Времето, когато търсенето и предлагането на стоки на пазара бяха доста непропорционални, тоест търсенето значително надвишаваше предлагането, отдавна приключи. Това означава, че периодът е приключил, когато стоките просто са се разпръснали от рафтовете без никакви усилия от страна на производителя или собственика на търговския обект.
Днес, за да станете лидер на продажбите в отделна пазарна ниша, ще трябва да опитате много. На първо място, трябва да се научите да позиционирате продукта си като най-добрия, което би трябвало да стане много по-желано в очите на потребителя, отколкото продукт на конкурент, а това е възможно само със съдействието на редица специалисти, включително и мениджър продажби.
Кой е мениджърът по продажбите?
По-просто казано, мениджърът по продажбите е човек, който трябва да се увери, че продуктът се продава. Днес веригата производител-купувач стана много по-сложна и между тези две връзки има цели мрежи от посредници, които са необходими, за да бъдат доставени стоките до конкретен адрес, в конкретно количество, с конкретна редовност. Тоест, благодарение на тях веригата на потребление никога не се прекъсва и потребителят винаги получава търсените от него стоки.
Задълженията на ръководителя на продажбите включват задачата да гарантира, че в бъдеще потребителят отново иска да закупи този конкретен продукт, а не неговия аналог от друг производител. Той трябва да преговаря с посредници по такъв начин, че да нямат капка съмнение, че продуктите ще бъдат разпродадени.
Отговорностите зависят от специализацията.
Тъй като има различни обекти на продажби, съответно, има различни специализации, които пряко засягат отговорности за работа на мениджъра на продажбите.
Според общата класификация на обектите за продажба, мениджърът по продажби може да се специализира в:
- продажби на услуги;
- продажби на потребителски стоки;
- продажби на промишлени продукти.
Всяка компания избира за себе си служител за длъжността мениджър продажби, в зависимост от това какво прави компанията и какво вижда в бъдещите нива на продажби.
Отговорностите ще зависят от размера на самата компания.
Както показва практиката, в големите предприятия ръководителите на продажби почти никога не виждат крайния потребител. Те работят основно с дистрибутори, с изключение само на скъпи и големи продукти, тази схема не работи тук, независимо от размера на корпорацията. Но в малките организации задълженията на мениджъра по продажбите ще включват комуникация с обикновен потребител или с представители на търговски обекти, където продуктите ще се продават.
За да станете добър мениджър, само комуникацията с клиента не е достатъчна
Добрият мениджър разбира отлично, че човек не може да поддържа нивото на продажбите с едно „студено“ обаждане на клиентската база и дистрибуторите, камо ли да ги увеличи. Трябва да можете да следите промените в пазарните тенденции, интересите и желанията на крайния потребител, цените и новите продукти на основните конкуренти. Функционалните отговорности на ръководителя на продажбите включват систематичното събиране на цялата необходима информация, която може пряко или косвено да повлияе на нивото на продажбите и възприемането на стоките от крайния клиент. Трябва да сте истински анализатор, да можете да сравнявате данни, да вземате решения въз основа на констатациите.
Какво ви трябва, за да станете мениджър в добра компания
За да кандидатствате за подобна позиция в големите корпорации и организации, трябва да сте подготвени за изискванията за по-високо ниво.
Основните характеристики, които потенциалният служител трябва да отговаря, са:
- имат висше образование (области: икономика, маркетинг, мениджмънт);
- не просто да разберем какво представляват рекламата и PR, но да бъде в състояние да ги оживи, защото това е включено в основните функционални задължения на мениджъра по продажбите - да рекламира, за да продава;
- да могат да притежават специализирани програми (например 1C, например);
- големите компании също искат техните специалисти да говорят чужд език на ниво уверено говорено, тъй като задълженията на ръководителя на продажбите могат да включват преговори с потенциални чуждестранни потребители;
- трудов стаж в подобна позиция. Ако сте начинаещ, тогава можете да разчитате на такова свободно място, само ако сте пълни с ентусиазъм, знания и можете да изненадате на интервю.
Спецификата на работата с продажбите на едро
Днес професията, която е много търсена, за която се нуждаете от човек с опит и способност да убеждавате, е мениджър на едро. Отговорностите тук са малко по-различни, защото трябва не само да установите доставки, но и да можете да ги увеличите в близко бъдеще. За такъв човек комуникацията с клиентите само по телефона е неприемлива. Обещаващите дистрибутори ще трябва да се срещат лично, а понякога и повече от веднъж. Но усилията ще бъдат възстановени - поне един добре установен контакт с дистрибуторската компания е пряк начин за уважение в очите на властите и възможно увеличение.
Приблизително същите отговорности като ръководителя на продажбите на автомобили. Само тук работим и убеждаваме не купувача на едро, а човека, за когото покупката е много сериозна инвестиция. Само този човек, който интуитивно разбира човешката психология и предлага на потенциалния си купувач точно продукта, който иска да купи, ще работи в тази позиция.
Сектор на услугите и неговите представители
Отговорностите на мениджъра по продажбите, който работи в сектора на услугите, са специални. Тук не е нужно само да продавате, но и трябва да сте добре запознати с видовете услуги, които предлагате. Тоест, ако сте служител на ИТ компания, тогава без да разбирате какво е интернет и как се създават уебсайтове, няма да можете да стигнете до тук дълго. Това няма да е работа в офиса, защото трябва да търсите нови клиенти. По-добре е да комуникирате директно с тях, понякога няколко пъти, поради което властите няма да разгледат показателя за прекараното време, а ще преценят броя на новите клиенти, които сте привлекли.
Перспективи и малки тайни на успешната работа
Добре изпълнената работа като мениджър продажби за три до пет години в една компания е пряк начин да станете мениджър по продажбите например. Винаги се оценяват добрите служители и особено тези, които са в състояние да поддържат имиджа на компанията в очите на потребителя.
Има някои правила, придържайки се към тях, можете да станете добър мениджър по продажбите. Клиент обича да купува, но го мрази, когато се опитват да му продадат нещо. Заслужава си да си спомним твърде упорити хора, които понякога не знаят как или не искат да чуят отказ.
Трябва да можете да се поставите на мястото на потенциален купувач, да разберете какво го привлича към вашите продукти и въз основа на това да започнете да „продавате“.
Трябва да уважавате мнението и желанията на клиента, да се отнасяте към него като уважаван човек, а не към източника на доходите си. Ето защо много добри мениджъри на продажби общуват с клиентите като стари приятели - лесно и естествено, това особено помага на хората, на които са възложени задълженията на ръководител на продажбите на автомобили.
Добрият мениджър по продажбите не изпълнява задълженията си, защото е платен, а защото самият той вярва в продукта, който предлага, тоест ако предлагате например парфюм, си струва да ги използвате. Това е важен компонент на успеха.