Η κάλυψη των καθημερινών ανθρώπινων αναγκών δεν είναι δυνατή χωρίς ένα σύστημα αγοράς. Είναι μέσω του εμπορίου ότι οι άνθρωποι μπορούν να πουλήσουν και να αγοράσουν αυτό που χρειάζονται αυτή τη στιγμή. Η εμφάνιση μιας τέτοιας έννοιας ως «σχέσεις της αγοράς» συνέβη τόσους αιώνες πριν ότι θεωρείται ως κάτι τελείως ολοκληρωμένο. Στην πραγματικότητα, η αγορά δεν μπορεί να προσφέρει κάτι νέο - έτσι σκέφτονται οι περισσότεροι άνθρωποι. Ωστόσο, ακριβώς σε συνθήκες έντονου ανταγωνισμού γεννιούνται λαμπρές ιδέες. Για τις επιχειρήσεις και τους οργανισμούς που πωλούν τα προϊόντα τους, για την επιτυχή λειτουργία τους, είναι απαραίτητη η μέγιστη δυνατή κάλυψη της αγοράς. Για το σκοπό αυτό, ακόμη και η πιο σημαντική εταιρεία στο κράτος έχει έναν υπάλληλο καταχωρισμένο στο βιβλίο εργασίας ή ως «περιφερειακός εκπρόσωπος».
Ποιος είσαι;
Σήμερα, δεν είναι δύσκολο να αγοράσετε αγαθά από τις ΗΠΑ ή την Ευρώπη στη Ρωσία. Όχι κάθε κατασκευαστής είναι σε θέση να δημιουργήσει μια νέα επιχείρηση στην επικράτεια άλλου κράτους: το υψηλό κόστος, ιδιαίτερα το φορολογικό και νομοθετικό πλαίσιο, τα πρότυπα και οι κανόνες, και η έλλειψη κατάλληλων πρώτων υλών δεν επιτρέπουν την κατασκευή εργοστασίων σε όλο τον κόσμο. Αλλά αν η ζήτηση για αυτό ή εκείνο το προϊόν είναι παντού, τότε πρέπει να ικανοποιηθεί. Στη συνέχεια ένας περιφερειακός εκπρόσωπος έρχεται να βοηθήσει τον αγοραστή και τον κατασκευαστή - έναν υπάλληλο ο οποίος είναι ο επίσημος και εξουσιοδοτημένος αντιπρόσωπος της εταιρείας μπροστά από τους πελάτες στην περιοχή που του έχει ανατεθεί.
Η ανάγκη για προσωπικό τέτοιου είδους ειδικών δεν είναι μόνο για τις ξένες εταιρείες. Σε τοπικό, περιφερειακό επίπεδο, είναι αδύνατο να επιτευχθεί πλήρης συνεργασία με μεγάλο αριθμό πελατών, αν δεν μεταφέρετε κάποιες ευθύνες σε έναν διαχειριστή πωλήσεων ή έναν αντιπρόσωπο (ένας περιφερειακός εκπρόσωπος μπορεί να ονομάζεται έτσι).
Οι δραστηριότητες και οι ευθύνες των "περιφερειακών"
Ανάλογα με τομείς δραστηριότητας μητρική εταιρεία, τα καθήκοντα των αντιπροσώπων πωλήσεων που ελέγχουν μεγάλες εκτάσεις μπορεί να διαφέρουν. Το σύστημα διανομής και το επίπεδο ανάπτυξής του εξαρτώνται άμεσα από το πόσο αισιόδοξα αισθάνεται μία ή η άλλη επιχείρηση στην αγορά. Έτσι, ο περιφερειακός εκπρόσωπος μιας παγκόσμιας φήμης εταιρείας έχει σαφώς καθορισμένες ευθύνες και πρότυπα στα οποία πρέπει να συμμορφώνεται.
Τα εταιρικά πρότυπα εργασίας των περισσοτέρων επιχειρήσεων υποδηλώνουν ότι το "περιφερειακό" πρέπει να εκπληρώσει το σχέδιο πωλήσεων ή πωλήσεων υπηρεσιών. Αυτό το έργο προτεραιότητας επιτυγχάνεται χάρη σε ένα καλά εδραιωμένο σύστημα σχέσεων που έχει δημιουργήσει ο περιφερειακός εκπρόσωπος με τους υπαγόμενους και τους πελάτες του.
Επιπλέον, ένας εκπρόσωπος μπορεί να είναι με μια μικρή εταιρεία ή κατασκευαστή. Δεν είναι καθόλου απαραίτητο να έχουν υπάλληλοι πωλήσεων ή διαχειριστές πωλήσεων υπό την επάρκειά του · συμβαίνει συχνά ότι ο ίδιος ο περιφερειακός εκπρόσωπος ασκεί την άμεση πώληση των αγαθών. Σε περιοχές όπου λαμβάνονται μόνο τα πρώτα βήματα για την κάλυψη των καταστημάτων λιανικής πώλησης, είναι ευθύνη του να αναπτύξει μια βάση τακτικών πελατών, να μελετήσει την αγορά και τα χαρακτηριστικά του.
Ιεραρχική θέση
Με βάση τα παραπάνω, μπορεί να γίνει κατανοητό ότι ο επικεφαλής του περιφερειακού διαχειριστή είναι η εταιρεία που τον προσέλαβε. Ωστόσο, εάν εξετάσουμε μεγάλες εταιρείες με εκτεταμένη εταιρική ιεραρχία, η κάθετη αλυσίδα έχει την ακόλουθη δομή:
- Εδαφικός διαχειριστής.
- Περιφερειακός εκπρόσωπος
- Επικεφαλής
- Πωλήσεων.
Συχνά, ορισμένες θέσεις συνδυάζονται και τα καθήκοντα ενός περιφερειακού αντιπροσώπου και ενός επιβλέποντος μπορούν να αναληφθούν από ένα άτομο. Επίσης, δεν έχουν όλες οι εταιρείες "εδαφική". Παρόλο που η διαχείριση των περιφερειακών εκπροσώπων στηρίζεται στους ώμους τους, όλα εξαρτώνται από την ποιότητα της κάλυψης των καταστημάτων λιανικής πώλησης στη χώρα, τον όγκο των πωλήσεων και τις επιστροφές. Ελλείψει τοπικού διαχειριστή στο κράτος, η "περιφερειακή" αναφέρει απευθείας στον επικεφαλής του τμήματος εμπορίας της εταιρείας ή του διευθυντή της.
Περιγραφή εργασίας
Κάθε εταιρεία, εφαρμόζοντας τα σχέδιά της βραχυπρόθεσμα ή μακροπρόθεσμα, θέτει ατομικά καθήκοντα για τους αντιπροσώπους στις περιφέρειες. Η οικοδόμηση ενός μοναδικού και καθολικού συστήματος διανομής είναι η επιθυμία πολλών διαχειριστών. Ωστόσο, δεν είναι πάντα δυνατό να το φέρει σε επαφή. Υπάρχουν όμως υποχρεωτικά σημεία στην περιγραφή της θέσης εργασίας, σύμφωνα με τα οποία ο διευθυντής της εταιρείας υποχρεούται να ασκεί τις δραστηριότητές του για την ανάπτυξη της επιχείρησης στις περιφέρειες:
- Συνεργασία με πελάτες (συνήθως κλειδί, δίκτυο και χονδρική πώληση, το υπόλοιπο είναι η σφαίρα επιρροής εποπτών και πρακτόρων πωλήσεων), αναζήτηση νέων συνεργατών, συμπεριλαμβανομένων εναλλακτικών αγορών πωλήσεων, επέκταση της βάσης.
- Εφαρμογή σχεδίου πωλήσεων.
- Έλεγχος των απαιτήσεων τόσο ιδίων πελατών όσο και υπαλλήλων.
- Δραστηριότητες μάρκετινγκ (διαφήμιση, προώθηση προϊόντων, merchandising, προωθήσεις και προώθηση).
- Αναζήτηση και εκπαίδευση, και στη συνέχεια παρακολούθηση το έργο των εποπτικών αρχών και πράκτορες.
Πώς να γίνετε εκπρόσωπος της εταιρείας;
Η κλίμακα της οργάνωσης καθορίζει πόσο δύσκολο είναι να μπει σε αυτό. Και αν οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να πάρουν ένα άτομο από το δρόμο, διασφαλίζοντας τις επαγγελματικές και προσωπικές τους ιδιότητες, τότε μεγάλες εταιρείες, εθνικές ή διεθνείς αντιπροσωπείες στον τομέα προτιμούν να προσλαμβάνουν αξιόπιστους και αξιόπιστους ανθρώπους.
Ο περιφερειακός αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι συνήθως «δικό του πρόσωπο», που προέρχεται από κατώτερη θέση, μελετώντας διεξοδικά τις αρχές της εταιρείας. Μια άλλη επιλογή για ένα περιφερειακό θα είναι η μετάβαση από μια παρόμοια θέση (ή ένα βήμα πιο κάτω, με στόχο την επαγγελματική ανάπτυξη) σε άλλη εταιρεία (όχι πάντα ανταγωνιστική). Οι εργοδότες εκτιμούν την εμπειρία στον τομέα του εμπορίου ή των υπηρεσιών και η δική τους πελατειακή βάση αποτελεί ένα τεράστιο πλεονέκτημα για τον αιτούντα.
Για μια τέτοια θέση, πραγματοποιείται συχνά επιλογή πολλαπλών σταδίων. Περιλαμβάνει διάφορα στάδια συνεντεύξεων, ελέγχοντας τη γνώση των θεμελιωδών στοιχείων του μάρκετινγκ που υιοθετήθηκε σε μια συγκεκριμένη περιοχή, καθώς και πρόσθετες γνώσεις. Ένας εργοδότης μπορεί να ενδιαφέρεται για την εξειδικευμένη εκπαίδευση, το επίπεδο κατοχής πληροφοριών για την εταιρεία και τις δραστηριότητές της, προϊόντα, γνώσεις ορολογίας, ξένες γλώσσες, επίπεδο γνώσης Η / Υ.
Hot θέσεις εργασίας
Οι χώροι αναζήτησης εργασίας, οι μη κυβερνητικές ανταλλαγές εργασίας και τα μέσα ενημέρωσης είναι γεμάτα κενές θέσεις με διαφημίσεις στην αναζήτηση νέων και φιλόδοξων ατόμων που υπόσχονται να διδάξουν και να δείξουν πώς να γίνουν εκπρόσωποι σε όλους. Φυσικά, δεν μπορεί κανείς να πει ότι όλα είναι αναληθή. Ωστόσο, οι περισσότερες από αυτές τις κενές θέσεις δεν έχουν καμία σχέση με τη θέση του περιφερειακού εκπροσώπου.
Στην καλύτερη περίπτωση, μπορείτε να γίνετε απλώς ένας πράκτορας πωλήσεων που θα πουλάει προϊόντα αμφίβολης ποιότητας από την πλευρά του αυτοκινήτου και, στις χειρότερες, οι ημερήσιες επιχειρήσεις πωλούν τα "αγαθά" τους σε αφελείς αναζητητές εργασίας και απλώς εξαφανίζονται, αφήνοντας τους αμέτοχους αντιπροσώπους της εταιρείας με ένα σωρό σκουπιδιών που κανείς δεν χρειάζεται.
Η δουλειά δεν είναι για όλους
Η θέση του περιφερειακού εκπροσώπου δεν θα έχει πολλά για την ψυχή. Προκειμένου να επιτευχθεί επιτυχία και να γίνει καλός ειδικός στον τομέα αυτό, πρέπει να έχετε μια ιδιαίτερη νοοτροπία, υπομονή και αυτοέλεγχο, αξιοσημείωτη αντοχή και θέληση.
Συχνά ταξίδια, επαγγελματικά ταξίδια σε άλλες πόλεις, επικοινωνία με δεκάδες άτομα κατά τη διάρκεια της ημέρας, τεράστιο όγκο πληροφοριών που πρέπει να ληφθούν, να αναλυθούν και ακόμη και να αντληθούν τα σωστά συμπεράσματα από αυτήν - αυτή είναι μια τυπική εργάσιμη ημέρα του "περιφερειακού".
Επιπλέον, είναι επίσης ένα ακανόνιστο χρονοδιάγραμμα και συχνές προθεσμίες, πίεση από πελάτες και ανώτερα στελέχη. Μια πολύ σημαντική απόχρωση είναι ένα επαρκές επίπεδο αυτοπειθαρχίας - ο πειρασμός να μην πάτε σε μια συνάντηση με έναν πελάτη ή σε μια διαδρομή με έναν πράκτορα πωλήσεων είναι πάντα παρούσα, μερικές φορές αυτή η ευκαιρία μπορεί να χρησιμοποιηθεί (δεν υπάρχει κανείς για να τον ελέγξει), αλλά σε καμία περίπτωση δεν μπορεί να γίνει αυτό ως κανόνας.
Ορισμένες εταιρείες εγκαθιστούν ένα σύστημα πλοήγησης GPS στα οχήματα των αντιπροσώπων τους ή σε ένα εταιρικό κινητό τηλέφωνο, tablet, φορητό υπολογιστή, το οποίο παρακολουθεί όλες τις κινήσεις του, το χρόνο που αφιερώνεται σε ένα ή τον άλλο χώρο και διορθώνει όλα τα δεδομένα του διακομιστή στο γραφείο.
Τι είδους περιφερειακός πράκτορας είναι αυτός;
Τα καθήκοντα του τοπικού αντιπροσώπου απαιτούν συνεχή επικοινωνία με τους πελάτες. Οι άνδρες είναι πιο πρόθυμοι να αναλάβουν αυτή τη θέση, αν και πολλά κορίτσια δεν δείχνουν λιγότερο επαγγελματισμό στην εργασία τους ακόμη και με τους πιο δύσκολους πελάτες.
Ο αντιπρόσωπος της εταιρείας πρέπει να έχει μια ευχάριστη εμφάνιση, να ακολουθεί τον κώδικα ενδυμασίας και εταιρική ηθική.
Αυτό μπορεί να εκδηλωθεί με τη χρήση επώνυμων διακριτικών (αξεσουάρ, ρούχα), την προφορά φράσεων της επιχείρησης κατά τη διάρκεια χαιρετισμού ή αποχαιρετισμού. Όποια και αν είναι η στάθμη της επιχείρησης, είναι απαράδεκτο ο τοπικός εκπρόσωπός της να εμφανίζεται στην εργασία σε πλάκες και σορτς ή ένα τεντωμένο μπλουζάκι: επιχειρηματικό στυλ σε ρούχα - μια εγγύηση για μια σοβαρή σχέση από την πλευρά του πελάτη. Η ικανότητα να διαπραγματευτείτε, να υπερασπιστείτε απαλά τη θέση σας και να επιλύσετε μια κατάσταση σύγκρουσης - ποιότητες που θα είναι μια καλή βοήθεια για μια καριέρα.
Όχι μόνο από το ψωμί
Το εμπόριο είναι ένα πολύπλοκο πεδίο δραστηριότητας, αλλά απασχολεί έναν τεράστιο αριθμό ανθρώπων. Είναι κερδοφόρα, ενδιαφέρουσα και ελπιδοφόρα. Είναι δύσκολο να βρεθεί μια εργασία κορεσμένη με διαφορετικά γεγονότα, επιπλέον, μια τέτοια εργασία είναι συχνά πολύ ευπρόσδεκτη. Μισθοί αρκετών χιλιάδων δολαρίων για τους περιφερειακούς εκπροσώπους - αυτό δεν είναι μια κενή φράση. Μεγάλες εταιρείες ενθαρρύνουν τους υπαλλήλους τους, ασχολούνται με την ανάπτυξή τους, διοργανώνουν προπονήσεις και σεμινάρια, διοργανώνουν εταιρικές διακοπές (συχνά ακραίες). Είναι δύσκολο να βρεις δουλειά, αλλά είναι πολύ πιθανό ακόμα και χωρίς ανώτερη εκπαίδευση. Η εμπειρία στη διανομή, η δυνατότητα συνεργασίας με τους ανθρώπους και η ανασταλείσα γλώσσα, αν δεν οδηγηθούν στην πρωτεύουσα, θα μεταφερθούν στο περιφερειακό επίπεδο.
