Verkoop is een meerfasenproces waarin regels en valkuilen bestaan. Ondanks dit feit zijn veel managers van mening dat verkoopmanagers op dit gebied talent en bepaalde kennis nodig hebben om aan het plan te voldoen. De waarheid is echter dat elke werknemer die basisverkooptechnieken heeft geleerd, goede resultaten kan laten zien.
Wat is de techniek "vijf verkoopstadia"?
De meest bekende techniek is de "5 stadia van de verkoop." Veel managers in grote bedrijven en gewone verkopers in kleine winkels hebben misschien nog nooit van deze methode gehoord, maar ze gebruiken deze gedeeltelijk in de praktijk.
De verkoopmethode "5 fasen" dankt zijn naam aan de vijf essentiële elementen, die in combinatie gegarandeerd succes bieden. We zullen deze elementen presenteren in de vorm van specifieke vragen:
- Hoe contact leggen met de klant?
- Hoe klantproblemen identificeren?
- Hoe de goederen te presenteren?
- Welke bezwaren kan een klant hebben?
- Hoe de verkoop voltooien?
Beschouw elk van de fasen van het werk van de verkoopmanager over de theorie van de verkoop "5 fasen".
Hoe contact leggen met de klant?
Door contact te leggen met een klant, zou je niet letterlijk moeten denken aan het kiezen van een telefoonnummer en een standaardbegroeting. Elke medewerker kan deze eenvoudige procedures uitvoeren. Het is belangrijker om een positieve mening te vormen over jezelf als een professional die het product grondig begrijpt.
Voorbeeld van slecht contact:
Manager: Hallo, wij bieden mozaïek-slijpmachines van binnenlandse productie, kunt u geïnteresseerd zijn?
Klant: Ja, maar vertel eens, wat is de productiviteit van uw machines per uur werk en is het mogelijk om een stofzuiger aan te sluiten?
Manager: Sorry, ik moet deze informatie verduidelijken, ik bel je terug.
Het is duidelijk dat de fout van de manager in dit geval niet was om de details van zijn product te kennen, dus de klant concludeerde voor zichzelf dat de manager niet professioneel is. Als gevolg hiervan was de eerste fase in de 5-fasen verkooptechniek voor de verkoper een mislukking en werd er geen contact met de koper tot stand gebracht.
We vermelden de basisvereisten voor een verkoopmanager die nodig zijn om contact te leggen:
- diepe professionele kennis van het product;
- het vertrouwen van de verkoper in het product en zijn eigen kennis;
- vermogen en verlangen om het probleem van een koper op te lossen;
- gepaste verschijning van de verkoper;
- naleving van bedrijfsethiek.
Om het probleem van de koper op te lossen, is het noodzakelijk om het te bepalen, en hiervoor moet u zorgvuldig naar de klant luisteren en toonaangevende vragen stellen. Hierin worden de volgende stappen van de "5 verkoopstadia" gezet.
Hoe klantproblemen identificeren?
Het belangrijkste voor de manager in dit stadium is om de actieve luistertechniek te gebruiken, dat wil zeggen minder te spreken en meer naar de koper te luisteren. Vaak slaan verkopers deze stap onwetend over en beginnen ze het product onmiddellijk te presenteren en te praten over alle voordelen. Het enthousiasme en de energie van een verkopende monoloog kan het beste worden overgelaten aan de volgende fase.
Als de verkoop mislukt na de presentatie van het product, of het nu gaat om een telefoongesprek of een persoonlijke vergadering, let dan op of u het stadium van het identificeren van problemen en behoeften van de klant hebt gemist.
Voorbeeld van een slecht dialoogvenster:
Klant: Goedemiddag, ja, misschien zijn we geïnteresseerd in het kopen van nieuwe apparatuur, omdat er problemen zijn met oude machines.
De manager presenteert de goederen.
De cliënt zegt dat hij zal denken.
Een voor de hand liggende fout, de manager sloeg de tweede stap van de "5 verkoopstadia" over en stond de klant niet toe de problemen met de oude apparatuur te specificeren.Het was goed om een paar open vragen te stellen en een volledig beeld te krijgen van de behoeften van de klant. Misschien was het in deze situatie voldoende om geen nieuwe goederen te verkopen, maar diensten voor de reparatie van oude apparatuur.
Tegelijkertijd, als u de eerste fase van het leggen van contact overslaat en onmiddellijk doorgaat met het opstellen van een lijst met behoeften, kan een potentiële klant wantrouwen ervaren. Dus als het contact tot stand is gebracht en het probleemveld is geïdentificeerd, moet u doorgaan naar de derde stap "5 verkoopstadia". Voor een succesvolle verkoper moet u uw product nu correct presenteren.
Hoe de goederen te presenteren?
Als de eerste en tweede stap eerder een geïmproviseerde waren, dan zou dit niet moeten worden toegestaan in het proces van productpresentatie. Presenteer de goederen die u nodig hebt kort en volledig, maar heb tegelijkertijd tijd om alle voordelen te tonen. De presentatie moet aan de volgende eisen voldoen:
- Beschrijf nuttige eigenschappen en kenmerken;
- vertegenwoordigen de voordelen van het product ten opzichte van collega's;
- een compleet beeld geven van het product en het bedrijf.
In presentaties is het de moeite waard om de dubbele cijfers in uitdrukkingen te vermijden om de koper niet te misleiden.
De presentatie kan mondeling worden uitgevoerd, op papier worden gepresenteerd of met behulp van speciale software, inclusief met een projector. Alle presentatietools werken, het belangrijkste is om de juiste optie voor uw product te kiezen en ervoor te zorgen dat de tekst niet overladen is met cijfers, leesbaar is en er interessant uitziet.
Welke bezwaren kan een klant hebben?
De droom van elke verkoper is klanten die, na de presentatie van de goederen, klaar zijn om het contract onmiddellijk te ondertekenen en het voorschot zonder verdere vragen over te dragen. Helaas zijn dergelijke gevallen in het echte werk uiterst zeldzaam, vooral in de B2B-markt. Meestal beweert de klant na de presentatie van het product dat het product hem niet past of nog niet interessant is. Voor de verkoopmanager begint de fase van de strijd tegen bezwaren.
Een voorbeeld van een slechte dialoog:
Manager: ... en u kunt een bestelling rechtstreeks op de website van het bedrijf plaatsen.
Klant: Bedankt, ik ben niet geïnteresseerd.
Manager: Sorry. Tot ziens.
Duidelijke fout van de "verkoper" - het meest populaire bezwaar "Ik ben niet geïnteresseerd" werd gemist. De uitdrukking "Ik ben niet geïnteresseerd" betekent niet dat een persoon niet wil kopen, het betekent alleen dat de klant nog niet zeker is van de aankoop. De taak van de verkoopmanager in dit stadium is om de redenen voor het bezwaar vast te stellen en overtuigende argumenten aan de klant te geven.
Net als bij de presentatie kan het werken met bezwaren niet spontaan zijn. Je zult het niet geloven, maar er zijn veel standaardklantenbezwaren die op alle gebieden worden gebruikt:
- Ik ben niet geïnteresseerd.
- Geen geld
- Ik heb het niet nodig.
- Oud werkt nog steeds.
- Concurrenten zijn beter.
- Ik zal erover nadenken.
Om te leren hoe je succesvol met bezwaren omgaat, schrijf je de bovenstaande zinnen op een stuk papier, en vult je de lijst aan met populaire bezwaren uit je praktijk - je krijgt minstens 15-20 zinnen. Maak een conversatiescenario voor elk bezwaar, misschien is het voor sommigen hetzelfde. Oefen en spreek elk scenario, laat voor elk bezwaar korte aantekeningen achter.
Hoe de verkoop voltooien?
De regeling "5 fasen van de verkoopladder" eindigt en begint onder alle omstandigheden op dezelfde manier. De koper heeft een probleem en de verkoper biedt een specifiek product aan om dit probleem op te lossen. Het resultaat van deze acties is een aankoop, en daarom is het belangrijk voor de manager om te weten hoe hij de transactie moet voltooien en de klant subtiel kan laten betalen voor de goederen, het ondertekenen van het contract, enz.
Onderzoek door specialisten en trainers op het gebied van verkooptrainingstechnieken beweert dat ongeveer 90% van de verkopers een deal niet kan voltooien. De voltooiing van de transactie moet een specifieke actie van de klant zijn:
- een contract ondertekenen;
- Vooruitbetaling
- afrekenen aan de kassa van de winkel.
In de winkel is de laatste stap vrij eenvoudig: volgens de "5 verkoopstadia van de verkoper-consultant" moet de klant naar de kassa gaan om de goederen te betalen. Er zijn nog meer variaties voor verkoopmanagers in de B2B-markt, aangezien één cold call nooit leidt tot een onmiddellijke ondertekening van een overeenkomst.
Tot slot
In verschillende omstandigheden wordt een specifiek plan opgesteld voor managers, bijvoorbeeld voor geplande afspraken of het verzenden van productmonsters. Dus, om het uiteindelijke doel van het verkopen van dure producten te bereiken, moet u meerdere keren door de trechter "5 verkoopstadia" gaan. En in eerste instantie kan de laatste fase alleen een afspraak zijn.