Comment augmenter les ventes dans un magasin de détail. Augmentation des ventes Technologie

L’acquisition de biens est un processus soumis à certains stéréotypes psychologiques des clients. Certaines choses sont achetées spontanément (ici le rôle dominant est joué par une impulsion interne soudaine), et d'autres seulement après une analyse approfondie des informations disponibles sur le produit.

Faire des plans

Comment augmenter les ventes dans un magasin de détail? C'est une question qui concerne la plupart des gestionnaires de points de vente. Malheureusement, aucun remède miracle n’a encore été inventé pour vous permettre d’augmenter rapidement et efficacement vos revenus. Il faudra surmonter de nombreuses difficultés pour améliorer le bien-être. Et vous seul pouvez décider si vous êtes capable de réaliser votre plan.

Étapes réelles

Selon les spécialistes expérimentés dans ce domaine, il existe les moyens suivants pour augmenter les ventes:

- Assurer un flux de clientèle stable et la fréquence des achats.

- Augmenter la facture moyenne, c'est-à-dire la vente de biens pour une somme importante.

Quel est le meilleur chemin à suivre? Comment augmenter les ventes aussi efficacement que possible? Pour répondre à ces questions, nous considérons chaque méthode individuellement.

Augmentation du nombre de clients

Pour faire le moins d'erreurs possible et décider de s'en tenir à ce plan, vous devez être un agent de commercialisation compétent. Des connaissances particulières aideront à répondre à la question de savoir comment augmenter les ventes par rapport à la période de référence précédente.

Selon les statistiques du commerce de détail, au moins un visiteur sur dix obtiendra certainement quelque chose. Par conséquent, plus il y a de visiteurs, plus il y a d'acheteurs. Comment augmenter les ventes dans un magasin de détail?

Les options les plus efficaces

• Placez toutes sortes de matériel promotionnel sur le soi-disant parcours d'achat situé près du point de vente. Pour ce faire, vous devez déterminer où se trouve un flux de consommateurs à proximité du magasin. Le matériel promotionnel est conçu pour que les gens se souviennent de l'existence du point de vente et le visitent.

• Diffuser des informations promotionnelles à caractère promotionnel. Décidez quel canal sera le plus approprié pour diffuser des informations sur votre magasin: magazines sur papier glacé, radio, télévision, annuaires, publicité en ligne, dépliants dans des boîtes aux lettres, etc.

• L'option la plus gagnante est ce qu'on appelle les événements croisés. Ce sont des promotions conjointes avec d'autres entreprises. L'objectif principal est d'attirer le plus grand nombre de clients possible avec l'aide de sociétés partenaires. A titre d'exemple, on peut citer l'événement suivant: un magasin vendant des parfums et des produits cosmétiques distribue des bons de réduction sur le territoire d'un centre de bureaux adjacent. Les gens qui viennent au magasin sont des partenaires attirés. Une autre option est un événement visant à partager des threads. Ainsi, sur le territoire d'un magasin de vêtements, les acheteurs reçoivent des bonus pour les bijoux, tandis que dans un magasin de bijoux - au contraire. Ces promotions croisées peuvent augmenter les ventes dans un magasin de détail en dépensant un minimum de fonds à ces fins. Dans le même temps, le public le plus fidèle est couvert.

• Placez des annonces sur les limites du point de vente. Ce n’est un secret pour personne que chaque magasin a sa propre clientèle, c’est-à-dire des personnes prêtes à s’y rendre ou à y aller pour acheter les produits nécessaires.Par exemple, une épicerie a une zone commerçante, limitée à quelques maisons, car peu de gens décident de faire une promenade d’une demi-heure pour aller chercher des allumettes ou du sel. Si nous considérons un grand magasin d’appareils électroménagers, nous pouvons parler ici de toute la région. Le cercle le plus «chaud» sera constitué des clients qui habitent le plus près de ce point de vente. La couverture de travail est la moyenne en termes de groupe de «chaleur», située à quelques arrêts du magasin. Le gros des acheteurs potentiels est concentré ici. Sur la frontière de ce cercle particulier, il convient de placer une publicité du point de vente. Cette option permettra d’étendre progressivement la couverture des territoires.

Augmentation des achats

Ici, en premier lieu, il y a un travail réfléchi avec la clientèle existante. Tout ce tableau peut être divisé en habitués, en masse et en ballast. Considérez ces types plus en détail:

- Les habitués sont des clients actifs et des plus fidèles. La part de ces clients devrait idéalement être comprise entre 20 et 40% de l'audience totale.

- Le gros. Ces personnes visitent le magasin de temps en temps, elles sont capables de "trahison" si, par exemple, une vente a lieu dans un autre point de vente.

"Ballast." Les clients situés en dehors du public cible du magasin ou les visiteurs constituent cette couche.

Si vous vous demandez comment augmenter les ventes dans un magasin de vente au détail, vous devriez travailler plus étroitement avec le deuxième type de clients. Les professionnels savent que fidéliser les clients prend moins d’argent que d’attirer de nouveaux clients. Il est temps de lancer un programme de fidélité, qui consiste en un système d’événements visant à encourager et à fidéliser les clients. Une régularité importante: 80% du bénéfice est fourni par 20% des acheteurs.

Le programme de fidélité a plusieurs objectifs stratégiques:

- stimulation des demandes constantes des clients;

- augmenter le montant et la fréquence des achats;

- construire une base de données clients;

- la formation d'une solide réputation de l'entreprise aux yeux des clients;

- attirer de nouveaux clients.

Les mécanismes de remise cumulative et de bonus fonctionnent très efficacement.

Amélioration de la conversion des prises

Comment augmenter les ventes dans un magasin de détail en tenant compte de cet indicateur? Premièrement, nous notons que la conversion fait référence à l’attitude de ceux qui ont acheté à ceux qui sont entrés. Naturellement, le désir d'assurer une conversion à cent pour cent. Cependant, un indicateur même de 50% serait acceptable.

Il y a deux causes les plus courantes de faible conversion. Il s’agit là d’un travail de marchandisage peu satisfaisant et improductif.

Augmenter le montant moyen par chèque

Pour augmenter cet indicateur, vous pouvez vendre des biens coûteux ou plusieurs unités de biens bon marché. La deuxième option est considérée comme la plus simple. Quelles démarches à entreprendre dans ce cas?

Pour atteindre cet objectif, il sera utile de dupliquer de manière compétente les produits les plus populaires en des points supplémentaires, de remplir la zone de paiement avec des bagatelles utiles et de disposer des ensembles. Le travail constant avec le personnel est tout aussi important: formations, séminaires, conférences, etc.

Les informations générales ont été fournies ci-dessus. Voyons maintenant comment appliquer les connaissances acquises dans divers domaines.

Des astuces simples vous aideront à comprendre comment augmenter les ventes en gros ou réussir dans la vente au détail. Veillez à ce que chaque mesure prise vise à améliorer la qualité des services et à créer une bonne image de l'entreprise.

Entreprise floristique

Comment augmenter les ventes de fleurs? Pour ce faire, nous donnons des exemples de trucs efficaces:

• Construire un système de marché secondaire. Le client a-t-il acheté un bouquet? Génial! Demandez-lui quel ruban convient le mieux pour tordre les fleurs (vous proposez en même temps l'option qui vous convient le mieux), quel jouet il choisira pour le bouquet ("Ces fleurs prennent généralement un ours en peluche ..."), quel chocolat préfère-t-il - noir ou blanc?

• Formation d'une clientèle. Essayez d’obtenir les coordonnées de chaque client. Dépenser des loteries. Par exemple, chaque personne qui a acheté un bouquet avant une certaine date a la chance de gagner dix mille roubles en achetant des fleurs.

• Promotion des vendeurs. Un employé qui a vendu des bouquets pour une somme importante reçoit, par exemple, un certificat pour des services de spa. En organisant régulièrement de telles compétitions, vous penserez de moins en moins aux moyens d'augmenter la vente de fleurs: les employés feront tout pour vous.

• Anticipez les attentes des clients. Présenter des bibelots mignons aux achats est très efficace à cet égard. Un exemple réussi de l'un des salons de fleurs: le jour de la Saint-Valentin, les employés des magasins ont lancé des papillons, qui ont ravi tous les clients.

Seconde main

Pour réussir dans cette affaire, il est très important de choisir l'emplacement du point de vente. Pour la mise en œuvre d'objets de seconde main, il n'est pas nécessaire de louer des espaces dans des centres d'affaires d'élite. Une place dans une zone résidentielle ou près du marché est tout à fait appropriée.

Comment augmenter les ventes de seconde main en utilisant un assainisseur d'air? En fait, ce moyen de produits chimiques ménagers peut aider à créer une image positive de la société. Le fait est que toute l’occasion avant d’être expédiée d’Europe est désinfectée avec un gaz spécial. Ces produits chimiques dégagent une odeur extrêmement désagréable. C'est pourquoi quelques cartouches avec assainisseur d'air seront utiles. De plus, il est important de fournir une ventilation naturelle de la pièce.

La propreté de la pièce et le maximum d’éclairage naturel et artificiel vous permettront d’attirer encore plus de clients. Cependant, rappelez-vous que la lumière ne doit pas être aveuglante.

Matériaux de construction

La portée des matériaux de construction est assez spécifique. Si vous travaillez avec des organisations sérieuses, il est important de savoir comment augmenter les ventes en gros. Pour ce faire, vous devez engager un spécialiste qui saura répondre clairement à toutes les questions entrantes, présenter efficacement les produits et communiquer avec gentillesse avec les clients potentiels.

Comment augmenter les ventes de matériaux de construction si le magasin est destiné au commerce de détail? Il ne faut pas oublier que les clients ne sont généralement pas des professionnels dans ce domaine. De nombreux acheteurs n’imaginent tout simplement pas à quoi ressemble tel ou tel produit dans sa forme définitive. Si vous présentez des résultats visuels, vous pouvez améliorer considérablement le résultat des ventes. Par exemple, pour montrer le papier peint, collez-le sur des supports mobiles. Pour chaque option, vous pouvez attacher un morceau d'une plinthe appropriée.

Il est très important de placer les informations sur la composition du produit dans un endroit accessible. Les informations sur les matériaux pouvant être utilisés avec ce produit ne seront pas moins précieuses. Par exemple, beaucoup veulent acheter une peinture spéciale en plus des finitions en bois.

Entreprise de meubles

Avoir un site Web avec une interface agréable aidera à attirer l'attention des acheteurs potentiels sur vos produits. Il est important de placer des photographies de haute qualité de chaque meuble (de préférence sous plusieurs angles).

Il est très efficace de disposer un arrangement virtuel de vos produits dans la chambre du client. Non moins attrayante sera l’occasion de calculer le prix approximatif des produits en fonction des dimensions présentées de la pièce.

L'essentiel est de résister à la tentation d'acheter des produits auprès des fournisseurs aux prix les plus bas. Un mobilier de mauvaise qualité sera votre anti-publicité le plus puissant.

Histoire réelle

Dans l'une des villes d'Amérique, deux magasins vendant des meubles ont été ouverts simultanément. Dans le premier cas, le problème de l'augmentation des ventes dans un magasin de vente au détail a été résolu en stimulant les ventes par le biais de la publicité dans tous les médias de masse possibles. Après quatre ans, leurs ventes ont augmenté de dix pour cent.

Nous avons également réfléchi à la manière d’augmenter les ventes de meubles dans le deuxième magasin. Cependant, la direction a décidé de suivre la voie de la planification stratégique de ses activités. Beaucoup d'efforts et d'argent ont été investis dans la formation du personnel, le développement de ses qualités communicatives.

Dans le même temps, les clients ont été expliqués sur la base de la définition exacte du prix d'un meuble, des exigences en matière de qualité du produit, etc. En conséquence, un large public de clients fidèles a été gagné. Quatre ans plus tard, le sixième magasin du réseau a été ouvert. Comme vous pouvez le constater, le travail à long terme porte ses fruits.

Conclusion

Ne poursuivez pas un profit momentané, agissez pensivement. N'oubliez pas qu'une étape erronée peut compliquer considérablement la réalisation des objectifs commerciaux les plus prometteurs.