Zaspokojenie codziennych ludzkich potrzeb nie jest możliwe bez systemu rynkowego. Dzięki handlowi ludzie mogą w tej chwili sprzedawać i kupować to, czego potrzebują. Pojawienie się takiej koncepcji, jak „stosunki rynkowe”, miało miejsce tak wiele wieków temu, że jest postrzegane jako coś całkowicie rozstrzygniętego. W rzeczywistości rynek nie może zaoferować niczego nowego - tak myśli większość ludzi nieświadomych biznesu. Jednak właśnie w warunkach ostrej konkurencji rodzą się genialne pomysły. W przypadku przedsiębiorstw i organizacji sprzedających swoje produkty, do skutecznego funkcjonowania niezbędny jest maksymalny możliwy zasięg rynku, w tym celu nawet najbardziej znacząca firma w kraju ma pracownika wymienionego w książce pracy lub umowie jako „przedstawiciel regionalny”.
Kim jesteś
W dzisiejszych czasach nie jest trudno kupować towary z USA lub Europy w Rosji. Nie każdy producent jest w stanie stworzyć nowe przedsiębiorstwo na terytorium innego państwa: wysokie koszty, zwłaszcza ramy podatkowe i legislacyjne, normy i normy oraz brak odpowiednich surowców nie pozwalają na budowę fabryk na całym świecie. Ale jeśli popyt na ten lub inny produkt jest wszędzie, to należy go zaspokoić. Następnie przedstawiciel regionalny przychodzi z pomocą kupującemu i producentowi - pracownikowi, który jest oficjalnym i upoważnionym przedstawicielem firmy przed klientami na powierzonym mu terytorium.
Potrzeba zatrudniania takich specjalistów dotyczy nie tylko zagranicznych firm. Na poziomie lokalnym, regionalnym niemożliwe jest osiągnięcie pełnej współpracy z dużą liczbą klientów, jeśli nie przeniesiesz niektórych obowiązków na kierownika sprzedaży lub agenta (można tak nazwać przedstawiciela regionalnego).
Działania i obowiązki „regionalne”
W zależności od obszary działalności spółka macierzysta, obowiązki przedstawicieli handlowych kontrolujących duże obszary mogą być różne. System dystrybucji i poziom jego rozwoju zależą bezpośrednio od tego, jak pewnie czuje się jedno lub drugie przedsiębiorstwo na rynku. Tak więc regionalny przedstawiciel światowej sławy firmy ma jasno określone obowiązki i standardy, których musi przestrzegać.
Korporacyjne standardy pracy większości firm sugerują, że „regionalny” musi spełniać plan sprzedaży lub sprzedaży usług. To priorytetowe zadanie osiąga się dzięki dobrze ugruntowanemu systemowi relacji, który przedstawiciel regionu nawiązał ze swoimi podwładnymi i klientami.
Ponadto przedstawiciel może być z małej firmy lub producenta. Nie jest wcale konieczne, aby miał podległych mu przedstawicieli handlowych lub kierowników sprzedaży; często zdarza się, że sam przedstawiciel regionalny zajmuje się bezpośrednią sprzedażą towarów. W regionach, w których podejmowane są tylko pierwsze kroki w celu objęcia punktów sprzedaży detalicznej, jego obowiązkiem jest rozwój bazy stałych klientów, badanie rynku i jego funkcji.
Pozycja hierarchiczna
W związku z powyższym można zrozumieć, że kierownikiem regionalnym jest firma, która go zatrudniła. Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę duże firmy o rozległej hierarchii korporacyjnej, łańcuch pionowy ma następującą strukturę:
- Kierownik Terytorialny.
- Przedstawiciel regionalny
- Przełożony
- Agent sprzedaży.
Często niektóre stanowiska są łączone, a obowiązki przedstawiciela regionalnego i przełożonego może objąć jedna osoba. Ponadto nie wszystkie firmy mają „terytorium”. Chociaż to na ich barkach spoczywa odpowiedzialność za zarządzanie przedstawicielami regionalnymi - wszystko zależy od jakości obsługi punktów sprzedaży detalicznej w kraju, wielkości sprzedaży i refundacji. W przypadku braku kierownika terytorialnego w państwie „regionalny” podlega bezpośrednio szefowi działu handlowego firmy lub jej dyrektorowi.
Opis stanowiska
Każda firma, realizująca swoje plany w perspektywie krótko- lub długoterminowej, ustala indywidualne zadania dla przedstawicieli w regionach. Wielu menedżerów pragnie zbudować unikalny i uniwersalny system dystrybucji. Jednak nie zawsze można ożywić. Ale w opisie stanowiska obowiązkowe są punkty, zgodnie z którymi kierownik firmy jest zobowiązany do prowadzenia swoich działań na rzecz rozwoju firmy w regionach:
- Praca z klientami (najczęściej kluczowymi, sieciowymi i hurtowymi, reszta to sfera wpływów przełożonych i agentów sprzedaży), poszukiwanie nowych partnerów, w tym alternatywnych rynków sprzedaży, poszerzanie bazy.
- Realizacja planu sprzedaży.
- Kontrola należności, zarówno własnych klientów, jak i podległych agentów.
- Działania marketingowe (reklama, promocja produktu, merchandising, promocje i promocja).
- Wyszukiwanie i szkolenie, a następnie działania następcze praca przełożonych i agenci.
Jak zostać przedstawicielem firmy?
Skala organizacji określa, jak trudno jest się w nią dostać. A jeśli małe firmy mogą zabrać osobę z ulicy, upewniając się co do jej kwalifikacji zawodowych i osobistych, duże korporacje, krajowe lub międzynarodowe przedstawicielstwa w tej dziedzinie wolą zatrudniać zaufanych i wiarygodnych ludzi.
Regionalnym przedstawicielem handlowym jest najczęściej „jego własna osoba”, wychowana z niższego stanowiska, dokładnie badająca zasady firmy. Inną opcją dla regionu będzie przejście z podobnej pozycji (lub o jeden krok niżej, w celu rozwoju kariery) do innej firmy (nie zawsze konkurującej). Pracodawcy doceniają doświadczenie w dziedzinie handlu lub usług, a ich własna baza klientów jest ogromną zaletą dla wnioskodawcy.
W przypadku takiej pozycji często przeprowadza się selekcję wieloetapową. Obejmuje kilka etapów wywiadów, sprawdzających wiedzę z podstaw marketingu, przyjętych w danym obszarze, a także dodatkową wiedzę. Pracodawca może być zainteresowany specjalistycznym wykształceniem, poziomem posiadania informacji o firmie i jej działalności, produktami, znajomością terminologii, języków obcych, poziomem znajomości obsługi komputera.
Gorące prace
Strony z ofertami pracy, pozarządowe giełdy pracy i media są pełne wolnych miejsc z reklamami w poszukiwaniu młodych i ambitnych ludzi, którzy obiecują, że nauczą i pokażą, jak zostać regionalnym przedstawicielem dla wszystkich. Oczywiście nie można powiedzieć, że wszystkie są nieprawdziwe. Jednak większość tych ofert nie ma nic wspólnego ze stanowiskiem przedstawiciela regionalnego.
W najlepszym przypadku możesz po prostu zostać agentem sprzedaży, który będzie sprzedawał produkty o wątpliwej jakości z boku samochodu, aw najgorszym przypadku firmy jednodniowe sprzedają swoje „towary” łatwowiernym poszukującym pracy i po prostu znikają, pozostawiając zaniedbanym przedstawicielom firmy mnóstwo śmieci, których nikt nie potrzebuje.
Praca nie jest dla wszystkich
Pozycja regionalnego przedstawiciela nie będzie miała wiele dla duszy. Aby osiągnąć sukces i zostać dobrym specjalistą w tej dziedzinie, musisz mieć szczególną mentalność, cierpliwość i opanowanie, niezwykłą wytrzymałość i siłę woli.
Częste wyjazdy, wyjazdy służbowe do innych miast, komunikacja z dziesiątkami ludzi w ciągu dnia, ogromna ilość informacji, które należy odebrać, przeanalizować, a nawet wyciągnąć z nich właściwe wnioski - to typowy dzień roboczy „regionalnego”.
Ponadto jest to również nieregularny harmonogram i częste terminy, presja ze strony klientów i wyższej kadry kierowniczej. Bardzo ważnym niuansem jest wystarczający poziom samodyscypliny - pokusa, aby nie iść na spotkanie z klientem lub zawsze na trasę z agentem handlowym, czasem możesz skorzystać z tej okazji (nie ma nikogo, kto by ją kontrolował), ale w żadnym wypadku nie można tego zrobić jako normy.
Niektóre firmy instalują system nawigacji GPS w pojazdach swoich przedstawicieli lub w firmowym telefonie komórkowym, tablecie, laptopie, który śledzi wszystkie jego ruchy, czas spędzony w tym czy innym miejscu i naprawia wszystkie dane na serwerze w biurze.
Jakim on jest agentem regionalnym?
Obowiązki przedstawiciela regionalnego wymagają stałej komunikacji z klientami. Mężczyźni chętniej zajmują to stanowisko, chociaż wiele dziewcząt wykazuje nie mniej profesjonalizm w pracy nawet z najtrudniejszymi klientami.
Przedstawiciel firmy musi mieć przyjemny wygląd, przestrzegać ubioru i etyka korporacyjna.
Przejawem tego może być noszenie markowych insygniów (akcesoria, ubrania), wymowa zwrotów firmowych podczas powitania lub pożegnania. Niezależnie od poziomu firmy, niedopuszczalne jest, aby jej przedstawiciel regionalny pojawiał się w pracy w tabliczkach i szortach lub rozciągniętej koszulce: styl biznesowy w ubraniach - gwarancja poważnych relacji ze strony klienta. Zdolność do negocjacji, delikatnej obrony swojej pozycji i rozwiązania sytuacji konfliktowej - cechy, które będą dobrą pomocą w karierze.
Nie tylko chlebem
Handel jest złożonym obszarem działalności, ale zatrudnia ogromną liczbę osób. Jest opłacalny, interesujący i obiecujący. Trudno jest znaleźć pracę nasyconą różnymi wydarzeniami, ponadto taka praca jest często doceniana. Wynagrodzenia w wysokości kilku tysięcy dolarów dla przedstawicieli regionalnych - to nie jest pusta fraza. Duże firmy zachęcają swoich pracowników, angażują się w ich rozwój, organizują szkolenia i seminaria, organizują wakacje firmowe (często ekstremalne). Trudno jest znaleźć pracę, ale jest całkiem możliwa nawet bez wyższego wykształcenia. Doświadczenie w dystrybucji, umiejętność współpracy z ludźmi i zawieszony język, jeśli nie zostaną wprowadzone do stolicy, zostaną przeniesione na poziom regionalny.
