Succes in de markt hangt niet alleen af van de financiële en productiemogelijkheden van de onderneming. Het verkoopbeleid van de organisatie bepaalt veel. Zoals een oud spreekwoord zegt, houdt overwinning van voorbereiding. Daarom is het noodzakelijk om een verkoopbeleid te formuleren, waarin wordt overwogen hoe de producten van het bedrijf naar de consument worden gebracht.
Inleidende informatie
Het begint allemaal met plannen. Het is noodzakelijk om de beste optie te overwegen en te kiezen om producten in de gewenste hoeveelheid, kwaliteit en plaats bij de consument te brengen. Verplicht in dit geval zijn de beoordeling en overweging van de mogelijkheden om aan de eisen van de klant te voldoen. Het is noodzakelijk om op mogelijke verkoopproblemen te letten. Nu zijn ze grotendeels gestructureerd en weergegeven door kwantitatieve elementen. Kwalitatieve problemen zijn onwaarschijnlijk bij de juiste organisatie van activiteiten. Om ze te vermijden, moet de ontwikkeling van het verkoopbeleid worden geleid door criteria als prijs, kwaliteit, consumenteneigenschappen, servicetijd, internationale handelsbeperkingen, distributievoorwaarden. Het verkrijgen van een voordeel in ten minste een van de parameters (vergeleken met concurrenten) kan een belangrijke rol spelen. Dus, bijvoorbeeld, de onderneming die de consument het snelst bedient, is waarschijnlijker dat het potentiële verkoopgebied zal worden uitgebreid. Dat zal ongetwijfeld een positief effect hebben op de vooruitzichten. Als de organisatie een bepaalde periode actief is, kan een analyse van het verkoopbeleid helpen bepalen of de bewegingsrichting voldoende is.
Over relatie
Als promotie kunt u elke vorm van communicatie overwegen waarmee het bedrijf de bevolking informeert en overtuigt, en u ook herinnert aan zijn diensten, goederen, sociale activiteiten of andere punten die de samenleving op een bepaalde manier beïnvloeden. Informatie kan worden overgedragen via bedrijfsnamen, winkelpuien, verpakkingen, tentoonstellingen, via directe contacten van vertegenwoordigers met klanten of via de media. Dit is een belangrijk element, zonder welke een effectief marketingbeleid ondenkbaar is. Voorbeelden van resultaten voor de succesvolle implementatie van dit aspect zijn:
- Het verkoopvolume van producten neemt toe, waardoor de efficiëntie en winstgevendheid van de onderneming wordt verhoogd.
- Gunstige informatie wordt gecreëerd over het bedrijf, de goederen en diensten die het aanbiedt, waardoor het zich kan onderscheiden van concurrenten.
- De populariteit van bestaande producten bij klanten blijft behouden.
- Erkenning wordt verleend voor nieuwe producten en diensten.
- Er wordt een beeld gecreëerd van nieuwheid, lage prijzen of prestige voor de producten die door de onderneming worden aangeboden.
Bij de onderneming
Verkoop is een reeks procedures die gericht zijn op het promoten van afgewerkte producten in de markt. Dit betekent het vormen van de vraag naar goederen, ontvangst en daaropvolgende verwerking van bestellingen, hun verpakking en voorbereiding voor verzending naar de koper, verzending of verplaatsing naar de plaats van verkoop / bestemming. De organisatie van betalingen voor producten is ook van toepassing op verkopen. Bovendien is het hoofddoel dat wordt nagestreefd om het economische belang van de fabrikant te realiseren door te voldoen aan de vraag naar oplosmiddelen van bestaande consumenten. Verkoop is de laatste fase van lopende bedrijfsactiviteiten. Maar in marktomstandigheden moet de planning ervan voorafgaan aan de productiefase.Tegelijkertijd is het noodzakelijk om de marktomstandigheden en de mogelijkheid om een veelbelovende richting te ontwikkelen (vraag) te bestuderen. Het is ook noodzakelijk om te zorgen voor een adequaat systeem van organisatie en controle om het concurrentievermogen van het bedrijf te waarborgen.
Wat is het marketingbeleid van het bedrijf?
In de breedste zin van het woord moet dit worden begrepen als de geselecteerde reeks strategieën en een reeks maatregelen die van invloed zijn op het assortiment producten, hun prijsstelling, verkooppromotie, vraagvorming, het sluiten van verkoopcontracten en transport. Om het verkoopbeleid rationeel te oriënteren op:
- Winst in de huidige periode, samen met de vorming van voorwaarden om deze situatie in de toekomst te handhaven.
- Lange termijn marktstabiliteit van de organisatie en behoud van het concurrentievermogen van haar producten.
- Maximale tevredenheid van de bestaande vraag naar oplosmiddelen van consumenten.
- De vorming van een positief imago van het bedrijf in de markt met de daaropvolgende erkenning door het publiek.
Het verkoopbeleid van de onderneming wordt gevormd op basis van de doelen en doelstellingen die overeenkomen met het bedrijfsconcept van de organisatie, evenals de vastgestelde richtlijnen (handelwijze). Tegelijkertijd wordt aandacht besteed aan wat het bedrijf is, waarin het beter is dan concurrenten, welke plaats het in de markt wil innemen, en soortgelijke kwesties. Verkoopbeleid hangt in belangrijke mate af van de externe en interne omstandigheden van de organisatie. De ontwikkeling ervan gaat altijd vergezeld van hun analyse, samen met een onderzoek naar de capaciteiten van de organisatie.
Over bedrijfsomstandigheden
De markt biedt specifieke fabrikanten verschillende marketingmogelijkheden. Daarnaast legt hij bepaalde beperkingen op aan hun activiteiten. Om teleurstelling te voorkomen, moet de fabrikant geïnteresseerd zijn in de effectiviteit van marketingproducten. Hij is verplicht om de werkelijke stand van zaken te kennen, en alleen op basis hiervan is het noodzakelijk om geïnformeerde beslissingen te nemen over de verkoop van goederen. Het verkoopbeleid van de onderneming moet worden gebaseerd op een ordelijke analyse van verzoeken en behoeften. Bovendien is het noodzakelijk om deze parameters onder de doelgroep van productkopers te concentreren. Houd er rekening mee dat verzoeken en behoeften voortdurend veranderen. In de omstandigheden van de moderne markt moet een effectief verkoopbeleid vaak bijdragen tot het bijwerken van het assortiment en het vergroten van de verscheidenheid aan aangeboden diensten. Bijvoorbeeld de introductie van garantieservice, gebruikersopleiding, bedieningsadvies en dergelijke. Tegelijkertijd moet de herstructurering van de organisatie onder bestaande omstandigheden sneller en efficiënter worden uitgevoerd dan concurrenten. En een voorwaarde is om rekening te houden met de belangen die samenhangen met het handhaven en verbeteren van het welzijn van zowel de onderneming als de consumenten van hun producten. De ontwikkeling en verbetering van het verkoopbeleid moet worden uitgevoerd met dien verstande dat de aanbod-, productie-, technologische, innovatieve en financiële aspecten van de activiteit ervan afhangen.
Welke implementatie-opties zijn er?
Als we het hebben over classificatiefuncties, moeten twee van de belangrijkste worden onderscheiden - de basis van de organisatie van het marketingsysteem en het aantal tussenpersonen. Desondanks kan de relatie tussen de fabrikant en de eindgebruikers in vele vormen en vormen worden geïmplementeerd. Tussenpersonen spelen een belangrijke rol in deze situatie. Maar de meest actieve rol behoort niettemin tot het productiebedrijf, omdat zij het verkoopsysteem selecteert, rekening houdend met risicofactoren van productdistributie, waarbij mogelijke kosten en winsten worden geëvalueerd. En iedereen past zich er gewoon aan aan. Soorten verkoopbeleid kunnen worden overwogen op basis van zeer uiteenlopende criteria. Dit gaan we nu doen.
Soortendiversiteit: op basis van het aantal kanaalniveaus
Hier worden twee hoofdtypen onderscheiden:
- Directe distributiekanalen. Ze suggereren de oprichting van een systeem wanneer producten worden verplaatst van een producent naar een consument zonder de betrokkenheid van onafhankelijke tussenpersonen. Deze aanpak wordt vaak gebruikt door ondernemingen die alles wat mogelijk is willen beheersen en nauw contact willen leggen met consumenten. Dit is bovendien het geval wanneer bedrijven beperkte doelmarkten hebben. Er zijn drie belangrijke manieren om deze aanpak te implementeren: het is pakkethandel, levering en via winkels die eigendom zijn van de onderneming.
- Indirecte distributiekanalen. In dit geval gaat het product van de fabrikant naar een onafhankelijke deelnemer en pas daarna naar de consument. Deze optie trekt bedrijven aan die markten willen uitbreiden en de omzet willen verhogen. Ze zijn klaar om veel marketingfuncties en de bijbehorende kosten te verlaten. Dit gaat gepaard met het verlies van een bepaald aandeel van controle over verkoopkanalen en contacten met consumenten.
Indirecte kanalen kunnen bovendien worden gekenmerkt door het aantal niveaus. Elk van hen heeft een bepaalde tussenpersoon die het werk van de benadering van de eigendom van de goederen en de producten zelf aan de uiteindelijke koper heeft toevertrouwd. Met de lengte kunt u het aantal beschikbare niveaus aangeven. Laten we dit eens nader bekijken:
- Kanaal met één niveau. Voorziet in de aanwezigheid van slechts 1 tussenpersoon. Het is een detailhandelaar of verkoopagent.
- Kanaal met twee niveaus. Voorziet in de aanwezigheid van twee tussenpersonen. In de consumentenmarkt wordt praktische implementatie meestal belichaamd in de vorm van groothandelaren en detailhandelaren.
- Kanaal met drie niveaus. Bevat drie tussenpersonen. Een onderscheidend kenmerk is de aanwezigheid van een kleine groothandel tussen een grote en een detailhandel.
Soortendiversiteit: op basis van het aantal tussenpersonen
Deze groep verkoopbeleid kreeg de tweede naam: marktdekkingsstrategieën. Er zijn er drie:
- Intensieve distributie. In dit geval streeft de fabrikant naar de beschikbaarheid van producten in een zo groot mogelijk aantal verkooppunten. Meestal zijn dit consumptiegoederen. Voor hen is de handige locatie van de plaats van verwerving verplicht.
- Exclusieve distributie. In dit geval is het aantal tussenpersonen strikt beperkt. Deze benadering voorziet in de sluiting van exclusieve distributieovereenkomsten, volgens welke verkopers verplicht zijn om geen producten van concurrerende merken te verhandelen. Dit wordt gevonden in de praktijk van het verkopen van nieuwe auto's, sommige grote huishoudelijke apparaten en dergelijke. Bij het verlenen van exclusieve rechten op de distributie van goederen hoopt de fabrikant dat een agressievere en vakkundiger verkoop wordt georganiseerd. Maar dat is niet alles. In dit geval zijn ook marketingprijzen, incentives, het serviceniveau en de dienstverlening van belang. Al deze kwesties worden onderhandeld tussen de fabrikant en tussenpersonen. Meestal wordt dit gedaan om het imago van de goederen te verhogen en hogere verkoopmarges te realiseren.
- Selectieve (aka selectieve) distributie. Dit is een kruising tussen de twee voorgaande punten. In dit geval is het aantal betrokken tussenpersonen kleiner dan het totale aantal entiteiten die klaar staan om goederen te verkopen. Selectieve distributie wordt gebruikt om de gewenste marktdekking te bereiken met strikte controle en tegelijkertijd lagere kosten dan met een intensieve aanpak.
Soortendiversiteit: door de aard van de interactie binnen het kanaal
Om deze doelen te bereiken, kunnen verschillende benaderingen worden gebruikt. Vanuit organisatorisch oogpunt moeten de volgende typen worden onderscheiden:
- Het traditionele systeem. Het wordt gevormd door een onafhankelijke fabrikant, één / meerdere groothandelaren en detailhandelaren.Elke component van het kanaal is een onafhankelijke onderneming die haar winst wil maximaliseren, zij het ten koste van het hele systeem. Geen van de leden kan de activiteiten van alle anderen beheren.
- Verticaal systeem. Het kwam voort uit de traditionele in het ontwikkelingsproces, aanpassing aan veranderingen in de externe en interne omgeving, onder invloed van concurrentie. In dit geval bepaalt het verkoopbeleid dat het hele systeem bestaat uit deelnemers, die als een geheel optreden dat gemeenschappelijke doelen en belangen nastreeft. In dit geval heeft iemand alleen aanzienlijke autoriteit. Hij kan het recht op franchising verlenen of andere kansen krijgen om vruchtbare samenwerking te verzekeren. Verticale systemen zijn ontstaan door pogingen van sterkere deelnemers om het gedrag van het kanaal te beheersen en zijn een logisch gevolg van de wens om conflicten tussen individuele leden te voorkomen. Een dergelijke benadering is economisch in termen van grootte, de aanwezigheid van grote marktmacht en elimineert dubbel werk.
conclusie
Dus werd onderzocht wat een verkoopbeleid is, hoe het wordt gevormd, van welke omstandigheden het afhangt, evenals soortendiversiteit met voorbeelden van implementatie in reële omstandigheden. Dit is voldoende om een idee te krijgen over het onderwerp van het artikel. Hoewel, als u de informatie detailleert en stap voor stap werk overweegt, u veel nuttige informatie kunt schrijven.