Срещането на ежедневните човешки потребности не е възможно без пазарна система. Чрез търговията хората могат да продават и купуват това, от което се нуждаят в момента. Появата на такова понятие като „пазарни отношения“ се случи толкова много векове, че то се възприема като нещо напълно уредено. Всъщност пазарът не може да предложи нищо ново - така мислят повечето хора, които не знаят за бизнеса. Именно в условията на жестока конкуренция се раждат блестящи идеи. За предприятията и организациите, които продават продуктите си, за успешното функциониране е необходимо максимално възможното пазарно покритие, като за тази цел дори най-значимата компания в държавата има служител, посочен в трудовата книжка или договор като „регионален представител“.
Кой си ти?
В днешно време не е трудно да се купуват стоки от САЩ или Европа в Русия. Не всеки производител е в състояние да създаде ново предприятие на територията на друга държава: високата цена, особено данъчната и законодателната рамка, стандартите и нормите и липсата на подходящи суровини не позволяват изграждането на фабрики по целия свят. Но ако търсенето на този или онзи продукт е навсякъде, то той трябва да бъде удовлетворен. Тогава регионален представител идва на помощ на купувача и производителя - служител, който е официален и упълномощен представител на компанията пред клиентите на поверената му територия.
Необходимостта от такива специалисти да са от персонала не е само за задграничните компании. На местно, регионално ниво е невъзможно да се постигне пълно сътрудничество с голям брой клиенти, ако не прехвърлите някои отговорности на мениджъра по продажбите или агента (регионален представител може да бъде наречен така).
Дейности и отговорности на "регионалния"
В зависимост от области на дейност майка компания, задълженията на търговските представители, които контролират големи площи, могат да бъдат различни. Системата за дистрибуция и нивото на нейното развитие директно зависят от това колко уверено се чувства едно или друго предприятие на пазара. Така че регионалният представител на световноизвестна компания има ясно дефинирани отговорности и стандарти, на които трябва да отговаря.
Корпоративните стандарти на работа на повечето фирми предполагат, че "регионалният" трябва да изпълни плана за продажби или продажби на услуги. Тази приоритетна задача се постига благодарение на добре изградена система от взаимоотношения, която регионалният представител е установил със своите подчинени и клиенти.
В допълнение, представител може да бъде с малка компания или производител. Изобщо не е необходимо той да има агенти по продажбите или ръководители на продажби в подчиненото си положение, често се случва самият регионален представител да се занимава с пряката продажба на стоките. В региони, където се предприемат само първите стъпки за покриване на търговски обекти, негова отговорност е да създаде база от редовни клиенти, да проучи пазара и неговите характеристики.
Йерархична позиция
Въз основа на гореизложеното може да се разбере, че ръководителят на регионалния мениджър е компанията, която го е наела. Ако обаче разгледаме големите компании с широка корпоративна йерархия, вертикалната верига има следната структура:
- Териториален управител.
- Регионален представител
- Надзорен орган.
- Търговски агент.
Често някои длъжности са комбинирани, а задълженията на регионален представител и ръководител могат да поемат един човек. Също така, не всички компании имат "териториален". Въпреки че ръководството на регионалните представители стои на техните плещи, всичко зависи от качеството на покритие на търговските обекти в страната, обема на продажбите и възстановяванията. При липса на териториален мениджър в държавата, "регионалният" се отчита директно на ръководителя на търговския отдел на компанията или на нейния директор.
Описание на длъжността
Всяка компания, осъществявайки плановете си в краткосрочен или дългосрочен план, поставя индивидуални задачи за представителите в регионите. Изграждането на уникална и универсална система за дистрибуция е желанието на много мениджъри. Въпреки това, не винаги е възможно да го оживим. Но в длъжностната характеристика има задължителни точки, според които мениджърът на компанията е длъжен да извършва дейностите си за развитието на компанията в регионите:
- Работа с клиенти (най-често ключови, мрежови и на едро, останалите са сферата на влияние на надзорните органи и агентите по продажбите), търсенето на нови партньори, включително алтернативни пазари за продажби, и разширяването на базата.
- Изпълнение на план за продажби.
- Контрол върху вземанията, както на собствените клиенти, така и на подчинените агенти.
- Маркетингови дейности (реклама, промоция на продукти, мърчандайзинг, промоции и промоция).
- Търсене и обучение и след това проследяване работата на надзорните органи и агенти.
Как да станете представител на компанията?
Мащабът на организацията определя колко е трудно да влезете в нея. И ако малките компании могат да вземат човек от улицата, като се уверят в неговите професионални и лични качества, тогава големите корпорации, национални или международни представителства в областта предпочитат да наемат надеждни и надеждни хора.
Регионалният търговски представител най-често е „собствена личност“, възпитан от по-ниска позиция, като подробно изучава принципите на компанията. Друг вариант за регионален е да премине от подобна позиция (или с една стъпка по-ниско, с цел кариерно израстване) в друга компания (не винаги конкурентна). Работодателите оценяват опита в областта на търговията или услугите, а тяхната собствена клиентска база е огромно предимство за кандидата.
За такава позиция често се извършва многоетапен подбор. Тя включва няколко етапа на интервюта, тестване на знания за основите на маркетинга, възприети в определена област, както и допълнителни знания. Работодателят може да се интересува от специализирано образование, нивото на притежаване на информация за компанията и нейните дейности, продукти, познания по терминология, чужди езици, ниво на познания за компютър.
Горещи работни места
Сайтовете за търсене на работа, неправителствените борси на труда и медиите са пълни със свободни работни места с реклами за търсене на млади и амбициозни хора, които обещават да преподават и показват как да станат регионален представител на всички. Разбира се, не може да се каже, че всички те са неверни. Въпреки това повечето от тези свободни работни места нямат нищо общо с позицията на регионален представител.
В най-добрия случай можете просто да станете агент по продажбите, който ще продава продукти със съмнително качество отстрани на колата, а в най-лошия, еднодневните фирми продават своите "стоки" на лековерни търсещи работа и просто изчезват, оставяйки небрежни представители на компанията с куп боклук, от който никой не се нуждае.
Работата не е за всеки
Позицията на регионален представител няма да има много за душата. За да постигнете успех и да станете добър специалист в тази област, трябва да имате специален манталитет, търпение и самоконтрол, забележителна издръжливост и сила на волята.
Чести пътувания, командировки до други градове, комуникация с десетки хора през деня, огромен обем информация, която трябва да бъде получена, анализирана и дори да се направят правилните изводи от нея - това е типичен работен ден на „регионалния“.
В допълнение, това е също нереден график и чести срокове, натиск от страна на клиентите и висшето ръководство. Много важен нюанс е достатъчно ниво на самодисциплина - изкушението да не се ходи на среща с клиент или на маршрут с търговски агент винаги е налице, понякога тази възможност може да се използва (няма кой да я контролира), но в никакъв случай това не може да се направи като норма.
Някои компании инсталират GPS-навигационна система в превозните средства на своите представители или в корпоративен мобилен телефон, таблет, лаптоп, който проследява всичките му движения, продължителността на времето, прекарано на едно или друго място и фиксира всички данни на сървъра в офиса.
Какъв регионален агент е той?
Задълженията на регионалния представител изискват постоянна комуникация с клиентите. Мъжете са по-склонни да заемат тази позиция, въпреки че много момичета проявяват не по-малко професионализъм в работата с дори и най-трудните клиенти.
Представителят на компанията трябва да има приятен външен вид, да спазва дрес-кода и корпоративна етика.
Това може да се прояви в носенето на маркови знаци (аксесоари, дрехи), произношението на фирмени фрази по време на поздрав или сбогом. Независимо от нивото на компанията, неприемливо е нейният регионален представител да се появява на работа в шисти и шорти или дълга тениска: бизнес стил в дрехите - гаранция за сериозна връзка от страна на клиента. Способността да преговаряте, нежно да защитавате позицията си и да разрешавате конфликтна ситуация - качества, които ще бъдат добра помощ за кариера.
Не само с хляб
Търговията е сложна сфера на дейност, но в нея работят огромен брой хора. Изгодно е, интересно и обещаващо. Трудно е да се намери произведение, наситено с различни събития, освен това, такава работа често е добре оценена. Заплати от няколко хиляди долара за регионалните представители - това не е празна фраза. Големите компании насърчават служителите си, участват в тяхното развитие, организират обучения и семинари, организират корпоративна ваканция (често екстремна). Трудно е да се намери работа, но е възможно дори и без висше образование. Опитът в разпространението, способността за сътрудничество с хората и прекратеният език, ако не бъде донесен до столицата, ще бъдат пренесени на регионално ниво.
