Die wichtigsten Arten von Käufern und Verkäufern

Arten von Verbrauchern können in Abhängigkeit von der Unabhängigkeit der Kaufentscheidung, der emotionalen Färbung, den Verhaltensstrategien und vielen anderen Faktoren unterteilt werden. Die Bestimmung des Käufertyps ist die Hälfte des Verkaufserfolgs eines Produkts oder einer Dienstleistung. Wenn Sie den Kundentyp richtig bestimmt und eine Strategie für die Kommunikation mit ihm ausgewählt haben, können Sie das Produkt nicht nur zu einem bestimmten Zeitpunkt verkaufen, sondern auch die Kundenbindung in Zukunft erhöhen. Es ist wichtig, einen Kunden von einem neuen Kunden zu einem konstanten und loyalen Kunden für ein bestimmtes Unternehmen oder Geschäft zu machen.

Arten von Käufern

Spezialisten, die Marktforschung betrieben, teilten Kunden in Gruppen ein. Es gibt mehrere Haupttypen von Käufern.

Zum Beispiel potenzielle Käufer. Sie sind diejenigen, die an dem Produkt interessiert sind und es oft benutzen. Am liebsten kauft er jedoch bei Mitbewerbern ein. Es ist wichtig, sich auf die Vorteile des Einkaufs im Geschäft des Verkäufers zu konzentrieren. Es ist möglich, Kundenkarten zu verwenden.

Neukunden sind diejenigen, die das Geschäft zum ersten Mal besucht haben. Sie sind mit der angebotenen Dienstleistung oder dem angebotenen Produkt völlig unbekannt. Das Ziel des Verkäufers ist nicht in erster Linie, ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen neuen Käufer zu verkaufen, sondern ihn zu interessieren. Mit anderen Worten, ein solcher Käufer sollte positive Emotionen mit diesem Geschäft verbinden und bereit sein, zurückzukehren.

Eine andere Art von Kunden sind Kunden ohne Präferenz. Wenn Sie ein Beispiel in Lebensmittelgeschäften geben, sind Käufer ohne Präferenzen bereit, in einem von ihnen je nach Standort einen Einkauf zu tätigen. Sie können auch ein bestimmtes Geschäft für das Unternehmen besuchen. Ziel des Verkäufers ist es, dem Kunden etwas zu bieten, das ihn von der Konkurrenz abhebt.

Stammkunden bevorzugen das gleiche Geschäft. Selbst wenn sie am anderen Ende der Stadt sind, werden sie mit Sicherheit ihren Lieblingsladen erreichen und dort einkaufen. Um die Sympathie eines solchen Käufers zu gewinnen, ist es wichtig, dass der Verkäufer eine Beziehung unterhält und den Kunden nicht verliert.

Loyale Kunden sind die Hauptleistung eines Geschäfts und sein Hauptkapital. Da sie nicht nur Einkäufe in diesem Geschäft tätigen, sondern es auch empfehlen, erstellen Sie kostenlose Werbung. Mundpropaganda, erstellt aus positiven Bewertungen, ist die effektivste Werbung für jedes Unternehmen.

Arten von Kunden nach Verhaltensstrategie

Entsprechend der Verhaltensstrategie werden 5 Arten von Käufern unterschieden:

1. Angepasst. Sie kaufen Waren für den persönlichen Verbrauch. Am häufigsten sind dies asoziale Menschen, die alleine leben.
2. Familie Sie sind die größte Gruppe von Verbrauchern. Eine Person trifft Kaufentscheidungen nicht persönlich, sondern mit ihrer Familie.
3. Vermittler. Solche Käufer tätigen einen Kauf nicht zum persönlichen Gebrauch der Waren, sondern zum Zweck des Weiterverkaufs. Für sie ist die Liquidität der Ware wichtig.
4. Beschaffung. Sie kaufen in der Industrie ein.
5. Kunden, die öffentliche Institutionen vertreten. Das Verfahren für den Kauf von Waren ist stark formalisiert.

Arten von Kunden je nach emotionaler Färbung

Kunden, die Experten als eine Gruppe von Motivierten bezeichnen, erkennen in den meisten Fällen vollständig, was sie wollen, und bewerten ihre Bedürfnisse und Anforderungen nüchtern. Käufer dieser Art kennen sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung aus, die sie kaufen möchten, sie können angemessene Argumente für oder gegen das Produkt vorbringen und in einigen Fällen sogar mit dem Verkäufer streiten. Sie vertrauen der Geschäftsleitung selten, sie können hartnäckig und ausdauernd sein. Der zielorientierte Einkäufer sieht es als sein Ziel, sein eigenes Bewusstsein und seine Bedeutung zu beweisen.Im Gespräch mit einem motivierten Käufer ist es wichtig, dass der Verkäufer ruhig bleibt und nicht auf die emotionalen Attacken des Kunden reagiert. Wenn der Kunde den Streitgegenstand wirklich versteht, ist es wichtig, dass er dies nachweist, dann wird sich der Kaufprozess beschleunigen.

Die Art der Persönlichkeit des Kunden, der allwissende Kunde, ist der zielgerichteten sehr ähnlich, hat aber eine stärkere Emotionalität: Er ist bereit, bis zuletzt zu streiten, auch wenn er nicht Recht hat. Versuche, Unprofessionalität oder Unkenntnis einer Tatsache über ein Produkt eines Verkäufers zu identifizieren. Versucht, dem Verkäufer beizubringen, wie er das Produkt verkauft und wie er mit dem Kunden kommuniziert. Im Umgang mit dieser Art von Kunden ist es wichtig, nicht auf die gleichen Methoden umzusteigen, um ruhig zu bleiben. Der Verkäufer sollte überzeugend zuverlässige Fakten liefern, die "Lehren" des Käufers zum richtigen Zeitpunkt ziehen, um dem Kunden ein Kompliment zu machen.

Es gibt auch recht aufgeschlossene Kunden. Experten haben sie zu einer Gruppe zusammengefasst, die als Gesprächsliebhaber bezeichnet wird. Die Geselligkeit dieser Art von Kunden kennt keine Grenzen, sie scherzen gerne, plaudern nicht nur über das Produkt, sondern auch über abstrakte Themen. Sie sind ziemlich loyal, sympathisch mit dem Verkäufer und vertrauen ihm im Allgemeinen. Wenn Sie die erforderlichen Argumente vorbringen, wird diese Art von Käufer gerne einen Kauf tätigen. Es gibt keine Schwierigkeit, ein Produkt an eine solche Person zu verkaufen. Es ist wichtig sicherzustellen, dass das Gespräch nicht weit vom Gesprächsthema entfernt ist. Es sind nur Fragen zum Thema zu stellen, vorzugsweise ein geschlossener Typ.

Es gibt auch unentschlossene Kunden. Solche Zauderer zaudern, bleiben auch bei unwesentlichen Mängeln des Produktes stecken, stellen zu viele Fragen. Sie sind misstrauisch, in den meisten Fällen neigen sie dazu, Verkäufern zu misstrauen. Es ist wichtig, im Umgang mit dieser Art von Kunden ruhig zu bleiben. Ermuntern Sie sie, hier und jetzt zu kaufen, und konzentrieren Sie sich auf die möglichen Risiken und Verluste während des Aufschubs. Es lohnt sich jedoch nicht, einen unentschlossenen Käufer unter Druck zu setzen.

Im Gegensatz zu ausgehenden Kunden werden stille Käufer von Experten als separate Gruppe herausgestellt. Solche schaffen den Eindruck von geschlossenen Menschen, ungläubig. Wenn sie mit dem Verkäufer sprechen, können sie eine Frage mit einer Frage beantworten und die Fragen des Verkäufers ignorieren. Geneigt, nicht mit dem Kauf zu eilen. Es ist wichtig, dass der Verkäufer den stillen und geschlossenen Personen eine Vielzahl von Fragen stellt. Pause, damit der Käufer über die Antwort nachdenken kann. Zeigen Sie Ihre freundliche Haltung, konzentrieren Sie sich auf die Stärken der Ware. Es kann auch einem stillen Käufer angeboten werden, das Produkt in Aktion zu testen. Dies beschleunigt den Kaufprozess.

Es gibt auch Arten von streitenden Klienten. Sie widersprechen dem Verkäufer gerne, auch wenn er überzeugende Argumente vorbringt. Sie zeichnen sich durch ein hohes Maß an Misstrauen aus. Solche Käufer versuchen immer, die Schwachstelle eines Verkäufers zu finden. Der Verkäufer soll ruhig und geduldig bleiben, positiv und wohlwollend sein.

Es gibt impulsive Klienten, sie neigen dazu, ihre eigenen Gefühle zu hell zu zeigen. Es ist wichtig, dem Käufer, seiner Position und Meinung sowie den Wünschen, die Ware anzubieten, aufmerksam zuzuhören. Sie sollten nicht mit dieser Art von Kunden streiten.

Positive Kunden hören dem Verkäufer normalerweise aufmerksam zu und versuchen nicht, eine Schwachstelle zu finden. Für sie ist der Verkäufer derjenige, der wirklich ein gutes Produkt berät. Es ist wichtig, nicht mit solchen Kunden zu entspannen, trotz der hohen Loyalität, jedes Argument mit Fakten zu bestätigen.

Kundentypen je nach Verhalten

Spezialisten unterscheiden unterschiedliche Gruppen von Kunden je nach ihrem Verhalten. Für den Verkäufer ist es wichtig, nicht nur die Art des Käufers in Abhängigkeit von seinem Verhalten zu bestimmen, sondern auch korrekt mit ihm umzugehen.

Der erste Typ ist der Angreifer. Solche Kunden sind selbstbewusst, sie sind kategorisch, geraten leicht in Konflikt. Sie sind lakonisch, prägnant und stellen wenige Fragen. Solche Kunden verlangen unabhängig von der Bonität immer einen Rabatt.Es ist wichtig, den Kunden in der Kommunikation mit dem Angreifer zu respektieren, aber Sie müssen keine übermäßige Unhöflichkeit ertragen. Der Verkäufer sollte dem Käufer die Ware kurz vorführen und in dem Fall die einzelnen Artikelmerkmale durchgehen. Für gute Kenntnisse sollte der Käufer ihm ein Kompliment machen.

Der zweite Clienttyp ist der Demonstrator. Diese Art von Kunde versucht, einen engen Kontakt zum Verkäufer herzustellen, wechselt in der Kommunikation häufig zu "Ihnen" und stellt viele Fragen. Für den Kunden ist nicht der Kauf selbst wichtig, sondern der Akquisitionsprozess. Der Verkäufer muss den Blickkontakt zum Käufer aufrechterhalten und die Konversation von einem abstrakten Thema zum Thema Ware korrekt übersetzen. Wenn der Kunde einen Kauf getätigt hat, ist es notwendig, einen guten Geschmack festzustellen und mehr Zeit mit der Kommunikation mit ihm zu verbringen.

Die dritte Art von Käufer ist ein Experte. Diese Leute sind klein genug, zurückhaltend, ausgeglichen. Abstand halten. Sie mögen nicht zu viele Diskussionen, sondern müssen alle positiven Aspekte des Produkts klar und präzise beschreiben. Üben Sie keinen Druck auf solche Käufer aus. Sie tätigen selten sofort Einkäufe. Wenn sie jedoch mit dem Service zufrieden sind, werden sie definitiv für den Kauf zurückkehren.

Der vierte Käufertyp ist passiv. Sie sind unsicher, der Kopf ist in der Regel in Schultern gezogen, eine gebückte Haltung. Ihre Sprache ist inkonsistent, viele zusätzliche Handbewegungen, Fragen sind inkonsistent. Bei der Kommunikation mit dieser Art von Kunden ist es wichtig, aktiv zu sein, um die positiven Aspekte des Produkts vollständig aufzulisten.

Arten von Kunden je nach Grad der Verantwortung

Fachleute unterscheiden auch 3 Arten von Käufern, deren Unterschiede in ihrem Verhalten, dem Bewusstsein der Verantwortung für den Kauf liegen.

Der erste Typ ist "parent". Solche Kunden können ihren Gesprächspartner nicht hören, sie sind hartnäckig und fest in ihrer Position. Sie lieben es, ihren Gesprächspartner zu unterrichten. Es ist sinnlos, einen solchen Kunden zu überzeugen, daher sollten Sie Ihre Meinung vorsichtig teilen, ohne sie aufzuzwingen. Solche Kunden mögen es, wenn der Gesprächspartner sich einem Rollenspiel in der Rolle eines "Kindes" anschließt.

Der zweite Typ ist "Erwachsener". Es zeichnet sich durch Ausgeglichenheit, Ernsthaftigkeit und Vernünftigkeit aus. Sie kommuniziert höflich und geschäftlich mit Verkäufern, in der Regel verläuft eine solche Kommunikation reibungslos.

Die Art des Kunden "Kind" ist eine kreative Person, er ist kreativ in seiner Herangehensweise an den Kaufprozess. Dieser Typ kann in mehrere Untertypen unterteilt werden:

• "Das exzentrische Kind." Sie lieben es, im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit zu stehen. Wenn sie das richtige Maß an Aufmerksamkeit verspüren, neigen sie positiv dazu, aber wenn diese Art von Klient plötzlich entscheidet, dass Aufmerksamkeit nicht genug ist, werden sie unerträglich.
• "Gehorsames Kind." Solche Kunden versuchen in den meisten Fällen, sich der Verantwortung zu entziehen und sie auf den Verkäufer zu verlagern. Sie stellen eine große Anzahl von Fragen, zum Beispiel: Brauche ich es? Es ist wichtig, dass der Kunde die Verantwortung nicht verlagert. Wenn Dritte dem Kunden mitteilen, dass der Kauf nicht gut ist, erstattet diese Person den Kaufpreis zurück und beschuldigt den Verkäufer, ihn gekauft zu haben.
• "Ruhiger Pool". Solche Kunden wissen, was sie brauchen, sind aber zu schüchtern, um dies direkt zu sagen. Aus diesem Grund verlassen sie den Laden häufig, nachdem sie alle Ratschläge des Verkäufers befolgt haben, ohne einen Kauf getätigt zu haben. Es ist wichtig, mit solchen Kunden Geduld zu zeigen, keine übermäßige Aktivität zu zeigen und dem Kunden selbst das Wort zu erteilen. Ein übermäßig aktiver Verkäufermonolog wird nur den Wunsch des Kunden zerstören, Informationen über seine Bedürfnisse auszutauschen.

Kundentypen je nach Kaufmotiv

Es gibt 4 Arten von Käufern auf dem Markt, je nach Kaufmotiv.

Ein Motiv ist Prestige. Die Art der Kunden, für die ein Prestigemotiv für den Kauf von Waren besteht, bedarf dringend der öffentlichen Anerkennung. Sie wollen ihre Exklusivität gegenüber der Außenwelt zeigen. Sie sind zu emotional, ihre Sprache ist fordernd und laut, entscheidende Bewegungen. Das Aussehen dieser Art von Käufern mit einer Nadel.Oberbekleidung ist in den meisten Fällen nicht aufgeknöpft. Wichtige Merkmale des Produktes für sie: "neu", "best", "modisch".

Das zweite Motiv ist Profit. Kunden, die von dem Produkt profitieren möchten, sind zuversichtlich und in sich geschlossen. Sie ziehen es vor, sich zurückhaltend und diskret zu kleiden, alle Reißverschlüsse sind geschlossen. Für sie ist es wichtig, wie profitabel die Akquisition sein wird. Sie sind leicht mit allen Arten von Werbeaktionen, Geschenken und Rabatten anzulocken.

Sicherheit ist auch einer der Gründe für den Kauf. Logisch, zielgerichtet. Für sie ist es wichtig, verschiedene Zertifikate und Gütezeichen zu haben. Neue Produkte sind nichts für sie. Für sie ist es wichtig, dass das Produkt getestet und vertraut ist.

Das Motiv ist Freundschaft. Dieser Kundentyp zeichnet sich durch Offenheit aus. Sie sind positiv auf den Verkäufer abgestimmt, finden leicht Gemeinsamkeiten. Eine gute Einstellung gegenüber dieser Art von Käufern und eine herzliche Kommunikation werden sie zum Kauf anregen.

Kundentypen je nach Preis- und Qualitätsverhältnis

Käufer werden auch in 2 Typen unterteilt, die sich in Bezug auf Preis und Qualität unterscheiden.

Verkäufer müssen Käufer nach Preissensitivitätskriterien trennen. Interessiert sich der Käufer für den Preis, sucht er nach genau dem Angebot, das zu diesem Parameter passt. Die Argumente des Verkäufers zur Qualität dürften bedeutungslos sein. Solche Kunden können verschiedene Angebote mit Rabatten halten.

Wenn sich der Verbraucher nicht um den Preis kümmert, dann achtet er höchstwahrscheinlich auf die Qualität der Ware. Meistens sind solche Kunden konservativ, sie bevorzugen es, die Waren einer Marke zu wählen.

Darüber hinaus gibt es eine weitere Einteilung der Kunden nach Preis und Qualität. Verbraucherinnovatoren bemühen sich, die neueste und höchste Qualität zu kaufen. Sie achten selten auf den Wert der Ware.

Aktivisten achten auch selten auf Faktoren wie Qualität und Preis. Sie sind keine Innovatoren, sondern treffen auch impulsiv Kaufentscheidungen. Sind gefahren, nehmen schnell die Seite der Meinungsführer ein. Progressive Käufer können Kaufentscheidungen treffen, abhängig davon, ob sich das Produkt bewährt hat. Sie achten auch auf den Preis. Materialisten sind absolute Konservative. Sie wählen Waren, die seit langem bekannt sind, von hoher Qualität.

Kundentypdefinition

Für eine effektive Arbeit mit dem Kunden ist es wichtig, den Typ korrekt und rechtzeitig zu bestimmen. Welche Arten von Käufern vor dem Verkäufer erschienen sind, kann durch einige Faktoren bestimmt werden:

• Definition von Sprache. Wenn der Kunde zurückhaltend ist, werden wir konfrontiert. Auch eine geschlossene Person kann durch zu viel Wortfluss ohne viel Bedeutung gekennzeichnet sein.
• Der Tonfall ist ebenfalls wichtig. Eine laute oder leise Stimme zeigt an, dass der Kunde mit der Kommunikation vertraut ist. Befindet sich die Stimme jedoch in der mittleren Taste, ist der Kunde besorgt.
• Der Typ des Klienten kann auch durch Gesten, Aussehen, Aussehen und Gesichtsausdruck bestimmt werden. Eine aufgeschlossene Person hat aktive Gesten, Gesichtsfalten. Ein direkter störrischer Blick zeigt an, dass wir eine geschlossene Person sind.

Arten von Märkten

Es gibt auch verschiedene Arten von Verkäufer- und Käufermärkten.

Mit einem perfekten Markt gibt es eine große Anzahl von Verbrauchern und Verkäufern. Das gleiche Produkt wird von einer großen Anzahl von Verkäufern angeboten, kann jedoch im Preis variieren. Es gibt absolut keine Diskriminierung von Käufern und Verkäufern. Der Eintritt zum Markt ist frei. Auf dem Monopolmarkt ist nur ein Verkäufer mit einer großen Anzahl von Käufern vertreten. Andere Verkäufer werden diskriminiert. Es gibt mehrere Käufer auf dem oligopolistischen Markt sowie mehrere Verkäufer.

Arten von Verkäufern

Das Verkaufspersonal ist ebenfalls in mehrere Gruppen unterteilt:

• Der Bestellempfänger arbeitet mit Kunden zusammen, die bereits eine Kaufentscheidung getroffen haben.
• Der Verkaufsberater informiert den Kunden über die Funktions- und Verbraucherqualitäten des Produkts. Nicht in die Kundensuche involviert.
• Ein Handelsvertreter arbeitet im Gebiet des Käufers und sucht aktiv nach Kunden.
• Der Präsentator wirbt für das Produkt und informiert die Kunden über seine Vorteile.

Servicetypen

Es gibt verschiedene Arten von Kundenservice in der modernen Wirtschaft. Eine davon ist die Selbstbedienung. Sie eignet sich für Kunden, die ihre Bedürfnisse genau kennen und keinen zusätzlichen Informationsfluss benötigen.

Es gibt auch einen persönlichen Service. Bei diesem Typ sollte das Geschäft eine ausreichende Anzahl von Verkäufern haben, damit nicht jeder Kunde unbeachtet bleibt.

Auch auf dem modernen Markt wird die Produktionslinienmethode aktiv eingesetzt. Sein Gebrauch kann in den Schnellimbissgaststätten gesehen werden. Für einen kurzen Zeitraum muss der Verkäufer die maximale Anzahl von Kunden in einem solchen Unternehmen bedienen. Gleichzeitig spielen die Käufertypen keine Rolle, da der Verbraucher sich bereits für den Kauf entschieden hat. Die Erbringung von Dienstleistungen erfordert keine besonderen Kommunikationsfähigkeiten der Mitarbeiter.

Die Arten von Verkäufern und Käufern in der modernen Wirtschaft sind nach verschiedenen Faktoren unterteilt. Dies können Faktoren wie Preis, Qualität, Ansehen und Sicherheit sein. Die Arten von Verkäufern und Käufern können auch je nach Markt variieren.