Ако искате да станете успешен предприемач, рано или късно задайте въпроса: „Как да продавате правилно?“ Нека да разкрием тайната: няма универсален начин да продадете продукт или услуга. В крайна сметка всеки от тях има свои клиенти, към които трябва да намерите индивидуален подход. Въпреки това съществуват определени общи условия за правилна, бърза и ползотворна продажба на стоки на клиенти и в резултат на това увеличаване на бизнес оборота.
Какво влияе върху покупката
Мотивацията за покупка има своите фактори:
- на качеството;
- спестявания;
- сезонността;
- определени дати.
Добрият продавач знае как да продава стоки в магазин. Той ще открие горните фактори, след което ще предложи продукт, който отговаря на нуждите на купувача, като ги вземе предвид. И като правило няколко фактора винаги влияят на определена покупка.
Понякога мотивацията се основава на емоции. Решавайки как да го продаде, продавачът ще вземе предвид данните за лицето, за което са предназначени стоките.
Мотивацията за покупката също се влияе от външни и вътрешни фактори. Външни са:
- магазин репутация;
- препоръка на приятели.
Вътрешните фактори са характеристиките на продукта. Например купувачът решава да закупи неща само въз основа на външния вид на последните.
Изкуството да продаваш
Как се продава стоки в магазина, в Интернет и по телефона? Правилото е универсално: направете сделката взаимно изгодна. Спазването на прости правила ще помогне за увеличаване на продажбите няколко пъти:
- Рекламата е двигателят на търговията. Разработването на компетентна маркетингова политика, висококачествената и обмислена реклама, провеждането на събития, насочени към увеличаване на продажбите, ще накарат много хора да разпознаят този продукт. Най-ефективният начин е рекламата в Интернет или по телевизията. Тази услуга не е евтина, но дава добър резултат.
- Обученията относно възраженията в продажбите ще позволят на вашите продавачи не само да се научат как да продават теоретично, но и да могат да го правят на практика. Удоволствието и позитивното е един от компонентите на успешния продавач. Професионален мениджър продава с удоволствие, той не прави това, за да получи еднократна печалба. В крайна сметка, приятелската комуникация с купувача ще го насърчи да посети магазина отново.
- Технологията на продажбите ви позволява да увеличите броя на покупките и да получите по-редовни клиенти. Едно от правилата на технологията е възлагането на специалист на конкретен купувач.
- Вземете система от награди и бонуси. Продажбите „на чист ентусиазъм“ все още не са донесли на никой големи печалби.
Способността за общуване е характеристика на добрия продавач
Първоначалният контакт с клиента често се осъществява по телефона. Не трябва да отделяте време на клиента по време на телефонен разговор, винаги е по-добре да си уговорите среща възможно най-скоро. Още в хода на личния контакт можете да определите как правилно да продавате стоки в магазина на продавача и с цялата си слава да демонстрирате своите достойнства пред купувача.
Продажбата на стоки на интервю също има свои собствени характеристики. Тук трябва да сте добър психолог, да усетите посоката на разговора и да не натискате купувача. По-добре е да споделите собственото си впечатление за продукта, дори можете да споменете при преминаване на някои малки недостатъци.
Принципът „всеки обича да пазарува, но не много хора обичат да им продават нещо“ е насочен към деликатна и тактична комуникация с купувача. Дори процесът на продажба да се превърне в рекламация от страна на купувача, човек не трябва да се поддава на емоции.
Професия Мърчандайзинг
Този термин е здраво вкоренен в нашето ежедневие.Големите търговски компании имат цели отдели, чиито служители се занимават с мърчандайзинг и знаят отговора на въпроса: "Как да продавам?" Тази професия се овладява на Запад повече от една година. Какво е мърчандайзинг? Това са действия, които са насочени към увеличаване на продажбите или оборота.
Основните инструменти за тези действия:
- наличието на етикети с цени;
- ефектен дисплей;
- спазване на фирмените стандарти.
Няма нищо ново. Правилата за мърчандайзинг също са действали в съветско време, но не са имали толкова цветно име. Ценовият етикет като вид продуктов документ е най-важният компонент от всичко това. Той носи информация за цената и производителя. Грубо нарушение на правилата за търговия е несъответствие в цената на стоките със сумата във фискалната разписка. Това е търговецът, който е отговорен за това в големите търговски вериги, в по-малките магазини - продавачът, в онлайн магазина - администратора.
Тайната на успешните продажби
- Водещата роля на продавача е ключът към успешната продажба. Мениджърът трябва да е сигурен качество на продукта в себе си и в положителен отговор. Без знания, емоциите сами не могат да стигнат далеч.
- Наличието на скриптове и речеви трикове в техника на продажби позволява на продавача лесно да води разговора в правилната посока, като разбира как да продава.
- Тайните на продажбите с тежки купувачи са, че продавачът трябва да може да слуша. Тогава той ще може да определи нуждите на клиента и да направи идеална оферта за него. Номерът, който работи: когато потенциалният купувач говори, той няма време да излезе с възражение или извинение.
- За да направите изгодна оферта, която клиентът няма да откаже, трябва да работите не със стоките, а с ползите, които стоките носят и които купувачът може да получи. Това може ясно да реши проблема на клиента и въпреки това той очаква именно това от придобиването си.
- Може би основната тайна за успешна продажба е да даде на клиента усещане за своята стойност. Всеки трябва да се стреми да бъде разбран.
- Продажбите по телефона са ефективен и бърз начин за продажба чрез идентифициране и достигане до повече потенциални купувачи.
Милиони се въртят на пазара, но само един, който знае как да продава стоки, е в състояние да лови риба поне хиляда оттам.
Ефективна стратегия за продажби
- Установяването на контакт и идентифицирането на нуждите са основните стъпки към успешни продажби.
- Разберете, че клиентът няма да бъде убеден от това, което продавачът казва, а от това, което разбира от този разговор.
- Не се опитвайте да повлияете на купувача, тъй като това неизбежно ще предизвика негативна реакция. Защитната реакция е оправдана или не - тя трябва да бъде приета от продавача и взета под внимание по време на по-нататъшна комуникация. Това е така нареченият „отговор на възраженията“, рационализирана форма на съпротива на клиентите.
- Последният етап е постигането на резултата. Важно е да запомните: докато клиентът не плати стоките, поръчката няма значение. Купувачът винаги може да откаже или да не вземе закупения артикул. Ето защо, за да увеличите оборота, последният етап от продажбата трябва да се извърши от професионално обучен персонал, който знае как да продава стоките правилно.
Известни френски специалисти по мърчандайзинг А. Ланкастър и Дж. Чандесън в своята книга „Ефективна стратегия за продажби“ смятат, че продажбата е вид сделка, при която интересите на страните не винаги съвпадат.
