Toute entreprise, qu’elle produise des biens, fournisse des services ou joue le rôle d’intermédiaire entre vendeur et consommateur, a besoin de son propre marché de vente. Celui sur lequel les produits offerts sont en demande et il y a un potentiel de croissance. Sans cela, créer une entreprise prospère est tout simplement impossible.
Quels sont les marchés les ventes?
Ce terme désigne généralement un certain espace économique dans lequel les vendeurs proposent des biens et des services et que les consommateurs achètent. Le marché des ventes peut être segmenté de manière conditionnelle selon divers critères:
- À l'échelle. Cela peut être international, national, régional, ville, district.
- Par la loi. Marché légal ou ombre.
- En compétition. Il peut être monopolistique, oligopolistique et compétitif.
- Par le type de produits offerts. Par exemple, un marché de biens et de services.
- Selon les consommateurs. Peut-être que b2c, c'est-à-dire centré sur les consommateurs ordinaires, b2b, emploie des entreprises vendant leurs produits à d'autres organisations, le secteur public.
Les caractéristiques les plus importantes de tout marché sont sa capacité et sa saturation par rapport à la concurrence. Sur la base de ces critères, on peut déterminer dans quelle mesure il est rempli de produits similaires ou similaires et s’il existe une perspective de développement dans ce secteur.
Analyse de marché
Le besoin de recherche se pose lorsque le fabricant ou le vendeur souhaite évaluer les opportunités de promotion de ses produits et services, ainsi que son potentiel de croissance.
Techniquement, les grands acteurs doivent surveiller en permanence leurs marchés de biens, faute de quoi le risque est grand de ne pas remarquer de changements importants dans la demande des consommateurs.
Un marché séparé pour les services et les biens peut être divisé en plusieurs parties.
- Les consommateurs qui ne connaissent pas le produit proposé.
- Ceux qui achètent des biens et services à des concurrents.
- Les consommateurs qui le connaissent, mais pour une raison quelconque, ne l’ont pas.
- Les clients de l'entreprise, c'est-à-dire les personnes qui savent et achètent.
Travailler avec les résultats d'analyse
Ayant reçu une segmentation similaire du marché pour un produit particulier, il est nécessaire d'approfondir l'analyse à un niveau inférieur. En fait, le travail correct avec les groupes de consommateurs obtenus ouvre d'énormes opportunités pour la croissance de l'entreprise. En outre, non seulement en attirant de nouveaux clients, mais également en s’efforçant d’éliminer leurs propres erreurs.
Par exemple, si vous commencez à travailler avec ceux qui préfèrent acheter chez des concurrents, vous devez savoir pourquoi les clients font le choix en faveur des autres. Certains critères sont assez difficiles à ajuster. Par exemple, la localisation géographique de l'entreprise ou les spécificités du produit. Cependant, des éléments tels que le niveau et la rapidité du service, le service supplémentaire, le rapport qualité-prix peuvent être améliorés assez rapidement.
Organisation du marché
Effectuer une analyse qualitative de la demande des consommateurs, déterminer les besoins du marché, organiser la production de biens et en proposer un prix compétitif ne suffit pas pour une promotion réussie des produits. Pour occuper une place de choix dans son créneau, une entreprise doit constituer un marché de vente pour ses produits. L'entreprise réussira-t-elle, occupera-t-elle une position forte sur le marché, sera-t-elle en mesure de satisfaire les besoins - tout cela sera décidé par les consommateurs.
La croissance de l'entreprise, ses bénéfices et sa place dans son créneau aux yeux des consommateurs dépendent directement de la qualité de l'organisation du marché de la vente. Il y a des points très importants auxquels les entreprises doivent faire attention.Par exemple, les commentaires du client final. Sans l'organisation de canaux permettant d'obtenir de telles informations, il est impossible de réagir à temps à vos manquements, ainsi qu'à l'évolution des préférences des consommateurs.
Méthodes pour créer un marché de vente
Pour cela, toute organisation a plusieurs méthodes:
- Direct. Dans ce cas, le fabricant prend en charge la gestion et la mise en œuvre de tous les processus liés à la commercialisation de ses produits. Les avantages de cette approche sont que le contrôle intervient à toutes les étapes: de la création d'un produit à son acquisition par le consommateur. L'organisation a également une excellente occasion de recevoir des commentaires rapides et complets et de réagir rapidement aux besoins en constante évolution et aux tendances du marché. L'inconvénient de cette approche est la nécessité de maintenir du personnel supplémentaire, un service de logistique, etc. Habituellement, seules les petites entreprises opérant sur un petit marché avec une géographie limitée utilisent la méthode directe.
- Méthode indirecte Ils y ont recours lorsque leur utilisation directe n’est pas rentable ou implique des coûts matériels très importants. Par exemple, en raison du vaste marché géographique. Il consiste à utiliser différents types d'intermédiaires.
- Combiné. Il combine les méthodes les plus rentables de commercialisation des produits. Cette approche est particulièrement efficace car elle vous permet d’utiliser un maximum de canaux pour la vente de biens et la communication avec les acteurs du marché.
Augmentation du bénéfice
L’objectif et le désir naturel de toute entreprise est d’accroître ses bénéfices et d’atteindre des positions de leader dans son domaine. Par conséquent, outre l'amélioration des facteurs internes, il est nécessaire de travailler sur des facteurs externes. Cela implique l'expansion des marchés de vente.
Les principales directions de ce processus peuvent être distinguées:
- Présence accrue dans votre créneau. Cela se fait généralement en améliorant la qualité des produits, en fournissant des services supplémentaires, en publiant de nouvelles versions du produit destinées à des groupes de clients spécifiques.
- Accès à d'autres marchés. Dans ce cas, l'entreprise étend ses ventes à des niveaux plus élevés.
- Emission de biens supplémentaires pour augmenter le montant moyen d'un chèque.
Augmentation des ventes
En pratique, il existe trois stratégies principales pour augmenter les ventes.
- Tout produit nouveau ou existant sur le marché est susceptible d'attirer de nouveaux clients. Autrement dit, il existe un groupe de consommateurs qui ne le savent tout simplement pas et parmi eux, un certain pourcentage de personnes qui achèteraient ce produit. Dans ce cas, le service marketing aura pour tâche de rechercher et de mettre en œuvre des moyens de transmettre des informations à ces consommateurs. Vous pouvez également travailler avec un groupe de clients qui achètent chez des concurrents.
- Rechercher de nouvelles façons d'utiliser un produit existant.
- Stimuler la consommation accrue de produits.
Dans certains cas, une entreprise vendant des marchandises peut entrer sur le marché des services en offrant des services supplémentaires pour ses produits. Habituellement, beaucoup moins d’argent est dépensé pour un tel déménagement que pour la création et la promotion d’un nouveau produit.
La création d'un bon marché de vente avec son analyse et sa correction ultérieures est la clé du développement réussi de l'entreprise. C'est pourquoi il est nécessaire de déployer tous les efforts possibles pour rechercher et corriger les erreurs lors de la phase initiale du projet.
