Hlavní myšlenkou přímého prodeje je poskytnout kupujícímu maximální možný servis, který je navíc podporován osobními zárukami prodávajícího. V zahraničí je používání této technologie velmi běžné, protože ve většině případů poskytuje významné zvýšení objemu prodeje výrobku.
Stojí za zmínku, že nejúspěšnější přímý prodej, který byl zaveden do práce domácích podniků, zajistil více než trojnásobný roční obrat, což představuje velmi, velmi vážný výsledek. Současně existuje také velké množství ne nejlepších příkladů, kdy se zavedení této technologie ukázalo pro společnost pouze jako dodatečné náklady. Standardní režim, podle kterého se přímý prodej často provádí dnes, již dávno přestal fungovat a současně nelze přesnou kopii přenést zahraniční zkušenosti do reality Ruska.
Jak perspektivní společnost ztrácí perspektivu
Relativně úspěšná společnost se rozhodla kromě prodeje v hlavní kanceláři zorganizovat agentickou propagaci produktů, pokusit se najmout všechny a zároveň jim poskytnout určité procento toho, jak efektivně budou provádět přímý prodej. Logika v tomto případě je velmi jednoduchá, protože i když agent nepracuje normálně a neprodává zboží, pak v tomto případě společnost jednoduše ztratí náklady. Za těchto podmínek se tedy provádí pouze povrchní výběr a nikdo se ani nezamýšlí zapojit do jakéhokoli školení těchto odborníků.
Na trh se tito prodejci začínají snažit o přímý prodej a obrátit se na nejbližšího potenciálního potenciálního zákazníka. Pokud společnost zaměstnává asi 20 takových agentů a fluktuace zaměstnanců je asi 50% měsíčně (což je stále velmi optimistická možnost), pak v tomto případě zažije nejbližší spotřebitel „útoky“ velkého počtu takových prodejců za měsíc. Pravděpodobně je pravděpodobné, že bude stále kupovat výrobky, ale nejspíš bude dělat vše proto, aby vyloučil možnost, že se tito hosté v budoucnu chystají. S tímto přístupem uskutečňují skutečné nákupy drobní spotřebitelé, kteří dosahují přibližně 2–3% z celkového počtu obchodníků, kteří prodávají zařízení pro přímý prodej. Zbytek se prostě vzdá takové profese.
Pokud mluvíme o více či méně systematickém přístupu k podnikání, který zajišťuje neustálé doplňování zaměstnanců, pak to zajistí alespoň 20 procentní nárůst tržeb. Současně si společnost získá silnou reputaci jako amatér, v důsledku čehož zcela ztrácí možnou perspektivu rozvoje. Pokud je technika přímého prodeje implementována osobou, pro kterou není nic důležitého, s výjimkou samotného prodeje, pak v tomto případě klientovi sdělí jakékoli nesmysly, pokud pouze získá „zázračný nástroj“ nebo zařízení. Kontrolní mechanismus v tomto případě zcela chybí - zboží musí být prodáno za každou cenu a zbytek se již bude zabývat reklamacemi.
Co jiného jsou neúspěšné přímé prodeje?
Druhá možnost poskytuje profesionální způsob přímého prodeje a samotný systém.Jinými slovy, v tomto případě se společnost zabývá předběžným výběrem zaměstnanců, vymezuje území, na která jsou agenti distribuováni, a poté jsou pečlivě připraveny odvolání k kupujícímu, ceník a papír potřebný k vyplnění. Podrobné pokyny jsou uvedeny pro každého obchodníka, po kterém všichni jdou na určené body, ale nakonec se prostě nevracejí z trhu. Někteří bona fide mohou také volat a říci, že taková metoda přímého prodeje pro ně byla nekompromisní, protože z deseti zákazníků jich bude kdokoli poslouchat.
Jak úspěšně prodat?
Z pohledu skutečně úspěšného obchodního agenta je hlavním tajemstvím výkonu této technologie to, jak prodávající zachází se svými zákazníky. Jinými slovy, v každém jednotlivém případě musíte být velmi pečlivě připraveni a teprve poté začít pracovat s klientem. Je nutné pochopit, jak se jmenuje, jaké problémy má, jak je řešit, kolik je ochoten zaplatit, a řadu dalších faktorů, které by umožnily prodat tento produkt nebo produkt co nejproduktivněji.
Lze tedy zaznamenat dva z nejdůležitějších prvků, které tvoří úspěch společnosti s přímým prodejem - jedná se o přístup k kupujícímu i ke všeobecné organizaci a tyto prvky poskytují skutečně vysoký účinek, pouze pokud se společně vyvíjejí a jsou na stejné úrovni.
Jak implementovat takovou technologii?
V tomto případě je samozřejmě nejdůležitější komplex strategických cílů.
Za zmínku stojí skutečnost, že analýza prodeje, přímý prodej a další podobné technologie z této kategorie jsou účinnější pro strategii dlouhodobé přítomnosti na trhu, než pro akumulaci počátečního kapitálu společností. Koneckonců, pokud se to týká začínající společnost, pak se systém často stává cílovým konfliktem, stejně jako výskytem různých poruch v zákaznickém servisu, kdy se dodávky začnou opozdit, sortiment je zúžený, musíte ušetřit na službě, ignorovat stížnosti zákazníků a mnohem více. Ve většině případů k těmto selháním dochází v důsledku skutečnosti, že se společnost řídí zásadou „peněz dnes“, a proto je téměř nemožné jim zabránit. V tomto případě budou tedy jakékoli technologie přímého prodeje nakonec neproduktivní a pokus o jejich provedení povede k selhání.
Kdo by měl pracovat?
Strategie dlouhodobé přítomnosti na trhu je zpočátku v souladu s ideologií přímého prodeje, ale stojí za zmínku, že v tomto případě by mělo být vše předem ověřeno několika směry.
Pokud mluvíme o velkoobchodní společnosti, pak existují dvě možnosti pro tuto technologii a v každém případě lze použít její vlastní systém přímého prodeje. Pokud se například společnost snaží dosáhnout situace, ve které jsou vysoké ceny udržovány na maximálním možném objemu zásob, pak její cílovou skupinou budou různí drobní maloobchodníci, stejně jako koncoví uživatelé, kteří budou kupovat celou škálu od jediného velkoobchodníka. . Pokud je přesto společnost nakloněna pozici udržování průměrných cen a průměrného objemu výrobků, pak je v tomto případě jejím cílem velké kupce, kteří se zaměřují na nízké náklady na poskytnuté zboží.
Vysoké ceny, vysoký objem
Tato možnost předpokládá přítomnost dostatečně velkého personálu prodejců, značné náklady na skladovací zařízení, komunikaci a dopravu, ale co je důležitější, měla by existovat velmi jasná organizace přímého prodeje.Technologie, které budou v tomto případě použity, jsou v zásadě dopravníky, protože zajišťují maximální možnou dělbu práce a použití standardních technologií. Zákaznický servis je plánován co nejpodrobněji, včetně dodacích a platebních podmínek, promyšleného systému slev, reklamací a řady dalších prvků, přičemž musí být zaručeno, že tato služba bude udržována na určité úrovni.
Jinými slovy, nemůžete vylepšit nebo degradovat danou službu pro žádné konkrétní klienty v procesu práce, protože je to nerentabilní. Náklady se nakonec vyplácejí kvůli značnému rozpětí prodaných produktů, které jsou kupující ochotni zaplatit za to, že jim poskytujete vynikající služby, jakož i dostatečný rozsah. Efektivní pokrytí takového segmentu umožňuje společnosti cítit se co nejstabilněji na trhu, zejména proto, že konkurenti by pro zajištění konkurenceschopnosti museli vybudovat stejně komplexní systém přímého prodeje. Recenze o vaší společnosti se také projeví, protože poskytujete každému klientovi službu, kterou považuje za individuální, a to je také důležitý princip.
Průměrné ceny, průměrný objem
V tomto případě se provádí hledání bodů s následným zpracováním každého klienta. Profesionální specialisté v této oblasti se zabývají řešením i nestandardních spotřebitelských problémů a vaším úkolem je správně naplánovat náklady na reprezentaci, a v tomto případě jsou náklady a služby předmětem diskuse v každé jednotlivé situaci. Zde samozřejmě trh přímého prodeje nedělá tak velké marže u komerčních produktů, ale zisk je zajištěn skutečností, že velké objemy produktů jsou prodávány jednotlivým spotřebitelům s minimální režií od společnosti.
Vzhledem k tomu, že cílové publikum je dostatečně mobilní, nemá společnost rezervu stability, avšak v procesu organizování přímého prodeje je zajištěno poměrně rychlé zvýšení objemů, protože každý jednotlivý klient v tomto případě může poskytnout značné zvýšení až do 10% obratu.
Porovnání
Navzdory skutečnosti, že tyto přímé prodeje (typy) jsou si navzájem velmi podobné, protože stejný výrobek se prodává a podobní zákazníci se nacházejí, potřebují zcela jinou organizaci, pobídky a specialisty. Pokud mluvíme o společnosti, která se zaměřuje na hromadného klienta a používá pouze práci typu „dopravník“, mohou agenti vynaložit úsilí na „dokončení“ velkého klienta, ale nakonec nebudou schopni dosáhnout požadovaného výsledku. Kromě zmeškaných příležitostí v masovém „nízkoobjemovém“ segmentu často mimo jiné působí faktor zklamání v profesi, vybraném produktu nebo implementované technologii prodeje.
Exkluzivní agenti jsou již dostatečně drahé, aby jednoduše zahájili masivní přímý prodej. Zvláštnosti výběru cíle se staly prvním problémem v procesu organizace takových prodejů, protože drtivá většina manažerů se snaží pokrýt celý trh, profitovat z významných transakcí a současně zajistit příjem od malých spotřebitelů. V důsledku toho se vytvoří extrémně nákladný smíšený systém, který je na současném trhu nekonkurenceschopný.
Pokud existuje příliš velká touha okamžitě „zabít dva ptáky jedním kamenem“, pak by v tomto případě mělo být jedno oddělení přímého prodeje od sebe odděleno a každý by se měl zabývat výhradně svou specializací. Tato metoda je samozřejmě velmi riskantní, ale zdaleka není nutné, aby v žádném případě selhala.Nejlepší možností je vybrat konkrétní segment a poté se zaměřit na hlavní směr, který často řídí prodej v pojišťovnictví a mnoho dalších oblastí.
Společnost může zavést technologii přímého prodeje jak na starém trhu, který je jí znám, a také se může pokusit vyvinout nové. V každém případě je implementace takové technologie poměrně nákladná a vyžaduje dokončení řady kroků pro konečnou implementaci. Současně, bez ohledu na to, jak jsou agenti obeznámeni s předchozím kupujícím, by měl být nejprve proveden důkladný průzkum trhu.
Jak by měla být studie provedena?
Studie stanoví provedení určitého počtu úkolů:
Identifikujte zákazníka
Není zdaleka pravda, že cílová skupina byla původně určena na základě předchozích zkušeností s kancelářským prodejem, protože ve skutečnosti to byla kontingent, který projevil zájem společnosti, která nemusí reagovat na reklamu, která jí byla poskytnuta. Navíc není ani zdaleka pravda, že hlavním cílem se nakonec stane „nejlepší“ klient na první pohled. V tomto případě působí jako určující faktor tržní kapacita což je potenciálně cenově dostupné zpracování za přijatelnou cenu. Například určitý produkt může být prodáván prostřednictvím různých prodejen s různými objemy prodeje. Tím, že si vytvoříte plnohodnotnou představu o skutečných objemech prodeje každé jednotlivé kategorie prodejců, si můžete také vybrat nejvýhodnějšího klienta, kterému může být reklama adresována.
Určete podmínky, za kterých vstupujete na trh
Pokud právě začínáte rozvíjet určitý trh, můžete v tomto případě zvýšit svůj podíl díky bohatému sortimentu, nízkým cenám, profesionálnímu servisu, vysoce kvalitním výrobkům a dalším faktorům. Společnost se bude zajímat o určité podmínky, za kterých bude klient schopen pracovat s dodavatelem, jakož i o nesplněné potřeby či jakékoli připomínky a stížnosti této organizaci.
Tyto informace lze získat přímo od klienta. Nejjednodušší způsob je najít mezi známými potenciálního spotřebitele z cílové skupiny, který vám bude schopen poradit v celé škále otázek. Standardním způsobem je práce kvalifikovaných obchodníků a tazatelů. Dolní vstupní lišta je aktuální stav klienta, zatímco horní limit již závisí na nákladech na proces.
Prozatímní vypořádání
Po určení kapacity cílového segmentu bychom měli přibližně předpovědět objem prodeje příští rok na úrovni 10% této hodnoty za ceny, které dnes existují. Poté, co zjistíte, za jakých podmínek začnete pracovat na trhu, se vypočítají náklady, které jsou nutné pro jejich organizaci. Při určování složitosti procesů je nezbytné stanovit standardy služeb agentů, jakož i potřebu najmout konkrétního zaměstnance a samozřejmě náklady na jeho pronájem. Náklady na podporu reklamy lze pečlivě naplánovat v souladu s praxí konkurentů.
Hlavním cílem průběžného výpočtu je upravit cíle, protože pokud společnost nemůže vytvořit konkurenční výhody s přijatelnou ziskovostí celého procesu, pak by v tomto případě měla být strategie radikálně přezkoumána.
Databáze
Sotva stojí za to delegovat vyhledávání zákazníků u obchodních zástupců, zejména pokud je strategie zaměřena na masový sektor. Aby byl zajištěn efektivní provoz systému, nestačí pouze ručně nakreslit mapu. Je nutné vytvořit jedinou databázi, která nám umožní shrnout a důkladně analyzovat data, provést jakékoli úpravy a doplnění. Kromě toho byste měli zajistit ukládání historie zákazníků a důkladné předpovědi prodeje.Toho lze dosáhnout pouze pomocí elektronického systému, který je nakonfigurován pro provádění určitých úkolů.
Funkční organizace
Funkce obchodních zástupců se mohou lišit v závislosti na situaci a mohou zahrnovat servis transakce od počátečního kontaktu po konečné převzetí zboží zákazníkem. Čím je společnost blíže strategii pro práci v masovém sektoru, měla by být v systému přítomna větší specializace.
V každém případě je hlavní zátěž, kterou má obchodní zástupce, přímý kontakt s klientem a konstrukční struktura jej podporuje. Je proto nezbytné poskytnout technické spojení, prostřednictvím kterého budou prováděny rutinní operace související se změnami smluv, zasíláním zpráv a mnoha dalšími postupy. Také musí být přítomna osoba, která bude přijímat hovory od zákazníků, pokud agent není přítomen.
Současně je třeba zachovat i prodej hlavní kanceláře, který společnost provádí v aktuálním režimu. Úkoly kontroly a plánování by měl řešit profesionální manažer, který má úplné informace o každém jednotlivém území. Mezi jiným by měl být hlavní vůdce, jehož úkoly budou zahrnovat koordinaci interních a externích struktur interakce.
