השלמת מכירות: טכניקות יעילות

השלב האחרון במכירות הוא השלמת העסקה. השלמת העסקה במכירות היא אקורד הסיום האחרון. למומחי מכירות וניהול משא ומתן עמלות כה מרשימות מהסיבה שהם מכירים דרכים רבות להשלים עסקת מכר. ידע זה מאפשר לך להשיג תוצאות גבוהות ושותפות ארוכת טווח עם הלקוחות.

יש חדשות טובות. טכניקות השלמת מכירות אינן מידע מסווג. ראשית, ראו את שלב השלמת העסקה כשלב מכירות.

תיאור שלב הסגירה של העסקה

בשלב סיום העסקה נוצר קשר עם הלקוח, נפתחו או נוצרו צרכים, נערכה מצגת, התנגדות והתנגדויות הוסדרו ועובדו. אם כל השלבים עובדו ביעילות, כל התגובות הלא מילוליות עברו מעקב וכל הספקות של הלקוח הוסדרו, אז בשלב סיום העסקה לא אמורות להיות שום מלכודות במכירות, למעט כוח עליון, שלא ניתן להשפיע עליו.

דוגמאות לאי-זמינות הלקוח לסגירת עסקה

התנהגות הלקוח בשלב השלמת העסקה עשויה להשתנות ולאותת על בעיות פוטנציאליות. שקול השלמת עסקה במכירות, דוגמאות לפתרון מקרים הקשורים במצבי בעיה.

• לא מורשת לתקשורת: ככל הנראה נוצר קשר לקוי, אך אל תשכח מהזכות של הלקוח במצב רוח רע.

• מתעלם מהתקשורת: הימנעות, לא רוצה להשמיע החלטה שלילית או העובדה של חוסר מידע.

• הוא לא שואל שאלות: לפעמים אתה צריך להיזהר אם הלקוח אינו שואל שאלות מבהירות על ההצעה והחוזה, אפילו לא מנסה להתמקח על הסכום והתנאים. לאחר שלילת האפשרות לפרנויה משלך, בכל זאת, בקש מהלקוח שלך חוות דעת על ההצעה, שאל מספר שאלות על היתרון של ההצעה שלך על פני ניסיונות העבר של הלקוח לפתור את אותה הבעיה. אם לקוח מספר בקלות סיפורים, חולם על עתיד משותף, אך לא משמיע מספרים ספציפיים, תאריכים, כרכים, מאריך את הדיון, קרוב לוודאי שמוקדם מדי לדבר על סגירת העסקה. אם המצב לא ישתנה, הפגישות נדחו, התאריכים "זוחלים" - עליך לקבוע עם הלקוח את ההזדמנות לחזור לדיאלוג מעט מאוחר יותר, כשמשהו השתנה לך או ללקוח.

מאפייני התנהגות המוכר בתום העסקה

אם המוכר פעיל, טעון רגשית, יודע ליצור קשר ולנצח אנשים, אסור לדאוג להצלחת העסקה. חשוב לזכור את "הצורך" - שווי עודף העסקה - ולהשתדל לא להפגין אותו בפני הלקוח בשלב הסופי. זה משמש לעתים קרובות על ידי משא ומתנים מנוסים. בהתחשב בהתנהגות המוכר כנזקקת, המשא ומתן הופך להיות קשה עבור הצד הנזקק. היכולת לשלוט ברגשות שלך, ביטויים לא מילוליים והתנהגות הם תכונות הנחוצות להשלמת עסקאות בהצלחה.

אמינות המידע ורמת המומחיות של מנהל המכירות הינם גורמים אשר אין להתעלם מהם לאחר השלמת עסקת מכר על כף המאזניים. זה נכון במיוחד למנהלים שיש להם מעט ניסיון או ידע צנוע במאפיינים הטכניים של המוצר. חשוב לוודא שהלקוח קיבל מידע מקיף ועדכני אודות המוצר. אם המוכר מטיל ספק בתשובותיו לשאלות ללקוח או שאינו יודע את התשובה, כדאי להבטיח את תמיכתם של מומחים טכניים או מנהל. הטעיית הלקוח ו"בלבול בעדות "אינו רצוי בכל שלבי המכירה ועלול לגרום לקשיים בסגירת העסקה.

דרכים להשלים עסקה במכירות

טכניקות להשלמת עסקה במכירות הן טכניקות מוכחות, ביטויים המסייעים לכם להגיע במהירות לתוצאה הרצויה.

התוצאה של השלמת העסקה עשויה להיות חוזה ותשלום, או אולי דחיית העסקה ללא עיכוב ואובדן זמן.

חשוב להרגיש היטב את מצב הרוח של הלקוח ולעשות מספר ניסיונות לסגירת העסקה. חשוב לעקוב אחר התנהגות הלקוח ולהקשיב היטב למה הוא מדבר.

ניתן להבחין בסוגים הבאים של השלמת עסקה במכירות:

• ישיר (מכוון לקונה);
• עקיף (מניפולטיבי);
• פסיכולוגי.

הבהרה

נפוץ ויעיל למכירות קמעונאיות וגם סיטונאיות הוא טכניקת "השכלול". הלקוח יכול להבהיר את הדרך בה הוא מוכן לחשב, את נפח הרכישה, את מגוון המוצרים (לבקש יישומים ישנים, צרכים חדשים), את כרטיס הצד שכנגד. כשמדובר במכירות b2b, כלומר הגיוני להבהיר למי יש ליצור קשר לגבי החוזה, תשלום, מעשי עבודה, מסמכים. יש המון אפשרויות. ניתן לחשוב על שאלות הבהרה עבור כל סוג של מוצר או שירות.

מטרה: לעקוב אחר תגובת בן השיח ולהגדיר את הווקטור להשלמת העסקה.

הבהרה מתייחסת לסוגים הישירים של השלמת העסקה.

גירעון

כמעט בכל המכירות, הגיוני להשתמש בטכניקת ה"גירעון "בעת העלייה ללקוח. מחסור יכול להיות:

• תוקף ההצעה (עם עליית הערך בהמשך);
• תקופת תוקף של הנחות, מבצעים;
• כמות מוגבלת של סחורות;
• זמן הראש לחתום על החוזה.

שימוש נכון בטכנולוגיה יסייע להאיץ את תהליך קבלת ההחלטות על ידי יצירת מקור דחיפות נוסף. זו טכניקה מניפולטיבית. כדאי להשתמש בו במקום ולא לסתור את התנאים וההגבלות שלכם. הלקוחות מגלים זאת במהירות, והמוכר מסתכן במצב לא נוח.

הפרופסור הרע

בעת שימוש בכמה טכניקות, סגירת עסקה במכירות זה דורש מיומנות ומידת אומנות מסוימת. לדוגמה, הטכניקה היא "פרופסור רע", ו-ראשית, במקורות זה נקרא "אפקט קולומבו", לכבוד הבלש חסר היכולת שזכה בלבם של מיליוני צופים. כיצד אוכל להשתמש בתמונה זו בכדי להשיג הצלחה במכירות? קל. קודם כל, אנשים אוהבים להיות בסדר. אל תפחד להיות לא מושלם, אתה צריך לפחד להיות לא כנים. שנית, שאלה שנשאלת מחוץ לרצף ההגיוני גורמת לבלבול קל עבור הלקוח וככל הנראה, מעוררת אותו לומר את מה שהוא באמת חושב. איך זה עובד עם דוגמאות? המוכר יכול לחזור למשרדו של מקבל ההחלטות לאחר פגישה למסע שנשכח, טלפון, צעיף, עט ו כאילו שאל כלאחר יד: "תגיד לי בבקשה, מה מונע ממך לחתום על חוזה?"

המאמן העסקי הידוע רדמילו לוקיץ 'אהב לשאול לקוחות בשלב סיום העסקה: "מה ביניכם, ביני לבין האושר?" זו גם דוגמא לשימוש בטכניקה זו.

על ידי ניסוי עם אפשרויות שונות, כל מוכר ימצא כלי משלו שיעזור לפתוח את ליבם של הלקוחות. תרגול ורק תרגול יהפוך את המוכר הרגיל למנהל אפקטיבי של השלמת עסקאות במכירות.