Orice companie, nu contează dacă produce bunuri, furnizează servicii sau acționează ca intermediar între vânzător și consumator, are nevoie de propria piață de vânzări. Unul pe care produsele oferite sunt solicitate și există potențial de creștere. Fără asta, crearea unei afaceri de succes este pur și simplu imposibilă.
Ce sunt piețele de marketing?
Acest termen înseamnă de obicei un anumit spațiu economic în care vânzătorii oferă bunuri și servicii, iar consumatorii le cumpără. Piața vânzărilor poate fi segmentată condiționat după diferite criterii:
- La scară. Poate fi internațional, național, regional, oraș, district.
- Prin lege. Piața legală sau umbră.
- Prin competiție. Poate fi monopolist, oligopolist și competitiv.
- După tipul de produse oferite. De exemplu, o piață pentru bunuri și servicii.
- Potrivit consumatorilor. Poate b2c, adică concentrat pe consumatorii obișnuiți, b2b - angajează companii care își vând produsul către alte organizații, sectorul public.
Cele mai importante caracteristici pe care le are orice piață sunt capacitatea și saturația sa cu concurenții. Pe baza acestor criterii, se poate concluziona cât de mult este umplut cu produse similare sau similare și dacă există o perspectivă de dezvoltare în acest sector.
Analiza pieței
Necesitatea cercetării apare atunci când producătorul sau vânzătorul dorește să evalueze oportunitățile de promovare a bunurilor și serviciilor lor, precum și să determine potențialul de creștere potențial.
Tehnic, jucătorii mari trebuie să își monitorizeze constant piețele de bunuri, altfel riscul este mare să nu observe modificări semnificative ale cererii consumatorilor.
O piață separată pentru servicii și bunuri poate fi împărțită în mai multe părți.
- Consumatorii care nu știu despre produsul propus.
- Cei care achiziționează bunuri și servicii de la concurenți.
- Consumatorii care știu despre el, dar dintr-un motiv oarecare nu o obțin.
- Clienții companiei - adică acei oameni care știu și cumpără.
Lucrați cu rezultatele analizei
După ce a primit o segmentare similară a pieței pentru un anumit produs, este necesară aprofundarea analizei la un nivel inferior. De fapt, munca corectă cu grupurile de consumatori obținuți deschide oportunități enorme pentru creșterea companiei. Mai mult, nu numai prin atragerea de noi clienți, ci și prin eforturile de a elimina propriile greșeli.
De exemplu, dacă începeți să lucrați cu cei care preferă să cumpere de la concurenți, trebuie să aflați de ce clienții fac alegerea în favoarea altora. Unele criterii sunt destul de dificil de ajustat. De exemplu, locația geografică a companiei sau specificul produsului. Cu toate acestea, lucruri precum nivelul și viteza serviciului, serviciul suplimentar, valoarea pentru bani, pot fi îmbunătățite relativ rapid.
Organizarea pieței
Pentru a efectua o analiză calitativă a cererii consumatorilor, a determina nevoile pieței, a organiza producția de bunuri și a forma un preț competitiv pentru aceasta, nu este suficient pentru promovarea cu succes a produselor. Pentru a ocupa un loc solid în nișa sa, o întreprindere trebuie să formeze o piață de vânzări pentru produsele sale. Compania va avea succes, va ocupa o poziție puternică pe piață, va putea să satisfacă nevoile - toate acestea vor fi decise de consumatori.
Creșterea companiei, profitul și locul în nișa sa în ochii consumatorilor depind direct de calitatea organizării pieței de vânzări. Există puncte foarte importante pe care întreprinderile trebuie să le acorde atenție.De exemplu, feedback de la clientul final. Fără organizarea canalelor pentru obținerea unor astfel de informații, este imposibil să răspunzi la timp la deficiențele tale, precum și la modificările preferințelor consumatorilor.
Metode de creare a unei piețe de vânzare
Pentru aceasta, orice organizație are mai multe metode:
- Direct. În acest caz, producătorul preia administrarea și implementarea tuturor proceselor legate de comercializarea produselor sale. Avantajele acestei abordări constau în faptul că controlul are loc în toate etapele: de la crearea unui produs până la achiziția acestuia de către consumator. Organizația are, de asemenea, o mare oportunitate de a primi feedback rapid și complet și de a răspunde rapid la nevoile în schimbare și tendințele pieței. Dezavantajul acestei abordări este necesitatea de a menține personal suplimentar, un departament de logistică, etc. De obicei, numai companiile mici care operează pe o piață mică cu geografie limitată utilizează metoda directă.
- Metoda indirectă. Recurg la ea atunci când utilizarea directă nu este profitabilă sau necesită costuri materiale foarte mari. De exemplu, datorită vastei piețe geografice. Ea constă în utilizarea diferitelor tipuri de intermediari.
- Combinat. Acesta combină cele mai eficiente metode de comercializare a produselor. Această abordare este cea mai eficientă, deoarece vă permite să utilizați numărul maxim de canale pentru vânzarea mărfurilor și comunicarea cu participanții la piață.
Creșterea profitului
Dorința obiectivă și firească a oricărei companii este să crească profiturile și să obțină poziții de conducere în domeniul lor. Prin urmare, pe lângă îmbunătățirea factorilor interni, este necesar să se lucreze la cei externi. Aceasta implică extinderea piețelor de vânzări.
Se pot distinge următoarele direcții principale ale acestui proces:
- Prezență crescută în nișa ta. De obicei obținut prin îmbunătățirea calității mărfurilor, furnizarea de servicii suplimentare, eliberarea de noi versiuni ale produsului direcționate către anumite grupuri de clienți.
- Acces la alte piețe. În acest caz, compania se extinde la niveluri mai ridicate de vânzări.
- Emiterea de bunuri suplimentare pentru a crește valoarea medie a unui cec.
Creșterea vânzărilor
În practică, există trei strategii principale pentru creșterea vânzărilor.
- Orice produs nou sau existent pe piață are potențialul de a atrage noi clienți. Adică există un grup de consumatori care pur și simplu nu știu despre asta, iar printre aceștia există un anumit procent de persoane care ar cumpăra acest produs. În acest caz, sarcina serviciului de marketing va fi căutarea și implementarea modalităților de transmitere a informațiilor către astfel de consumatori. De asemenea, puteți lucra cu un grup de clienți care cumpără de la concurenți.
- Căutați noi modalități de utilizare a unui produs existent.
- Stimularea consumului crescut de produse.
În unele cazuri, o companie care vinde bunuri poate intra pe piața serviciilor oferind servicii suplimentare pentru produsele sale. De obicei, se cheltuiesc mult mai puțini bani pentru o astfel de mișcare decât pentru crearea și promovarea unui nou produs.
Crearea unei piețe de vânzări bune cu analiza și corectarea ulterioară este cheia dezvoltării cu succes a întreprinderii. Acesta este motivul pentru care este necesară direcționarea maximă a eforturilor de căutare și corectare a erorilor în faza inițială a proiectului.
