„Segment“ je slovo s velkým počtem významů. Ve světě ekonomiky a marketingu je velmi rozšířená. Jak důležité jsou segmenty a segmentace a proč začíná proces uvádění produktu nebo služby na trh?
Segmentace trhu
Aby společnost zaujala správné postavení na trhu, musí nejprve určit produkt a najít kategorii zákazníků, pro které bude nejzajímavější. Aby se minimalizovala rizika a zvýšila šance na úspěch, je třeba pečlivě analyzovat trh a určit optimální segment trhu.
To znamená, že kombinuje dostatečnou skupinu kupujících s podobnými potřebami. Konečným cílem takové separace a následné analýzy je identifikovat konkrétní mezeru na trhu, ve které bude propagace vašeho produktu optimální. Pak je nutné provést cílenější studii tohoto výklenku pro úspěšné umístění a propagaci produktu. Kromě toho budete muset studovat konkurenty a vyvinout strategii, jak se s nimi vypořádat.
Co je dobrá segmentace trhu
Analýza vám umožní určit, který produkt bude nejvhodnější. To znamená, že studium potřeb zákazníků je primární. Objevuje se segment trhu, který dosud není nasycen velkým počtem podobných produktů a může být obsazen s menší ztrátou.
Další důležitou výhodou je poměrně podrobná studie konkurenčního prostředí. Můžete analyzovat silné a slabé stránky produktů jiných společností.
Segmentace navíc umožňuje vyhodnotit a vypracovat nejlepší kroky k propagaci produktu a stimulaci poptávky.
V procesu analýzy je možné určit cílový segment společnosti, který nejlépe kombinuje počet potenciálních spotřebitelů a konečné náklady na produkt.
Nevýhody segmentace trhu
Se všemi viditelnými výhodami rozdělení a studia trhu a jeho potřeb existují určité nevýhody, na které by se nemělo zapomenout. Například je třeba vzít v úvahu poměrně velkou chybu ve výsledcích, protože analýza odhaluje průměrný model chování spotřebitele.
Navíc vzhledem k velkému počtu příležitostí a nabídek, které se objevily v životech lidí za posledních několik desetiletí, je obtížné je seskupit podle jejich jednotných potřeb a zájmů. Existují trhy, kde lze při seskupování lidí podle potřeby izolovat příliš úzký segment. To velmi komplikuje analýzu a snižuje vyhlídky na práci.
Musíte vědět, že segmentace trhu není absolutní zárukou úspěchu. Kromě toho jsou velmi důležité strategie sortimentu, kompetentní program propagace produktů a odpovídající ceny.
Definování prodejní strategie
Abyste dosáhli efektivity, nemůžete na trh uvést produkt, aniž byste nejprve zjistili, jak a komu jej prodat. Proto, aby nedošlo k rozpadu, je nutné rozhodnout, pro kterou cílovou kategorii občanů je určena, kolik je to pro konkrétní spotřebitele. A také je nutné určit cenový segment.
Je obvyklé rozlišovat tři hlavní segmenty:
- vysoká cena;
- střední;
- nízká cena.
Kromě toho je množství prodaného levného zboží obvykle mnohem dražší. Na druhou stranu, abyste mohli nakupovat levné zboží, musíte být spokojeni s minimální přirážkou, abyste mohli vydělat pouze s velkým objemem prodeje.Existuje užší segmentace s definicí cenových hranic. Za nejziskovější se považuje „lakšari“, který prodává velmi drahé a exkluzivní výrobky. V tomto segmentu jsou prodeje minimální, ale je možné dosáhnout vysokých zisků.
Provedení změn v cenové strategii je docela nebezpečné. V tomto případě dochází k přechodu na jiný cenový segment. To může přidat k obtížím spojeným s potřebou změnit celou strategii propagace produktů. Kromě dodatečných nákladů na různé zdroje existuje riziko, že dojde k chybě při výběru cílové skupiny spotřebitelů.
Vhodné specifikace segmentu
Existuje několik ukazatelů, které vám umožní pochopit, jak úspěšně se provádí segmentace. Nezáleží na tom, který segment prodeje je zvažován - B2B nebo B2C. Slibný segment má následující vlastnosti:
- Přiměřená kapacita. To znamená, že potenciální poptávka je srovnatelná s objemem vyráběných (prodaných) produktů.
- Nepřítomnost nebo minimální přítomnost konkurentů s podobnými výrobky. Je zřejmé, že s velkou radostí nakoupí zboží, které není v tomto segmentu zastoupeno, než když nabídka nabízí desítky podobných produktů.
- Dobrá potenciální poptávka po výrobcích od konkrétního výrobce. Toto je pravděpodobnější obrazový aspekt, pokud spotřebitelé nevěnují pozornost produktům konkurence, i když mají výhody.
- Minimální dodatečné investice do propagace produktů a stimulace poptávky.
- Přítomnost docela vážných rozdílů mezi segmenty.
Kritéria segmentace
Před segmentací je nutné pochopit, jaká by měla být kritéria. Když už mluvíme o maloobchodním trhu, když je každý zákazník důležitý, dělí se podle určitých faktorů:
- Proč člověk potřebuje konkrétní produkt, jaký je jeho motiv k nákupu?
- Stav uživatele - ať už měl spotřebitel zkušenosti s používáním konkrétního produktu, nebo ne, jaké jsou jeho pocity z toho, chtěl by jej dále používat nebo má silné nepřátelství.
- Ochota nakupovat - segmentace na tomto základě vám umožní zjistit, co potenciální kupující vědí o produktu, kolik ho chtějí koupit.
- Vztah ke konkrétnímu výrobci. Obraz společnosti může segment vážně rozšířit nebo zúžit. Je to spíše touha koupit (ne koupit) nikoli konkrétní produkt, ale konkrétní značku.
- Faktor solventnosti je v ruské realitě na prvním místě.
Zahájení nového projektu nebo uvedení nového produktu na trh může být úspěšné, pokud je správně umístěno a navrženo pro zákazníky, kteří se o něj zajímají. Ve správném segmentu je často úspěch.
