Дейностите на търговските предприятия значително се различават от тези, които произвеждат стоки или предоставят услуги. Една от характеристиките може да се нарече фактът, че маркетингът в търговията е почти от изключително значение. Всъщност, за да получите добър доход, не е достатъчно просто да предложите на клиентите качествен продукт. В условията на висока конкуренция между продавачите и нарастващи нужди на потребителите, успехът и дори оцеляването на много търговски предприятия пряко зависят от правилното предлагане на стоки, организацията на висококачествено обслужване на клиентите и широката реклама.
Същността на търговския процес
След като продуктът е замислен от изобретателя, изготвен от дизайнера, разработен от технолога и освободен от фабриката или предприятието, само продавачът (обикновено няколко посредници продавачи) го отделя от крайния потребител.
Наборът от действия, които предприемач извършва, за да транспортира даден продукт до магазин, да го постави на витрина, да го опакова, да го продаде на купувача, е търговският и технологичен процес. Всъщност това е последният етап от разпространението на продукта, тъй като тогава стоките се използват по предназначение, а не се препродават.
Начини за организиране на процеса на продажба
Като се имат предвид търговските предприятия, които продават нехранителни стоки има три схеми, които се използват най-често:
- Първата схема: търговският и технологичен процес в магазина протича без етап на съхранение. След получаване на стоките, те незабавно се прехвърлят на служителите на търговския етаж. Изпълнението на тази схема е възможно, ако продуктът има оборудване за опаковане (кутии, опаковки, торби, тави). Използването на този метод за организация на процеса на търговия е възможно, ако в магазина има две функционални помещения: в едната от тях има приемане, в другата - продажба. Вярно е, че много малки частни магазини напълно струват само търговски етаж, като приемат стоки и веднага ги показват в витрини и гишета.
- Втората схема вече включва три етапа на процеса: приемане, съхранение и продажба. Големите магазини и вериги на търговски предприятия оборудват своите съоръжения със складове, чиито размер и оборудване зависи от мащаба на търговската дейност и спецификата на стоките. Малките предприятия могат да прибегнат до съхраняване на стоки в основното помещение (в кутии, опаковки или по друг начин).
- Организацията на търговския и технологичния процес по третата схема е най-отнемаща и отнемаща време, тъй като има и друг етап: предварителна подготовка. Често тя се състои в разопаковане на стоките, почистване, парене или гладене.
За такива манипулации като правило се отделя и отделна стая. Много нехранителни магазини използват всички горепосочени схеми.
Логистика на склада: характеристики на съхранение на нехранителни продукти
По правило стоки като обувки, дрехи, домакински химикали, електрически уреди и други нехранителни продукти не издържат дълго в складовете, тоест такива описи се актуализират доста бързо.
Складовата логистика е част от икономическата наука, която се занимава с изучаването и оптимизирането на процеса на доставка, съхранение и доставка на стоки. В съответствие с логистичните правила нехранителните продукти трябва да се поставят в складови помещения, така че възможните загуби да са минимални.
Търговският и технологичният процес може да бъде придружен от следните видове загуби:
- Действителни (битка, скрап, разваляне на продуктите).
- Естествен спад на стоките.
Някои категории продукти могат да променят теглото или потребителските си качества по естествен начин, тоест в резултат на изтичане или изсушаване. Логистът взема предвид допустимите стандарти, разработени за всеки отделен продукт.
Вторият вид загуба се нарича действаема, тъй като фактът на битка, скрап или повреда задължително съставя съответния акт. Причината за подобни неприятни ситуации е неправилното управление на технологията за съхранение и небрежното боравене със стоки.
Търговски и технологичен процес: значението на компетентното поставяне на стоки на търговския етаж
Говорейки за правилното местоположение на продуктите, които се продават на търговското оборудване на магазина, те означават не само точност и естетика, но и съответствие с някои специфични изисквания:
- Търговският етаж трябва да бъде изцяло запълнен със стоки, тоест не трябва да допускате наличието на празни рафтове и витрини.
- Продуктите от свързани групи и категории трябва да бъдат поставени наблизо (например четки, дантели и продукти за грижа за обувки).
- Мястото на свързаните продукти е точно до основните.
- Обемните продукти са най-добре поставени по-близо до изхода.
- Показването на стоки, на които продавачът би искал да привлече най-много внимание на купувачите (нови артикули), трябва да се извършва на най-видни места.
- За да стимулират продажбата на стоки с намалено търсене, те се поставят близо до най-популярните продукти.
Продажба на стоки на клиенти
Търговският и технологичен процес в магазина завършва с най-важния етап - продажбата на стоки. Всички предишни действия на служителите на търговската компания нямат смисъл, ако продуктът не достигне до крайния купувач, тъй като именно по време на процеса на продажба магазинът получава финансов ресурс.
Въз основа на това не е изненадващо, че толкова много внимание се обръща на маркетинга (изкуството на ефективните продажби). Тук е важно всичко: дизайнът и оформлението на стоките, атмосферата в търговския етаж, нивото на обслужване, системата от бонуси и отстъпки, както и много други фактори.
Процесът на продажба се основава на основните и спомагателните съставни елементи. Първите (основни) са в предлагането на стоки, консултиране на клиенти, провеждане на операции по освобождаването на продукта и сетълмент и парични операции. Процесът на приемане на стоки, тяхното поставяне и стилизиране се считат за спомагателни елементи. Втората категория трябва също да включва вътрешен превоз на стоки, подготовката им за продажба, почистване и подготвителни работи на търговския етаж.
Фактори на успеха
Добре организираните търговски и технологични процеси в търговска компания могат значително да повлияят на обема на продажбите и тяхното качество. За да оптимизират тези процеси, ръководителите на магазини прибягват до следните мерки:
- Разгледайте потребителското търсене.
- Изгответе заявления за доставки и оформете необходимия асортимент.
- Изберете или обучете персонал.
- Организирайте промоции и събития.
Важна роля в процеса на успешни продажби играе правилното и удобно съхранение на продуктите. Това става решаващо, когато търговец на дребно разчита на самообслужване.
Посетителите на такива магазини трябва да имат достъп до всички продукти, от които се интересуват. Удобните кошници и колички за сгъваеми продукти, удобни помещения за монтаж, разбираема и проста система за оформление (по размер, цвят, име), както и много други нюанси спомагат за увеличаване и поддържане на лоялността им към компанията.
В някои случаи има смисъл да предоставяте допълнителни услуги, които ще разграничат магазина от конкурентите и ще повишат ефективността: приемайте предварителни поръчки, пълни комплекти свързани или подаръци,Нарязвайте тъканите по начин, удобен за клиентите.
Елементите на фазата на продажба
Извършването на продажби (обмяна на стоки за пари) се превръща в кулминацията на целия търговски процес. За да разберете кои действия увеличават количеството и качеството на продажбите и които, обратно, плашат клиентите, трябва да изучите всички операции, които са пряко свързани с обслужването на клиентите:
- Среща с купувачи.
- Начин на предлагане на продукта.
- Процесът на избор на продукт от купувач.
- Прехвърляне на пари за покупка.
- Следпродажба на клиентите.
Функции за търговия на дребно
Лицето на продавача е първото нещо, което посетителят вижда. От думите на поздрав, които каза и колко правилно служителят разбира нуждите на купувача, до голяма степен зависи вероятността да извърши продажба. Демонстрацията на продукти, които могат да представляват интерес за клиента и процеса на избор на подходящия продукт са под контрола на продавача.
Въз основа на изясняване на въпросите той формира за себе си картина на нуждите на купувача и стеснява обхвата на търсенето. В процеса на избор на стоки, отговорността на продавача е да предоставя пълна информация за мерчандайзинга и естетическите свойства на продуктите, както и за качеството, състава и принципа на работа на продуктите.
Успешното приключване на транзакцията се счита за най-вероятно, когато продавачът предостави на клиента избор на няколко продукта (не повече от пет), които удовлетворяват исканията на клиента. След като вземе решение за избора, купувачът се придружава до възела за сетълмент, където се проверяват качеството, производителността и опаковката на покупката.
Гаранционно съответствие
Гаранционна документация, която е задължителна при пускането на технически сложни стоки, се издава след заплащане.
Търговецът и неговите служители са отговорни за спазването на тази процедура. Тя включва следните действия:
- Маркиране във фабричния паспорт (дата, подпис на продавача, печат на магазина).
- Проверете за експлоатационни инструкции.
- Регистрация на разписка за продажба, която се връчва на клиента.
Структуриране на продуктите, информиране на клиентите
Търговският и технологичният процес става най-ефективен, когато се използва рекламният дизайн на магазините. Различните видове табели и знаци вътре в търговския етаж значително опростяват, ускоряват и улесняват обслужването на клиентите. Информацията, публикувана на тях, може да посочва общото наименование на групата стоки, както и по-подробни подробности: размер, цена, производител, отстъпки и промоции.
Проявление на загриженост за нуждите на клиентите е окачването на разгледащи таблици с полезни данни (колко плат е необходим за шиене на продукти за човек с определена височина и размер, какъв размер връхни дрехи трябва да бъдат закупени за дете на определена възраст и съответствие с домашните и чуждестранните размери на обувките).
По правило за поставяне на такива елементи се използват архитектурните особености на търговските помещения и сгради, интериорът, както и дизайнерските характеристики на търговското оборудване.
Ролята на лидера в процеса на търговия
Управлението на търговския и технологичния процес се извършва от собственика на магазина, негов упълномощен представител или ръководител. Основните задачи, които се решават от служители на ръководни длъжности, са свързани с ефективното използване на всички ресурси на предприятието, оптимизиране на търговските процеси, намаляване на разходите и увеличаване на печалбите.
Както в много други области, отговорните и компетентни мениджъри със стратегическо мислене и мотивиране на служителите са изключително важни в търговията с нехранителни продукти.
