Funcționarea unei economii de piață - formarea prețurilor la bunuri, determinarea volumelor de producție și gama de produse - provine din activitatea anumitor mecanisme, ale căror elemente sunt oferta și cererea. Sistemul de relații între cumpărători și vânzători pe piață este format sub interacțiunea elementelor mecanismelor de piață. Există diferite tipuri de cerere, a căror varietate depinde de factori care influențează natura și amploarea acesteia. Cunoașterea clasificărilor nevoilor solide ale clienților ajută managerii companiei să ia decizii manageriale.
elasticitate
Cererea este o caracteristică comună a comportamentului clienților. Volumele de achiziție de bunuri și servicii depind direct de valoarea lor. Iar prețurile mărfurilor vândute și comportamentul cumpărătorilor din fluctuațiile acestora determină clasificarea cererii după elasticitatea acesteia.
Legea cererii se bazează pe raportul invers al prețului bunului cu nevoile sale. Adică, cu o creștere a costului, de exemplu, călătoria cu taxiul, numărul persoanelor care doresc să cheltuiască bani pentru acest serviciu scade.
În teoria economică, următoarele tipuri de solicită elasticități pentru pret:
- Comportament sensibil (elastic) al consumatorului. Reacția cumpărătorilor la prețurile mai mici se datorează unei creșteri grave a cererii. Într-o astfel de situație coeficient de elasticitate mai mult de 1.
- Cererea inelastică este atunci când comportamentul cumpărătorilor nu se schimbă prea mult cu o schimbare semnificativă a prețurilor. Coeficientul de elasticitate (modificarea procentuală a vânzărilor la preț) este mai mic de 1.
- Elasticitatea unității - situație în care există o schimbare uniformă a cererii de preț. Coeficientul de elasticitate este echivalent cu 1.
Cazuri marginale
Tipurile de elasticitate a prețurilor cererii pot forma cazuri extreme, care se caracterizează prin condiții absolut elastice și inelastice pentru achiziția de bunuri. În prima situație, există un singur preț al bunului, care corespunde unei anumite cantități a achiziției sale. Coeficientul de elasticitate tinde la infinit și orice fluctuație a prețurilor (o creștere accentuată sau, invers, o scădere) atrage după sine o respingere a produsului sau o creștere absolută a cererii pentru acesta.
Când coeficientul de elasticitate a prețului este zero, atunci poziția pe piață este absolut inelastică: prețul variază, iar comportamentul cumpărătorilor rămâne neschimbat.
Funcția cerere are forma prezentată în graficul de mai jos.
Funcțiile cererii
Orice funcție este o dependență. Poziția dependentă a volumului cererii în ceea ce privește prețul și determinanții care nu sunt de preț se numește funcția sa. Factorii neprețuitori care afectează mărimea cererii sunt veniturile populației, prețurile pentru alte bunuri, preferințele și gusturile clienților, inflația și altele. Dacă acceptăm condiția ca factorii nepreț să fie constanți, iar prețul bunurilor de interes să fie variabil, atunci există o funcție a cererii la preț. Este liniară și orice fluctuație a valorii bunului nu afectează funcția cererii, ci doar volumul său se modifică. Adică, linia dreaptă nu își schimbă poziția pe grafic, deplasarea ei (la dreapta sau la stânga) se poate datora influenței determinanților non-preț.
Tipuri de funcții ale cererii:
- Cea directă este dependența volumului cererii de prețul bunului.
- Inverse (legea cererii) este dependența prețului unui produs de suma pe care cumpărătorii sunt dispuși să o achiziționeze.
- Funcții cu un factor - dependența consumului de bunuri de veniturile clienților.
Cerere nefuncțională
Există situații în care comportamentul cumpărătorilor nu respectă regula de bază: cererea crește după ce prețul unui produs scade. Tipuri de cerere nefuncțională:
- Paradoxul Veblen se caracterizează prin consumul prestigios de bunuri care sunt limitate în accesul la masă la un preț ridicat.
- Paradoxul lui Griffin apare atunci când prețurile mărfurilor cu valoare scăzută cresc și dorința de a le cumpăra de la consumatori nu scade din anumite circumstanțe. Pentru prima dată, efectul a fost observat în anii înfometați în Irlanda: o creștere a costului cartofilor a menținut produsul în categoria costurilor scăzute și i-a obligat pe consumatori să abandoneze produsele alimentare de calitate superioară în favoarea unei legume relativ ieftine.
- Cererea irațională provine din achiziția spontană de bunuri.
- Nevoile speculative apar în condiții de penurie de bunuri.
ofertă
Fenomenul de piață, care se formează sub influența cererii, se numește ofertă. Ansamblul de mărfuri pe care producătorii îl pot vinde la un preț determinat determină cantitatea de ofertă. Intersecția de pe graficul funcțiilor de ofertă și cerere determină prețul de echilibru și volumul produselor.
Tipurile de ofertă și cerere sunt identice ca elasticitate, singura diferență este apariția în practică a unei oferte absolut elastice și inelastice. În timp ce cazurile limitante de elasticitate a cererii apar numai în teorie.
Necesitatea ciclului de viață al produsului
Faza de viață a unui produs din momentul intrării pe piață și ieșirea acestuia diferențiază următoarele tipuri de cerere pentru un produs: potențial, în curs de dezvoltare, în dezvoltare și în curs de dezvoltare.
Cererea potențială - acesta este comportamentul maxim posibil al cumpărătorilor, care preced lansarea produselor pe piață. Creșterea unei astfel de cereri se realizează prin publicitate.
Cererea emergentă apare pentru noi produse / servicii și depinde de proprietățile consumatorilor Propus de producătorii bunului.
Comportamentul în evoluție al cumpărătorilor de a achiziționa orice bun orientează producătorul spre aprobarea unui nou produs pe piață.
Comportamentul format al cumpărătorilor corespunde etapei de maturitate ciclul de viață al produsului.
Tipuri de cerere de piață
Volumul vânzărilor unei anumite mărci de mărfuri pe o anumită piață pentru o anumită perioadă se numește cerere de piață.
Tipuri de cerere care caracterizează situația de pe piața produselor analizate:
- O stare negativă este exprimată de antagonismul consumatorilor la produs. Sarcina producătorului este de a determina motivele comportamentului negativ al clienților față de produse și de a schimba situația prin ajustarea prețurilor sau a ambalajelor.
- Lipsa de interes a consumatorilor pentru informațiile bune sau insuficiente realizate despre aceasta poate crea o lipsă de cerere pe piață. De asemenea, motivul poate fi locul nepotrivit pentru a vinde produsele.
- Produsele deja pe piață pot provoca un comportament latent al clienților în raport cu achiziția lor, care se caracterizează prin incapacitatea de a-și satisface nevoile.
- Cererea neregulată are caracteristica schimbării constante într-o anumită perioadă de timp.
- O nevoie excesivă de bun apare atunci când există dorința cumpărătorilor de a cumpăra produse, dar nu există oferte pe piață de la producători. Această condiție contribuie la apariția de noi produse și firme. Perioada dorinței excesive de a cumpăra bunuri este pe termen scurt.
- Dorința clienților de a achiziționa produse nesănătoase formează o nevoie irațională.
Cunoașterea cererii de pe piață este necesară pentru a selecta un segment țintă și produsele de pe piață.
Clasificarea de satisfacție
Cererea reală este măsurată de volumul real al vânzărilor în termeni monetari sau cantitativi. Constă în cererea satisfăcută și nesatisfăcută.
Prețul ridicat, calitatea scăzută sau, în general, lipsa mărfurilor de pe piață formează o necesitate nesatisfăcută pentru bunuri.Aceasta este o condiție în care cumpărătorul și-a exprimat interesul pentru bunul prezentat, dar din anumite motive nu a fost mulțumit de achiziția sa sau, în principiu, nu l-a putut găsi. La rândul său, cererea nesatisfăcată este:
- Explicit - apare atunci când cumpărătorul are posibilitatea de a cumpăra un produs, dar acesta nu este la vânzare.
- Ascuns - aceasta este momentul în care un consumator dorește să cumpere bunuri inexistente. De exemplu, telefoanele mobile în urmă cu 20 de ani. Oamenii au simțit dorința de a rămâne mereu în legătură cu oamenii dragi, dar acest lucru a fost imposibil din cauza lipsei dispozitivelor wireless.
- Amânat - apare atunci când este nevoie de acumularea de fonduri.
Tipuri de cerere după frecvența apariției:
- zilnic, apărând constant pe mâncare;
- periodic, se dezvoltă la intervale în funcție de sezon (jachete sau îmbrăcăminte de baie);
- episodice, apar uneori, exemple de bunuri cu o asemenea cerere: delicatese, bijuterii.
Clasificarea din intențiile cumpărătorului
Achiziția zilnică de pâine, tariful în transportul public formează o cerere constantă. Adică, un astfel de comportament uman este deliberat, planificat și nu permite înlocuirea bunului cu niciun altul.
Cererea instabilă sau alternativă apare într-un grup specific de mărfuri (prăjituri, produse de cofetărie) și se formează după cunoașterea cumpărătorilor cu caracteristicile mărfurilor prezentate.
Cererea spontană (impulsivă) apare după comportamentul erupțional al cumpărătorilor la punctele de vânzare sub influența publicității sau a afișării bunurilor. În cele mai multe cazuri, acest lucru se aplică pentru produse puțin cunoscute sau noi.
Tipurile și funcțiile cererii de bunuri luate în considerare sunt un instrument important pentru stabilirea obiectivelor de marketing: identificarea cauzelor antagonismului, publicității, prețurilor.
