Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης. Τεχνολογία αύξησης πωλήσεων

Η απόκτηση αγαθών είναι μια διαδικασία που υπόκειται σε ορισμένα ψυχολογικά στερεότυπα των πελατών. Ορισμένα πράγματα αγοράζονται αυθόρμητα (εδώ ο κυρίαρχος ρόλος παίζεται από ξαφνική εσωτερική ώθηση), και μερικοί μόνο μετά από μια λεπτομερή ανάλυση των διαθέσιμων πληροφοριών για το προϊόν.

Δημιουργία σχεδίων

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής; Αυτό είναι ένα ζήτημα που αφορά τους περισσότερους διαχειριστές των καταστημάτων. Δυστυχώς, μια θεραπεία θαύματος δεν έχει ακόμη εφευρεθεί που σας επιτρέπει να αυξήσετε γρήγορα και αποτελεσματικά τα έσοδα στον ουρανό. Πολλές δυσκολίες θα πρέπει να ξεπεραστούν στο δρόμο για τη βελτίωση του πλούτου. Και μόνο εσείς μπορείτε να αποφασίσετε αν είστε σε θέση να εκτελέσετε το σχέδιό σας.

Πραγματικά βήματα

Σύμφωνα με τους ειδικούς σε αυτόν τον τομέα, υπάρχουν οι παρακάτω τρόποι για να αυξηθούν οι πωλήσεις:

- Εξασφάλιση σταθερής ροής πελατών και συχνότητα αγορών.

- Αύξηση του μέσου λογαριασμού, δηλαδή της πώλησης αγαθών για μεγάλο ποσό.

Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να ακολουθήσετε; Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις όσο πιο αποτελεσματικά γίνεται; Για να απαντήσουμε σε αυτές τις ερωτήσεις, εξετάζουμε κάθε μέθοδο ξεχωριστά.

Αύξηση του αριθμού των πελατών

Για να κάνετε όσο το δυνατόν λιγότερα λάθη, αποφασίζοντας να τηρήσετε αυτό το σχέδιο, πρέπει να είστε ικανός έμπορος. Οι ειδικές γνώσεις θα βοηθήσουν στην απάντηση στο ερώτημα πώς θα αυξηθούν οι πωλήσεις σε σύγκριση με την προηγούμενη περίοδο αναφοράς.

Σύμφωνα με τις στατιστικές λιανικής, τουλάχιστον ένας στους δέκα επισκέπτες θα πάρει σίγουρα κάτι. Ως εκ τούτου, οι περισσότεροι επισκέπτες, οι περισσότεροι αγοραστές. Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής;

Οι πιο αποτελεσματικές επιλογές

• Τοποθετήστε όλα τα είδη διαφημιστικού υλικού στο λεγόμενο εμπορικό μονοπάτι κοντά στην έξοδο. Για να γίνει αυτό, πρέπει να προσδιορίσετε πού ακριβώς κοντά στο κατάστημα υπάρχει ροή καταναλωτή. Τα διαφημιστικά υλικά έχουν σχεδιαστεί για να κάνουν τους ανθρώπους να θυμούνται την ύπαρξη του καταστήματος και να το επισκέπτονται.

• Διανομή διαφημιστικών πληροφοριών με διαφημιστικό χαρακτήρα. Αποφασίστε ποιο κανάλι θα είναι το πιο κατάλληλο για τη διάδοση πληροφοριών σχετικά με το κατάστημά σας - γυαλιστερά περιοδικά, ραδιόφωνο, τηλεόραση, καταλόγους, διαφημίσεις στο διαδίκτυο, φυλλάδια σε γραμματοκιβώτια κλπ.

• Η πιο κερδοφόρα επιλογή είναι τα αποκαλούμενα διασταυρωμένα γεγονότα. Πρόκειται για κοινές προσφορές με άλλες επιχειρήσεις. Ο κύριος στόχος είναι η προσέλκυση όσο το δυνατόν περισσότερων πελατών με τη βοήθεια συνεργαζόμενων εταιρειών. Για παράδειγμα, μπορεί να αναφερθεί το ακόλουθο γεγονός: ένα κατάστημα πώλησης αρωμάτων και καλλυντικών διανέμει εκπτωτικά κουπόνια στην επικράτεια ενός κοντινού κέντρου γραφείων. Οι άνθρωποι που έρχονται στο κατάστημα προσελκύονται συνεργάτες. Μια άλλη επιλογή είναι μια εκδήλωση που στοχεύει στην κοινή χρήση των θεμάτων. Έτσι, στο έδαφος ενός καταστήματος ειδών ένδυσης, οι αγοραστές λαμβάνουν μπόνους για κοσμήματα, ενώ σε ένα κατάστημα κοσμημάτων - αντίθετα. Αυτές οι πολλαπλές προσφορές μπορούν να προσφέρουν αυξημένες πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης, δαπανώντας ένα ελάχιστο ποσό χρημάτων για αυτούς τους σκοπούς. Ταυτόχρονα, καλύπτεται το πιο πιστό κοινό.

• Τοποθετήστε διαφημίσεις στα όρια της πρίζας. Δεν είναι μυστικό ότι κάθε κατάστημα έχει τη δική του εμβέλεια πελατών, δηλαδή ανθρώπους που είναι έτοιμοι να πάνε ή να πάνε εκεί για να αγοράσουν τα απαραίτητα αγαθά.Για παράδειγμα, ένα κατάστημα τροφίμων παντοπωλείου έχει μια εμπορική περιοχή, που περιορίζεται σε μερικά σπίτια, αφού λίγοι άνθρωποι αποφασίζουν να κάνουν μισή ώρα με τα πόδια για αγώνες ή αλάτι. Εάν εξετάσουμε ένα μεγάλο κατάστημα οικιακών συσκευών, τότε εδώ μπορούμε να μιλήσουμε για ολόκληρη την περιοχή. Ο "θερμότερος" κύκλος θα είναι οι πελάτες που ζουν πιο κοντά σε αυτή την έξοδο. Η κάλυψη εργασίας είναι ο μέσος όρος από την άποψη της ομάδας "ζεστασιάς", που βρίσκεται μερικές στάσεις από το κατάστημα. Ο κύριος όγκος των πιθανών αγοραστών συγκεντρώνεται εδώ. Στα σύνορα αυτού του συγκεκριμένου κύκλου, θα πρέπει να τοποθετηθεί η διαφήμιση της πρίζας. Αυτή η επιλογή θα επιτρέψει βήμα προς βήμα την επέκταση της κάλυψης των εδαφών.

Αύξηση των αγορών

Εδώ, είναι κατά πρώτο λόγο η συνετή εργασία με την υπάρχουσα πελατειακή βάση. Ολόκληρη αυτή η συστοιχία μπορεί να χωριστεί σε κανονικούς, τον όγκο και το λεγόμενο έρμα. Εξετάστε αυτούς τους τύπους με περισσότερες λεπτομέρειες:

- Οι Regulars είναι ενεργοί και οι περισσότεροι πιστοί πελάτες. Το ποσοστό αυτών των πελατών θα πρέπει να είναι από 20 έως 40% του συνολικού κοινού.

- Ο όγκος. Αυτοί οι άνθρωποι επισκέπτονται το κατάστημα από καιρό σε καιρό, είναι ικανοί για «προδοσία» εάν, για παράδειγμα, μια πώληση πραγματοποιείται σε άλλη πρίζα.

"Έρματος." Οι πελάτες που βρίσκονται εκτός του κοινού-στόχου του καταστήματος ή οι επισκέπτες αποτελούν αυτό το επίπεδο.

Εάν αναρωτιέστε πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης, θα πρέπει να εργαστείτε στενότερα με το δεύτερο είδος πελατών. Οι επαγγελματίες γνωρίζουν ότι η διατήρηση πελατών απαιτεί λιγότερα χρήματα από ό, τι η προσέλκυση νέων πελατών. Ήρθε η ώρα να ξεκινήσει ένα πρόγραμμα αφοσίωσης, το οποίο είναι ένα σύστημα εκδηλώσεων που στοχεύει στην ενθάρρυνση και διατήρηση των πελατών. Μια σημαντική τακτική: το 80% των κερδών παρέχεται από το 20% των αγοραστών.

Το πρόγραμμα αφοσίωσης έχει διάφορους στρατηγικούς στόχους:

- τόνωση των συνεχών αιτημάτων των πελατών,

- να αυξήσει το ποσό και τη συχνότητα των αγορών ·

- δημιουργία βάσης δεδομένων πελατών,

- τη διαμόρφωση μιας σταθερής φήμης της εταιρείας στα μάτια των πελατών,

- προσέλκυση νέων πελατών.

Οι μηχανισμοί σωρευτικών εκπτώσεων και μπόνους λειτουργούν πολύ αποτελεσματικά.

Εξαγωγή μετατροπής εξόδου

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής, λαμβάνοντας υπόψη αυτόν τον δείκτη; Πρώτον, σημειώνουμε ότι η μετατροπή αναφέρεται στη στάση εκείνων που αγόρασαν εκείνους που εισήλθαν. Φυσικά, η επιθυμία να διασφαλιστεί εκατό τοις εκατό μετατροπή. Ωστόσο, θα ήταν αποδεκτός ένας δείκτης ακόμη και 50%.

Υπάρχουν δύο πιο συχνές αιτίες χαμηλής μετατροπής. Αυτό είναι μη ικανοποιητικό εμπόρευμα και μη παραγωγικό έργο του προσωπικού.

Αυξάνοντας το μέσο ποσό ανά έλεγχο

Για να αυξήσετε αυτόν τον δείκτη, μπορείτε να πουλήσετε είτε ακριβά αγαθά είτε περισσότερες μονάδες φθηνών αγαθών. Η δεύτερη επιλογή θεωρείται η απλούστερη. Τι μέτρα πρέπει να λάβουμε σε αυτή την περίπτωση;

Για την επίτευξη του στόχου, η ικανή επικάλυψη των πιο δημοφιλών αγαθών σε πρόσθετα σημεία, η πλήρωση της περιοχής checkout με χρήσιμα μικροσκοπικά χαραχτάκια και η δημιουργία σετ θα σας βοηθήσουν. Εξίσου σημαντική είναι η συνεχής εργασία με το προσωπικό: προπονήσεις, σεμινάρια, διαλέξεις κλπ.

Γενικές πληροφορίες παρέχονται παραπάνω. Τώρα ας δούμε πώς να εφαρμόσουμε τις αποκτηθείσες γνώσεις σε διάφορους τομείς.

Τα απλά κόλπα θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε πώς να αυξήσετε την χονδρική πώληση ή να πετύχετε στο λιανικό εμπόριο. Προσπαθήστε να διασφαλίσετε ότι κάθε σας βήμα θα είναι να βελτιώσετε την ποιότητα των υπηρεσιών και να δημιουργήσετε μια καλή εικόνα της εταιρείας.

Ανθοπωλείο

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις λουλουδιών; Για να γίνει αυτό, δίνουμε παραδείγματα μερικών αποτελεσματικών τεχνικών:

• Δημιουργία συστήματος μετά την αγορά. Έχει αγοράσει ο πελάτης ένα μπουκέτο; Ωραία! Ρωτήστε τον ποια κορδέλα είναι η καλύτερη για να στρέψετε τα λουλούδια (ταυτόχρονα, προσφέρετε την πιο κατάλληλη επιλογή για εσάς), ποιο παιχνίδι θα επιλέξει για το μπουκέτο ("Αυτά τα λουλούδια παίρνουν συνήθως ένα αρκουδάκι ..."), ποια σοκολάτα προτιμά - μαύρο ή άσπρο;

• Δημιουργία πελατειακής βάσης. Προσπαθήστε να λάβετε τα στοιχεία επικοινωνίας του κάθε πελάτη. Περάστε τις λαχειοφόρες αγορές. Για παράδειγμα, κάθε άτομο που αγόρασε ένα μπουκέτο πριν από μια συγκεκριμένη ημερομηνία έχει την ευκαιρία να κερδίσει δέκα χιλιάδες ρούβλια για την αγορά λουλουδιών.

• Προώθηση των πωλητών. Ένας υπάλληλος που έχει πουλήσει μπουκέτα για μεγάλο ποσό λαμβάνει, για παράδειγμα, πιστοποιητικό για υπηρεσίες σπα. Κρατώντας τέτοιους διαγωνισμούς σε τακτική βάση, θα σκέφτεστε όλο και λιγότερο πώς να αυξήσετε την πώληση λουλουδιών: οι εργαζόμενοι θα κάνουν τα πάντα για εσάς.

• Προβλέψτε τις προσδοκίες των πελατών. Παρουσιάζοντας χαριτωμένα μπιχλιμπίδια σε αγορές είναι πολύ αποτελεσματική από την άποψη αυτή. Ένα επιτυχημένο παράδειγμα ενός από τα σαλόνια λουλουδιών: την Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου, οι υπάλληλοι καταστημάτων ξεκίνησαν τις πεταλούδες, γεγονός που ενθουσιάστηκε όλους τους πελάτες.

Δεύτερο χέρι

Προκειμένου να επιτύχουμε το θέμα αυτό, είναι πολύ σημαντικό να επιλέξουμε τη θέση της πρίζας. Για την εφαρμογή των μεταχειρισμένων πράγματα, δεν είναι απαραίτητο να ενοικιάσετε χώρο σε ελίτ επιχειρηματικά κέντρα. Ένα μέρος σε μια κατοικημένη περιοχή ή κοντά στην αγορά είναι αρκετά κατάλληλο.

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις μεταχειρισμένων με τη χρήση αποσμητικού χώρου; Στην πραγματικότητα, αυτό το μέσο των οικιακών χημικών μπορεί να βοηθήσει στη δημιουργία μιας θετικής εικόνας της εταιρείας. Το γεγονός είναι ότι ολόκληρο το δεύτερο χέρι προτού αποσταλεί από την Ευρώπη απολυμαίνεται με ειδικό αέριο. Τέτοιες χημικές ουσίες έχουν εξαιρετικά δυσάρεστη οσμή. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο δύο κασέτες με αποσμητικά χώρου θα έρθουν σε πρακτικό. Επιπλέον, είναι σημαντικό να παρέχεται φυσικός αερισμός του δωματίου.

Η καθαριότητα του δωματίου και η μέγιστη δυνατή ποσότητα φυσικού και τεχνητού φωτισμού θα σας βοηθήσει να προσελκύσετε ακόμα περισσότερους πελάτες. Ωστόσο, να θυμάστε ότι το φως δεν πρέπει να είναι τυφλό.

Οικοδομικά υλικά

Το πεδίο των δομικών υλικών είναι αρκετά συγκεκριμένο. Εάν εργάζεστε με σοβαρές οργανώσεις, είναι σημαντικό να γνωρίζετε πώς να αυξήσετε τις χονδρικές πωλήσεις. Για να γίνει αυτό, πρέπει να προσλάβετε έναν ειδικό που θα είναι σε θέση να απαντήσει με σαφήνεια σε όλες τις εισερχόμενες ερωτήσεις, να παρουσιάσει αποτελεσματικά προϊόντα και να επικοινωνήσει ευγενικά με τους πιθανούς πελάτες.

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις των δομικών υλικών εάν το κατάστημα έχει στόχο τη λιανική πώληση; Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι οι πελάτες συνήθως δεν είναι επαγγελματίες στον τομέα αυτό. Πολλοί αγοραστές απλά δεν φαντάζονται πώς αυτό ή το προϊόν φαίνεται στην τελική του μορφή. Εάν παρουσιάσετε οπτικά αποτελέσματα, μπορείτε να βελτιώσετε σημαντικά το αποτέλεσμα των πωλήσεων. Για παράδειγμα, για να επιδείξετε την ταπετσαρία, κολλήστε τα σε κινητά ράφια. Για κάθε επιλογή, μπορείτε να προσαρτήσετε ένα κομμάτι κατάλληλης σανίδας.

Είναι πολύ σημαντικό να τοποθετηθούν πληροφορίες σχετικά με τη σύνθεση του προϊόντος σε προσιτό σημείο. Οι πληροφορίες σχετικά με τα υλικά που μπορούν να χρησιμοποιηθούν με αυτό το προϊόν δεν θα είναι λιγότερο πολύτιμα. Για παράδειγμα, πολλοί θέλουν να αγοράσουν ειδικά χρώματα εκτός από τα τελειώματα του ξύλου.

Επιχείρηση επίπλων

Έχοντας έναν ιστότοπο με ωραία διεπαφή θα σας βοηθήσει να προσελκύσετε την προσοχή των πιθανών αγοραστών στα προϊόντα σας. Είναι σημαντικό να τοποθετείτε φωτογραφίες υψηλής ποιότητας για κάθε κομμάτι έπιπλα (κατά προτίμηση από διάφορες γωνίες).

Είναι πολύ αποτελεσματικό να παρέχετε μια εικονική διάταξη των προϊόντων σας στο δωμάτιο του πελάτη. Όχι λιγότερο ελκυστική θα είναι η ευκαιρία για τον υπολογισμό της κατά προσέγγιση τιμής των προϊόντων με βάση τις παρουσιαζόμενες διαστάσεις του δωματίου.

Το κυριότερο είναι να αντισταθούν στον πειρασμό να αγοράζουν αγαθά από προμηθευτές στις χαμηλότερες τιμές. Η κακή ποιότητα των επίπλων θα είναι η πιο ισχυρή αντι-διαφήμιση.

Πραγματική ιστορία

Σε μία από τις πόλεις της Αμερικής, ανοίχτηκαν ταυτόχρονα δύο καταστήματα πώλησης επίπλων. Στην πρώτη, το πρόβλημα του τρόπου αύξησης των πωλήσεων σε ένα κατάστημα λιανικής λύθηκε με την τόνωση των πωλήσεων μέσω της διαφήμισης σε όλα τα δυνατά μέσα μαζικής ενημέρωσης. Μετά από τέσσερα χρόνια, οι πωλήσεις τους αυξήθηκαν κατά δέκα τοις εκατό.

Σκεφτήκαμε επίσης πώς να αυξήσουμε τις πωλήσεις επίπλων στο δεύτερο κατάστημα. Ωστόσο, η διοίκηση αποφάσισε να ακολουθήσει την πορεία του στρατηγικού σχεδιασμού των δραστηριοτήτων της. Πολλές προσπάθειες και χρήματα επενδύθηκαν στην κατάρτιση του προσωπικού, στην ανάπτυξη των επικοινωνιακών τους ικανοτήτων.

Ταυτόχρονα, οι πελάτες εξηγήθηκαν με βάση το τι ακριβώς διαμορφώθηκε η τιμή για τα έπιπλα, ποιες είναι οι απαιτήσεις για την ποιότητα των προϊόντων κλπ. Ως αποτέλεσμα, κέρδισε ένα τεράστιο ακροατήριο πιστών πελατών. Τέσσερα χρόνια αργότερα άνοιξε το έκτο κατάστημα στο δίκτυο. Όπως μπορείτε να δείτε, η εργασία για το μακροπρόθεσμο μέλλον αποδίδει.

Συμπέρασμα

Μην επιδιώκετε στιγμιαία κέρδη, ενεργείτε προσεκτικά. Θυμηθείτε ότι ένα λάθος βήμα μπορεί να περιπλέξει σημαντικά την υλοποίηση των πιο ροζ επιχειρηματικών στόχων.