Qualsevol empresa, no importa si produeix béns, presta serveis o actua com a intermediari entre venedor i consumidor, necessita el seu propi mercat de vendes. Un sobre el qual els productes oferts tenen demanda i hi ha potencial per al creixement. Sense això, és senzill crear un negoci amb èxit.
Què són els mercats vendes?
Aquest terme generalment significa un cert espai econòmic en què els venedors ofereixen productes i serveis i els consumidors els compren. El mercat de vendes es pot segmentar condicionalment segons diversos criteris:
- A escala. Pot ser internacional, nacional, regional, de ciutat, de districte.
- Per llei. Mercat legal o ombra.
- Per competició. Pot ser monopolista, oligopolista i competitiva.
- Pel tipus de productes que s’ofereixen. Per exemple, un mercat de béns i serveis.
- Segons els consumidors. Potser b2c, és a dir, centrat en els consumidors habituals, b2b: dóna feina a empreses que venen el seu producte a altres organitzacions, el sector públic.
Les característiques més importants que té qualsevol mercat són la seva capacitat i saturació amb els competidors. A partir d’aquests criteris, es pot concloure quant s’omple amb productes similars o similars i si hi ha una perspectiva de desenvolupament en aquest sector.
Anàlisi de mercat
La necessitat de recerca sorgeix quan el fabricant o venedor vol avaluar les oportunitats de promoció dels seus productes i serveis, així com determinar el potencial de creixement.
Tècnicament, els grans jugadors han de controlar constantment els seus mercats de béns, en cas contrari, el risc no és notar canvis significatius en la demanda dels consumidors.
Es pot dividir un mercat separat de serveis i béns en diverses parts.
- Consumidors que no coneixen el producte proposat.
- Aquells que compren béns i serveis de competidors.
- Els consumidors que coneixen, però per alguna raó, no ho aconsegueixen.
- Els clients de la companyia, és a dir, aquelles persones que tant coneixen com compren.
Treballar amb resultats d’anàlisi
Després d’haver rebut una segmentació de mercat similar d’un determinat producte, cal aprofundir l’anàlisi fins a un nivell inferior. De fet, el correcte treball amb els grups de consum obtinguts obre enormes oportunitats per al creixement de l’empresa. A més, no només atraient nous clients, sinó també mitjançant esforços per eliminar els seus propis errors.
Per exemple, si comenceu a treballar amb aquells que prefereixen comprar als competidors, heu d’esbrinar per què els clients prenen l’elecció a favor d’altres. Alguns criteris són força difícils d’ajustar. Per exemple, la ubicació geogràfica de l’empresa o les especificitats del producte. Tot i això, coses com el nivell i la velocitat del servei, el servei addicional, la relació qualitat-preu, es poden millorar relativament ràpidament.
Organització de mercats
Per fer una anàlisi qualitativa de la demanda del consumidor, determinar les necessitats del mercat, organitzar la producció de béns i formar un preu competitiu per a això, no és suficient per a la promoció exitosa dels productes. Per ocupar un lloc sòlid en el seu nínxol, una empresa ha de formar un mercat de vendes dels seus productes. L’empresa tindrà èxit, ocuparà una posició forta al mercat, podrà satisfer les necessitats, tot això ho decidirà els consumidors.
El creixement de l’empresa, el seu benefici i el seu lloc en el seu nínxol als ulls dels consumidors depenen directament de la qualitat de l’organització del mercat de vendes. Hi ha punts molt importants que les empreses han de parar atenció.Per exemple, comentaris del client final. Sense l’organització de canals per obtenir aquesta informació, és impossible respondre a temps a les seves mancances, així com als canvis en les preferències del consumidor.
Mètodes per crear un mercat de vendes
Per això, qualsevol organització té diversos mètodes:
- Directe. En aquest cas, el fabricant es fa càrrec de la gestió i la implementació de tots els processos relacionats amb la comercialització dels seus productes. Els avantatges d’aquest enfocament són que el control es produeix en totes les etapes: des de la creació d’un producte fins a la seva adquisició per part del consumidor. L’organització també té una gran oportunitat de rebre comentaris ràpids i complets i respondre ràpidament a les necessitats canviants i les tendències del mercat. L’inconvenient d’aquest enfocament és la necessitat de mantenir personal addicional, un departament de logística, etc. Normalment, les petites empreses que operen en un petit mercat amb una geografia limitada només s’utilitzen el mètode directe.
- Mètode indirecte. Hi recorren quan l’ús directe no és rendible o requereix costos materials molt grans. Per exemple, a causa del vast mercat geogràfic. Consisteix en l’ús de diversos tipus d’intermediaris.
- Combinats. Combina els mètodes de comercialització de productes més rendibles. Aquest enfocament és més eficaç perquè permet utilitzar el màxim nombre de canals per a la venda de productes i la comunicació amb els participants del mercat.
Augment de beneficis
L’objectiu i el desig natural de qualsevol empresa és augmentar els beneficis i assolir posicions capdavanteres en el seu camp. Per tant, a més de millorar els factors interns, cal treballar sobre externs. Això implica ampliar els mercats de vendes.
Es poden distingir les següents indicacions principals d’aquest procés:
- Major presència al vostre nínxol. Generalment s’aconsegueix mitjançant la millora de la qualitat de les mercaderies, la prestació de serveis addicionals, alliberant noves versions del producte dirigides a grups específics de clients.
- Accés a altres mercats. En aquest cas, la companyia s’expandeix a nivells de vendes més alts.
- Emissió de productes addicionals per augmentar la quantitat mitjana d’un xec.
Augment de vendes
A la pràctica, hi ha tres estratègies principals per augmentar les vendes.
- Qualsevol producte nou o existent al mercat té potencial per atraure nous clients. És a dir, hi ha un grup de consumidors que simplement no en saben, i entre ells hi ha un determinat percentatge de persones que comprarien aquest producte. En aquest cas, la tasca del servei de màrqueting serà la cerca i la implementació de maneres de transmetre informació a aquests consumidors. També podeu treballar amb un grup de clients que compren als seus competidors.
- Cerqueu noves formes d’utilitzar un producte existent.
- Estimular l’augment del consum de productes.
En alguns casos, una empresa que vengui productes pot entrar al mercat de serveis oferint serveis addicionals per als seus productes. Normalment es gasten molts menys diners en aquest moviment que en la creació i la promoció d'un nou producte.
La creació d'un bon mercat de vendes amb la seva posterior anàlisi i correcció és la clau per al desenvolupament de l'empresa amb èxit. Per això, cal dirigir els màxims esforços a la recerca i corregir errors a la fase inicial del projecte.
