Η χρονική στιγμή κατά την οποία η ζήτηση και η προσφορά αγαθών στην αγορά ήταν αρκετά δυσανάλογη, δηλαδή η ζήτηση που υπερέβαινε σημαντικά την προσφορά, έχει λήξει εδώ και καιρό. Αυτό σημαίνει ότι η περίοδος έληξε όταν τα αγαθά απλά διασκορπίστηκαν από τα ράφια χωρίς προσπάθεια εκ μέρους του κατασκευαστή ή του ιδιοκτήτη του καταστήματος.
Σήμερα, για να γίνει ηγέτης πωλήσεων σε μια ξεχωριστή αγορά, θα πρέπει να προσπαθήσετε πολύ σκληρά. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να μάθετε να τοποθετείτε το προϊόν σας ως το καλύτερο, το οποίο θα πρέπει να γίνει πολύ πιο επιθυμητό στα μάτια του καταναλωτή από το προϊόν ενός ανταγωνιστή και αυτό είναι δυνατό μόνο με τη βοήθεια ορισμένων ειδικών, συμπεριλαμβανομένου ενός διαχειριστή πωλήσεων.
Ποιος είναι ο διαχειριστής πωλήσεων;
Για να το πούμε απλά, ένας διαχειριστής πωλήσεων είναι ένα άτομο που πρέπει να βεβαιωθεί ότι το προϊόν πωλείται. Σήμερα, η αλυσίδα παραγωγού-αγοραστή έχει γίνει πολύ πιο περίπλοκη και μεταξύ αυτών των δύο δεσμών υπάρχουν ολόκληρα δίκτυα διαμεσολαβητών που είναι απαραίτητα για να παραδοθούν τα αγαθά σε μια συγκεκριμένη διεύθυνση, σε μια συγκεκριμένη ποσότητα, με μια συγκεκριμένη κανονικότητα. Δηλαδή, χάρη σε αυτές, η αλυσίδα κατανάλωσης δεν διακόπτεται ποτέ και ο καταναλωτής λαμβάνει πάντοτε τα προϊόντα που ζητάει.
Τα καθήκοντα του διαχειριστή πωλήσεων περιλαμβάνουν το καθήκον να διασφαλιστεί ότι στο μέλλον ο καταναλωτής θα θέλει πάλι να αγοράσει αυτό το συγκεκριμένο προϊόν και όχι το ανάλογο του από άλλο κατασκευαστή. Πρέπει να διαπραγματευτεί με τους μεσάζοντες με τέτοιο τρόπο ώστε να μην έχουν πτώση αμφιβολίας ότι τα προϊόντα θα πωληθούν έξω.
Οι ευθύνες εξαρτώνται από την εξειδίκευση.
Δεδομένου ότι υπάρχουν διαφορετικά αντικείμενα πωλήσεων, αντίστοιχα, υπάρχουν διαφορετικές ειδικότητες που επηρεάζουν άμεσα διευθυντικές θέσεις εργασίας διευθυντή επί των πωλήσεων.
Σύμφωνα με τη γενική ταξινόμηση των αντικειμένων πωλήσεων, ένας διαχειριστής πωλήσεων μπορεί να ειδικεύεται:
- πωλήσεις υπηρεσιών ·
- πωλήσεις καταναλωτικών αγαθών ·
- πωλήσεις βιομηχανικών προϊόντων.
Κάθε εταιρεία επιλέγει για τον εαυτό της έναν υπάλληλο για τη θέση του διαχειριστή πωλήσεων, ανάλογα με το τι κάνει η εταιρεία και τι βλέπει στα μελλοντικά επίπεδα πωλήσεων.
Οι ευθύνες εξαρτώνται από το μέγεθος της ίδιας της εταιρείας.
Όπως δείχνει η πρακτική, σε μεγάλες επιχειρήσεις, οι διαχειριστές πωλήσεων δεν βλέπουν σχεδόν ποτέ τον τελικό καταναλωτή. Συνεργάζονται κυρίως με τους διανομείς, με εξαίρεση μόνο τα ακριβά και μεγάλα προϊόντα, το σύστημα αυτό δεν λειτουργεί εδώ, ανεξάρτητα από το μέγεθος της εταιρείας. Αλλά σε μικρές οργανώσεις, τα καθήκοντα ενός διαχειριστή πωλήσεων θα περιλαμβάνουν την επικοινωνία με έναν απλό καταναλωτή ή με εκπροσώπους των σημείων πώλησης όπου θα πωλούνται τα προϊόντα.
Για να γίνει καλός διαχειριστής, δεν αρκεί μόνο η επικοινωνία με τον πελάτη
Ένας καλός διευθυντής κατανοεί απόλυτα καλά ότι δεν μπορεί να κρατήσει το επίπεδο των πωλήσεων με μια "κρύα" κλήση της πελατειακής βάσης και των διανομέων, πόσο μάλλον να τις αυξήσουν. Πρέπει να είστε σε θέση να παρακολουθείτε τις αλλαγές στις τάσεις της αγοράς, τα ενδιαφέροντα και τις επιθυμίες του τελικού χρήστη, την τιμολόγηση και τα νέα προϊόντα των μεγάλων ανταγωνιστών. Οι λειτουργικές αρμοδιότητες του διαχειριστή πωλήσεων περιλαμβάνουν τη συστηματική συλλογή όλων των απαραίτητων πληροφοριών, οι οποίες μπορούν άμεσα ή έμμεσα να επηρεάσουν το επίπεδο πωλήσεων και την αντίληψη των προϊόντων από τον τελικό πελάτη. Πρέπει να είστε πραγματικός αναλυτής, να είστε σε θέση να συγκρίνετε τα δεδομένα, να λαμβάνετε αποφάσεις βάσει των ευρημάτων.
Τι πρέπει να γίνετε διευθυντής σε μια καλή εταιρεία
Για να κάνετε αίτηση για παρόμοια θέση σε μεγάλες εταιρείες και οργανισμούς, πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για ένα υψηλότερο επίπεδο απαιτήσεων.
Τα κύρια χαρακτηριστικά που πρέπει να πληροί ένας δυνητικός υπάλληλος είναι:
- έχουν ανώτερη εκπαίδευση (τομείς: οικονομία, μάρκετινγκ, διαχείριση) ·
- όχι μόνο να καταλάβουν τι είναι η διαφήμιση και οι PR, αλλά να είναι σε θέση να τους φέρει στη ζωή, επειδή αυτό είναι που περιλαμβάνεται στα κύρια λειτουργικά καθήκοντα ενός διαχειριστή πωλήσεων - να διαφημίσουν για να πουλήσουν?
- να είναι σε θέση να κατέχει εξειδικευμένα προγράμματα (όπως 1C, για παράδειγμα)?
- οι μεγάλες εταιρείες θέλουν επίσης οι ειδικοί τους να μιλούν ξένη γλώσσα σε επίπεδο εμπιστοσύνης, διότι τα καθήκοντα ενός διευθυντή πωλήσεων μπορεί να περιλαμβάνουν διαπραγματεύσεις με δυνητικούς ξένους καταναλωτές.
- επαγγελματική εμπειρία σε παρόμοια θέση. Εάν είστε αρχάριος, τότε μπορείτε να υπολογίζετε σε μια τέτοια κενή θέση μόνο εάν είστε γεμάτοι ενθουσιασμό, γνώση και μπορείτε να εκπλαγείτε σε μια συνέντευξη.
Οι ιδιαιτερότητες της εργασίας με τις χονδρικές πωλήσεις
Ένα επάγγελμα που είναι σήμερα σε μεγάλη ζήτηση, για το οποίο χρειάζεστε ένα άτομο με εμπειρία και την ικανότητα να πείσετε, είναι ένας διευθυντής χονδρικής. Οι ευθύνες εδώ είναι ελαφρώς διαφορετικές, διότι δεν χρειάζεται μόνο να δημιουργήσετε προμήθειες αλλά και να τις αυξήσετε στο εγγύς μέλλον. Για ένα τέτοιο πρόσωπο, η επικοινωνία με τους πελάτες μόνο μέσω τηλεφώνου είναι απαράδεκτη. Οι υποσχόμενοι διανομείς θα χρειαστεί να συναντηθούν αυτοπροσώπως και μερικές φορές περισσότερες φορές. Ωστόσο, οι προσπάθειες θα αποκατασταθούν - τουλάχιστον μία καλά εδραιωμένη επαφή με την εταιρεία διανομής είναι ένας άμεσος τρόπος για σεβασμό στα μάτια των αρχών και μια πιθανή αύξηση.
Περίπου οι ίδιες ευθύνες με έναν διαχειριστή πωλήσεων αυτοκινήτων. Μόνο εδώ δουλεύουμε και δεν πείθουμε τον αγοραστή χονδρικής, αλλά το πρόσωπο για το οποίο η αγορά είναι μια πολύ σοβαρή επένδυση. Μόνο εκείνο το άτομο που κατανοεί διαισθητικά την ανθρώπινη ψυχολογία και προσφέρει στον πιθανό αγοραστή του ακριβώς το προϊόν που θέλει να αγοράσει θα λειτουργήσει σε αυτή τη θέση.
Τομέας υπηρεσιών και οι εκπρόσωποί του
Οι αρμοδιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων που εργάζεται στον τομέα των υπηρεσιών είναι ιδιαίτερες. Εδώ δεν χρειάζεται μόνο να πουλήσετε, πρέπει επίσης να είστε πολύ έμπειροι στους τύπους υπηρεσιών που προσφέρετε. Δηλαδή, εάν είστε υπάλληλος μιας εταιρείας πληροφορικής, τότε χωρίς να κατανοήσετε τι είναι το Διαδίκτυο και πώς δημιουργούνται οι ιστοσελίδες, δεν θα είστε σε θέση να διαρκέσει πολύ. Αυτό δεν θα είναι εργασία γραφείου, επειδή πρέπει να αναζητήσετε νέους πελάτες. Είναι καλύτερα να επικοινωνείτε μαζί τους άμεσα, μερικές φορές αρκετές φορές, γι 'αυτό οι αρχές δεν θα εξετάσουν τον δείκτη του χρόνου που δαπανάται, αλλά θα εκτιμήσουν τον αριθμό των νέων πελατών που προσελκύσατε.
Προοπτικές και μικρά μυστικά επιτυχημένης εργασίας
Μια καλά εκτελεσθείσα δουλειά ως διαχειριστής πωλήσεων για τρία έως πέντε χρόνια σε μια εταιρεία είναι ένας άμεσος τρόπος να γίνει κάποιος διευθυντής πωλήσεων, για παράδειγμα. Οι καλοί υπάλληλοι εκτιμούνται πάντοτε, και ιδιαίτερα εκείνοι που είναι σε θέση να διατηρούν την εικόνα της εταιρείας στα μάτια του καταναλωτή.
Υπάρχουν ορισμένοι κανόνες, σύμφωνα με τους οποίους, μπορείτε να γίνετε καλός διαχειριστής πωλήσεων. Ένας πελάτης θέλει να το αγοράσει, αλλά το μισεί όταν προσπαθεί να του πουλήσει κάτι. Αυτό αξίζει να θυμηθούμε πάρα πολύ επίμονα άτομα που μερικές φορές δεν ξέρουν πώς ή δεν θέλουν να ακούσουν μια άρνηση.
Πρέπει να είστε σε θέση να θέσετε τον εαυτό σας στη θέση ενός πιθανού αγοραστή, να καταλάβετε τι τον προσελκύει στα προϊόντα σας, και, με βάση αυτό, αρχίστε να "πουλήσετε".
Πρέπει να σέβεστε τη γνώμη και τις επιθυμίες του πελάτη, να τον αντιμετωπίζετε ως σεβαστό άτομο και όχι την πηγή του εισοδήματός σας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πολλοί καλοί διευθυντές πωλήσεων επικοινωνούν με τους πελάτες ως παλιούς φίλους - εύκολα και φυσικά, αυτό βοηθά ιδιαίτερα τους ανθρώπους που έχουν αναλάβει τα καθήκοντα ενός διευθυντή πωλήσεων αυτοκινήτων.
Ένας καλός διαχειριστής πωλήσεων δεν εκπληρώνει τα καθήκοντά του επειδή πληρώνεται, αλλά επειδή ο ίδιος πιστεύει στο προϊόν που προσφέρει, δηλαδή εάν προσφέρετε, για παράδειγμα, άρωμα, αξίζει να τα χρησιμοποιήσετε. Αυτό είναι ένα σημαντικό στοιχείο της επιτυχίας.