Czas, w którym popyt i podaż towarów na rynku były dość nieproporcjonalne, to znaczy popyt znacznie przekroczył podaż, już dawno się skończył. Oznacza to, że okres zakończył się, gdy towary po prostu rozproszyły się z półek bez żadnego wysiłku ze strony producenta lub właściciela punktu sprzedaży.
Dzisiaj, aby stać się liderem sprzedaży w oddzielnej niszy rynkowej, musisz bardzo się postarać. Przede wszystkim musisz nauczyć się pozycjonować swój produkt jako najlepszy, co powinno stać się znacznie bardziej pożądane w oczach konsumenta niż produktu konkurencji, a jest to możliwe tylko przy pomocy wielu specjalistów, w tym kierownika sprzedaży.
Kim jest kierownik sprzedaży?
Mówiąc prosto, kierownik sprzedaży to osoba, która musi upewnić się, że produkt został sprzedany. Dziś łańcuch producent-kupujący stał się znacznie bardziej skomplikowany, a między tymi dwoma ogniwami znajdują się całe sieci pośredników, które są niezbędne do dostarczenia towarów pod określony adres, w określonej ilości, z określoną regularnością. Oznacza to, że dzięki nim łańcuch konsumpcji nigdy nie jest przerywany, a konsument zawsze otrzymuje żądane przez niego towary.
Do obowiązków kierownika sprzedaży należy upewnienie się, że w przyszłości konsument ponownie będzie chciał kupić ten konkretny produkt, a nie jego odpowiednik od innego producenta. Musi negocjować z pośrednikami w taki sposób, aby nie mieli wątpliwości, że produkty zostaną wyprzedane.
Obowiązki zależą od specjalizacji.
Ponieważ istnieją odpowiednio różne obiekty sprzedaży, istnieją różne specjalizacje, które bezpośrednio na nie wpływają obowiązki menedżera na wyprzedaży.
Zgodnie z ogólną klasyfikacją obiektów sprzedaży kierownik sprzedaży może specjalizować się w:
- sprzedaż usług;
- sprzedaż towarów konsumpcyjnych;
- sprzedaż produktów przemysłowych.
Każda firma wybiera dla siebie pracownika na stanowisko kierownika sprzedaży, w zależności od tego, co robi firma i co widzi w przyszłych poziomach sprzedaży.
Odpowiedzialność zależeć będzie od wielkości samej firmy.
Jak pokazuje praktyka, w dużych przedsiębiorstwach menedżerowie sprzedaży prawie nigdy nie widzą konsumenta końcowego. Pracują głównie z dystrybutorami, z wyjątkiem tylko drogich i dużych produktów, ten schemat nie działa tutaj, niezależnie od wielkości korporacji. Jednak w małych organizacjach obowiązki kierownika sprzedaży obejmują komunikację ze zwykłym konsumentem lub przedstawicielami punktów sprzedaży, w których produkty będą sprzedawane.
Aby zostać dobrym menedżerem, nie wystarczy tylko komunikacja z klientem
Dobry menedżer doskonale rozumie, że nie można utrzymać poziomu sprzedaży za pomocą jednego „zimnego” połączenia bazy klientów i dystrybutorów, nie mówiąc już o ich zwiększeniu. Musisz być w stanie śledzić zmiany trendów rynkowych, zainteresowań i życzeń użytkownika końcowego, cen i nowych produktów głównych konkurentów. Obowiązki funkcjonalne kierownika sprzedaży obejmują systematyczne gromadzenie wszystkich niezbędnych informacji, które mogą bezpośrednio lub pośrednio wpływać na poziom sprzedaży i postrzeganie towarów przez klienta końcowego. Musisz być prawdziwym analitykiem, umieć porównywać dane, podejmować decyzje na podstawie ustaleń.
Czego potrzebujesz, aby zostać menedżerem w dobrej firmie
Aby ubiegać się o podobne stanowisko w dużych korporacjach i organizacjach, musisz być przygotowany na wyższy poziom wymagań.
Główne cechy, które musi spełnić potencjalny pracownik, to:
- posiadać wykształcenie wyższe (obszary: ekonomia, marketing, zarządzanie);
- nie tylko rozumiesz, czym są reklamy i PR, ale potrafisz je ożywić, ponieważ to właśnie obejmuje główne obowiązki funkcjonalne kierownika sprzedaży - reklamować się w celu sprzedaży;
- być w stanie posiadać specjalistyczne programy (na przykład 1C);
- duże firmy chcą również, aby ich specjaliści mówili językiem obcym na poziomie pewności siebie, ponieważ obowiązki kierownika sprzedaży mogą obejmować negocjacje z potencjalnymi zagranicznymi konsumentami;
- doświadczenie zawodowe na podobnym stanowisku. Jeśli jesteś początkujący, możesz liczyć na takie wakaty tylko wtedy, gdy jesteś pełen entuzjazmu, wiedzy i możesz zaskoczyć podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
Specyfika pracy ze sprzedażą hurtową
Zawód, który jest dziś bardzo poszukiwany, dla którego potrzebujesz osoby z doświadczeniem i umiejętnością przekonywania, jest hurtownikiem. Obowiązki tutaj są nieco inne, ponieważ musisz nie tylko ustanowić zapasy, ale także móc je zwiększyć w najbliższej przyszłości. Dla takiej osoby komunikacja z klientami tylko przez telefon jest niedopuszczalna. Obiecujący dystrybutorzy będą musieli spotkać się osobiście, a czasem więcej niż raz. Ale wysiłki zostaną odzyskane - przynajmniej jeden ugruntowany kontakt z firmą dystrybutorską to bezpośredni sposób na szacunek w oczach władz i możliwy wzrost.
W przybliżeniu te same obowiązki, co kierownika sprzedaży samochodów. Tylko tutaj pracujemy i przekonujemy nie nabywcę hurtowego, ale osobę, dla której zakup jest bardzo poważną inwestycją. Tylko ta osoba, która intuicyjnie rozumie ludzką psychologię i oferuje potencjalnemu nabywcy dokładnie ten produkt, który chce kupić, będzie działała w tej pozycji.
Sektor usług i jego przedstawiciele
Obowiązki kierownika sprzedaży pracującego w sektorze usług są szczególne. Tutaj musisz nie tylko sprzedawać, ale także dobrze orientować się w rodzajach oferowanych usług. Oznacza to, że jeśli jesteś pracownikiem firmy informatycznej, to bez zrozumienia czym jest Internet i jak tworzone są strony internetowe, nie będziesz mógł długo tu dotrzeć. To nie będzie praca biurowa, ponieważ musisz szukać nowych klientów. Lepiej jest komunikować się z nimi bezpośrednio, czasem kilka razy, dlatego władze nie spojrzą na wskaźnik czasu spędzonego, ale oszacują liczbę nowych klientów, których przyciągnąłeś.
Perspektywy i małe sekrety udanej pracy
Dobrze wykonana praca na stanowisku kierownika sprzedaży przez trzy do pięciu lat w jednej firmie jest na przykład bezpośrednią drogą do zostania menedżerem sprzedaży. Zawsze doceniamy dobrych pracowników, a zwłaszcza tych, którzy potrafią utrzymać wizerunek firmy w oczach konsumenta.
Istnieją pewne zasady, zgodnie z którymi możesz zostać dobrym menedżerem sprzedaży. Klient lubi kupować, ale nienawidzi tego, gdy próbują mu coś sprzedać. Warto o tym pamiętać zbyt wytrwałych ludzi, którzy czasem nie wiedzą jak lub nie chcą usłyszeć odmowy.
Musisz być w stanie postawić się w miejscu potencjalnego nabywcy, zrozumieć, co przyciąga go do twoich produktów, i na tej podstawie zacząć „sprzedawać”.
Musisz szanować opinię i życzenia klienta, traktować go jak osobę szanowaną, a nie źródło dochodów. Dlatego wielu dobrych menedżerów sprzedaży komunikuje się z klientami jako starzy znajomi - łatwo i naturalnie, szczególnie pomaga to osobom, którym powierzono obowiązki kierownika sprzedaży samochodów.
Dobry kierownik sprzedaży nie wypełnia swoich obowiązków, ponieważ otrzymuje wynagrodzenie, ale ponieważ sam wierzy w produkt, który oferuje, to znaczy, jeśli oferujesz na przykład perfumy, warto z nich skorzystać. To ważny element sukcesu.