5 כללי מכירות ושלביהם

כנראה שבקרב הקוראים ישנם אנשים שטרם ויתרו על חייהם, שואפים להצלחה ומוכנים ללמוד דברים חדשים ושימושיים בכל יום. לאנשים כאלה נכתב המאמר הזה.

לאחר שלמד את 5 כללי המכירה הפשוטים ובעקבותיהם, כמעט כל מנהל יכול להגדיל את הכנסות החברה בה הוא עובד, ולכן רמת ההכנסה שלו. הדברים הבאים מיועדים לעזור לאנשים רבים, ללא קשר לגילם ומגדרם, ליצור מבט בלתי צפוי חדש על דברים רגילים לכאורה, על עצמם ועל מעשיהם שלהם, והכי חשוב - לפתוח הזדמנויות חדשות!

מטרת לימוד טכניקות מכירה

המטרה של לימוד טכניקות מכירה שונות שנוצרו מניסיון רב של מומחים היא להשיג רמה כזו של מיומנות כאשר מכירות הופכות לא רק לדרך להרוויח כסף, אלא גם לעיסוק מעניין להפליא, ולעיתים קרובות מדובר בעסק לכל החיים.

כללים למכירת טובין

מתוך מספר רב של כישורים מעשיים שנרכשו על ידי מומחים רבים לאורך תקופה ארוכה תוך הוצאה של מאמץ אדיר ועשיית הרבה טעויות, נוצרו 5 כללים למכירת טובין. על כל מנהל או מוכר לדעת את הכללים הללו על מנת להשיג תוצאות גבוהות, מכיוון שידוע שמכירות מאורגנות כראוי הן כבר 75% מההצלחה בכל עסק.

כאשר פותחים עסק, כמעט כל מתחיל, ולעתים קרובות איש עסקים מנוסה, מתמקד ביצירת תוכניות עסקיות, מציאת שותפים עסקיים, פרסום וכו '. לאחר שעבר את השלבים המספיקים מנקודת מבטו של יזם מתחיל, בעל החברה ממתין ללקוחות, והם מסיבה כלשהי הם לא מגיעים, אם כי הצעדים שלעיל מבוצעים בצורה מושלמת. בעיה שכיחה מאוד, לא ?!

אל תעמיק ב"תחקירים "וחפש את הגורם לכישלונות בעומק התהליכים. היא על פני השטח. בפשטות, אנשים שמחליטים לעסוק במכירות חייבים לאהוב למכור, הם חייבים להיות מסוגלים לתקשר עם הלקוחות. בסופו של דבר המכירות צריכות להיות עבור המנהל לא עבודה קשה, אלא סוג של תחביב. כמובן שצריך גם ידע מסוים בתחום זה, והכי חשוב - הפעלת ידע זה לפועל. מוכרים רבים וחמשי מכירות ידועים, שהטכניקה שלהם די פשוטה, אינם מיושמים באופן עקבי על ידי המוכרים בפועל. עם זאת, בעזרת התיאוריה הבסיסית המתוארת בעבודתך, תקבל את ההזדמנות לסגור בהצלחה תשע מתוך עשרה עסקאות.

שלבי מכירות

קחו בחשבון את 5 כללי המכירות הבסיסיים, שבלעדיהם אנשי הצוות יצליחו בכך שחברת סחר כלשהי תהפוך ללקוח פוטנציאלי מפוקפק או בכל מקרה. במציאות, אלה אפילו לא כללים, אלא שלבי כל עסקה. הדיוק בהגשמת המנהל של כל פריט מתוך 5 כללי המכירה הבסיסיים קובע אם העסקה תצליח עבור המוכר או שתביא לבזבוז זמן ומאמץ.

לכן, בכדי למכור מוצר כלשהו, ​​אנו עוברים על נקודות. אנו עוקבים אחר כל כלל. 5 עמ 'במכירות, או ליתר דיוק, ההישג והשלמתה - זו הצלחה.

כלל נקודה 1. אנו יוצרים קשר

זה מוכח בפועל: הפריט הראשון ביותר מרשימת 5 כללי המכירה הוא אחד החשובים ביותר. תוצאת המכירה, כלומר אם היא תצליח, נוצרת ברגע הראשון של התקשורת של המנהל עם הלקוח.

אנו מגבשים דעה לגבי עצמנו

זה פשוט הכרחי שהמנהל יגבש את דעת הלקוח על עצמו כמקצוען, מסוגל לפתור את הבעיות של מבקר בחנות או במשרד, וגם כאדם שידאג בהכרח לאינטרסים של הלקוח.אתה צריך להקרין ממש אנרגיה ולמלא את תהליך התקשורת בהתלהבות. תוצאות המקרה מוכרעות ברובן בהתאם לרמת האמון הפנימי של המוכר במוצר שהוא מציע.

חשיבותם של דברים קטנים ביצירת רושם ראשוני

על ידי שמירה על כללי הנימוס העסקי, כל מנהל גורם ללקוח להרגיש בנוח וגם להרגיש את חשיבותו האישית.

אין צורך להתלבש בצורה מוגזמת, אתה צריך להראות מכובד. הפגנת מחשוף או קעקועים מתריסים עלולים להפחיד את הלקוח בקלות.

הדיבור הרצוף של המוכר, כאשר הוא לא נותן ללקוח מילה להכנס לשיחה, ברוב המקרים הוא בזבוז זמן ומאמץ. כל לקוח יודע היטב מה הוא רוצה, וגם אם הוא לא בטוח, הוא מתעצבן שהוא לא יכול לחלוק את דעתו בתהליך השיחה עם המוכר. על מנת להביס את ההרגל הזה, מוכרים צריכים ללמוד את טכניקת ההאזנה הפעילה. זו אחת הנקודות החשובות ביותר מבין 5 הכללים של מנהל המכירות. להלן אנו מתעכבים על כלל זה, אך באופן כללי ניתן לומר שעדיף הלקוח לדבר, והמוכר צריך להקשיב בשלב הראשוני.

חיוך ומחמאות

בהחלט כל אדם אוהב מחמאות מתאימות ועדינות המופנות אליו. בנוסף, מיקום של אנשים קל מאוד להתקשר עם חיוך כנה. באופן כללי, הרגעים הפשוטים האלה שבהם מתקשרים, אם משתמשים בהם בצורה נכונה ולא מבליעה, יכולים ליצור סביבה חיובית, והיא נמצאת באווירה כזאת שהרוכש בדרך כלל מקבל החלטה חיובית לקנות מוצר מסוים.

כלל 2: החל טכניקות הקשבה אקטיביות

כפי שצוין לעיל, האזנה פעילה היא נקודה חשובה מאוד עבור כל מוכר ללמוד מתוך 5 כללי המכירה הבסיסיים. פסיכולוגים ידועים מציעים כמה טריקים שכל מנהלי המכירות צריכים ללמוד.

טכניקות האזנה אקטיביות

לכן מוצגות דוגמאות ספציפיות לטכניקות האזנה פעילות:

1. ליווי לא מילולי. זה כאשר המוכר מביט בעיני בן שיחו, מניח תנוחת הבנה, מהנהן בראשו וכו '.
2. חזרה רגשית. לעתים קרובות למדי, ביטוי להתלהבות מתאים. לדוגמא, שאלת המוכר בהשלמת העסקה: "האם אני מבין נכון?" מלווה לרוב בתשובה של הקונה "כן!".
3. הד. אפשר וצריך לחזור מילולית על העמדות שהובאו במהלך השיחה על ידי הלקוח. "אם אני מבין אותך נכון ...", "דעתך היא ...".
4. הבהרה. בתהליך הדיאלוג, מוכר הקונה מהראשון צריך בהכרח לשאול שאלות מבהירות ביחס לנקודות מסוימות בהצהרותיו של האחרון.
5. לסיכום. שיטה זו מניחה כי המנהל בתהליך התקשרות עם הלקוח צריך לשחזר מעת לעת את מהות הצהרותיו של האחרון, אך בצורה תמציתית מאוד: "אז אתה רוצה ...".
6. התוצאה ההגיונית. המנהל צריך להפיק באופן הגיוני את התוצאה מהצהרות הקונה הפוטנציאלי: "אם אתה מסכם את שאמרת, אתה יכול להמליץ ​​..."

שאלות של כלל 3

כללי המכירה, אשר חמשת השלבים בהם אנו שוקלים, מכילים אחד שאינו הקל ביותר ללמוד ולהבין, אך נקודה חשובה ביותר - "שאל שאלות".

כדי להבין היטב את שלב המכירות הזה, עליכם ללמוד לעומק את הנושא. תוכלו לפנות לקריאת עבודותיהם של מומחים ידועים בתחום הניהול, למשל, ניל רקמן, שתיאר בפירוט את הטכניקה המשמשת ביותר לשאילת שאלות נכונות - SPIN. לאחר השגת שלמות, תוך שימוש בטכניקות דומות, כל מנהל יכול להרגיש את כל היתרונות של שליטה מלאה על המצב במהלך שיחה עם לקוח.

סוגי שאלות

ישנם ארבעה סוגים של שאלות שצריך לשאול ברצף. מינים אלה מיוצגים על ידי:

1. סוגיות מצביםהחושפים את המצב הכללי של לקוח פוטנציאלי.
2. סוגיות בעייתיות, אשר נועדו להבהיר את מהות הבעיה איתה הקונה הגיע.
3. שאלות חילוץ. הם עוזרים לקבוע את רמת הדחיפות של הבעיה עבור הלקוח.
4. שאלות מנחות. שאלות כאלה נועדו לסייע למנהל במעבר לשלב הצגת מהות ההצעה המסחרית.

סעיף הכלל 4. התנגדויות לקוח

כל מנהל נתקל שוב ושוב בהתנגדויות של לקוחות. זהו חלק בלתי נפרד ובלתי נמנע מהתקשורת ביישום מכירות. יש לציין כי עם היכולת הנכונה לעבוד עם התנגדויות, תהליך ההתגברות עליהם ואף שליחתם לטובת המוכר הופך להיות תענוג אמיתי עבורו. קשה להאמין, אך תרגול מאשר את האמירה של ההצהרה.

מקצועיות במכירות

יש לקבל את פני ההתנגדויות של הלקוח ואפילו לשמוח, מכיוון שההתנגדויות הן שמספקות למוכר הזדמנות נוספת להפיג את חוסר האמון של הלקוח ביחס למוצר. עבור מוכר מצליח שלמד 5 כללי מכירות, נכון שהשלב המדובר יכול להיות נקודת שיא אמיתית ולקבוע את התוצאה המוצלחת של התקשורת עם הקונה. כדי להשיג תוצאות כאלה עליכם להפוך למקצוען אמיתי בתחומכם, אשר מוסבר על ידי תשוקה לעבודה שלכם, כמו גם אהבה אמיתית וכנה ללקוחות.

בשום מקרה אינך צריך לפתוח בסכסוך, כמו גם לשלול את ההתנגדות ישירות. זה רק יחמיר את חוסר האמון. כדי להצליח, עליכם לקבל את נקודת המבט שהקונה נקט והפגין.

על ידי קבלת נקודת מבטו של בן השיח, המוכר מכיר בחופש הראשון, וגם נותן לו את הזכות להביע את דעתו שלו. קבלה היא סוג של בולם זעזועים רגשי שיכול לכבות בקלות את הגירוי, כמו גם את מצב הרוח האגרסיבי של הלקוח. אמרות כמו "כפי שאני מבין אותך, ...", או "נהדר שאתה יודע על החיסרון הזה, ו ...", וכו ', הן דוגמאות מצוינות לעבודה הנכונה עם התנגדויות.

סעיף הכלל 5. השלמת עסקה

מחקרים מראים שרק 5-10% ממנהלי המכירות הם בעלי הכישורים להשלים כראוי את השלב הסופי של המכירות.

חוקרים שערכו סקר בקרב מוכרי מוצרים שונים מציינים כי מצב זה נגרם, קודם כל, מהפחד של המוכר לסרב לאחר סיום ארבעת השלבים הראשונים. החוויות אינן מאפשרות למנהל לארוז ולהביא את הקונה לקופאית כדי לשלם עבור הרכישה או להאריך לו חוזה חתימה. ויש לציין כי אי וודאות כזו גורמת לעיתים קרובות לחיסול כל המאמצים המקדימים של המוכר. אך ידוע שרק על ידי ביצוע שלב אחר שלב וכלל החוק 1-5 במכירות, המוכר יכול לסמוך על הצלחה.

ראשית כל, עליכם להשיג את היכולת לשים לב לאותות המעידים על נכונותו של הקונה לבצע רכישה. בעניין זה, אנלוגיה של תהליך המכירה לאמנות הדיג מתאימה. אם הדג הנושך מכור מוקדם מדי או מאוחר מדי, הוא ייפול מהקרס.

מסקנה

זה כל הכללים הבסיסיים של מכירות. כמובן שהם נבדקים באופן שטחי, וכל אחד מהם דורש מחקר נפרד, והכי חשוב - תרגול. רק חשוב לזכור שעל מנת להצליח יש ללמוד את כללי המכירה ש -5 השלבים בהם נדונים לעיל.

למוכר ממוצע יש לפחות עשרה אנשי קשר עם לקוחות שונים מדי יום. אם מכפילים סכום זה במספר הימים בשנה, אנו מקבלים יותר מ- 3,500,000 הזדמנויות לבצע מכירה. לא כל כך מעט, נכון ?! אם לקוחות פוטנציאליים כלל לא מגיעים לחנות או למשרד, תוכלו לפנות לטכניקות אחרות, למשל, ללמוד את 5 כללי המכירות הטלפוניות. במילים אחרות, אל תעמדו בשקט, למדו כיוונים חדשים בכל יום ואחד מהם בהחלט יביא הצלחה!