Основната идея, която включва директните продажби, е да предостави на купувача максимално възможна услуга, която се подкрепя допълнително от лични гаранции от продавача. В чужбина използването на тази технология е изключително често срещано, тъй като в повечето случаи осигурява значително увеличение на обема на продажбите на даден продукт.
Заслужава да се отбележи, че най-успешните директни продажби, които бяха въведени в работата на местните предприятия, осигуриха годишен ръст на оборота над три пъти, което представлява много, много сериозен резултат. В същото време има и доста голям брой не най-добрите примери, когато въвеждането на тази технология се оказа само допълнителен разход за компанията. Стандартната схема, според която директните продажби често се провеждат днес, отдавна е престанала да работи и в същото време не е възможно да се прехвърли чуждестранен опит в реалността на Русия в точно копие.
Как обещаваща компания губи перспектива
Сравнително успешната компания реши освен продажбите в основния офис да организира агенция за промоция на продукти, опитвайки се да наеме всички и в същото време да им осигури определен процент от това колко ефективно ще извършват директни продажби. Логиката в този случай е изключително проста, защото дори ако агентът не успее да работи нормално и да продаде стоките, тогава в този случай компанията просто ще загуби разходи. Съответно при такива условия се извършва само повърхностен подбор и никой дори не мисли да се включи в каквото и да е обучение на тези специалисти.
Влизайки на пазара, такива продавачи започват да се опитват да правят директни продажби, обръщайки се към най-близкия основен потенциален клиент. Ако във фирмата работят около 20 такива агенти и текучеството на персонала е около 50% на месец (което все още е много оптимистичен вариант), тогава в този случай най-близкият потребител ще изпита „атаки“ на огромен брой такива продавачи за един месец. Разбира се, вероятно той все пак ще купува продукти, но най-вероятно просто ще направи всичко, за да изключи възможността такива гости да идват в бъдеще. При този подход малките потребители правят реални покупки, които достигат около 2-3% от общия брой търговци, които продават оборудване за директна продажба. Останалите просто се отказват от такава професия.
Ако говорим за повече или по-малко систематичен подход към бизнеса, който предвижда непрекъснато попълване на персонала, то това осигурява поне 20-процентно увеличение на продажбите. В същото време компанията придобива силна репутация на любител, в резултат на което напълно губи възможна перспектива за развитие. Ако техниката за директна продажба се прилага от човек, за когото нищо не е важно, с изключение на самите продажби, тогава в този случай той ще каже на клиента всякакви глупости, само ако той ще придобие „чудо инструмент“ или устройство. Механизмът за контрол в този случай напълно липсва - стоките трябва да се продават на всяка цена, а останалите вече ще се занимават с рекламации.
Какви други са неуспешните директни продажби?
Вторият вариант осигурява по-професионален метод за директни продажби и изграждането на самата система.С други думи, в този случай компанията се занимава с предварителен подбор на персонал, разграничава териториите, на които се разпределят агентите, след което внимателно се подготвя обжалване до купувача, ценоразпис и необходимата хартия. Подробни инструкции са предоставени за всеки търговец, след което всички отиват до определените точки, но в крайна сметка просто не се връщат от пазара. Някои добросъвестни също могат да се обадят и да кажат, че такъв метод на директни продажби за тях е бил безперспективен, тъй като от десет клиенти, най-много, всеки ще ги слуша.
Как да се продава успешно?
От гледна точка на наистина успешен агент по продажбите, основната тайна на работата на тази технология е как продавачът се отнася с клиентите си. С други думи, във всеки отделен случай трябва да сте изключително внимателно подготвени и едва след това да започнете да работите с клиента. Необходимо е да се разбере как се казва неговото име, какви проблеми има, как да ги разрешава, колко е готов да плати, както и множество други фактори, които биха дали възможно продажбата на този или онзи продукт възможно най-продуктивно.
По този начин могат да се отбележат два от най-важните елементи, формиращи успеха на компанията за директни продажби - това е отношението към купувача, както и към общата организация и тези елементи осигуряват наистина висок ефект само ако се развиват заедно и са на едно и също ниво.
Как да приложим такава технология?
В този случай най-важният, разбира се, е стратегически насоченият комплекс.
Заслужава да се отбележи фактът, че анализът на продажбите, директните продажби и други подобни технологии от тази категория са по-ефективни за стратегия за дългосрочно присъствие на пазара, а не за натрупване на начален капитал от компанията. В крайна сметка, ако стартираща компания се занимава с това, тогава доста често системата се превръща в целеви конфликт, както и възникване на различни повреди в обслужването на клиентите, когато доставките започват да се забавят, асортиментът се стеснява, трябва да спестите от услугата, да игнорирате оплакванията на клиентите и много други. В повечето случаи тези провали възникват поради факта, че компанията се ръководи от принципа „пари днес“, следователно е почти невъзможно да се предотврати. Съответно в този случай всички технологии за директни продажби в крайна сметка ще се окажат непродуктивни и опитът за тяхното прилагане ще доведе до провал.
Кой трябва да работи?
Стратегията за дългосрочно присъствие на пазара първоначално съответства на идеологията на директните продажби, но си струва да се отбележи, че в този случай всичко трябва да бъде проверено предварително в няколко посоки.
Ако говорим за компания на едро, тогава има две възможности за тази технология и във всеки случай може да се използва собствена система за директни продажби. Например, ако една компания има за цел да постигне ситуация, при която високите цени се поддържат при максимално възможен обем на запасите, тогава нейната целева група ще бъдат различни малки търговци на дребно, както и крайни потребители, които ще купят цялата гама от един търговец на едро , Ако все пак компанията е склонна към позицията да поддържа средни цени и среден обем на продуктите, то в този случай нейната цел са големи купувачи, които са фокусирани върху ниската цена на предоставените стоки.
Високи цени, голям обем
Тази опция предвижда наличието на достатъчно голям персонал от продавачи, значителни разходи за складови помещения, комуникации и транспорт, но по-важното е, че трябва да има изключително ясна организация на директните продажби.Тези технологии, които ще бъдат използвани в този случай, по същество са конвейерни, тъй като осигуряват максимално възможното разделение на труда, както и използването на стандартни технологии. Планирано е обслужването на клиентите да бъде възможно най-подробно, включително условията за доставка и плащане, добре обмислена система от отстъпки, работа с претенции и множество други елементи, като тази услуга трябва да се гарантира, че ще се поддържа на определено ниво.
С други думи, не можете да подобрите или деградирате дадената услуга за всеки конкретен клиент в процеса на работа, тъй като това е нерентабилно. В крайна сметка разходите се изплащат поради сериозен марж на продадените продукти, който купувачите са готови да платят за факта, че им предоставяте отлично обслужване, както и достатъчен асортимент. Ефективното покритие на такъв сегмент позволява на компанията да се чувства максимално стабилна на пазара, по-специално, защото конкурентите ще трябва да изграждат еднакво сложна система за директни продажби, за да осигурят конкурентоспособност. Отзивите за вашата компания също ще се почувстват, защото вие предоставяте на всеки клиент услуга, която той счита за индивидуална, а това също е важен принцип.
Средни цени, среден обем
В този случай се извършва търсене на точка с последваща обработка на всеки клиент. Професионални специалисти в тази област се занимават с решаването на дори нестандартни потребителски проблеми и вашата задача е да планирате правилно представителните разходи и в този случай цената и услугата са предмет на обсъждане във всяка отделна ситуация. Разбира се, тук пазарът на директни продажби ни кара да не правим толкова големи маржове на търговски продукти, но печалбата се осигурява поради факта, че големи обеми от продукти се продават на отделни потребители с минимум режийни разходи от компанията.
Тъй като целевата аудитория е достатъчно мобилна, компанията няма марж на стабилност, но в процеса на организиране на директни продажби се осигурява доста бързо увеличение на обемите, тъй като всеки отделен клиент в този случай може да осигури значително увеличение, до 10% от оборота.
сравнение
Въпреки факта, че тези директни продажби (видове) са доста сходни помежду си, тъй като се продава един и същ продукт и се намират подобни потребители, те се нуждаят от съвсем различна организация, стимули и специалисти. Ако говорим за компания, която се фокусира върху масов клиент и използва само „работа на конвейер“, тогава агентите могат да изразходват усилия за „довършване“ на голям клиент, но в крайна сметка те няма да могат да постигнат желания резултат. Освен пропуснатите възможности в масовия „нисък обем“ сегмент, наред с други неща, често действа и факторът на разочарование от нечия професия, избрания продукт или внедрената технология на продажбите.
Ексклузивните агенти вече са достатъчно скъпи, за да стартират масови директни продажби. Особеностите на избора на цел се превръщат в първия проблем в процеса на организиране на подобни продажби, тъй като преобладаващото мнозинство мениджъри се опитват да покрият целия пазар, да извлекат печалба от големи транзакции и в същото време да осигурят доход от малки потребители. В резултат на това се формира изключително скъпа смесена система, която е неконкурентоспособна на сегашния пазар.
Ако има твърде голямо желание незабавно да „убият две птици с един камък“, тогава в този случай един отдел за директни продажби трябва да бъде отделен от другия и всеки да бъде ангажиран изключително със своята специализация. Разбира се, този метод е доста рисков, но далеч не е необходимо той във всеки случай да се окаже провал.Най-добрият вариант е да изберете конкретен сегмент и след това да се съсредоточите върху основната посока, която често насочва продажбите в застраховането и много други области.
Компанията може да въведе технологията за директни продажби както на стария познат за нея пазар, така и може да се опита да разработи нови. Във всеки случай внедряването на такава технология е доста скъпо и включва преминаване на редица стъпки за окончателното им прилагане. В същото време, независимо от това как агентите са запознати с предишния купувач, първоначално трябва да се извърши задълбочено пазарно проучване.
Как трябва да се проведе изследването?
Проучването предвижда изпълнението на определен брой задачи:
Идентифицирайте клиента
Далеч не е фактът, че първоначално целевата група беше определена от предишния опит в продажбите на офиси, тъй като всъщност именно контингентът заинтересува компанията, която може да не отговори на рекламата, предоставена му. Освен това далеч не е фактът, че „най-добрият“ клиент на пръв поглед в крайна сметка ще се превърне в основната цел. В този случай действа като определящ фактор пазарен капацитет което е потенциално достъпно за обработка с приемливи разходи. Например определен продукт може да се продава чрез различни търговски обекти с различен обем на продажбите. По този начин, съставяйки пълноценна представа за реалните обеми продажби на всяка отделна категория продавачи, можете да изберете и най-предпочитания клиент, до когото рекламата може да бъде адресирана.
Определете условията, при които влизате на пазара
Ако тепърва започвате да развивате определен пазар, тогава в този случай можете да увеличите дела му поради богатия асортимент, ниските цени, професионалното обслужване, висококачествените продукти и други фактори. Компанията ще се интересува от определени условия, при които клиентът ще може да работи с доставчика, както и незадоволени нужди или всякакви коментари и оплаквания към тази организация.
Тази информация може да бъде получена директно от клиента. Най-лесният начин е да намерите сред познати потенциален потребител от целевата група, който ще може да ви посъветва по пълен набор от въпроси. Стандартният начин е работата на квалифицирани търговци и интервюиращи. Долната лента за въвеждане е текущите условия на клиента, докато горната граница вече зависи от цената на процеса.
Временно уреждане
След като определим капацитета на целевия сегмент, трябва приблизително да прогнозираме обема на продажбите през следващата година на нивото от 10% от тази стойност при цените, които съществуват днес. След като разберете при какви условия започвате да работите на пазара, се изчисляват разходите, необходими за тяхната организация. Определяйки сложността на процесите, е необходимо да се установят стандарти за обслужване на агенти, както и необходимостта от наемане на този или онзи персонал и, разбира се, разходите за наемането му. Разходите за рекламна подкрепа могат да бъдат внимателно планирани в съответствие с практиката на конкурентите.
Основната цел на междинното изчисление е да коригира целите, тъй като ако компанията не може да създаде конкурентни предимства с приемлива рентабилност на целия процес, то в този случай стратегията трябва да бъде преразгледана радикално.
база данни
Едва ли си струва да делегирате търсенията на клиенти за агенти по продажбите, особено ако стратегията е насочена към масовия сектор. За да се гарантира ефективната работа на системата, не е достатъчно просто да нарисувате ръчно карта. Необходимо е да се създаде единна база данни, която ще ни позволи да обобщим и подробно анализираме данните, да направим всякакви корекции и допълнения. Освен това трябва да осигурите съхранение на историята на клиентите и задълбочено прогнозиране на продажбите.Това може да се постигне само с помощта на електронна система, която е конфигурирана да изпълнява определени задачи.
Функционална организация
Функциите на търговските агенти могат да варират в зависимост от ситуацията и включват обслужване на транзакцията от първоначалния контакт до окончателното приемане на стоките от клиента. Колкото по-близо е една компания до стратегията за работа в масовия сектор, толкова по-голяма специализация трябва да присъства в системата.
Във всеки случай основното натоварване, което търговският агент има, е директният контакт с клиента и изградената структура функционира, за да го поддържа. Съответно е необходимо да се осигури техническа връзка, чрез която ще се извършват рутинни операции, свързани с изменение на договори, изпращане на отчети и множество други процедури. Също така трябва да присъства човек, който ще получава обаждания от клиенти, ако агентът отсъства.
В същото време трябва да се водят и основните продажби на офис, които компанията извършва в текущия режим. Задачите за контрол и планиране трябва да се решават от професионален мениджър, който има пълна информация за всяка отделна територия. Освен всичко друго, трябва да има основен лидер, чиито задачи ще включват координация на вътрешни и външни структури за взаимодействие.
