Zakładając firmę, przedsiębiorca często odczuwa pilną potrzebę napływu dodatkowej gotówki. Może nadrobić deficyt finansowy, udzielając pożyczki w banku lub może próbować przyciągnąć inwestorów.
Spraw, aby drugi z reguły był znacznie trudniejszy. Jak znaleźć inwestora? Jakie są niuanse komunikowania się z nimi? Jak określić szanse firmy na uzyskanie pożądanej kwoty inwestycji?
Inwestycje: czym one są?
Zanim porozmawiamy o sposobach przyciągnięcia inwestycji w biznes, dokonamy krótkiej dygresji teoretycznej. Zdecydujemy o naszym aparacie koncepcyjnym. Co to jest inwestycja? Jakie odmiany są dziś reprezentowane?
We współczesnej teorii ekonomicznej inwestycja jest klasyfikowana na podstawie różnych kryteriów. Istnieją trzy ogólnie przyjęte w środowisku eksperckim: przedmiot finansowania, metoda inwestycji, a także strategia ich realizacji.
Zgodnie z pierwszym kryterium inwestycje dzielą się na następujące typy:
- tak zwane „prawdziwe” inwestycje;
- inwestycje finansowe.
Zgodnie z kryterium odzwierciedlającym metodę finansowania inwestycje dzielą się na:
- bezpośrednie (dyrektywa);
- „portfolio”.
Zgodnie z kryterium przyjętej strategii inwestycjami są:
- bez ryzyka;
- umiarkowany
- agresywny („przedsięwzięcie”).
Najważniejsze, co przedsiębiorca powinien zrozumieć: we współczesnym kapitalistycznym świecie praktycznie nie ma „ideologicznych” inwestorów, którzy byliby gotowi po prostu zainwestować w biznes na podstawie osobistej sympatii dla projektu. Eksperci twierdzą, że zbyt wielu biznesmenów jest dość naiwnych. Myślą: „Znajdę inwestora i natychmiast się rozliczę”. Ale takie myśli są zasadniczo błędne. Po pierwsze, bogaci się, że będzie inwestowany w biznes - takie są prawa kapitalizmu.
Kim jest inwestor?
Przedmiotem inwestycji w firmę może być wiele grup osób i organizacji. Istnieje wiele kryteriów klasyfikacji. Ogólnie akceptowane typy tematów inwestycji wśród teoretycznych ekonomistów są następujące:
- Rosyjskie organizacje państwowe (fundacje, struktury rządowe i miejskie, przedsiębiorstwa państwowe);
- prywatne firmy zarejestrowane w Federacji Rosyjskiej (LLC, JSC);
- indywidualni obywatele Federacji Rosyjskiej;
- zagraniczne organizacje państwowe;
- prywatne firmy zagraniczne;
- osoby będące obywatelami innych stanów.
Gdzie znaleźć inwestora spośród tych kategorii? Istnieje wiele opcji. Najłatwiej jest przejrzeć odpowiednie portale i liczne fora. Możesz okresowo przeglądać czasopisma na tematy gospodarcze i biznesowe. W publikowanych tam materiałach i wywiadach kontakty różnych funduszy regularnie zapewniają przedsiębiorcom wsparcie inwestycyjne. W pełni działającym sposobem jest udział w wystawach biznesowych, konferencjach. Przedstawiciele różnych organizacji często robią na nich prezentacje. Regularnym gościem takich spotkań jest prywatny inwestor. Możesz znaleźć okazję do rozmowy z nim podczas „przerw na kawę” lub po wydarzeniu. Z reguły tacy ludzie są bardzo otwarci w komunikacji i łatwo prowadzą dialog.
Jak znaleźć inwestora, który uznałby za priorytet inwestowanie w firmy działające w określonej dziedzinie (na przykład w technologiach IT)? W takim przypadku eksperci doradzają przy zakupie magazynów branżowych oraz biorą udział w konferencjach i seminariach, w których biorą udział przedstawiciele firm działających w danym segmencie.
Ludzie gotowi do inwestowania w biznes mogą działać zarówno w jednej osobie, jak iw różnych formach konsolidacji z innymi.Jak znaleźć inwestora, który gwarantuje gotowość do sfinansowania projektu? Strategia znalezienia źródła inwestycji będzie zależeć od tego, jakiego rodzaju wpływów pieniężnych potrzebujemy. Z kolei zależy to od charakteru działalności, obszaru, w którym prowadzona jest działalność oraz szeregu innych czynników. Rozważ te niuanse.
Prawdziwa inwestycja
Przez rzeczywiste inwestycje rozumie się inwestycje w różnego rodzaju aktywa. Może to być alokacja środków na zakup niektórych zasobów lub dostarczenie przedsiębiorcy w postaci gotowej. Na przykład, jeśli firma potrzebuje obrabiarek, inwestor może dokonać „prawdziwej” inwestycji, przeznaczając środki na zakup sprzętu lub dostarczając partnerowi gotowe jednostki.
„Idealni” inwestorzy w ramach tego typu projektów to fundusze państwowe. Dlaczego Według ekspertów takie organizacje mają tendencję do kontrolowania postępów projektów inwestycyjnych. Można to zrobić o wiele łatwiej, jeśli przedmiot monitorowania jest prawdziwym atutem.
Idealnym biznesem, który ma największą szansę na uzyskanie takiego finansowania, jest małe lub średnie przedsiębiorstwo typu produkcyjnego (wytwarzającego towary), które jest obecne na rynku przez 3-5 lat lub dłużej.
Jak znaleźć „prawdziwego” inwestora? Co może powodować zainteresowanie osoby lub organizacji inwestowaniem w aktywa firmy? Eksperci zalecają wypróbowanie następujących taktyk:
- pokazać, jak zyski rosły przez lata, udoskonaloną strategię zarządzania firmą;
- wyjaśnić, że właściciel firmy jest doświadczoną i kompetentną osobą;
- pokazać, że biznes jest zrównoważony: istnieją dostawcy, następuje sprzedaż.
Zwykle, jeśli firma jest rentowna, a rynek jest wystarczająco duży, nie ma problemów ze znalezieniem inwestora chętnego do zainwestowania w „prawdziwe” aktywa przedsiębiorcy.
Inwestycja finansowa
Under inwestycje finansowe rozumiane są wpływy pieniężne na akcje, akcje i inne rodzaje papierów wartościowych emitowanych przez spółkę (lub jej struktury w formie spółek akcyjnych, zagranicznych podmiotów prawnych, spółek offshore itp.).
Idealnymi inwestorami w tego typu inwestycjach są fundusze prywatne (rosyjskie i zagraniczne). Dlaczego W przeciwieństwie do przedsiębiorstw państwowych, które są bardzo konserwatywne w spekulatywnym składzie firmy, prywatny biznes w pełni toleruje poważne zastrzyki w papiery wartościowe przedsiębiorstw.
Idealnym typem firmy dla tego typu inwestycji jest duża, federalna lub międzynarodowa organizacja działająca od 5 lat lub dłużej. Znalezienie inwestora dla małej firmy w ramach takiej strategii będzie problematyczne. Najprawdopodobniej ogólny poziom kapitalizacji spółki nie wystarczy do obsługi obrotu akcjami.
Jak zainteresować inwestora finansowego? Eksperci oferują następujące opcje:
- wykazać, że akcje firmy są odporne na kryzysowe trendy w branży (na tle papierów wartościowych firm konkurencyjnych);
- mówić o innych inwestorach, którzy z sukcesem zainwestowali w spółkę;
- przekonanie osoby rozważającej możliwość zainwestowania środków finansowych w biznes, w efektywność modelu biznesowego.
Ludzie i organizacje dobrze zorientowane na rynkach finansowych najczęściej działają w dużych miastach. Dlatego największe prawdopodobieństwo spotkania się z takimi podmiotami i osobiście w celu znalezienia inwestora występuje w Petersburgu, Moskwie, Kazaniu i innych dużych centrach finansowych.
Inwestycje bezpośrednie
Przez inwestycje bezpośrednie rozumie się zastrzyki pieniężne, których przedmiotem jest kapitał docelowy podmiotów gospodarczych. Z reguły mówimy o nabyciu przez inwestora finansowego pakietu kontrolnego, pakietu wiodącego itp. Jeśli, powiedzmy, obywatel Iwanow mówi: „Kupiłem firmę Pietrowa”, oznacza to, że dokonał bezpośredniej inwestycji w tę firmę.
Takie przejęcia, w teorii niektórych ekonomistów, często mają charakter polityczny (to znaczy często nie mają na celu osiągnięcia zysku, ale również zwiększenia wpływów w niektórych obszarach na poziomie gminy, powiatu, a nawet kraju). Często eksperci twierdzą, że bezpośrednie inwestycje są nieopłacalne finansowo.
Idealny inwestor: wpływowa osoba lub organizacja, oligarcha, ważna postać polityczna (może to być obywatel Federacji Rosyjskiej lub cudzoziemiec). Dlaczego Wskazane podmioty areny biznesowej są gotowe na to, że potencjalny obiekt inwestycyjny nie będzie opłacalny, widzą w nim źródło wzrostu jego znaczenia w niektórych obszarach.
Idealny biznes: przedsiębiorstwo tworzące miasto, projekt informatyczny o zasięgu federalnym lub międzynarodowym (na przykład sieć społecznościowa, firma antywirusowa z wydajnym produktem itp.).
Jak znaleźć inwestorów biznesowych, gotowych, jak obywatel Iwanow, na jego zakup? Najbardziej niezwykłą rzeczą jest to, że najprawdopodobniej w tym przypadku nie będzie to konieczne. Jeśli projekt jest wart inwestycji, inwestor przyjdzie sam. Tak wielu ekspertów wierzy i być może możemy się zgodzić.
Inwestycja portfelowa
Kiedy obywatel Iwanow mówi: „Zainwestowałem w działalność Pietrowa” (co wygląda dość kontrastowo z jego poprzednim „oświadczeniem”), oznacza to, że dokonał inwestycji portfelowych. Takie operacje oznaczają przekazywanie środków na rzecz aktywów biznesowych, a następnie generowanie dochodu po wzroście kapitalizacji (przychody spółki).
Przykład Firma Pietrowa ma kapitalizację w wysokości 1 miliona rubli. Przybył obywatel Iwanow i zaoferował biznesmenowi ofertę. Firma Petrowa otrzymuje 200 tysięcy rubli inwestycji w zamian za 20 procent udziałów w firmie. Przedsiębiorca się zgadza. Firma odnosi sukcesy, a za rok firma Petrova powiększa się do 2 milionów rubli. Iwanow, jak pamiętamy, zainwestował 200 tysięcy, otrzymał w nim udział w wysokości 20%. Co równa się teraz 400 tysiącom rubli.
Interesujące pytanie dotyczące inwestycja portfelowa polega na: jak ustalić, jaki udział przedsiębiorca przekazuje inwestorowi? Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie, ale doświadczeni eksperci zalecają kierowanie się następującymi zasadami:
- w każdym przypadku zachować pakiet kontrolny;
- w obecności patentów i praw autorskich - nie przyznawaj ich w zamian za minimalny udział inwestora (ponieważ jest to najważniejszy składnik aktywów);
- oddać procent własności przedsiębiorstwa, oceniając prawdopodobny wolumen kolejnych rund inwestycji (jeśli w przyszłości pojawią się inni inwestorzy, należy im również przypisać udział „kapitałowy”).
Inwestycja bez ryzyka
Ten rodzaj inwestycji ma na celu generowanie praktycznie gwarantowanego zysku (zwykle niewielkiego). Ten rodzaj inwestycji jest porównywalny (i w przeważającej części bardzo podobny) do depozytu bankowego, gdy deponent, który zainwestował pieniądze przez pewien okres, zwraca je wraz z odsetkami. Z prawnego punktu widzenia relacje między inwestorem a przedsiębiorcami w ramach tego rodzaju transakcji sporządzane są z reguły w formie umów sprzedaży pożyczek lub obligacji.
Jaki jest idealny przedmiot inwestycji wolnej od ryzyka? To jest fundusz państwowy, duża korporacja. Dlaczego Dla tych i innych stabilność jest bardzo ważna. Rentowność jest na drugim miejscu.
Idealny biznes: duża korporacja publiczna lub prywatna o bardzo dużej kapitalizacji (która umożliwia obsługę obligacji i pożyczek).
Jak zainteresować inwestora? Eksperci uważają, że jest to możliwe:
- wyjątkowo przejrzyste publikowanie sprawozdań finansowych;
- pokazywanie rzeczywistych wyników (zasięg rynku, oceny itp.);
- przekonać o trwałości modelu biznesowego.
Umiarkowane inwestycje
Głównym kryterium tutaj jest gwarantowany brak strat inwestora, niezależnie od tego, jak się potoczy biznes, ale z zastrzeżeniem wystarczająco wysokiego prawdopodobieństwa wygenerowania większego zysku niż w przypadku pierwszego rodzaju strategii.
Przykład Iwanow mówi Pietrowowi, że jest gotowy zainwestować w swój biznes. Warunki są następujące: umowa jest ważna przez trzy lata, a jeśli w tym czasie firma wzrośnie, inwestor otrzyma zysk proporcjonalny do wzrostu kapitalizacji. Jeśli biznes pójdzie w minus - przedsiębiorca zwraca kwotę inwestycji bez zysku. Załóżmy, że Iwanow zainwestował 1 milion rubli, a firma Pietrowa miała 10 milionów. Opcja pierwsza: trzy lata później firma wzrosła do 15 milionów. Iwanow otrzyma w ten sposób 1,5 miliona rubli. Opcja druga: za trzy lata firma
Petrova traci 30% kapitalizacji. Iwanow zgodnie z umową otrzymuje z powrotem zainwestowany milion bez żadnych dopłat. Z prawnego punktu widzenia relacja między przedsiębiorcą a inwestorem może zostać wydana w formie umowy opcji sprzedaży akcji. Oznacza to, że Iwanow w momencie podpisywania umowy z Pietrowem kupuje od niego papiery wartościowe i otrzymuje opcję - prawo do ich sprzedaży - po cenie, która będzie za trzy lata.
Strategia ta bardzo dobrze pomaga rozwiązać problem „jak znaleźć inwestora do produkcji”. Z reguły zwiększenie wydajności fabryki lub fabryki oznacza, że przedsiębiorca znalazł kilka nowych rynków. Jest zatem wysoce prawdopodobne, że podmiot inwestycji chce sfinansować wzrost produkcji towarów, na które oczekuje się wzrostu popytu. Ze względu na podobne wzorce, korzystając z tej strategii, możesz znaleźć inwestora na budowę. Który, widząc perspektywy rozwoju nowych rynków, może zdecydować o sfinansowaniu budowy nowych, poszukiwanych komercyjnie obiektów.
Idealni inwestorzy: prywatne fundacje, osoby prywatne (Rosjanie i cudzoziemcy).
Idealny biznes: małe i średnie przedsiębiorstwo, firma usługowa, placówka gastronomiczna, wiodąca na rynku od 1-2 lat lub dłużej.
Jak przyciągnąć inwestora? Według ekspertów postępuj w następujący sposób:
- pokazać dynamikę wzrostu zysku i, co nie mniej ważne, w połączeniu z wartością kosztów;
- wyjaśnić, w jaki sposób działa model biznesowy, jak jest stabilny;
- pokazują, że nic nie stoi na przeszkodzie rozwojowi firmy (rynek sprzedaży jest wystarczająco duży, nie ma trendów kryzysowych itp.).
Inwestycja venture
Ten rodzaj inwestycji wiąże się z największym ryzykiem dla inwestora, ale zawiera prawdopodobieństwo bardzo dużego zysku. Relacje między przedsiębiorcą a inwestorem pozwalają na 100% straty w oparciu o wyniki biznesowe. Jednak zysk inwestora może wynosić setki, a nawet tysiące procent.
Przykład Pietrow opracował technologię produkcji skarpet z wykorzystaniem nanotechnologii i zaproponował Iwanowowi zainwestowanie 10 milionów rubli. w ich produkcji przemysłowej. Zgodził się. Na podstawie umowy między przedsiębiorcą a inwestorem drugi otrzymał 80% akcji spółki i zachował ten udział bez względu na sukces firmy.
Opcja pierwsza: innowacyjne skarpety Pietrowa zaczęły być kupowane przez cały świat. W ciągu trzech lat kapitalizacja firmy wzrosła do 10 miliardów dolarów. 8 z nich należy obecnie do Iwanowa. Opcja druga: innowacyjne skarpetki Pietrowa nie zostały odebrane. Strata firmy wyniosła 7 milionów rubli. W rezultacie Iwanow pozostaje właścicielem udziału szacowanego na 80% pozostałego kapitału spółki, to znaczy aktywów o wartości 2,4 miliona, i nie ma żadnych skarg przeciwko Pietrowowi.
Oczywiście opisana powyżej historia jest bardziej fantazją niż rzeczywistością. Rynek venture capital to miejsce, w którym znalezienie inwestorów dla firmy jest niezwykle trudne. Z reguły fundusze i osoby, które preferują agresywną strategię inwestycyjną, wybierają 1-2 projekty przedsiębiorcze na 100. Po podniesieniu 10-15, oczekują (i, jak wielu ekspertów uważa, nie bez powodu) bankructwa 7-8 z nich, to znaczy więcej połowa I tylko dzięki sukcesowi innych firm odzyskują wydatki i zysk.
Idealny biznes dla tego typu inwestycji: startup, mała organizacja, która właśnie weszła na rynek lub ma zamiar to zrobić. Strategia venture jest jednym z najlepszych sposobów na znalezienie inwestora, który otworzy biznes, pomimo opisanych powyżej trudności. Najważniejsze jest tutaj, aby nie przestawać szukać, oferować, działać. I wtedy firma będzie miała szansę dostać się do tych samych 1-2 „elitarnych” procent.
Idealne przedsięwzięcie inwestorzy: prywatni organizacje (w tym te specjalizujące się w tego typu inwestycjach), osoby fizyczne. Co ciekawe, mogą to być również niektóre fundusze państwowe. W szczególności te mające na celu wspieranie innowacji. W ten sposób struktury państwowe stopniowo stają się miejscem, w którym można znaleźć inwestora nawet dla początkującego przedsiębiorcy.
Jak przyciągnąć finansowanie? Eksperci zalecają następujące taktyki:
- szczegółowo poinformować inwestora o rynku docelowym, o tym, kto na pewno kupi innowacyjny produkt;
- wyjaśnić, dlaczego promowany produkt lub usługa jest lepsza niż rozwiązania konkurencji;
- mówić o sukcesie promowania podobnego produktu (jeśli takie precedensy istnieją) na innych rynkach.
Przyciągamy inwestycje: narzędzia
Jak w praktyce zachodzi interakcja między przedsiębiorcami a inwestorami? Eksperci identyfikują następujące podstawowe mechanizmy.
1. Osobista komunikacja z inwestorem
Większość funduszy ma biura, a wraz z nimi struktury odpowiedzialne za „osobiste powitanie” przedsiębiorców, gdzie eksperci siedzą i oceniają perspektywy przedsiębiorstw, których właściciele szukają inwestycji. Wielu ekonomistów uznaje tę metodę znalezienia inwestorów za jedną z najbardziej skutecznych. Przynajmniej z uwagi na fakt, że wniosek zostanie uwzględniony. Jeśli przedsiębiorca wybierze strategię osobistych wizyt w funduszach, to na chwilę lepiej przenieść się do dużego miasta, w którym istnieje wiele takich organizacji (jeśli nie mieszka w takiej osadzie). Znalezienie inwestora w Moskwie jest znacznie łatwiejsze niż w odległych regionach.
2. Zdalna komunikacja (korespondencja, rozmowy telefoniczne, Skype)
Z reguły ta metoda interakcji jest istotna w przypadkach, gdy przedsiębiorca mieszka w jednym kraju, a inwestor w innym (lub dzieli ich znaczna odległość). Jedną z zalet tej metody jest możliwość interakcji z kilkoma funduszami z różnych stanów i miast jednocześnie. Możesz rozwiązać problem znalezienia inwestora w Moskwie i jednocześnie komunikować się z firmami z USA i Singapuru. Szanse na pozyskanie finansowania w tym przypadku znacznie rosną.
3. Publiczne odwołania przedsiębiorcy
Istnieje opcja, w której biznesmen nie odwiedza żadnej konkretnej struktury, ale zwraca się do całej społeczności biznesowej. Główną „platformą”, na której najłatwiej będzie znaleźć prywatnego inwestora, będzie strona internetowa firmy, osobisty blog założyciela lub strona w sieci społecznościowej. Najpopularniejszą metodą interakcji z opinią publiczną jest finansowanie społecznościowe, w którym absolutnie każdy może zainwestować w biznes.
Możesz przyciągać inwestorów za pośrednictwem kilku kanałów jednocześnie. Dzisiaj jest to powszechna praktyka dla biznesmenów (szczególnie dla startupów). Najważniejsze, żeby się nie wycofać, przekonać siebie: „Znajdę inwestora”. W przeciwieństwie do banków, które udzielają kredytu lub nie (i po tym czasie musi upłynąć trochę czasu przed kolejnym odwołaniem), ludzie, którzy zdecydują się zainwestować w czyjąś działalność, mogą zmienić zdanie.
Odrzucając dziś przedsiębiorcę, inwestor może zmienić zdanie i jutro wyrazić zgodę. Ten niuans, zdaniem ekspertów, jest jednym z kluczowych elementów w budowaniu skutecznej strategii pozyskiwania funduszy w firmie. Nie powinieneś myśleć tylko o tym, jak znaleźć prywatnego inwestora. Jak powiedzieliśmy powyżej, zainteresowane struktury państwowe znajdują się również w nowoczesnej przestrzeni kapitalistycznej.
