Η βασική ιδέα, την οποία περιλαμβάνουν οι άμεσες πωλήσεις, είναι να παράσχει στον αγοραστή τη μέγιστη δυνατή εξυπηρέτηση, η οποία υποστηρίζεται επιπλέον με προσωπικές εγγυήσεις από τον πωλητή. Στο εξωτερικό, η χρήση αυτής της τεχνολογίας είναι εξαιρετικά κοινή, διότι στις περισσότερες περιπτώσεις παρέχει σημαντική αύξηση του όγκου των πωλήσεων ενός προϊόντος.
Αξίζει να σημειωθεί ότι οι πιο επιτυχημένες άμεσες πωλήσεις, οι οποίες εισήχθησαν στο έργο των εγχώριων επιχειρήσεων, εξασφάλισαν ετήσιο κύκλο εργασιών πάνω από τρεις φορές, γεγονός που αποτελεί πολύ, πολύ σοβαρό αποτέλεσμα. Ταυτόχρονα, υπάρχουν επίσης αρκετά μεγάλα και όχι τα καλύτερα παραδείγματα, όταν η εισαγωγή αυτής της τεχνολογίας αποδείχθηκε μόνο ένα πρόσθετο κόστος για την εταιρεία. Το πρότυπο σύστημα, σύμφωνα με το οποίο οι άμεσες πωλήσεις πραγματοποιούνται σήμερα σήμερα, έχει πάψει πάρα πολύ να δουλεύει και ταυτόχρονα δεν είναι δυνατόν να μεταφέρουμε ξένες εμπειρίες στην πραγματικότητα της Ρωσίας σε ένα ακριβές αντίγραφο.
Πώς μια ελπιδοφόρα εταιρεία χάνει προοπτική
Η σχετικά επιτυχημένη εταιρεία αποφάσισε, εκτός από τις πωλήσεις του κεντρικού γραφείου, να οργανώσει την προώθηση των προϊόντων από τους πράκτορες, προσπαθώντας να προσλάβει τους πάντες και παράλληλα να τους παράσχει ένα ορισμένο ποσοστό για το πόσο αποτελεσματικά θα πραγματοποιούν απευθείας πωλήσεις. Η λογική σε αυτή την περίπτωση είναι εξαιρετικά απλή, διότι ακόμη και αν ο πράκτορας αποτύχει να λειτουργήσει κανονικά και να πουλήσει τα αγαθά, τότε στην περίπτωση αυτή η εταιρεία θα χάσει απλά το κόστος. Κατά συνέπεια, σε τέτοιες συνθήκες, πραγματοποιείται μόνο επιφανειακή επιλογή και κανείς δεν σκέφτεται να ασχοληθεί με οποιαδήποτε εκπαίδευση αυτών των ειδικών.
Με την είσοδο στην αγορά, αυτοί οι πωλητές αρχίζουν να προσπαθούν να πραγματοποιούν απευθείας πωλήσεις, μετατρέποντας τον πλησιέστερο σημαντικό δυνητικό πελάτη. Εάν η εταιρεία απασχολεί περίπου 20 πράκτορες και ο κύκλος εργασιών του προσωπικού είναι περίπου 50% ανά μήνα (που είναι ακόμα μια πολύ αισιόδοξη επιλογή), τότε σε αυτήν την περίπτωση ο πλησιέστερος καταναλωτής θα βιώσει "επιθέσεις" τεράστιου αριθμού πωλητών σε ένα μήνα. Φυσικά, είναι πιθανό ότι θα συνεχίσει να αγοράζει προϊόντα, αλλά κατά πάσα πιθανότητα θα κάνει τα πάντα για να αποκλείσει την πιθανότητα να έρχονται αυτοί οι επισκέπτες στο μέλλον. Με αυτή την προσέγγιση, οι μικροί καταναλωτές πραγματοποιούν πραγματικές αγορές, οι οποίες φθάνουν περίπου το 2-3% του συνολικού αριθμού εμπόρων που πωλούν εξοπλισμό άμεσης πώλησης. Οι υπόλοιποι απλώς παραιτούνται από ένα τέτοιο επάγγελμα.
Αν μιλάμε για μια περισσότερο ή λιγότερο συστηματική προσέγγιση των επιχειρήσεων, η οποία προβλέπει συνεχή αναπλήρωση του προσωπικού, τότε αυτό εξασφαλίζει τουλάχιστον 20 τοις εκατό αύξηση των πωλήσεων. Ταυτόχρονα, η εταιρεία αποκτά μεγάλη φήμη ως ερασιτέχνης, με αποτέλεσμα να χάσει τελείως μια πιθανή εξέλιξη. Αν η τεχνική άμεσης πώλησης εφαρμόζεται από ένα πρόσωπο για το οποίο δεν υπάρχει τίποτα σημαντικό, εκτός από τις ίδιες τις πωλήσεις, τότε σε αυτή την περίπτωση θα πει στον πελάτη κάθε ανοησία, αν μόνο θα αποκτήσει ένα "εργαλείο θαύματος" ή συσκευή. Ο μηχανισμός ελέγχου σ 'αυτή την περίπτωση είναι απόλυτα απουσιάζοντας - τα αγαθά πρέπει να πωληθούν με οποιοδήποτε κόστος και τα υπόλοιπα θα ασχολούνται ήδη με αξιώσεις.
Τι άλλο είναι οι ανεπιτυχείς απευθείας πωλήσεις;
Η δεύτερη επιλογή προβλέπει μια πιο επαγγελματική μέθοδο άμεσων πωλήσεων και το ίδιο το σύστημα.Με άλλα λόγια, στην προκειμένη περίπτωση, η εταιρεία προβαίνει σε προκαταρκτική επιλογή προσωπικού, οριοθετεί τα εδάφη στα οποία διανέμονται οι πράκτορες, κατόπιν της οποίας προετοιμάζεται προσεκτικά η προσφυγή στον αγοραστή, ο τιμοκατάλογος και το χαρτί που απαιτείται για την συμπλήρωση. Λεπτομερείς οδηγίες παρέχονται για κάθε έμπορο, μετά από την οποία πάνε όλα στα καθορισμένα σημεία, αλλά τελικά απλά δεν επιστρέφουν από την αγορά. Ορισμένοι καλόπιστοι μπορούν επίσης να καλέσουν και να πουν ότι μια τέτοια μέθοδος άμεσων πωλήσεων γι 'αυτούς ήταν απρόσκοπτη, αφού από δέκα πελάτες, το πολύ, κάποιος θα τις ακούσει.
Πώς να πουλήσετε με επιτυχία;
Από την άποψη ενός πραγματικά επιτυχημένου πράκτορα πωλήσεων, το κύριο μυστικό της απόδοσης αυτής της τεχνολογίας είναι ο τρόπος με τον οποίο ο πωλητής αντιμετωπίζει τους πελάτες του. Με άλλα λόγια, σε κάθε μεμονωμένη περίπτωση, πρέπει να είστε εξαιρετικά προσεκτικά προετοιμασμένοι και μόνο τότε να αρχίσετε να εργάζεστε με τον πελάτη. Είναι απαραίτητο να καταλάβουμε πώς είναι το όνομά του, ποια προβλήματα έχει, πώς να τα λύσει, πόσο είναι πρόθυμος να πληρώσει, καθώς και πλήθος άλλων παραγόντων που θα επιτρέψουν την πώληση αυτού του ή του προϊόντος όσο το δυνατόν πιο παραγωγικά.
Έτσι, μπορούν να επισημανθούν δύο από τα σημαντικότερα στοιχεία που αποτελούν την επιτυχία μιας εταιρείας άμεσης πώλησης - αυτή είναι η στάση απέναντι στον αγοραστή, καθώς και η γενική οργάνωση και τα στοιχεία αυτά παράγουν πραγματικά μεγάλη επίδραση μόνο εάν αναπτυχθούν μαζί και βρίσκονται στο ίδιο επίπεδο.
Πώς να εφαρμόσετε μια τέτοια τεχνολογία;
Στην περίπτωση αυτή, το πιο σημαντικό, βέβαια, είναι το στρατηγικά στοχευμένο συγκρότημα.
Αξίζει να σημειωθεί ότι η ανάλυση των πωλήσεων, οι άμεσες πωλήσεις και άλλες παρόμοιες τεχνολογίες από αυτή την κατηγορία είναι όλοι πιο αποτελεσματικές για μια στρατηγική μακροχρόνιας παρουσίας στην αγορά, παρά για τη συσσώρευση αρχικού κεφαλαίου από την εταιρεία. Σε τελική ανάλυση, εάν μια επιχείρηση εκκίνησης ασχολείται με αυτό, πολύ συχνά το σύστημα μετατρέπεται σε μια σύγκρουση στόχων, καθώς και σε διάφορες αποτυχίες στην εξυπηρέτηση των πελατών, όταν οι παραδόσεις αρχίζουν να καθυστερούν, η ποικιλία μειώνεται, πρέπει να εξοικονομήσετε χρήματα, να αγνοήσετε τις καταγγελίες πελατών και πολλά άλλα. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτές οι αποτυχίες οφείλονται στο γεγονός ότι η εταιρεία καθοδηγείται από την αρχή των "χρημάτων σήμερα", επομένως είναι σχεδόν αδύνατο να τα αποτρέψουμε. Συνεπώς, σε αυτήν την περίπτωση, οι τεχνολογίες άμεσης πώλησης θα αποδειχθούν τελικά μη παραγωγικές και μια προσπάθεια υλοποίησής τους θα οδηγήσει σε αποτυχία.
Ποιος πρέπει να εργαστεί;
Η στρατηγική μιας μακροπρόθεσμης παρουσίας στην αγορά είναι αρχικά συνεπής με την ιδεολογία των άμεσων πωλήσεων, αλλά αξίζει να σημειωθεί ότι στην περίπτωση αυτή, όλα πρέπει να επαληθευτούν σε διάφορες κατευθύνσεις εκ των προτέρων.
Αν μιλάμε για εταιρεία χονδρικής πώλησης, τότε υπάρχουν δύο επιλογές για αυτήν την τεχνολογία και σε κάθε περίπτωση μπορεί να χρησιμοποιηθεί το δικό της σύστημα άμεσων πωλήσεων. Για παράδειγμα, αν μια επιχείρηση στοχεύει στην επίτευξη μιας κατάστασης στην οποία διατηρούνται υψηλές τιμές στο μέγιστο δυνατό όγκο αποθεμάτων, τότε η ομάδα στόχου της θα είναι διάφοροι μικροί λιανοπωλητές, καθώς και οι τελικοί χρήστες που θα αγοράσουν ολόκληρο το φάσμα από έναν μόνο χονδρέμπορο . Αν, ωστόσο, η εταιρεία είναι διατεθειμένη να διατηρήσει τις μέσες τιμές και τον μέσο όγκο των προϊόντων, τότε στην προκειμένη περίπτωση στόχος της είναι μεγάλοι αγοραστές που επικεντρώνονται στο χαμηλό κόστος των παρεχόμενων αγαθών.
Υψηλές τιμές, υψηλός όγκος
Αυτή η επιλογή προβλέπει την ύπαρξη επαρκώς μεγάλου αριθμού πωλητών, σημαντικό κόστος για τις εγκαταστάσεις αποθήκευσης, τις επικοινωνίες και τις μεταφορές, αλλά το σημαντικότερο είναι να υπάρχει μια εξαιρετικά σαφής οργάνωση των άμεσων πωλήσεων.Αυτές οι τεχνολογίες που θα χρησιμοποιηθούν σε αυτή την περίπτωση είναι, ουσιαστικά, μεταφορικές ταινίες, καθώς παρέχουν τον μέγιστο δυνατό καταμερισμό εργασίας, καθώς και τη χρήση τυποποιημένων τεχνολογιών. Η υπηρεσία εξυπηρέτησης πελατών σχεδιάζεται να είναι όσο το δυνατόν λεπτομερέστερη, συμπεριλαμβανομένων των όρων παράδοσης και πληρωμής, ενός καλά σχεδιασμένου συστήματος εκπτώσεων, εργασίας για αξιώσεις και πλήθους άλλων στοιχείων, ενώ η εγγύηση αυτή πρέπει να διατηρείται σε ένα ορισμένο επίπεδο.
Με άλλα λόγια, δεν μπορείτε να βελτιώσετε ή να υποβαθμίσετε τη συγκεκριμένη υπηρεσία για συγκεκριμένους πελάτες στη διαδικασία της εργασίας, καθώς αυτό είναι ασύμφορο. Το κόστος τελικά αποπληρώνει λόγω ενός σοβαρού περιθωρίου στα πωληθέντα προϊόντα, τα οποία οι αγοραστές είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για το γεγονός ότι τους παρέχετε εξαιρετικές υπηρεσίες, καθώς και επαρκές εύρος. Η αποτελεσματική κάλυψη ενός τέτοιου τμήματος επιτρέπει στην επιχείρηση να αισθάνεται όσο το δυνατόν πιο σταθερή στην αγορά, ιδίως επειδή οι ανταγωνιστές θα χρειαστεί να κατασκευάσουν ένα εξίσου πολύπλοκο σύστημα άμεσων πωλήσεων για να εξασφαλίσουν την ανταγωνιστικότητα. Οι κριτικές για την εταιρεία σας θα γίνουν επίσης αισθητές, επειδή παρέχετε σε κάθε πελάτη μια υπηρεσία την οποία θεωρεί ατομική και αυτή είναι επίσης μια σημαντική αρχή.
Μέσες τιμές, μέσος όγκος
Σε αυτή την περίπτωση, πραγματοποιείται αναζήτηση σημείου με την επακόλουθη επεξεργασία κάθε πελάτη. Οι επαγγελματίες ειδικοί σε αυτόν τον τομέα ασχολούνται με τη λύση ακόμη και των μη τυποποιημένων προβλημάτων των καταναλωτών και ο στόχος σας είναι να διορθώσετε σωστά το κόστος εκπροσώπησης και στην περίπτωση αυτή το κόστος και η υπηρεσία αποτελούν το αντικείμενο συζήτησης σε κάθε μεμονωμένη περίπτωση. Φυσικά, εδώ η αγορά των άμεσων πωλήσεων μας κάνει να μην κάνουμε τέτοια μεγάλα περιθώρια στα εμπορικά προϊόντα, αλλά το κέρδος εξασφαλίζεται λόγω του ότι μεγάλες ποσότητες προϊόντων πωλούνται σε μεμονωμένους καταναλωτές με ελάχιστο κόστος από την εταιρεία.
Δεδομένου ότι το κοινό-στόχος είναι επαρκώς κινητό, η εταιρεία δεν διαθέτει περιθώριο σταθερότητας, ωστόσο, κατά τη διαδικασία της απευθείας πώλησης, εξασφαλίζεται μια μάλλον ταχεία αύξηση του όγκου πωλήσεων, διότι κάθε πελάτης μπορεί να αυξήσει σημαντικά το 10% του κύκλου εργασιών.
Σύγκριση
Παρά το γεγονός ότι αυτές οι άμεσες πωλήσεις (τύποι) είναι αρκετά παρόμοιες μεταξύ τους, δεδομένου ότι το ίδιο προϊόν πωλείται και οι ίδιοι καταναλωτές βρίσκονται, χρειάζονται μια εντελώς διαφορετική οργάνωση, κίνητρα και ειδικούς. Αν μιλάμε για μια εταιρεία που επικεντρώνεται σε έναν μαζικό πελάτη και χρησιμοποιεί μόνο τον τύπο του "μεταφορέα", τότε οι πράκτορες μπορούν να περάσουν προσπάθεια για να "τελειώσουν" έναν μεγάλο πελάτη, αλλά τελικά δεν θα μπορέσουν να επιτύχουν το επιθυμητό αποτέλεσμα. Εκτός από τις χαμένες ευκαιρίες στο μαζικό τμήμα "χαμηλού όγκου", μεταξύ άλλων, ο παράγοντας απογοήτευσης στο επάγγελμα κάποιου ατόμου, το επιλεγμένο προϊόν ή η εφαρμοσμένη τεχνολογία πωλήσεων λειτουργεί συχνά.
Αποκλειστικοί πράκτορες είναι ήδη αρκετά ακριβοί για να ξεκινήσουν απλά μαζικές άμεσες πωλήσεις. Οι ιδιαιτερότητες της επιλογής ενός στόχου καθίστανται το πρώτο πρόβλημα στη διαδικασία διοργάνωσης τέτοιων πωλήσεων, επειδή η συντριπτική πλειοψηφία των διαχειριστών προσπαθεί να καλύψει ολόκληρη την αγορά, να επωφεληθεί από σημαντικές συναλλαγές και ταυτόχρονα να εξασφαλίσει εισόδημα από μικρούς καταναλωτές. Ως αποτέλεσμα αυτού, δημιουργείται ένα εξαιρετικά δαπανηρό μικτό σύστημα, το οποίο δεν είναι ανταγωνιστικό στην τρέχουσα αγορά.
Εάν υπάρχει υπερβολική επιθυμία να "σκοτωθούν αμέσως δύο πουλιά με μια πέτρα", τότε στην περίπτωση αυτή, ένα τμήμα άμεσων πωλήσεων θα πρέπει να διαχωριστεί από το άλλο, και το καθένα πρέπει να ασχολείται αποκλειστικά με την εξειδίκευσή τους. Φυσικά, αυτή η μέθοδος είναι αρκετά επικίνδυνη, αλλά δεν είναι καθόλου απαραίτητο ότι θα είναι σε κάθε περίπτωση μια αποτυχία.Η καλύτερη επιλογή είναι να επιλέξετε ένα συγκεκριμένο τμήμα και στη συνέχεια να επικεντρωθείτε στην κύρια κατεύθυνση, η οποία συχνά κατευθύνει τις πωλήσεις στην ασφάλιση και σε πολλούς άλλους τομείς.
Η εταιρεία μπορεί να εισαγάγει την τεχνολογία των άμεσων πωλήσεων τόσο στην παλιά αγορά που είναι εξοικειωμένη με αυτήν, όσο και να προσπαθήσει να αναπτύξει νέες. Εν πάση περιπτώσει, η υλοποίηση μιας τέτοιας τεχνολογίας είναι αρκετά δαπανηρή και συνεπάγεται την υποβολή ορισμένων βημάτων για την τελική υλοποίηση. Ταυτόχρονα, ανεξάρτητα από τον τρόπο με τον οποίο οι πράκτορες είναι εξοικειωμένοι με τον προηγούμενο αγοραστή, πρέπει να πραγματοποιηθεί αρχικά διεξοδική έρευνα αγοράς.
Πώς πρέπει να διεξαχθεί η μελέτη;
Η μελέτη προβλέπει την υλοποίηση ορισμένων καθηκόντων:
Προσδιορίστε τον πελάτη
Δεν είναι καθόλου το γεγονός ότι η ομάδα-στόχος προσδιορίστηκε αρχικά από προηγούμενη εμπειρία σε πωλήσεις γραφείων, καθώς στην πραγματικότητα ήταν το συμφέρον να ενδιαφερόταν η εταιρεία που ενδεχομένως να μην ανταποκριθεί στη διαφήμιση που της δόθηκε. Επιπλέον, απέχει πολύ από το γεγονός ότι ο "καλύτερος" πελάτης με την πρώτη ματιά θα γίνει τελικά ο κύριος στόχος. Στην περίπτωση αυτή, ενεργεί ως καθοριστικός παράγοντας ικανότητα αγοράς η οποία είναι δυνητικά προσιτή για επεξεργασία με αποδεκτό κόστος. Για παράδειγμα, ένα συγκεκριμένο προϊόν μπορεί να πωληθεί μέσω διαφόρων πρατηρίων με διαφορετικούς όγκους πωλήσεων. Έτσι, δημιουργώντας μια ολοκληρωμένη ιδέα για τους πραγματικούς όγκους πωλήσεων κάθε μεμονωμένης κατηγορίας πωλητών, μπορείτε επίσης να επιλέξετε τον πιο προτιμότερο πελάτη στον οποίο μπορεί να απευθυνθεί η διαφήμιση.
Προσδιορίστε τους όρους υπό τους οποίους εισέρχεστε στην αγορά
Εάν μόλις αρχίσετε να αναπτύξετε μια συγκεκριμένη αγορά, τότε σε αυτή την περίπτωση μπορείτε να αυξήσετε το μερίδιό της λόγω της πλούσιας σειράς, των χαμηλών τιμών, της επαγγελματικής εξυπηρέτησης, των προϊόντων υψηλής ποιότητας και άλλων παραγόντων. Η εταιρεία θα ενδιαφέρεται για ορισμένες συνθήκες κάτω από τις οποίες ο πελάτης θα είναι σε θέση να συνεργαστεί με τον προμηθευτή, καθώς και για τις ανεκπλήρωτες ανάγκες ή οποιεσδήποτε παρατηρήσεις και καταγγελίες σε αυτόν τον οργανισμό.
Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να ληφθούν απευθείας από τον πελάτη. Ο ευκολότερος τρόπος είναι να βρείτε ανάμεσα στους γνωστούς δυνητικούς καταναλωτές από την ομάδα-στόχο, οι οποίοι θα μπορούν να σας συμβουλεύσουν σε ένα πλήρες φάσμα θεμάτων. Ο τυποποιημένος τρόπος είναι το έργο των ειδικευμένων εμπόρων και των συνεντευκτών. Η κάτω γραμμή εισόδου είναι οι τρέχουσες συνθήκες του πελάτη, ενώ το ανώτατο όριο εξαρτάται ήδη από το κόστος της διαδικασίας.
Προσωρινός διακανονισμός
Αφού προσδιορίσαμε την ικανότητα του τμήματος στόχου, θα πρέπει να προβλέψουμε περίπου τον όγκο των πωλήσεων το επόμενο έτος στο επίπεδο του 10% αυτής της αξίας στις τιμές που υπάρχουν σήμερα. Αφού μάθετε με ποιους όρους αρχίζετε να εργάζεστε στην αγορά, υπολογίζονται τα έξοδα που απαιτούνται για την οργάνωσή τους. Καθορίζοντας την πολυπλοκότητα των διαδικασιών, είναι απαραίτητο να θεσπιστούν πρότυπα εξυπηρέτησης των πρακτόρων, καθώς και η ανάγκη πρόσληψης αυτού ή του προσωπικού και, φυσικά, το κόστος της πρόσληψής του. Τα έξοδα διαφήμισης μπορούν να σχεδιαστούν προσεκτικά σύμφωνα με την πρακτική των ανταγωνιστών.
Ο κύριος στόχος του ενδιάμεσου υπολογισμού είναι η προσαρμογή των στόχων, διότι εάν η εταιρεία δεν μπορεί να δημιουργήσει ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα με αποδεκτή αποδοτικότητα ολόκληρης της διαδικασίας, τότε στην περίπτωση αυτή η στρατηγική θα πρέπει να επανεξεταστεί ριζικά.
Βάση δεδομένων
Δύσκολα αξίζει να μεταβιβαστούν οι έρευνες πελατών στους πράκτορες πωλήσεων, ειδικά εάν η στρατηγική στοχεύει στον τομέα της μαζικής παραγωγής. Προκειμένου να διασφαλιστεί η αποτελεσματική λειτουργία του συστήματος, δεν αρκεί μόνο να σχεδιάσετε ένα χάρτη με μη αυτόματο τρόπο. Είναι απαραίτητο να δημιουργήσουμε μια ενιαία βάση δεδομένων που θα μας επιτρέψει να συνοψίσουμε και να αναλύσουμε διεξοδικά τα δεδομένα, να κάνουμε οποιεσδήποτε προσαρμογές και προσθήκες. Επιπλέον, θα πρέπει να διασφαλίσετε την αποθήκευση του ιστορικού των πελατών και την ενδελεχή πρόβλεψη των πωλήσεων.Αυτό μπορεί να επιτευχθεί μόνο χρησιμοποιώντας ένα ηλεκτρονικό σύστημα που είναι ρυθμισμένο να εκτελεί ορισμένες εργασίες.
Λειτουργική οργάνωση
Οι λειτουργίες των αντιπροσώπων πωλήσεων μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με την κατάσταση και περιλαμβάνουν την εξυπηρέτηση της συναλλαγής από την αρχική επαφή μέχρι την τελική παραλαβή των προϊόντων από τον πελάτη. Όσο πιο κοντά μια εταιρεία είναι σε μια στρατηγική για την εργασία στον τομέα της μαζικής, η μεγαλύτερη εξειδίκευση θα πρέπει να υπάρχει στο σύστημα.
Σε κάθε περίπτωση, το κύριο φορτίο που έχει ένας πράκτορας πωλήσεων είναι η άμεση επαφή με τον πελάτη και η κατασκευασμένη δομή λειτουργεί για να την υποστηρίξει. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να προβλεφθεί ένας τεχνικός σύνδεσμος μέσω του οποίου θα διεξάγονται οι συνήθεις εργασίες που σχετίζονται με την τροποποίηση των συμβάσεων, την αποστολή εκθέσεων και τη διεξαγωγή άλλων διαδικασιών. Επίσης, πρέπει να είναι παρόν ένα άτομο που θα λαμβάνει κλήσεις από πελάτες εάν ο πράκτορας απουσιάζει.
Ταυτόχρονα, πρέπει να διατηρούνται και οι πωλήσεις του κεντρικού γραφείου, τις οποίες η εταιρεία εκτελεί με την τρέχουσα λειτουργία. Τα καθήκοντα ελέγχου και προγραμματισμού θα πρέπει να επιλύονται από έναν επαγγελματία διαχειριστή ο οποίος διαθέτει πλήρεις πληροφορίες για κάθε επιμέρους έδαφος. Μεταξύ άλλων, θα πρέπει να υπάρχει ένας κύριος ηγέτης, του οποίου τα καθήκοντα θα περιλαμβάνουν τον συντονισμό των εσωτερικών και εξωτερικών δομών αλληλεπίδρασης.
