„Сегмент“ е дума с огромен брой значения. Той е доста широко използван в света на икономиката и маркетинга. Колко важни са сегментите и сегментацията и защо процесът на извеждане на продукт или услуга на пазара започва с това?
Сегментиране на пазара
За да заеме правилната позиция на пазара, компанията първо трябва да определи продукта и да намери категорията клиенти, за които ще бъде най-интересно. За да се намалят до минимум рисковете и да се увеличат шансовете за успех, е необходимо внимателно да се анализира пазарът и да се определи оптималният пазарен сегмент.
Тоест този, който комбинира достатъчна група купувачи със сходни нужди. Крайната цел на такова разделяне и последващ анализ е да се определи конкретна пазарна ниша, в която промоцията на вашия продукт ще бъде оптимална. След това трябва да проведете по-фокусирано проучване на тази ниша за успешно позициониране и промоция на продукта. Освен това ще трябва да изучите конкурентите и да разработите стратегия за справяне с тях.
Какво е добрата сегментация на пазара
Анализът ви позволява да определите кой продукт ще бъде най-подходящ. Тоест, проучването на потребностите на клиентите е основно. Появява се пазарен сегмент, който все още не е наситен с голям брой подобни продукти и може да бъде зает с по-малко загуби.
Друго важно предимство е сравнително подробно проучване на конкурентната среда. Можете да анализирате силните и слабите страни на продуктите на други компании.
В допълнение, сегментацията ви позволява да оцените и изработите най-добрите стъпки за промотиране на продукта и да стимулирате търсенето.
В процеса на анализ е възможно да се определи целевият сегмент на компанията, който съчетава по най-добрия начин броя на потенциалните потребители и крайната цена на продукта.
Недостатъци на сегментацията на пазара
При всички видими предимства на разделянето и изучаването на пазара и неговите нужди, има някои недостатъци, които не трябва да се забравят. Например, необходимо е да се вземе предвид доста голяма грешка в резултатите, тъй като анализът разкрива усреднен модел на поведение на потребителите.
Освен това, поради големия брой възможности и оферти, появили се в живота на хората през последните няколко десетилетия, стана трудно да ги групираме според техните единни нужди и интереси. Има пазари, на които, докато се групират хората според нуждите, е възможно да се изолира твърде тесен сегмент. Това значително усложнява анализа и намалява перспективите за работа.
Трябва да знаете, че сегментирането на пазара не е абсолютна гаранция за успех. В допълнение към нея са много важни асортиментната стратегия, компетентната програма за промоция на продукти и адекватното ценообразуване.
Определяне на стратегия за продажби
За да постигнете ефективност, не можете да пуснете продукт на пазара, без първо да разберете как и на кого да го продавате. Следователно, за да не се нарушава, е необходимо да се реши за коя целева категория граждани е предназначен, колко е необходимо за конкретни потребители. И също така е необходимо да се определи ценовият сегмент.
Обичайно е да се разграничават три основни сегмента:
- висока цена;
- Средната;
- ниска цена.
Освен това количеството продадени евтини стоки обикновено е много повече от скъпо. От друга страна, за да купувате евтини стоки, трябва да се задоволявате с минимална надценка, така че можете да реализирате печалба само при голям обем продажби.Има по-тясна сегментация с определянето на ценовите граници. За най-изгодно се счита "лакшари", който продава много скъпи и ексклузивни продукти. В този сегмент продажбите са минимални, но е възможно да се реализират високи печалби.
Правенето на промени в ценовата стратегия е доста опасно. В този случай има преход към различен ценови сегмент. Това може да добави трудностите, свързани с необходимостта от промяна на цялата стратегия за промоция на продукти. В допълнение към допълнителните разходи за различни ресурси, съществува риск от грешка при избора на целева група потребители.
Подходящи спецификации на сегмента
Има няколко показателя, които ви позволяват да разберете колко успешно се извършва сегментацията. Няма значение кой сегмент от продажби се счита - B2B или B2C. Обещаващ сегмент има следните характеристики:
- Адекватен капацитет. Тоест, потенциалното търсене е сравнимо с обема на произведените (продавани) продукти.
- Отсъствие или минимално присъствие на конкуренти с подобни продукти. Очевидно е, че с голямо удоволствие ще купуват стоки, които не са представени в този сегмент, отколкото когато гамата предлага десетки подобни продукти.
- Добро потенциално търсене на продукти от конкретен производител. Това е по-вероятно имидж аспект, когато потребителите не обръщат внимание на продуктите на конкурентите, дори и да имат предимства.
- Минимални допълнителни инвестиции в промоция на продукти и стимулиране на търсенето.
- Наличието на доста сериозни разлики между сегментите.
Критерии за сегментиране
Преди сегментиране е необходимо да се разбере какви критерии трябва да бъдат. Говорейки за пазара на дребно, когато всеки клиент е важен, те се разделят според определени фактори:
- Защо човек се нуждае от конкретен продукт, какъв е мотивът му за покупката.
- Състояние на потребителя - независимо дали потребителят е имал опит с използването на определен продукт или не, какви са неговите чувства от това, би ли искал да продължи да го използва или има силна враждебност.
- Желание за покупка - сегментиране на тази основа ви позволява да разберете какво потенциалните купувачи са наясно с продукта, колко искат да го купят.
- Отношение към конкретен производител. Имиджът на компанията може сериозно да разшири или стесни сегмента. По-скоро е желание да се купува (не се купува) не конкретен продукт, а конкретна марка.
- Коефициентът на платежоспособност е на първо място в руската действителност.
Стартирането на нов проект или пускането на нов продукт на пазара може да бъде успешно, ако е подходящо позиционирано и проектирано за тези потребители, които се интересуват от него. Често в правилния сегмент има успех.
