Често се случва съвременните компании да се опитват да създадат уникално предложение за продажба, но те получават абсолютно неудобен резултат. Подобни предложения на експерти изглеждат типични, скучни, твърде обобщени и напълно лишени от всякакви ползи.
Въпреки това, в същото време много експерти добре знаят, че това е уникално предложение за продажба, което е в основата на всеки бизнес и именно около него цялата маркетингова стратегия е изградена изцяло. По този начин компанията може да изгодно да се изолира от различни конкуренти, както и да заеме собствената си част от пазара.
Какво е това?
Уникалното предложение за продажба е кратко формулирано съобщение за определена услуга, продукт или цялата компания, което им позволява да бъдат разграничени от редица други подобни, а също така е и стимул за клиента да извърши покупка.
Този термин за първи път беше предложен от доста известен търговец Роузър Рийвс (САЩ). В своята работа той се опита да контрастира USP със стандартната реклама в магазина по онова време, която предвиждаше изключително за опровержение на стоки, но не означаваше да запознае клиента с различните конкурентни характеристики на предлаганите продукти.
Защо това е толкова важно?
Уникалното предложение за продажба е сърцевината на работата на компанията, която е заобиколена от различни действия на специалисти. В това ядро се комбинират такива понятия като характеристиките на целевата аудитория, позициониране, смесване, предимствата на определен продукт или услуга, както и бизнес задачите на самата компания.
Ако това ядро е слабо, тогава няма да има ефективност от всякакъв вид свързани действия, в резултат на което очертанията на компанията постепенно ще се разпространяват в целия пазар на продажбите, а след време границите на бизнеса ще започнат да се размиват или дори напълно да изчезват.
По този начин, ако една компания има достатъчно силно уникално предложение за продажба, то тя сама по себе си може да се нарече силна.
Как да го направим?
Водещи експерти казват, че може да отнеме доста дълго време за търсене на UTP, но в крайна сметка ще трябва да получите нещо, което ще позволи на вашия бизнес да заеме своето място в съзнанието на потребителите.
За да разберете как да направите UTP (уникално предложение за продажба), тогава ще разгледаме няколко важни сценария.
Алгоритъм за разработка
Първоначално е необходимо да съберете първична информация и да съставите таблица, посочваща характеристиките на стоките в нея, както и техните конкурентни предимства за потенциалните потребители. Опитът предполага, че колкото повече информация предоставяте на целевата си аудитория, толкова по-добре. В този случай определено трябва да посочите всички предимства и ползи за потенциалните потребители, дори ако според вас те са незначителни. След като определите всички предимства и предимства, ще бъде възможно да се зачеркнат тези, които вашите конкуренти могат да предложат, защото основната цел в този случай е да определите точно тези предимства, които са уникални за вашата компания.
След това трябва да проверите подробно релевантността на предимствата. На първо място, статистиката на заявките на основните търсачки ще ви помогне в това. Трябва да проверите всяко индивидуално предимство, като използвате заявки за търсене, за да разберете колко често потенциалните потребители търсят решение на този проблем.
На лоялните клиенти може да се предложи да попълнят специални карти за обратна връзка, подчертавайки някое от най-значимите предимства за тях. Ако не сте успели да постигнете конкретни резултати, сравнявайки предимствата с предимствата, които предлагат вашите конкуренти, можете да инструктирате маркетолозите, както и служителите на търговските услуги, да попитате защо лоялните клиенти са решили да работят с вас. На изхода ще бъде възможно да се получат различни отговори, но няколко от най-често срещаните могат да бъдат използвани в процеса на формиране на UTP.
Освен всичко друго, трябва да проведете анализ на продажбите. Използването на този метод включва идентифициране на най-важните проблеми на потенциалните потребители и предлагане на техните решения в уникално предложение.
Уникален параметър
В случай, че работите на пазар, който е изпълнен с конкурентни компании, тогава в този случай определено трябва да определите каква е вашата уникална разлика от всички останали оферти. Ако не можете да го намерите, ще трябва да го създадете.
Като се имат предвид примерите, които може да има уникално предложение за продажба, човек може да си припомни шоколадовите барове Twix и да подчертае отличителния им ефект - това е разделянето на стандартна лента на две отделни пръчки, върху които по-късно е изградена цялостна комуникационна стратегия.
Какво конкурентите не са забелязали
Достатъчно трудно е да измислите нещо оригинално, ако работите в класически бизнес. В този случай ще трябва да намерите какви конкурентни компании са загубили от поглед в процеса на своята работа. Например, по едно време Клод Хопкинс откри толкова интересен факт, че пастата е в състояние не само да почисти зъбите, но и спомага за премахването на плака.
Освен това, като се има предвид уникалното предложение за продажба, могат да бъдат цитирани и интересни примери от процеса на разработване на UTP на този човек за марка бира. По-конкретно, той обърна внимание на факта, че във фабриката бутилките не са просто измити, но допълнително се изсипват със силна струя пара, в резултат на което той реши да приведе този процес в собствената си концепция.
Разбира се, в този случай ще трябва напълно да се потопите във всички области на бизнеса, като започнете от производствения процес и завършите с работата на секретари или служба за доставка.
Джон Карлетон формула
Тази формула е идеална за бизнес, който се развива в сектора на услугите, защото дори не е необходимо да се измисля нещо креативно или революционно. Просто заместете данните си и в крайна сметка осигурете създаването на уникално предложение за продажба.
Използвайки конкретна услуга или продукт, ние помагаме на целевата аудитория да реши проблема с явна полза. По този начин, определяйки всички тези нюанси, трябва най-ясно да обясните на аудиторията защо вашият продукт или услуга е най-полезен за тях.
иновации
В случай, че с помощта на продукта, който предлагате, проблемът с потребителите се решава по някакъв напълно нов метод, трябва да заявите това без провал, тъй като създаването на уникално предложение за продажба в такава ситуация ще бъде много по-лесно. По-специално, трябва да посочите следните характеристики:
- Всички видове иновативни формули.
- Използването на някои нови опаковки.
- Продукт, който е нов за пазара.
- Въвеждане на нов формат на взаимодействие с потребителите.
- Използване на революционна опция за доставка.
- И много повече.
Това е особено вярно в областта на фармацевтичните продукти, където тези, които използват най-модерните технологии и ефективни формули, имат най-голям успех.
Проблем USP
Често компаниите предпочитат да издържат на проблема на целевата аудитория, тъй като в този случай също ще бъде по-лесно да се направи уникално предложение за продажба и това може да се окаже много по-ефективно. С други думи, в случая не се разглежда описанието на услугата, а начинът, по който определена услуга или продукт решава сложния проблем на своя потребител. Най-често изглежда така:
- „Имахте ли такъв проблем?“ Нашият продукт ще ви помогне да го решите бързо и ефективно. "
Така потребител, който наистина има такъв проблем, ще разбере, че той може да бъде решен с помощта на вашия продукт. По същия начин, за тези хора, които могат да имат такъв проблем в бъдеще, неговото решение автоматично ще бъде свързано с вашата марка.
UTP с бонус
Освен всичко друго, много компании използват уникално предложение за продажба в реклама с определен подарък, предлагайки на своите клиенти всякакви бонуси, отстъпки, подаръци, гаранции, както и много други неща, приятни за потребителя. Струва си да се отбележи, че експертите наричат това наистина успешен сценарий за повечето уникални оферти, но трябва да разберете, че няма гаранции, че този USP може да работи еднакво ефективно за дълго време. Поради тази причина използването на тази формула в преобладаващото мнозинство от случаите се случва в процеса на провеждане на всички видове сезонни промоции, тъй като в много други случаи разработването на уникална търговска оферта с бонус е непрактично.
USP от позиция на сила
В този случай трябва да използвате абсолютно цялото си влияние и силните страни на вашия собствен продукт. Всички завистливи хора или приятели трябва да демонстрират абсолютно всички предимства на вашата компания като цяло или предложените продукти и услуги в частност.
Сред тези силни страни могат да бъдат разграничени няколко характеристики:
- Ниска цена.
- Широка гама.
- Напълно безплатно обслужване на клиенти.
- Продажбата на стоки от всякакви рекламирани марки.
- Подкрепа за определена светла личност (известен спортист, политик, актьор и т.н.).
- Наличието на огромен брой грамоти и награди.
- Наличието на офиси в цялата страна.
По този начин е допустимо да се използват абсолютно всякакви характеристики, на които може да се присвои думата „най-много“. В същото време, заслужава да се отбележи, че за по-голямата част от потребителите днес не е достатъчно просто да кажете „най-много“, но също така трябва по някакъв начин да подсилите това твърдение с някакви цифри или факти.
недостатъци
Малко хора разбират факта, че уникалното предложение за продажба в бизнес може дори да се основава на незначителни недостатъци, тъй като с компетентен подход в крайна сметка те могат да бъдат превърнати в доста сериозно конкурентно предимство.
Ако откриете такава характеристика, определено ще трябва да я декларирате в уникално предложение, което се подготвя. Някои примери са следните:
- Сокът ни изтича твърде бързо.
- Домашно месо без вода в опаковката.
- Учител, който не щади учениците.
Как да го използвам?
Ако все още не сте научили правилата за съставяне на уникална оферта за търговия и все още не сте я създали, трябва да използвате горните сценарии, за да разработите нова уникална оферта, като правилно зададете всички видове акценти.
Първоначално трябва да определите възможно най-точно кои са основните характеристики на вашия бизнес, както и какви характеристики се различава като цяло. Списъкът може да се попълва безкрайно, като същевременно се подобрява и променя вече разработено предложение.Можете да отложите този списък и след известно време да се върнете и да го допълнете с всички нови елементи, които сте успели да откриете в процеса на работата си. Трябва да зачеркнете всичко ненужно, скучно, скучно или подобно на конкурентните компании. Така в крайна сметка ще бъде възможно да оставите точно това, което ще бъде ядрото на вашия бизнес.
Ако смятате, че това е твърде сложно или отнема много голям период от време, тогава в този случай можете да предоставите тази работа на квалифицирани специалисти, които са професионално ангажирани в съставянето на уникални търговски оферти за различни компании. Често такива специалисти могат да намерят оферта за всеки продукт. Успех!
