Κάθε εταιρεία, δεν έχει σημασία αν παράγει προϊόντα, παρέχει υπηρεσίες ή ενεργεί ως διαμεσολαβητής μεταξύ πωλητή και καταναλωτή, χρειάζεται τη δική της αγορά πωλήσεων. Ένας από τους οποίους τα προσφερόμενα προϊόντα είναι σε ζήτηση και υπάρχει δυνατότητα ανάπτυξης. Χωρίς αυτό, η δημιουργία μιας επιτυχημένης επιχείρησης είναι απλώς αδύνατη.
Τι είναι οι αγορές πωλήσεις;
Αυτός ο όρος συνήθως σημαίνει έναν ορισμένο οικονομικό χώρο στον οποίο οι πωλητές προσφέρουν αγαθά και υπηρεσίες και οι καταναλωτές τις αγοράζουν. Η αγορά πωλήσεων μπορεί να εξαρτάται κατά τμήματα ανάλογα με διάφορα κριτήρια:
- Σε κλίμακα. Μπορεί να είναι διεθνής, εθνική, περιφερειακή, πόλη, περιοχή.
- Σύμφωνα με το νόμο. Νομική αγορά ή σκιά.
- Με τον ανταγωνισμό. Μπορεί να είναι μονοπωλιακή, ολιγοπωλιακή και ανταγωνιστική.
- Με τον τύπο των προϊόντων που προσφέρονται. Για παράδειγμα, μια αγορά αγαθών και υπηρεσιών.
- Σύμφωνα με τους καταναλωτές. Ίσως το b2c, δηλαδή, επικεντρώνεται στους απλούς καταναλωτές, b2b - απασχολεί εταιρείες που πωλούν το προϊόν τους σε άλλους οργανισμούς, τον δημόσιο τομέα.
Τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά που κάθε αγορά έχει είναι η ικανότητα και ο κορεσμός της με ανταγωνιστές. Βάσει αυτών των κριτηρίων, μπορεί να συναχθεί το συμπέρασμα για το πόσο γεμίζονται με παρόμοια ή παρόμοια προϊόντα και αν υπάρχει προοπτική ανάπτυξης σε αυτόν τον τομέα.
Ανάλυση αγοράς
Η ανάγκη για έρευνα ανακύπτει όταν ο κατασκευαστής ή ο πωλητής επιθυμεί να αξιολογήσει τις ευκαιρίες προώθησης των αγαθών και των υπηρεσιών τους, καθώς και να προσδιορίσει το δυνητικό αναπτυξιακό δυναμικό.
Τεχνικά, οι μεγάλοι παίκτες πρέπει να παρακολουθούν συνεχώς τις αγορές τους για αγαθά, διαφορετικά ο κίνδυνος είναι μεγάλος να μην παρατηρήσουμε σημαντικές αλλαγές στη ζήτηση των καταναλωτών.
Μια χωριστή αγορά για υπηρεσίες και αγαθά μπορεί να χωριστεί σε πολλά μέρη.
- Οι καταναλωτές που δεν γνωρίζουν το προτεινόμενο προϊόν.
- Όσοι αγοράζουν αγαθά και υπηρεσίες από ανταγωνιστές.
- Οι καταναλωτές που το γνωρίζουν, αλλά για κάποιο λόγο δεν το καταφέρνουν.
- Οι πελάτες της εταιρείας - δηλαδή εκείνοι που γνωρίζουν και αγοράζουν.
Εργαστείτε με τα αποτελέσματα της ανάλυσης
Έχοντας λάβει παρόμοια κατάτμηση της αγοράς για ένα συγκεκριμένο προϊόν, είναι απαραίτητο να εμβαθύνουμε την ανάλυση σε χαμηλότερο επίπεδο. Στην πραγματικότητα, η σωστή συνεργασία με τις ομάδες καταναλωτών που αποκτήθηκαν ανοίγει τεράστιες ευκαιρίες για την ανάπτυξη της εταιρείας. Επιπλέον, όχι μόνο προσελκύοντας νέους πελάτες, αλλά και προσπαθώντας να εξαλείψουν τα λάθη τους.
Για παράδειγμα, εάν αρχίσετε να εργάζεστε με όσους προτιμούν να αγοράσουν από ανταγωνιστές, πρέπει να μάθετε γιατί οι πελάτες κάνουν την επιλογή υπέρ άλλων. Ορισμένα κριτήρια είναι δύσκολο να προσαρμοστούν. Για παράδειγμα, η γεωγραφική θέση της εταιρείας ή οι ιδιαιτερότητες του προϊόντος. Ωστόσο, τα πράγματα όπως το επίπεδο και η ταχύτητα των υπηρεσιών, η πρόσθετη υπηρεσία, η σχέση κόστους / ωφέλειας, μπορούν να βελτιωθούν σχετικά γρήγορα.
Οργάνωση της αγοράς
Η διεξαγωγή ποιοτικής ανάλυσης της καταναλωτικής ζήτησης, ο προσδιορισμός των αναγκών της αγοράς, η οργάνωση της παραγωγής αγαθών και η διαμόρφωση ανταγωνιστικής τιμής γι 'αυτήν δεν αρκεί για την επιτυχή προώθηση των προϊόντων. Για να καταλάβει μια σταθερή θέση στην εξειδίκευση της, μια επιχείρηση πρέπει να διαμορφώσει μια αγορά πωλήσεων για τα προϊόντα της. Θα είναι η εταιρεία πετυχημένη, θα κατέχει ισχυρή θέση στην αγορά, θα είναι σε θέση να ικανοποιήσει τις ανάγκες - όλα αυτά θα αποφασιστούν από τους καταναλωτές.
Η ανάπτυξη της εταιρείας, τα κέρδη της και η θέση της στη θέση της στα μάτια των καταναλωτών εξαρτώνται άμεσα από την ποιότητα της οργάνωσης της αγοράς πωλήσεων. Υπάρχουν πολύ σημαντικά σημεία που οι επιχειρήσεις πρέπει να δώσουν προσοχή.Για παράδειγμα, ανατροφοδότηση από τον τελικό πελάτη. Χωρίς την οργάνωση καναλιών για την απόκτηση τέτοιων πληροφοριών, είναι αδύνατο να απαντήσετε έγκαιρα στις ελλείψεις σας, καθώς και στις αλλαγές στις προτιμήσεις των καταναλωτών.
Μέθοδοι για τη δημιουργία μιας αγοράς πωλήσεων
Για αυτό, κάθε οργάνωση έχει διάφορες μεθόδους:
- Άμεση. Στην περίπτωση αυτή, ο κατασκευαστής αναλαμβάνει τη διαχείριση και την εφαρμογή όλων των διαδικασιών που σχετίζονται με την εμπορία των προϊόντων του. Τα πλεονεκτήματα αυτής της προσέγγισης είναι ότι ο έλεγχος πραγματοποιείται σε όλα τα στάδια: από τη δημιουργία ενός προϊόντος έως την απόκτησή του από τον καταναλωτή. Η οργάνωση έχει επίσης μια μεγάλη ευκαιρία να λάβει γρήγορη και ολοκληρωμένη ανατροφοδότηση και να ανταποκριθεί γρήγορα στις μεταβαλλόμενες ανάγκες και τις τάσεις της αγοράς. Το μειονέκτημα αυτής της προσέγγισης είναι η ανάγκη διατήρησης επιπλέον προσωπικού, τμήματος εφοδιαστικής κλπ. Συνήθως, μόνο οι μικρές επιχειρήσεις που λειτουργούν σε μια μικρή αγορά με περιορισμένη γεωγραφία χρησιμοποιούν την άμεση μέθοδο.
- Έμμεση μέθοδος. Καταφεύγουν σε αυτό όταν χρησιμοποιεί απευθείας είναι ασύμφορη ή απαιτεί πολύ μεγάλο κόστος υλικού. Για παράδειγμα, λόγω της τεράστιας γεωγραφικής αγοράς. Συνίσταται στη χρήση διαφόρων ειδών διαμεσολαβητών.
- Συνδυασμένο. Συνδυάζει τις πλέον οικονομικά αποδοτικές μεθόδους εμπορίας προϊόντων. Αυτή η προσέγγιση είναι πιο αποτελεσματική επειδή σας επιτρέπει να χρησιμοποιήσετε τον μέγιστο αριθμό καναλιών για την πώληση αγαθών και την επικοινωνία με τους συμμετέχοντες στην αγορά.
Αύξηση κερδών
Η αντικειμενική και φυσική επιθυμία κάθε εταιρείας είναι να αυξήσει τα κέρδη και να επιτύχει ηγετικές θέσεις στον τομέα της. Ως εκ τούτου, εκτός από τη βελτίωση των εσωτερικών παραγόντων, είναι απαραίτητο να εργαστούμε σε εξωτερικούς παράγοντες. Αυτό συνεπάγεται την επέκταση των αγορών πωλήσεων.
Μπορούν να διακριθούν οι ακόλουθες κύριες κατευθύνσεις αυτής της διαδικασίας:
- Αυξημένη παρουσία στη θέση σας. Συνήθως επιτυγχάνεται με τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων, την παροχή πρόσθετων υπηρεσιών, την απελευθέρωση νέων εκδόσεων του προϊόντος που απευθύνονται σε συγκεκριμένες ομάδες πελατών.
- Πρόσβαση σε άλλες αγορές. Στην περίπτωση αυτή, η εταιρεία επεκτείνεται σε υψηλότερα επίπεδα πωλήσεων.
- Έκδοση συμπληρωματικών αγαθών για την αύξηση του μέσου ποσού μιας επιταγής.
Αύξηση πωλήσεων
Στην πράξη, υπάρχουν τρεις κύριες στρατηγικές για την αύξηση των πωλήσεων.
- Κάθε νέο ή υπάρχον προϊόν στην αγορά έχει τη δυνατότητα να προσελκύσει νέους πελάτες. Δηλαδή υπάρχει μια ομάδα καταναλωτών που απλά δεν το γνωρίζουν και μεταξύ αυτών υπάρχει ένα ορισμένο ποσοστό ανθρώπων που θα αγοράσουν αυτό το προϊόν. Στην περίπτωση αυτή, το καθήκον της υπηρεσίας μάρκετινγκ θα είναι η αναζήτηση και η εφαρμογή τρόπων διαβίβασης πληροφοριών σε αυτούς τους καταναλωτές. Μπορείτε επίσης να συνεργαστείτε με μια ομάδα πελατών που αγοράζουν από ανταγωνιστές.
- Αναζητήστε νέους τρόπους χρήσης ενός υπάρχοντος προϊόντος.
- Ενθάρρυνση της αυξημένης κατανάλωσης προϊόντων.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, μια εταιρεία που πωλεί αγαθά μπορεί να εισέλθει στην αγορά υπηρεσιών προσφέροντας πρόσθετες υπηρεσίες για τα προϊόντα της. Συνήθως, πολύ λιγότερα χρήματα δαπανώνται για μια τέτοια κίνηση παρά για τη δημιουργία και την προώθηση ενός νέου προϊόντος.
Η δημιουργία μιας καλής αγοράς πωλήσεων με την επακόλουθη ανάλυση και διόρθωση είναι το κλειδί για την επιτυχή ανάπτυξη της επιχείρησης. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι απαραίτητο να κατευθυνθούν οι μέγιστες προσπάθειες για την αναζήτηση και τη διόρθωση σφαλμάτων στο αρχικό στάδιο του έργου.
