Οι επιτυχείς πωλήσεις σε μια χώρα ή περιοχή αναπόφευκτα περιλαμβάνουν ανάλυση κινδύνου. Ένας από τους πιο σχετικούς δείκτες για τον προσδιορισμό του δυνητικού όγκου των πωλήσεων προϊόντων σε ένα νέο τμήμα για μια εταιρεία είναι η ικανότητα της επιλεγμένης αγοράς.
Η ουσία του όρου
Ένα από τα βασικά καθήκοντα, η υλοποίηση των οποίων είναι απαραίτητο για την επιτυχή ανάπτυξη της εταιρείας, είναι ο προσδιορισμός της παραγωγικής ικανότητας της αγοράς. Χωρίς αυτόν τον δείκτη, είναι δύσκολο να διαπιστωθεί πόσο ελπιδοφόρες είναι οι δραστηριότητες μιας συγκεκριμένης επιχείρησης.
Ο καθορισμός της παραγωγικής ικανότητας της αγοράς περιορίζεται στον προσδιορισμό του δυνητικού όγκου των πωληθέντων εμπορευμάτων εντός συγκεκριμένης χρονικής περιόδου (στις περισσότερες περιπτώσεις λαμβάνεται υπόψη ένα έτος). Ταυτόχρονα, για να σχηματίσει μια θέση σύμφωνα με την οποία οι πωλήσεις είναι δυνατές, ανεξάρτητα από τον αριθμό των ανταγωνιστών και τον κορεσμό της αγοράς, είναι μάλλον απερίσκεπτη.
Αξίζει επίσης να σημειωθεί ότι είναι απαραίτητο να καθοριστεί η ικανότητα της αγοράς που αφορά την επιχείρηση, χρησιμοποιώντας χρήματα ή τόνους ως μονάδες διακανονισμού. Ο δείκτης παραγωγικότητας μπορεί να μετρηθεί σε δύο κατηγορίες: πραγματική και πιθανή.
Στην πρώτη περίπτωση, προσδιορίζεται η πραγματική ποσότητα υπηρεσιών ή αγαθών που υπολογίζονται σε φυσικές και νομισματικές μονάδες που καταναλώνει η αγορά για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Όσον αφορά τη δυνητική ικανότητα, είναι ένας υποθετικός δείκτης που αντικατοπτρίζει το μέγιστο δυνατό επίπεδο του όγκου των αγαθών και των υπηρεσιών που μπορούν να πωληθούν, δηλαδή, σε ένα χρόνο.
Οι δείκτες του δυνητικού κύκλου εργασιών είναι σημαντικοί, αφού σας επιτρέπουν ακριβώς να καθορίσετε αντικειμενικά τις προοπτικές ένταξης σε μια συγκεκριμένη αγορά ή το συγκεκριμένο τμήμα της. Το δυναμικό στην αναφερόμενη κατεύθυνση της δραστηριότητας μπορεί να υπολογιστεί χρησιμοποιώντας τον ακόλουθο τύπο: δυνητική ικανότητα αγοράς + πραγματικό = δυναμικό αγοράς της επιχείρησης.
Όσο υψηλότερο είναι το προσδιορισμένο δυναμικό, τόσο πιο ελκυστική είναι η αγορά. Με τη σειρά του, όταν η διαφορά μεταξύ των δύο τιμών είναι ελάχιστη, αυτό δείχνει τη σταθεροποίηση της αγοράς και την απουσία ανάπτυξης. Αν ληφθεί υπόψη ο αντίκτυπος των ανταγωνιστικών εταιρειών, τότε με την πίεση των τιμών στο περιθώριο, η επιτυχής λειτουργία της επιχείρησης σε αυτό το τμήμα της αγοράς είναι υπό προφανή απειλή.
Γιατί μετράται η πραγματική ικανότητα αγοράς;
Αυτός ο δείκτης είναι σημαντικός για διάφορους λόγους:
1. Ο προσδιορισμός του πραγματικού όγκου καθορίζεται από το μερίδιο της εταιρείας στο επιθυμητό τμήμα της αγοράς. Το ίδιο σύστημα χρησιμοποιείται για τη συνεχή παρακολούθηση των θέσεων της εταιρείας. Τα ίδια δεδομένα πρέπει να λαμβάνονται σε σχέση με τους βασικούς ανταγωνιστές.
2. Χρησιμοποιώντας την ανάλυση των τάσεων στις μεταβολές παραγωγικής ικανότητας, σχετικά ακριβή σχεδιασμό πωλήσεων και, ως εκ τούτου, είναι δυνατή η διαμόρφωση της τρέχουσας στρατηγικής μάρκετινγκ της εταιρείας.
Η χωρητικότητα της αγοράς καθορίζεται με διάφορες μεθόδους, καθεμία από τις οποίες περιλαμβάνει έρευνα με διαφορετικό κόστος και ποσότητα χρησιμοποιηθέντων πόρων. Επιπλέον, όσο πιο ακριβή είναι η τεχνική, τόσο ακριβέστερα το αποτέλεσμα θα επιτευχθεί στο τέλος.
Παράγοντες που επηρεάζουν τη χωρητικότητα
Ένας τέτοιος δείκτης, όπως η ικανότητα της αγοράς υπηρεσιών και αγαθών, μπορεί να οριστεί ως ένα στοιχείο που είναι αρκετά σταθερό για τη μεγάλη πλειοψηφία των βιομηχανιών στη Ρωσία. Κατά τη διάρκεια του έτους, μπορεί να ποικίλει κατά 10-15%. Αξίζει να κατανοήσουμε ποιοι παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν τον δείκτη ικανότητας. Αυτά είναι τα ακόλουθα στοιχεία:
- διακυμάνσεις τιμών ·
- κινητικότητα και ελαστικότητα της ζήτησης;
- βαθμό ανάπτυξης της αγοράς ·
- τα κύρια χαρακτηριστικά του προϊόντος ·
- διαφημιστική πολιτική ·
- μακροοικονομικούς δείκτες ·
- η παρουσία στην αγορά προϊόντων που έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά κ.λπ.
Πώς εκτιμάται η αξιολόγηση της ικανότητας;
Είναι αδύνατο να ξεχωρίσουμε οποιαδήποτε μέθοδο αξιολόγησης ως καθολική. Η επιλογή συγκεκριμένων εργαλείων ανάλυσης καθορίζεται από τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης.
Αν εξετάσουμε μια παρόμοια διαδικασία στη ρωσική επιχειρηματική σφαίρα, αξίζει να σημειωθεί ότι οι επιχειρήσεις δεν έχουν πάντοτε αρκετά χρήματα για ποιοτική έρευνα και, επιπλέον, οι αποφάσεις γίνονται συχνά πολύ γρήγορα. Στην περίπτωση αυτή, η αξιολόγηση της παραγωγικής ικανότητας της αγοράς πραγματοποιείται μέσω της χρήσης έτοιμων μελετών, οι οποίες είναι δευτερεύουσες πληροφορίες.
Αν λάβετε υπόψη τα πιο δημοφιλή κριτήρια που ισχύουν στη διαδικασία αξιολόγησης, αξίζει να τονιστούν οι ακόλουθοι δείκτες:
- όγκος κατανάλωσης ·
- δομικά χαρακτηριστικά ·
- έμμεσες τεχνικές.
- όγκος πωλήσεων ·
- όγκου παραγωγής.
Σε αυτή την περίπτωση, σχηματίζοντας το σχήμα ανάλυσης, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη τα χαρακτηριστικά της προώθησης των αγαθών από τον παραγωγό στον καταναλωτή. Για να αποκτήσετε ένα εξαιρετικά αντικειμενικό αποτέλεσμα, είναι λογικό να συνδυάσετε διάφορες μεθόδους.
Οι παράμετροι που λαμβάνονται υπόψη κατά την αξιολόγηση
Κατά τον υπολογισμό της ικανότητας αγοράς, λαμβάνονται υπόψη οι ακόλουθοι δείκτες:
- Επικράτεια Είναι σημαντικό να προσδιοριστούν τα όρια εντός των οποίων θα διεξαχθεί η μελέτη. Αυτό μπορεί να είναι χώρα, περιφέρεια, κομητεία ή πόλη, με άλλα λόγια, το έδαφος όπου η εταιρεία σχεδιάζει να διεξάγει ενεργό επιχειρηματική δραστηριότητα. Για να εκτιμηθεί ο δείκτης παραγωγικής ικανότητας σε τόσο μεγάλους τομείς της αγοράς, όπως μια περιοχή ή μια χώρα, είναι λογικό να χρησιμοποιούνται κρατικές στατιστικές. Όσον αφορά τις μικρές περιοχές, σε αυτή την περίπτωση, μπορείτε να κάνετε έρευνα στον τομέα δεδομένου ότι οι στατιστικές αγοράς δεν τηρούνται στις περισσότερες περιπτώσεις.
- Τιμές. Το μέγεθος της αγοράς μπορεί να μετρηθεί σε νομισματικές και φυσικές μονάδες. Πρώτον, είναι απαραίτητο να καθοριστούν οι τιμές (χονδρική ή λιανική) από τις οποίες θα βασίζεται η έρευνα.
- Ώρα. Η πιο κοινή παράμετρος χρόνου που χρησιμοποιείται για τον υπολογισμό της χωρητικότητας είναι το έτος. Το γεγονός αυτό εξηγείται από την ικανότητα ανάλυσης των διαφόρων εποχιακών μεταβολών της ζήτησης και των επιπτώσεών τους στο μέγεθος της αγοράς. Για παράδειγμα, μπορούμε να αναφέρουμε ένα τέτοιο τμήμα ως οικοδομικά υλικά, η πώληση των οποίων στην πλειονότητα των περιπτώσεων εξαρτάται από έναν συγκεκριμένο κύκλο. Για παράδειγμα, οι πωλήσεις φεγγιτών και υλικών στέγης φθάνουν στο αποκορύφωμά τους το φθινόπωρο. Με βάση αυτό, θα ήταν παράλογο να υπολογιστεί η χωρητικότητα της αγοράς οικοδομικών υλικών με βάση τα στοιχεία που αποκτήθηκαν την άνοιξη.
- Προϊόντα Ξεκινώντας τη διαδικασία αξιολόγησης, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν τα συγκεκριμένα προϊόντα, των οποίων η ζήτηση θα αναλυθεί.
- Τμήματα. Αξίζει να εξεταστεί το γεγονός ότι η αγορά συχνά αποτελείται από τμήματα που είναι ετερογενή, επομένως το μέγεθός τους πρέπει να προσδιορίζεται ξεχωριστά. Αν αναφέρουμε ως παράδειγμα την αγορά των στεγανωτικών, τότε μπορούμε να διακρίνουμε μια αρκετά απτή διαίρεση σε επαγγελματικά προϊόντα για τους απλούς ανθρώπους. Και σημαντικό είναι το γεγονός ότι η συμπεριφορά των πελατών σε αυτά τα τμήματα είναι διαφορετική και σημαντικά. Ακόμη και τα προϊόντα για τους επαγγελματίες μπορούν να χωριστούν σε υποτομείς: προϊόντα που απευθύνονται σε βιομηχανικούς κατασκευαστές και κατασκευαστικούς οργανισμούς. Η χωρητικότητα της αγοράς αγαθών στην περίπτωση αυτή μετράται πρώτα σε κάθε τμήμα και υποτομή και στη συνέχεια συνοψίζεται.
Κατά την αξιολόγηση του όγκου των συγκεκριμένων αγορών, μια συστηματική προσέγγιση είναι σημαντική, διότι μεταβάλλεται διαρκώς.
Αρχή τιμολόγησης από κάτω προς τα πάνω
Αυτή η τεχνική περιλαμβάνει υπολογισμούς από τον καταναλωτή ή το κοινό-στόχο. Στην περίπτωση αυτή, για να υπολογιστεί η αγοραία ικανότητα, ο τύπος χρησιμοποιείται ως εξής:
EP = ChA * NP * Ass.
Ταυτόχρονα, το ΕΚ είναι ένας δείκτης της παραγωγικής ικανότητας της αγοράς, το NA υποδεικνύει το μέγεθος του κοινού, το NP εμφανίζει τα ποσοστά κατανάλωσης ενός συγκεκριμένου προϊόντος και το Tsed - το κόστος μιας μονάδας παραγωγής.
Οι υπολογισμοί βασίζονται στα στατιστικά στοιχεία.
Αρχή αρχή
Στην περίπτωση αυτή, ως βάση για τους υπολογισμούς χρησιμοποιούνται πληροφορίες σχετικά με την παραγωγή αγαθών ή δεδομένα που λαμβάνονται από τον ίδιο τον κατασκευαστή. Με το σύστημα αυτό, ο δείκτης της παραγωγικής ικανότητας της αγοράς θα ισούται με το άθροισμα όλων των λιανικών πωλήσεων των εταιρειών που ασχολούνται με την παραγωγή στο ίδιο προφίλ. Εάν η αφθονία των συντελεστών της αγοράς δεν επιτρέπει την ανάλυση όλων αυτών, λαμβάνονται υπόψη οι δείκτες των μεγαλύτερων επιχειρήσεων, το συνολικό μερίδιο των οποίων φθάνει το 80-90%.
Όσον αφορά τις πηγές δεδομένων, στην περίπτωση αυτή χρησιμοποιούνται πληροφορίες από ανοικτές αναφορές ή πληροφορίες που προκύπτουν από την έρευνα.
Αποτίμηση μέσω της ανάλυσης πωλήσεων
Χρησιμοποιώντας αυτό το σύστημα, εκτιμάται η δυναμικότητα της αγοράς αναλύοντας τις μεγαλύτερες αλυσίδες λιανικής πώλησης. Ως πηγή πληροφοριών χρησιμοποιούνται δεδομένα σχετικά με τους πραγματικούς καταναλωτικούς ελέγχους. Με βάση αυτές τις πληροφορίες, γίνεται ένα αντιπροσωπευτικό δείγμα και τα αποτελέσματα προστίθενται στη χώρα. Ταυτόχρονα, ο καθορισμός της αντίδρασης των εκπροσώπων του κοινού-στόχου δεν θα λειτουργήσει. Αλλά τότε θα είναι δυνατή η παρακολούθηση των πραγματικών πωλήσεων σε δυναμική.
Υπολογισμός βάσει δομικών χαρακτηριστικών
Αυτό το καθεστώς είναι συναφές στην περίπτωση που είναι απαραίτητο να εκτιμηθεί η ικανότητα της αγοράς σε ολόκληρη τη χώρα ή σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Οι πληροφορίες για ανάλυση λαμβάνονται από περιφερειακές και κρατικές στατιστικές. Και για να υπολογίσει την ικανότητα αγοράς, ο τύπος εφαρμόζεται ως εξής:
V = P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk).
Σε αυτή την περίπτωση, P είναι ο όγκος παραγωγής, Και - εισαγωγή, E - εξαγωγή, Σημαίνει τον όγκο των υπολοίπων στην αρχή της περιόδου, Ok δηλώνει τον όγκο των υπολοίπων στο τέλος της περιόδου, Zn - ο αριθμός των αποθεματικών στην αρχή της περιόδου, Zk - αποθεματικά στο τέλος της περιόδου.
Υπολογισμός της κατανάλωσης
Η βάση αυτής της τεχνικής είναι η ανάλυση της προσέγγισης των καταναλωτών. Πρόκειται για τον καθορισμό του αριθμού των αγοραστών και την πρόβλεψη του μέσου επιπέδου κατανάλωσης. Ένας τέτοιος υπολογισμός βοηθά στην επίτευξη μιας αντικειμενικής απάντησης στο ερώτημα πόσα αγαθά μπορεί να απορροφήσει η αγορά για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.
Στην περίπτωση αυτή, ο υπολογισμός της ικανότητας αγοράς (V) είναι ο ακόλουθος: V = K * N.
Σ 'αυτόν τον τύπο, το Κ σημαίνει τον εκτιμώμενο όγκο κατανάλωσης ενός συγκεκριμένου προϊόντος από έναν αγοραστή για μια ορισμένη περίοδο και το Ν δηλώνει το μέγιστο αριθμό καταναλωτών που είναι πρόθυμοι να αγοράσουν ένα προϊόν κατά την ίδια περίοδο.
Αν λάβουμε υπόψη τα καταναλωτικά προϊόντα, αξίζει τον κόπο να εφαρμόσουμε τον υπολογισμό των ορθολογικών προτύπων κατανάλωσης, του κόστους ζωής και των ελάχιστων προϋπολογισμών των καταναλωτών για διάφορες κατηγορίες πληθυσμού.
Περίληψη
Βάσει των ανωτέρω πληροφοριών, μπορεί να συναχθεί το συμπέρασμα ότι κάθε εταιρεία που δραστηριοποιείται στο πλαίσιο του ΚΣΚ πρέπει να καθορίσει την ικανότητα των ρωσικών αγορών, οι οποίες θεωρούνται πραγματική προοπτική νέας δραστηριότητας. Χωρίς τέτοιους υπολογισμούς, η εταιρεία δεν έχει καμία εγγύηση ότι το προϊόν που ξεκίνησε θα είναι στην αναμενόμενη ζήτηση.
