El temps en què la demanda i l’oferta de béns al mercat eren força desproporcionades, és a dir, la demanda va superar significativament l’oferta, s’ha acabat de fa temps. Això significa que el període va acabar quan la mercaderia simplement es va escampar dels prestatges sense cap esforç per part del fabricant o del propietari de la presa de venda.
Avui, per convertir-vos en líder de vendes en un nínxol de mercat independent, haureu de fer molt de esforç. En primer lloc, cal aprendre a posicionar el producte com el millor, cosa que hauria de ser molt més desitjable als ulls del consumidor que el producte d’un competidor, i això només és possible amb l’assistència de diversos especialistes, inclòs un responsable de vendes.
Qui és el responsable de vendes?
Dit d'una altra manera, un responsable de vendes és una persona que s'ha d'assegurar que el producte es ven. Avui, la cadena productora-compradora s’ha complicat molt i entre aquests dos enllaços hi ha xarxes senceres d’intermediaris que són necessaris perquè les mercaderies siguin lliurades a una adreça específica, en una quantitat específica, amb una regularitat específica. És a dir, gràcies a ells, la cadena de consum no s’interromp mai i el consumidor sempre rep les mercaderies que li demana.
Les funcions del responsable de vendes inclouen la tasca d’assegurar-se que en el futur el consumidor vol tornar a comprar aquest producte en concret, i no el seu anàleg d’un altre fabricant. Ha de negociar amb intermediaris de tal manera que no tinguin cap gota de dubte que els productes seran esgotats.
Les responsabilitats depenen de l’especialització.
Com que hi ha diferents objectes de venda, respectivament, hi ha diferents especialitzacions que afecten directament responsabilitats laborals del gestor a les vendes.
Segons la classificació general d'objectes de venda, un gestor de vendes pot especialitzar-se en:
- vendes de serveis;
- vendes de béns de consum;
- vendes de productes industrials.
Cada empresa selecciona a si mateixa un empleat per al càrrec de director de vendes, en funció del que faci l’empresa i del que vegi en els nivells de vendes futurs.
Les responsabilitats dependran de la mida de l’empresa mateixa.
Tal com demostra la pràctica, a les grans empreses, els gestors de vendes gairebé mai veuen el consumidor final. Principalment treballen amb distribuïdors, a excepció només de productes cars i grans, aquest esquema no funciona aquí, independentment de la mida de la corporació. Però en les petites organitzacions, els deures d’un responsable de vendes inclouran la comunicació amb un consumidor habitual o amb representants de punts de venda on es vendran productes.
Per arribar a ser un bon gestor, només la comunicació amb el client no és suficient
Un bon gestor entén perfectament que no es pot mantenir el nivell de vendes amb una trucada "freda" de la base de clients i distribuïdors, i molt menys. Heu de poder seguir els canvis en les tendències del mercat, els interessos i els desitjos de l’usuari final, els preus i els nous productes dels principals competidors. Les responsabilitats funcionals del responsable de vendes inclouen la recollida sistemàtica de tota la informació necessària, que pot afectar directament o indirectament el nivell de vendes i la percepció de les mercaderies per part del client final. Cal ser un analista real, ser capaç de comparar dades, prendre decisions en funció de les troballes.
El que necessita per convertir-se en gerent en una bona empresa
Per sol·licitar una posició similar a les grans corporacions i organitzacions, cal estar preparat per a un nivell més alt de requisits.
Les principals característiques que ha de reunir un empleat potencial són:
- tenir formació superior (àrees: economia, màrqueting, gestió);
- no només enteneu què són publicitat i publicitat, sinó que pugueu donar-los a conèixer, perquè és el que s’inclou en els principals deures funcionals d’un gestor de vendes: fer publicitat per vendre;
- poder ser propietari de programes especialitzats (per exemple, 1C);
- les grans empreses també volen que els seus especialistes parlin una llengua estrangera en el nivell de confiança parlada, perquè els deures d’un gestor de vendes poden incloure negociacions amb possibles consumidors estrangers;
- experiència laboral en una posició similar. Si ets un principiant, només podràs comptar amb una vacant tan sols si tens entusiasme, coneixements i pots sorprendre en una entrevista.
Les particularitats de treballar amb vendes a l'engròs
Una professió que avui té una gran demanda, per la qual necessita una persona amb experiència i capacitat de convèncer, és un gestor majorista. Les responsabilitats aquí són lleugerament diferents, perquè no només cal establir subministraments, sinó també poder augmentar-les en un futur proper. Per a aquesta persona, la comunicació amb els clients només per telèfon és inacceptable. Els distribuïdors prometedors hauran de complir-se de manera personalitzada i, de vegades, més d'una vegada. Però els esforços es recuperaran: almenys un contacte ben establert amb l’empresa distribuïdora és una forma directa de respectar als ulls de les autoritats i un possible augment.
Aproximadament les mateixes responsabilitats que un responsable de vendes de vehicles. Només aquí treballem i convençem no el comprador majorista, sinó la persona per a qui la compra és una inversió molt seriosa. Només treballarà en aquesta posició aquella persona que entengui intuïtivament la psicologia humana i ofereix al seu potencial comprador exactament el producte que vol comprar.
Sector de serveis i els seus representants
Les responsabilitats d’un gestor de vendes que treballa al sector de serveis són especials. Aquí no només necessiteu vendre, també heu de tenir una bona relació entre els tipus de serveis que oferiu. És a dir, si sou empleat d’una empresa informàtica, sense entendre què és Internet i com es creen els llocs web, no podreu arribar fins aquí durant molt de temps. Això no serà feina d’oficina, perquè cal buscar nous clients. És millor comunicar-s’hi directament, de vegades diverses vegades, és per això que les autoritats no miraran l’indicador del temps passat, sinó que estimaran el nombre de clients nous que vau atreure.
Perspectives i petits secrets del treball amb èxit
Un treball ben executat com a director de vendes durant tres a cinc anys en una empresa és una forma directa de convertir-se en gestor de vendes, per exemple. Els bons empleats sempre són apreciats, i especialment aquells que són capaços de mantenir la imatge de l’empresa als ulls del consumidor.
Hi ha algunes regles, i seguint les quals, podeu convertir-vos en un bon gestor de vendes. A un client li agrada comprar, però l’odi quan intenten vendre-li alguna cosa. Val la pena recordar persones massa persistents que de vegades no saben com o no volen escoltar una negativa.
Heu de ser capaços de situar-vos al lloc d’un possible comprador, comprendre el que l’atrau als vostres productes i, en base a això, començar a "vendre".
Heu de respectar l’opinió i els desitjos del client, tractar-lo com una persona respectada i no la font dels vostres ingressos. És per això que molts bons gestors de vendes es comuniquen amb clients com a vells amics, de manera fàcil i natural, això ajuda especialment les persones que tenen assignades les funcions d’un gestor de vendes de vehicles.
Un bon gestor de vendes no compleix les seves funcions perquè es paga, sinó perquè ell mateix creu en el producte que ofereix, és a dir, si ofereixes, per exemple, perfum, val la pena utilitzar-les. Aquest és un component important d’èxit.