Com augmentar les vendes en una botiga minorista. Tecnologia d’augment de vendes

L’adquisició de béns és un procés sotmès a determinats estereotips psicològics dels clients. Algunes coses es compren espontàniament (aquí el paper dominant el juguen un impuls intern sobtat), i algunes només després d’un anàlisi detallat de la informació disponible sobre el producte.

Realització de plans

Com augmentar les vendes en una botiga al detall? Aquesta és una pregunta que concerneix a la majoria de gestors de punts de venda. Malauradament, encara no s’ha inventat una cura miraculosa que permeti recaptar els ingressos al cel de manera ràpida i eficaç. S'han de superar moltes dificultats per millorar el benestar. I només podeu decidir si sou capaç de dur a terme el vostre pla.

Passos reals

Segons especialistes experimentats en aquest camp, hi ha les maneres següents d’augmentar les vendes:

- Garantir un flux estable de clients i freqüència de compres.

- L’augment de la factura mitjana, és a dir, la venda de mercaderies per gran quantitat.

Quin camí és millor seguir? Com augmentar les vendes el més eficient possible? Per respondre aquestes preguntes, considerem cada mètode de manera individual.

Augment del nombre de clients

Per cometre el mínim d'errors possibles i decidir complir aquest pla, cal ser un comerciant competent. Un coneixement especial ajudarà a respondre a la pregunta sobre com augmentar les vendes respecte al període de presentació anterior.

Segons estadístiques al detall, almenys un de cada deu visitants definitivament obtindrà alguna cosa. Per tant, com més visitants, més compradors. Com augmentar les vendes en una botiga al detall?

Les opcions més efectives

• Col·loqueu tot tipus de material promocional a l’anomenada ruta comercial a prop del centre comercial. Per fer-ho, heu de determinar on hi ha un flux de consum exactament a prop del magatzem. Els materials promocionals estan dissenyats per fer que la gent recordi l’existència del local i la visiti.

• Difondre informació promocional de caràcter promocional. Decidiu quin canal serà més adequat per a difondre informació sobre la vostra botiga: revistes brillants, ràdio, televisió, directoris, publicitat en línia, fulletons en bústies, etc.

• L’opció més guanyadora són els anomenats esdeveniments creuats. Són promocions conjuntes amb altres empreses. L’objectiu principal és atreure el màxim de clients possibles amb l’ajut d’empreses associades. A tall d’exemple, es pot citar el següent esdeveniment: una botiga que ven perfums i cosmètics distribueix cupons de descompte al territori d’un centre d’oficines proper. Les persones que vénen a la botiga són socis atrets. Una altra opció és un esdeveniment dirigit a compartir fils. Així doncs, al territori d’una botiga de roba, els compradors reben bonificacions per a joies, mentre que en una joieria, per contra. Aquestes promocions creuades poden proporcionar vendes augmentades en una botiga minorista, gastant una quantitat mínima de fons per a aquests propòsits. Al mateix temps, el públic més fidel és cobert.

• Col·loca anuncis als límits de la presa de sortida. No és cap secret que cada botiga tingui el seu propi abast de clients, és a dir, persones que estiguin disposades a anar o hi vagin per comprar els productes necessaris.Per exemple, una botiga de comestibles té una zona comercial, limitada a un parell de cases, ja que poca gent decideix fer una caminada de mitja hora per fer partits o sal. Si tenim en compte una gran botiga d’electrodomèstics, aquí podem parlar de tota la zona. Els cercles més càlids seran els clients que visquin més a prop d’aquest establiment. La cobertura de treball és la mitjana en termes de grup de “calor”, situat a poques parades de la botiga. La major part dels compradors potencials es concentra aquí. A la vora d'aquest cercle en concret, cal situar la publicitat del punt de venda. Aquesta opció permetrà ampliar la cobertura de territoris.

Augment de les compres

Aquí, en primer lloc, es reflexiona amb la base de clients existent. Tot aquest conjunt es pot dividir en regulars, el gruix i l’anomenat llast. Considereu aquests tipus amb més detall:

- Els clients habituals són clients actius i més fidels. La participació d'aquests clients hauria de ser, idealment, del 20 al 40% de l'audiència total.

- El gruix. Aquestes persones visiten la botiga de tant en tant, són capaces de "traïr" si, per exemple, es fa una venda en una altra botiga.

"Ballast". Els clients que es troben fora del públic objectiu de la botiga o els visitants formen aquesta capa.

Si us pregunteu com augmentar les vendes en una botiga minorista, hauríeu de treballar més estretament amb el segon tipus de clients. Els professionals saben que retenir clients requereix menys diners que captar clients nous. És el moment de llançar un programa de fidelització, que és un sistema d’esdeveniments dirigit a animar i retenir els clients. Una regularitat important: el 80% del benefici el proporciona el 20% dels compradors.

El programa de fidelització té diversos objectius estratègics:

- estimulació de peticions constants de clients;

- augmentar la quantitat i la freqüència de les compres;

- construcció d'una base de dades de clients;

- la formació d’una sòlida reputació de l’empresa als ulls dels clients;

- atraure nous clients.

Els mecanismes de descomptes i bonificacions acumulables funcionen de manera molt eficaç.

Millora de la conversió de sortida

Com augmentar les vendes en una botiga minorista, tenint en compte aquest indicador? Primer, observem que la conversió fa referència a l’actitud dels que van comprar davant dels que van entrar. Naturalment, el desig d’assegurar la conversió al cent per cent. Tot i això, un indicador inclús del 50% seria acceptable.

Hi ha dues causes més comunes de baixa conversió. Es tracta d’un marxandatge insatisfactori i un treball poc productiu del personal.

Augment de la quantitat mitjana per xec

Per augmentar aquest indicador, podeu vendre mercaderies cares o més unitats de productes barats. La segona opció es considera la més simple. Quins passos cal fer en aquest cas?

Per assolir l’objectiu, t’ajudarà la duplicació competent dels productes més populars en punts addicionals, omplir l’àrea de comprovació amb trifles útils i establir conjunts. No menys important és el treball constant amb el personal: formacions, seminaris, conferències, etc.

A continuació, es va proporcionar la informació general. Ara analitzem com aplicar els coneixements adquirits en diversos camps.

Trucs senzills us ajudaran a comprendre com augmentar el majorista o tenir èxit al detall. Esforçar-se per garantir que cada pas que es faci estigui orientat a millorar la qualitat dels serveis i a crear una bona imatge de l'empresa.

Negoci florístic

Com augmentar les vendes de flors? Per fer-ho, donem exemples d’alguns trucs efectius:

• Construcció d'un sistema de venda posterior. El client ha comprat un ram? Genial! Pregunteu-li quina cinta és la millor per torçar les flors (alhora, ofereix l’opció més adequada per a vosaltres), quina joguina triarà per al ram (“Aquestes flors solen tenir un ós de peluix ...”), quina xocolata prefereix - negre o blanc?

• Formació d'una base de clients. Intenteu obtenir les dades de contacte de cada client. Passa loteries. Per exemple, tota persona que hagi comprat un ram abans d’una determinada data té l’oportunitat de guanyar deu mil rubles en compra de flors.

• Promoció de venedors. Un empleat que ha venut rams per una gran quantitat rep, per exemple, un certificat per als serveis spa. Celebrant aquest tipus de competicions de manera regular, cada cop pensareu més sobre com augmentar la venda de flors: els empleats ho faran tot per tu.

• Anticipa les expectatives dels clients. Presentar en forma de trucs bonics a les compres és molt eficaç en aquest sentit. Un exemple d’èxit d’un dels salons de flors: el dia de Sant Valentí, els empleats de la botiga van llançar papallones, cosa que va fer les delícies de tots els clients.

Segona mà

Per tenir èxit en aquest tema, és molt important triar la ubicació de la presa de sortida. Per a la implementació de coses de segona mà, no cal llogar espai als centres de negocis d’elit. Un lloc en una zona residencial o prop del mercat és força adequat.

Com augmentar les vendes de segona mà amb un ambientador? De fet, aquest mitjà de productes químics domèstics pot ajudar a crear una imatge positiva de l'empresa. El cas és que tota la segona mà abans de ser enviada des d'Europa està desinfectada amb gas especial. Aquests productes químics tenen una olor extremadament desagradable. És per això que un parell de cartutxos amb ambientador seran útils. A més, és important proporcionar una ventilació natural de l’habitació.

La neteja de l’habitació i el màxim d’il·luminació natural i artificial us ajudaran a atreure encara més clients. No obstant això, recordeu que la llum no ha de ser cegadora.

Materials de construcció

L’abast dels materials de construcció és força específic. Si treballes amb organitzacions serioses, és important saber com augmentar les vendes a l’engròs. Per fer-ho, heu de contractar un especialista que pugui respondre clarament a totes les preguntes entrants, presentar productes de manera efectiva i comunicar-se amablement amb els clients potencials.

Com augmentar les vendes de materials de construcció si la botiga està dirigida al comerç minorista? Cal tenir en compte que els clients no solen ser professionals en aquest camp. Molts compradors simplement no s’imaginen com es veu aquest o aquell producte en la seva forma acabada. Si presenteu resultats visuals, podeu millorar significativament el resultat de vendes. Per exemple, per demostrar el fons de pantalla, enganxeu-los als bastidors mòbils. A cada opció, podeu adjuntar un tros de tauleta de vina adequada.

És molt important col·locar informació sobre la composició del producte en un lloc accessible. La informació sobre quins materials es poden utilitzar amb aquest producte no serà menys valuosa. Per exemple, molts volen comprar pintura especial a més d’acabats de fusta.

Negoci de mobles

Tenir un lloc web amb una interfície agradable us ajudarà a atreure l’atenció dels possibles compradors sobre els vostres productes. És important col·locar fotografies d'alta qualitat de cada moble (preferiblement des de diversos angles).

És molt eficaç proporcionar un arranjament virtual dels vostres productes a l’habitació del client. No serà menys atractiva l’oportunitat de calcular el preu aproximat dels productes en funció de les dimensions presentades de l’habitació.

El principal és resistir la temptació de comprar productes a proveïdors als preus més baixos. El mobiliari de mala qualitat serà el vostre anti-publicitat més potent.

Història real

En una de les ciutats d’Amèrica, es van obrir simultàniament dues botigues que venien mobles. En el primer, es va resoldre el problema de com augmentar les vendes en una botiga minorista estimulant les vendes mitjançant la publicitat a tots els mitjans de comunicació possibles. Després de quatre anys, les seves vendes van augmentar un deu per cent.

També vam pensar en com augmentar les vendes de mobles a la segona botiga. Tot i això, la direcció va decidir seguir el camí de la planificació estratègica de les seves activitats. Es va invertir molt esforç i diners en la formació del personal, en el desenvolupament de les seves qualitats comunicatives.

Al mateix temps, es va explicar als clients sobre la base de què es va formar exactament un preu com per a mobles, quins són els requisits per a la qualitat del producte, etc. Com a resultat, es va guanyar una gran audiència de clients fidels. Quatre anys després, es va obrir la sisena botiga de la xarxa. Com veieu, el treball a llarg termini està donant els seus fruits.

Conclusió

No persegueixi beneficis momentanis, actua amb pensament. Recordeu que un pas equivocat pot complicar significativament la realització d’objectius empresarials més adormits.