Prispolitikk er et sett med regler, prinsipper og metoder i samsvar med hvilket selskapet bestemmer verdien av sine produkter eller tjenester.
Definisjon av et konsept
Prispolitikk består av to hovedkomponenter, nemlig strategier og taktikker angående prising. Når vi snakker om det første elementet, er det verdt å merke seg at det innebærer en langsiktig posisjonering av produktet under markedsforhold. Det er viktig å bestemme prissegmentet, samt velge metodikk som skal brukes for å bestemme verdien. Pris taktikker involverer utvikling av kortsiktige tiltak som vil sikre effektivt salg i en gitt spesifikk periode.
Prispolitikken bør justeres kontinuerlig avhengig av den endrede markedssituasjonen. Dette er ikke bare en metode for å tjene penger, men også et rimelig sterkt argument i konkurranseprosessen. Prisen bør settes slik at den samtidig tilfredsstiller forbrukeren og gir et anstendig gevinstnivå for gründeren.
Prispolitikk
Den endelige varekostnaden påvirkes av mange faktorer som ligger både i det ytre og interne miljøet i bedriften. Essensen av prispolitikk består av følgende punkter:
- siden produktet er laget for kjøperen, er det viktig å bestemme det maksimale beløpet han er villig til å betale for et bestemt produkt;
- det er nødvendig å spore utviklingen i salgsvolum avhengig av prissvingninger;
- bestemmelse av alle kostnader som oppstår i prosessen med produksjon og salg;
- bestemme graden av konkurranse i markedet, samt prispolitikken til de viktigste rivalene;
- det er nødvendig å beregne minsteprisen på varene, og gi null fortjeneste, under hvilken du ikke kan falle;
- beregning av størst mulig prosentandel av rabatten, som ikke vil ha vesentlig innvirkning på foretakets økonomiske stilling;
- lage en liste over tilleggstjenester som kan øke verdien på produktet i kjøperens øyne, og vil også øke salget.
Prissettingsmål
Målene med prispolitikken kan formuleres som følger:
- sikre en kostnadseffektiv drift av bedriften (eller i det minste et break-even-nivå i tilfelle salgssvikt);
- få maksimalt profittnivå som kan oppnås for øyeblikket;
- utvikling av nye markeder eller få ledelse i prioritetssegmentet;
- "Skimming" i den perioden kjøperen er klar til å kjøpe et populært eller unikt produkt, selv til en oppblåst pris;
- en økning i indikatoren for salgsvolum (permanent eller engangs).
Prisanalyse
Et ganske komplisert konsept er priser. Analyse av effektiviteten i bedriften skal bestå av følgende punkter:
- basert på situasjonen i organisasjonen, samt som et resultat av å studere den eksterne situasjonen på markedet, bør det bestemmes et intervall hvor den optimale prisen på varene vil være;
- studere kundenes reaksjon på endringer i verdien av visse produkter
- etablere et forhold mellom kvalitet, så vel som produksjonsfunksjoner og prisen på varene;
- identifisering av faktorer som kan påvirke endringen i verdien av produktet både oppover og nedover;
- fleksibilitet i etterspørselen etter varer på grunn av prissvingninger;
- beregning av mengden mulige rabatter, samt deres innvirkning på det endelige resultatet av produksjonsbedriften;
- etter å ha fastlagt den endelige prisen, er det verdt å bestemme hvor mye den oppfyller de fastsatte målene.
Prismetoder
Prispolitikken til foretaket kan utvikles på grunnlag av en av to tilnærminger: kostbar eller verdi. Som navnet tilsier, er den første basert på produksjonskostnader, samt salg. Til å begynne med beregnes kostnadene for produksjon av produkter. På neste trinn er det verdt å vurdere hva som vil være kostnadene ved salgsfremmende aktiviteter, samt å transportere varer til mellom- og sluttforbruker. Det er absolutt verdt å utforske situasjonen på markedet, samt konkurranseprisene. Når alle de tidligere faktorene er tatt med i betraktningen, kan det endelige tallet justeres basert på hvilken verdi produktet representerer for kjøperen.
En verdibasert tilnærming innebærer ikke handlinger for å maksimere salget. Den endelige kostnaden for varene bestemmes på motsatt måte. For det første studerer markedsførere forbrukeratferd, så vel som verdien som et produkt representerer for dem. Dernest er det verdt å vurdere den generelle situasjonen i markedet, samt å bestemme det maksimale beløpet som forbrukeren er villig til å betale. Hvis den faste prisen dekker produksjonskostnadene helt, kan du begynne å selge, ellers må det endelige tallet økes proporsjonalt.
Prisstrategier
Prispolitikken til foretaket kan utformes på grunnlag av en av følgende strategier:
- Prislederstrategi er typisk for de produsentene som har vunnet ledende posisjoner i markedet. Dessuten kan de både overdrive og undervurdere varekostnadene, noe som vil tvinge alle andre aktører til å tilpasse seg denne situasjonen. Vanligvis er dette kjente merkevarer, for produktene som kundene er villige til å betale for mye.
- Responspolitikken er typisk for relativt små bedrifter som ikke er populære i markedet. De blir tvunget til å sette en lavere pris for å tiltrekke kjøpere til produktene sine. De produsentene som søker å utvide markedsandeler og bryte ut i bransjeledere tyr til en aggressiv strategi.
- Kremskumstrategien brukes når nye produkter eller deres siste endringer kommer inn i markedet. Det er verdt å merke seg at en rekke kjøpere (innovatører) er villige til å betale enda høyere priser for slike produkter, og det er det produsentene blir guidet av.
- Strategien for å erobre markedet innebærer etablering av lavest mulig pris for et bestemt produkt, noe som vil tiltrekke seg forbrukeren. Videre begynner salgsverdien å stige og gradvis nærme seg markedet.
Styring av priser
Styring av prispolitikk inkluderer en rekke obligatoriske oppgaver:
- vurdering av kostnader og utgifter som oppstår i prosessen med produksjon og salg av produkter;
- definisjon av økonomisk og markedsføringsmål som organisasjonen setter seg;
- identifisering av konkurrerende firmaer, samt analyse av deres prisstrategier;
- analyse av bedriftens økonomiske tilstand;
- markedsanalyse for å bestemme prioriterte segmenter, så vel som akseptable priser for kjøperen;
- analyse av konkurransemiljøet;
- utvikling av din egen strategi eller dens justering i samsvar med dataene.
Feil i utviklingen av prispolitikken
Prispolitikk er et av nøkkelpunktene i virksomhetens arbeid, og derfor bør det vurderes nøye når du sammenstiller det. Noen ganger gjør ledelse og markedsførere noen feil som kan ha negativ innvirkning på de økonomiske resultatene av organisasjonen. Så du må jobbe tett nok med produksjonsavdelingen for ikke å gå glipp av en eneste kostnadsartikkel som oppstår under produksjonen av produktet. Ellers risikerer selskapet å være ineffektive.
Før du lanserer varer i salg, må du gjennomføre en grundig markedsundersøkelse om hva verdien det har for forbrukeren. Hvis denne hendelsen blir forsømt, er det fare for å sette en urimelig lav pris. Dermed kan vi snakke om tapt fortjeneste, som kan bidra til ytterligere utvidelse av produksjonen.
Ikke undervurder konkurrenter og deres prispolitikk. Det er viktig å analysere flere scenarier som bestemmer rivalers reaksjon på handlingene dine. Ellers kan prispolitikken din være ineffektiv og miste konkurransen.
Priskategorier
Organisasjonens prispolitikk avhenger i stor grad av hvordan selskapet posisjonerer seg og sine produkter på markedet. I denne forbindelse kan vi skille en rekke kategorier:
- Den høyeste priskategorien innebærer at for hver produksjonsenhet ble det lagt maksimalt lønnsomhetsnivå. Også på bekostning av kostnadene øker bildet av produktene, noe som indikerer dets prestisje og høye kvalitet. En slik policy er karakteristisk for enten promoterte merker, eller produsenter som er de første som kommer inn i markedet med et grunnleggende nytt produkt.
- Den gjennomsnittlige prispolitikken følges av de foretakene som ikke streber etter ledelse eller superprofitter, men fokuserer på massekonsumenten.
- Den laveste priskategorien er som regel forårsaket av den lave kvaliteten på produktene, samt mangelen på ekstra midler i organisasjonen til markedsføringsarrangementer. Et slikt firma kan også ty til de firmaene som på grunn av lavest mulig pris har en tendens til den korteste tiden erobre markedet.
Pristyper
Markedsførere skiller to hovedtyper av priser for varer og tjenester:
- Grunnprisen er en minimumsgrense som en produsent godtar å produsere og selge varene sine på. det gjør det mulig å dekke kostnadene ved å produsere produkter fullt ut, samt sikre minimalt overskudd (eller null break-even-nivå).
- Rimelig pris bestemmes av verdien av et produkt i kundenes øyne. Det gir ikke mening å etablere en høyere salgsverdi, fordi kunden ganske enkelt nekter å betale for mye. Hvis produsenten ønsker å gjøre prisen mer betydelig, må man passe på å gi produktet spesifikke egenskaper som skiller den fra andre lignende produkter.
Rabattpolicy
Et ganske seriøst markedsføringsverktøy er en fleksibel prispolitikk. Det innebærer installasjon av et system med rabatter, som innebærer en viss reduksjon i salgsverdien på varer. Dette verktøyet brukes til å tiltrekke kunder, til å erobre et bestemt markedssegment eller for å maksimere salg av varer i en bestemt tidsperiode. Ofte er en slik prisreduksjon ganske kortvarig.
Når du setter en rabatt, jobber ikke produsenten for egen regning, fordi før det er prisen noe overdrevet. Så når vi snakker om sesongomsetning, er det verdt å si at de blir fullstendig kompensert av mottatt resultat i begynnelsen av salgsperioden. Når du bestemmer størrelsen på marginer og rabatter, skal gründeren ledes ikke bare av sine egne interesser (grunnpris), men også av kjøperens interesser, som uttrykkes i en rettferdig pris. Ellers vil ikke disse hendelsene gi suksess.
Priskonkurranse
Pris er et av de vanligste og mest effektive konkurranseverktøyene. Denne prosessen kan utføres i to retninger:
- Understatement brukes ofte i et marked der forbruksvarer selges. Oftest tyr store bedrifter med store produksjonsvolumer, og følgelig med minimale kostnader per produksjonsenhet, til dette.I dette tilfellet er det vanskelig for konkurrenter å komme til markedet eller få høye posisjoner.
- Overprising er rettet mot å øke ideen om prestisje og kvalitet på varene i kundenes øyne. Dette misbrukes spesielt av markedsførte merkevarer, og utnytter forbrukerne uleselighet.
Prisdiskriminering
Foretakets prispolitikk kan være rettet mot å dekke størst mulig markedsandel, og tiltrekke seg helt forskjellige kategorier av kunder. Dessuten betaler hver av dem en ulik kostnad. Dette fenomenet i økonomien har blitt kalt prisdiskriminering. Et eksempel er rabattprogrammet som brukes av mange kjente merker eller butikkjeder.
