את תהליך הרכישה.

ישנם גם סוגים של לקוחות מתווכחים. הם אוהבים לא להסכים עם המוכר, גם אם הוא מביא טיעונים משכנעים. הם מאופיינים בדרגה גבוהה של חשדנות, קונים כאלה תמיד מנסים למצוא את נקודת התורפה של המוכר. המוכר צריך להישאר רגוע וסבלנות, להיות חיובי ומיטיב.

לקוחות אימפולסיביים קיימים, הם נוטים להראות את רגשותיהם בעצמם בהיר מדי. חשוב להקשיב בזהירות לקונה, לעמדתו ולדעתו ועל פי הרצון להציע את הסחורה. אסור להתווכח עם לקוח מסוג זה.

לקוחות חיוביים בדרך כלל מקשיבים היטב למוכר, אל תנסו למצוא נקודת תורפה. עבורם המוכר הוא זה שממש מייעץ למוצר טוב. חשוב לא להירגע עם לקוחות כאלה, למרות הנאמנות הגבוהה, יש לאשר כל טענה בעובדות.

סוגי לקוחות בהתאם להתנהגות

מומחים מבדילים קבוצות נפרדות של לקוחות בהתאם להתנהגותם. למוכר חשוב לא רק לקבוע את סוג הקונה בהתאם להתנהגותו, אלא גם לקיים עימו קשר נכון.

הסוג הראשון הוא התוקפן. לקוחות כאלה בטוחים בעצמם, הם קטגוריים, נכנסים בקלות לעימות. הם לקוניים, תמציתיים ושואלים מעט שאלות. לקוחות כאלה תמיד דורשים הנחה, ללא קשר לרמת הפירעון.חשוב לכבד את הלקוח בתקשורת עם התוקפן, אך אינך צריך לסבול גס רוח יתר. על המוכר להפגין את הסחורה לקונה, בקצרה ובמקרה לעבור על כל מאפייני הפריט. לידע טוב, הקונה צריך להחמיא לו.

הסוג השני של הלקוח הוא המפגין. לקוח מסוג זה מנסה ליצור קשר הדוק עם המוכר, לעתים קרובות עובר ל"אתה "בתקשורת, שואל הרבה שאלות. עבור הלקוח, לא הרכישה עצמה היא החשובה, אלא תהליך הרכישה. המוכר צריך לשמור על קשר עין עם הקונה, לתרגם נכון את השיחה מנושא מופשט בנושא הסחורה. אם הלקוח ביצע רכישה, יש לציין טעם טוב ולבזבז קצת יותר זמן בתקשורת עמו.

הסוג השלישי של הקונה הוא מומחה. האנשים האלה מספיק קצרים, מאופקים, מאוזנים. שמור מרחק. הם לא אוהבים דיון רב, הם צריכים לתאר בצורה ברורה ותמציתית את כל ההיבטים החיוביים של המוצר. אל תפעיל לחץ על קונים כאלה. לעתים רחוקות הם מבצעים רכישות מייד, עם זאת, אם הם מרוצים מהשירות, הם בהחלט יחזרו לרכישה.

הסוג הרביעי של הקונה הוא פסיבי. הם לא בטוחים, הראש נמשך בדרך כלל בכתפיים, תנוחה כפופה. הנאום שלהם לא עקבי, הרבה תנועות ידיים נוספות, שאלות אינן עקביות. חשוב בתקשורת עם סוג זה של לקוח להיות פעיל, לרשום באופן מלא את ההיבטים החיוביים של המוצר.

סוגי לקוחות בהתאם לדרגת האחריות

מומחים מבדילים גם 3 סוגים של קונים שההבדלים ביניהם הם בסגנון התנהגותם, מודעות לאחריות לרכישה.

הסוג הראשון הוא "הורה". לקוחות כאלה אינם מסוגלים לשמוע את בן שיחו, הם עקשנים, בתקיפות בעמדתם. הם אוהבים ללמד את בן שיחו. אין טעם לשכנע לקוח כזה, לכן כדאי שתשתף בעדינות את דעתך בלי לכפות אותה. לקוחות כאלה אוהבים את זה כאשר בן השיח מצטרף למשחק תפקידים בתפקיד "ילד".

הסוג השני הוא "מבוגר". היא מאופיינת על ידי נימוס, רצינות וסבירות. היא מתקשרת בנימוס ועסקית עם מוכרים, בדרך כלל תקשורת כזו עוברת בצורה חלקה.

סוג "הילד" של הלקוח הוא אדם יצירתי, הוא יצירתי בגישתו לתהליך הקנייה. ניתן לחלק סוג זה למספר תת-סוגים:

• "הילד התמהוני." הם אוהבים להיות מרכז תשומת הלב. אם הם מרגישים את רמת הקשב הנכונה, הם נוטים לחיוב, אבל אם לפתע לקוח מסוג זה מחליט שהתשומת לב לא הספיקה, הם מתחילים להיות בלתי נסבלים.
• "ילד צייתני." לקוחות כאלה ברוב המקרים מנסים לשחרר את עצמם מאחריות ולהעביר אותה למוכר. הם שואלים מספר גדול של שאלות, למשל: האם אני צריך את זה? חשוב לא לתת ללקוח להעביר את האחריות. מכיוון שאם צדדים שלישיים יגידו ללקוח שהרכישה אינה טובה, אדם כזה יבצע החזר ויאשים את המוכר בקנייה.
• "בריכה שקטה". לקוחות כאלה יודעים מה הם צריכים, אך הם מביישים מכדי לומר זאת ישירות. לכן, לעיתים קרובות, לאחר שהקשיבו לכל עצות המוכר, הם עוזבים את החנות ללא רכישה. חשוב לגלות סבלנות כלפי לקוחות כאלה, לא להפגין פעילות מוגזמת, לתת את הרצפה ללקוח עצמו. מונולוג של מוכר פעיל מדי יהרוג את רצונו של הלקוח לשתף מידע על צרכיו.

סוגי לקוחות בהתאם למניע הרכישה

ישנם 4 סוגים של קונים בשוק, בהתאם למניע לרכישה.

מניע אחד הוא יוקרה. סוג הלקוחות שמניעיהם לרכישת טובין להם יוקרה זקוקים להכרה ציבורית. הם רוצים להראות את הבלעדיות שלהם לסביבה החיצונית. הם אמוציונאליים מדי, הדיבור שלהם תובעני ותנועות קולניות, מכריעות. המראה של קונים מסוג זה עם מחט.הלבשה עליונה ברוב המקרים אינה מכפתה. מאפיינים חשובים של המוצר עבורם: "חדש", "הכי טוב", "אופנתי".

המניע השני הוא רווח. לקוחות המחפשים הטבות מהמוצר, בטוחים, עצמאיים. הם מעדיפים להתלבש בצניעות ובדיסקרטיות, כל הרוכסנים סגורים. חשוב להם עד כמה הרכישה תהיה רווחית. קל למשוך אותם עם כל מיני מבצעים, מתנות והנחות.

אבטחה היא גם אחת הסיבות לקנייה. הגיוני, תכליתי. עבורם, חשוב שיהיו תעודות שונות, סימני איכות. מוצרים חדשים הם לא בשבילם, חשוב להם שהמוצר נבדק ומוכר.

המניע הוא חברות. לקוח מסוג זה מאופיין בפתיחות. הם מכוונים באופן חיובי למוכר, מוצאים בקלות בסיס משותף. גישה טובה לסוג זה של קונים, תקשורת חמה תטה אותם לרכוש.

סוגי לקוחות בהתאם לקשר שלהם למחיר ולאיכות

הקונים מחולקים גם לשני סוגים, הנבדלים זה מזה ביחס למחיר ואיכות.

מוכרים צריכים להפריד קונים על פי קריטריוני רגישות למחירים. אם הקונה מעוניין במחיר, אז הוא יחפש בדיוק את ההצעה המתאימה לו בפרמטר זה. טיעוני המוכר לגבי איכות עשויים להיות חסרי משמעות. לקוחות כאלה יכולים לשמור על מבצעים שונים עם הנחות.

אם לצרכן לא אכפת מהמחיר, סביר להניח שהוא שם לב לאיכות הסחורה. לרוב, לקוחות כאלה שמרנים, הם מעדיפים לבחור את הסחורה של מותג אחד.

בנוסף, קיימת סיווג נוסף של לקוחות לפי מחיר ואיכות. מחדשי צרכנים שואפים לקנות את כל החדשות והאיכותיות ביותר. לעיתים רחוקות הם שמים לב לערך הסחורה.

פעילים ממעטים לשים לב גם לגורמים כמו איכות ומחיר. הם לא מחדשים, אך גם מקבלים באופן אימפולסיבי החלטות רכישה. מונעים, קחו במהירות את הצד של מנהיגי הדעה. קונים מתקדמים עשויים לקבל החלטות רכישה, תלוי אם המוצר הוכיח את עצמו. הם גם שמים לב למחיר. חומרי חומר הם שמרנים מוחלטים. הם בוחרים מוצרים שכבר מזמן היו מוכרים, באיכות גבוהה.

הגדרת סוג לקוח

לעבודה יעילה מול הלקוח, חשוב לקבוע את סוגו נכון ובזמן. אילו סוגים של קונים הופיעו לפני המוכר ניתן לקבוע על ידי כמה גורמים:

• הגדרת הדיבור. אם הלקוח מאופק, אנו עומדים בפנינו. כמו כן, אדם סגור יכול להיות מאופיין בזרימת מילים רבה מדי ללא משמעות רבה.
• גם נימת הקול חשובה. קול חזק או שקט מצביע על כך שללקוח נוח לתקשורת, אם הקול נמצא במקש האמצעי, הלקוח מודאג.
• כמו כן, את סוג הלקוח ניתן לקבוע על ידי מחוות, מראה, מראה והבעות פנים. לאדם עם ראש פתוח מחוות פעילות, קמטי פנים. מבט עיקש ישיר מעיד על היותנו אדם סגור.

סוגי שווקים

ישנם גם כמה סוגים של שווקים מוכרים וקונים.

עם שוק מושלם, יש מספר גדול של צרכנים ומוכרים. אותו מוצר מוצג על ידי מספר רב של מוכרים, עשוי להשתנות במחיר. אין שום אפליה הן כלפי הקונים והמוכרים. הכניסה לשוק היא בחינם. בשוק המונופול, רק מוכר אחד מיוצג עם מספר רב של קונים. מוכרים אחרים מופלים לרעה. ישנם כמה קונים בשוק האוליגופוליסטי, כמו גם מספר מוכרים.

סוגי המוכרים

צוות המכירות מחולק גם למספר קבוצות:

• מקלט ההזמנה עובד עם לקוחות שכבר קיבלו החלטת רכישה.
• יועץ המכירות מודיע ללקוח על התכונות התפקודיות והצרכניות של המוצר. לא מעורב בחיפוש לקוחות.
• נציג מכירות עובד בשטח הקונה, מחפש באופן פעיל לקוחות.
• הפרזנטור מקדם את המוצר ומודיע ללקוחות על היתרונות שלו.

סוגי שירות

ישנם כמה סוגים של שירות לקוחות בכלכלה המודרנית. אחד מהם הוא שירות עצמי, הוא מתאים ללקוחות שיודעים את צרכיהם בתקיפות ואינם זקוקים לזרימת מידע נוספת.

יש גם שירות בהתאמה אישית. בסוג זה, לחנות צריך להיות מספר מספיק של מוכרים כך שכל לקוח לא יישאר ללא תשומת לב.

גם בשוק המודרני משתמשים בשיטת קו הייצור באופן פעיל. ניתן לראות את השימוש בו במסעדות מזון מהיר. לפרק זמן קצר המוכר צריך לשרת את המספר המרבי של לקוחות בארגון כזה. יחד עם זאת, סוגי הקונים אינם חשובים, מכיוון שהצרכן כבר החליט על הרכישה. אספקת שירותים אינה דורשת מיומנויות תקשורת מיוחדות של העובדים.

סוגי המוכרים והקונים במשק המודרני מחולקים על פי גורמים שונים. אלה עשויים להיות גורמים של מחיר, איכות, יוקרה, ביטחון. סוגי המוכרים והקונים עשויים להשתנות גם לפי השוק.