Wielu przedsiębiorców martwi się, jak zostać dystrybutorem i doprowadzić swoją firmę do wysokiego poziomu rentowności na obecnym rynku rosyjskim. Aby na nie odpowiedzieć, konieczne będzie przeanalizowanie wielu ważnych aspektów pracy w tej branży.
Rynek wymaga nowych produktów
Tempo wzrostu sprzedaży samochodów w ostatnich latach jest zmniejszone ze względu na stopniowe nasycanie tego rynku. Jednak modele nowych lub mało znanych marek sprzedają się dobrze w Rosji. Dlatego przedsiębiorcy planujący otworzyć przedstawicielstwa, warto zorganizować dostawy samochodów rzadkie lub nie mające historii sprzedaży w naszym kraju. Najniższa częstotliwość obecności pojazdów tego typu występuje w regionach na wschód od Uralu.
Nie ma wielu dealerów jako takich: na przykład w Nowosybirsku tylko kilka marek ma więcej niż jednego dealera. W sąsiednich syberyjskich miastach - Tomsku, Irkucku, a także w Barnaulu i Kemerowie - wiele znanych marek samochodowych wcale nie jest sprzedawanych. Dystrybutorzy zwykle zwracają uwagę na osiedla o większej liczbie mieszkańców.
Najpierw konkurs, potem biznes
Wybór obiecującej lokalizacji rynkowej jest tylko pierwszym krokiem przedsiębiorcy do otwarcia firmy dealerskiej. Jak zostać dystrybutorem? Konieczne jest zdanie wyboru zgodnie z kryteriami producenta samochodu. Ta ostatnia z reguły jest zainteresowana takimi informacjami, jak kapitał autoryzowany dystrybutora, charakterystyka centrum handlowego, informacje o profilu przedsiębiorstwa, biznesplan dystrybutora.
W sumie istnieje około 30 rezerw. Są one podzielone na cztery główne grupy: prawne, finansowe, materialne i ludzkie. Ale to tylko pierwsza runda wyboru: wtedy nastąpi złożony proces negocjacji, w wyniku którego producent wybierze konkretnego dealera.
Zdarza się, że żadna z propozycji uczestników nie odpowiada fabryce, dlatego procedura zostaje wznowiona. Często sami przedsiębiorcy nie rozumieją, w jaki sposób zostać dealerem samochody zgodne ze wszystkimi subtelnościami tego procesu.
Dokładnie tak się stało w Omsku, gdy Skoda zorganizowała konkurs na otwarcie oficjalnego przedstawicielstwa. Niektórzy producenci ustalają rodzaj okresu próbnego (jak na przykład Volvo), określonego w umowie z dealerem, który wygrał konkurs. Warto zauważyć, że dystrybutor, który pokazuje, że jego wizerunek jest w pełni zgodny z kodem marki fabrycznego dostawcy maszyn, ma największe szanse na wygraną.
Próg wejścia wysoki
Ponieważ sprzedaż samochodów jest poważnym biznesem, kryteria wejścia na rynek są znacznie wyższe niż w większości innych branż. Ten segment nie tylko upada. Przedsiębiorca o wysokich możliwościach finansowych może zostać dystrybutorem: początkowa inwestycja w przedstawicielstwo może wynieść miliony dolarów, a nawet dziesiątki milionów (jak miało to miejsce w przypadku salonów w Nowosybirsku sprzedających marki Nissan i Toyota). Oprócz inwestycji „zalążkowych”, firma, aby być konkurencyjnym, będzie zmuszona inwestować w reklamę, a według ekspertów to wciąż około 200 tysięcy euro rocznie.
Przedstawicielstwo ma długi okres zwrotu wynoszący 5 lat lub więcej. Wskaźnik ten z biegiem lat rośnie: stopa zysku, gdy rynek jest nasycony, cały czas spada.Na przykład w Europie dealerzy zyskują około 2% na sprzedaży gotowych samochodów. Znacząco wyższy może być wskaźnik części samochodowych - około 30%, a przedsiębiorcy powinni zwrócić na to szczególną uwagę. Jednocześnie niewielu biznesmenów chce pracować w tych wszystkich warunkach, szczególnie w miastach prowincjonalnych.
Subtelności aranżacji
Jeśli konkurs zostanie zakończony, a pieniądze zostaną odnalezione, następnym krokiem przedsiębiorcy jest organizacja infrastruktury. Funkcjonalne centrum dealerskie obejmuje wiele elementów. Po pierwsze, powinien to być parking, wyposażony we wszystkie niezbędne akcesoria. Ten przedmiot jest obliczem firmy dealerskiej i ważnym czynnikiem udanej sprzedaży.
Po drugie, wszystkie samochody wystawione w salonie wystawienniczym powinny nabrać blasku: potrzebujesz wysokiej jakości myjni samochodowej. Po trzecie, samochody wymagają stałej opieki z punktu widzenia kontroli technicznej: dealer będzie potrzebował własnego serwisu samochodowego.
Po czwarte, ponieważ ustaliliśmy, że sprzedaż części zamiennych zapewnia największą rentowność w tym biznesie, oddzielny sklep o tym profilu będzie musiał zostać włączony do infrastruktury firmy. Dla każdego z wymienionych działów przedstawicielstwa konieczne jest zatrudnienie wykwalifikowanego personelu.
Jesteśmy optymalnie zlokalizowani
Geografia lokalizacji salonu samochodowego powinna być dokładnie przemyślana. Jak otworzyć spółkę dystrybucyjną mając na uwadze ten czynnik? Najważniejszym warunkiem jest lokalizacja firmy w pobliżu aktywnie wykorzystywanej autostrady. Jest to ogólne prawo dla każdego rynku: im większy ruch konsumencki, tym lepsza sprzedaż.
Potencjalni klienci muszą stworzyć warunki do wygodnych wizyt w salonie: to znaczy, jeśli początkowo nie ma wyposażonego zjazdu z autostrady, przedsiębiorca będzie musiał sam go zbudować.
Prezentacja salonu samochodowego musi być skierowana na drogę, z której pochodzą przyszli kupcy. Najbardziej ruchliwa trasa może nie znajdować się w centrum miasta: konieczne jest zbadanie infrastruktury transportowej ulic i znalezienie miejsca, w którym natężenie ruchu i koszty budowy (wynajmu) salonu samochodowego i sąsiednich obiektów zostaną optymalnie połączone.
Jak wspomniano powyżej, najważniejszym elementem rentowności biznesu sprzedaży samochodów jest obsługa posprzedażna. Zasadniczo ważne jest stworzenie warunków do wygodnego połączenia z centrum dwóch grup klientów jednocześnie - tych, którzy podróżują w celu pozyskania samochodu i którzy odwiedzają salon w celu zakupu części zamiennych.
Formalności
Jak zostać dystrybutorem i pracować legalnie? Przedsiębiorca będzie musiał zarejestrować się jako osoba prawna. Najlepszą opcją jest spółka z ograniczoną odpowiedzialnością. Specyfika pracy w tym statusie jest jednak taka, że konieczne będzie zajmowanie się podatkiem VAT, a także kalkulacyjnym podatkiem dochodowym - należy to wziąć pod uwagę.
Przy składaniu wniosku o rejestrację stanu najlepiej użyć następujących kodów OKVED: 50.10, 50.20, a także 50.3. Wartości te pozwalają firmie prowadzić działalność w branży motoryzacyjnej, przeprowadzać konserwację maszyn, naprawiać je, a także sprzedawać części zamienne, jednostki i części.
Pamiętaj, aby zanotować w OKVED najważniejszy kod - 65.23.2. Oznacza to, że firma będzie działać jako dealer. Ważne jest, aby przedsiębiorca nie zapomniał zarejestrować firmy w funduszu emerytalnym, a także w pozabudżetowych funduszach rosyjskich.
Praktyka handlowa polega na tym, że wymagane będą formalności w Państwowym Nadzorze Pożarnym i Federalnej Służbie Nadzoru Ochrony Praw Konsumentów i Opieki Społecznej. Kolejne kroki to otwarcie rachunku rozliczeniowego w banku, zakup KKM i innego sprzętu o tym profilu.
Na koniec musisz udać się do Biura Rynku Konsumentów, aby wprowadzić informacje o firmie do rejestru handlowego, a następnie uzyskać tam certyfikat. Być może potrzebujesz certyfikatów do pracy w trybie automatycznej naprawy - są one wydawane przez Rostest.Jak zostać dealerem samochodowym i pomyślnie przejść wszystkie te złożone procedury, są bardzo ważne dla przedsiębiorców.
Wybieramy dostawców
Biznesplan spółki dystrybucyjnej powinien przede wszystkim zawierać postanowienia dotyczące segmentu cen, w którym sprzedaż będzie prowadzona. W rzeczywistości, im droższa będzie marka, tym wyższy stopień jej promocji, tym bardziej znacząca będzie kwota, jaką przedsiębiorca będzie musiał zainwestować w biznes. Od czasu do czasu dealer samochodowy będzie musiał ponosić koszty związane z niektórymi wymaganiami dotyczącymi marki dotyczącymi strategii biznesowej.
Całkowicie akceptowalne jest rozpoczynanie sprzedaży niskobudżetowymi markami samochodów, a następnie, gdy tylko zostanie wykryty popyt, przejdź na droższe. Nie można wykluczyć połączenia kilku marek w jednym salonie. Należy pamiętać, że niektórzy producenci są bardzo wybredni w zakresie polityki marketingowej dealerów, lubią doradzać, co i jak zrobić.
Metody zagranicznych marek mogą różnić się od typowych dla rosyjskich firm, ale nasi przedsiębiorcy coraz częściej zastanawiają się, jak zostać dealerem zagranicznej firmy. Popyt na samochody z zagranicy wśród obywateli Rosji rośnie w imponującym tempie.
Dlaczego Honda?
Samochody tej japońskiej marki idealnie pasują na rynek rosyjski. Po pierwsze, samochody Hondy mają zwiększoną odporność na zużycie części - znacznie wyższą niż, powiedzmy, większość chińskich samochodów zagranicznych, stopniowo zalewając salony samochodowe w naszym kraju. Jakość metalu „japońskiego” jest niezmiennie wysoka. Honda jest jednym z największych na świecie producentów silników samochodowych. Ta marka jest liderem technologii i poziomu rozwoju różnych komponentów mechanicznych.
Wiele samochodów Hondy zmniejszyło zużycie benzyny i oleju silnikowego. Silniki tego producenta są bardzo łatwe do uruchomienia, spełniają najnowsze normy środowiskowe. Rozbudowana sieć markowych usług „Honda” jest jedną z największych na świecie, a dealer samochodowy nie będzie miał problemów z dostawą oryginalnych części do swoich sklepów. Ale zanim zdecydujesz, jak zostać dealerem Hondy i dostosować biznes do sprzedaży samochodów tej marki, przedsiębiorca musi dowiedzieć się, czy Japończycy nadają się na rynek w danym regionie.
Gdzie kupić samochody?
Najłatwiejszą opcją jest znalezienie dostawców w kraju, w którym produkowane są samochody. Jednak w tym scenariuszu dealer będzie musiał sam pracować nad logistyką, aby sprawować kontrolę nad kanałami dostaw z fabryki do salonu.
Do obowiązkowych procedur, które musi przejść przedsiębiorca, należy zakup polis ubezpieczeniowych na samochody, rejestracja samochodów w urzędzie celnym oraz uiszczenie wszelkich niezbędnych opłat. Aby zoptymalizować pracę w tym kierunku, dealer może stworzyć specjalną strukturę w firmie, która zajmuje się dostawą sprzedawanych pojazdów z fabryki.
Dla wielu biznesmenów nie jest całkiem jasne, jak zostać dystrybutorem w ramach tego programu, i wolą inną opcję - outsourcing, czyli znalezienie firmy gotowej zrobić to samo z płatnościami za określone rodzaje usług. Wybierając taką firmę, musisz upewnić się, że ma ona licencję na przewóz, ma certyfikaty zgodności z wymogami Euro-2 i, co do zasady, Euro-3. Potrzebny będzie również dokument potwierdzający status firmy jako licencjonowanego przewoźnika celnego. Inny format zakupu pochodzi od oficjalnego importera. To znacznie upraszcza pracę dealera. Jedynym pytaniem jest znalezienie kompetentnej firmy w tej dziedzinie.
