La política de precios es un conjunto de reglas, principios y métodos de acuerdo con los cuales la empresa determina el valor de sus productos o servicios.
Definición de un concepto.
La política de precios consta de dos componentes principales, a saber, estrategias y tácticas con respecto a los precios. Hablando sobre el primer elemento, vale la pena señalar que implica un posicionamiento a largo plazo del producto en condiciones de mercado. Es importante determinar el segmento de precios, así como elegir la metodología que se utilizará para determinar el valor. Las tácticas de fijación de precios implican el desarrollo de medidas a corto plazo que asegurarán ventas efectivas en un período de tiempo específico.
La política de precios debe ajustarse constantemente según la situación cambiante del mercado. Este no es solo un método para obtener ganancias, sino también un argumento razonablemente fuerte en el proceso de competencia. El precio debe establecerse de manera que satisfaga simultáneamente al consumidor y proporcione un nivel de ganancia decente para el emprendedor.
Política de precios
El costo final de los bienes está influenciado por muchos factores que se encuentran tanto en el entorno externo como interno de la empresa. La esencia de la política de precios consiste en los siguientes puntos:
- Como el producto está hecho para el comprador, es importante determinar la cantidad máxima de dinero que está dispuesto a pagar por un producto en particular;
- es necesario rastrear la tendencia en los volúmenes de ventas dependiendo de las fluctuaciones de precios;
- determinación de todos los costos que surgen en el proceso de producción y venta;
- determinación del grado de competencia en el mercado, así como la política de precios de los principales rivales;
- es necesario calcular el precio mínimo de los bienes, proporcionando un beneficio cero, por debajo del cual no puede caer;
- cálculo del porcentaje máximo posible del descuento, que no tendrá un impacto significativo en la posición financiera de la empresa;
- compilar una lista de servicios adicionales que pueden aumentar el valor del producto a los ojos del comprador y también aumentar las ventas.
Objetivos de política de precios
Los objetivos de la política de precios pueden formularse de la siguiente manera:
- asegurar la operación rentable de la empresa (o al menos un nivel de equilibrio en caso de falla de ventas);
- obtener el máximo nivel de beneficio que se puede lograr en este momento;
- el desarrollo de nuevos mercados o ganar liderazgo en el segmento prioritario;
- "Descremado" durante el período en que el comprador está listo para comprar un producto popular o único, incluso a un precio inflado;
- Un aumento en el indicador de los volúmenes de ventas (permanentes o únicos).
Análisis de política de precios
Un concepto bastante complicado es el precio. El análisis de su efectividad en la empresa debe consistir en los siguientes puntos:
- En función de la situación dentro de la organización, así como como resultado del estudio de la situación externa en el mercado, se debe determinar un intervalo en el cual el precio óptimo de los bienes será;
- estudiar la reacción de los clientes a los cambios en el valor de ciertos productos;
- establecer una relación entre la calidad, así como las características de producción y el precio de los bienes;
- identificación de factores que pueden afectar el cambio en el valor del producto tanto hacia arriba como hacia abajo;
- flexibilidad en la demanda de bienes debido a las fluctuaciones de precios
- cálculo de la cantidad de posibles descuentos, así como su impacto en el resultado final de la empresa de producción;
- Después de establecer el precio final, vale la pena determinar cuánto cumple con los objetivos establecidos.
Enfoques de precios
La política de precios de la empresa se puede desarrollar sobre la base de uno de dos enfoques: costoso o de valor. Como su nombre lo indica, el primero se basa en los costos de producción, así como en las ventas. Para empezar, se calculan los costos de fabricación de productos. En la siguiente etapa, vale la pena evaluar cuál será el costo de las actividades de promoción, así como el transporte de bienes al consumidor intermedio y final. Definitivamente vale la pena explorar la situación en el mercado, así como la política de precios de los competidores. Cuando se han tenido en cuenta todos los factores anteriores, la cifra final se puede ajustar en función del valor que representa el producto para el comprador.
Un enfoque basado en el valor no implica acciones para maximizar las ventas. El costo final de los bienes se determina de la manera opuesta. Primero, los especialistas en marketing estudian el comportamiento del consumidor, así como el valor que un producto representa para ellos. A continuación, vale la pena evaluar la situación general en el mercado, así como determinar la cantidad máxima que el consumidor está dispuesto a pagar. Si el precio establecido cubre completamente los costos de producción, entonces puede comenzar a vender, y de lo contrario, la cifra final deberá aumentarse proporcionalmente.
Estrategias de precios
La política de precios de la empresa se puede formar sobre la base de una de las siguientes estrategias:
- La estrategia de precio líder es típica para aquellos fabricantes que han ganado posiciones de liderazgo en el mercado. Además, pueden exagerar y subestimar el costo de los bienes, lo que obligará a todos los demás jugadores a adaptarse a esta situación. Por lo general, estas son marcas conocidas, por los productos de los cuales los clientes están dispuestos a pagar de más.
- La política de respuesta es típica para empresas relativamente pequeñas que no son populares en el mercado. Se ven obligados a establecer un precio más bajo para atraer compradores a sus productos. Aquellos fabricantes que buscan expandir su participación en el mercado y llegar a los líderes de la industria recurren a una estrategia agresiva.
- La estrategia de desnatado de crema se usa cuando nuevos productos o sus últimas modificaciones ingresan al mercado. Vale la pena señalar que varios compradores (innovadores) están dispuestos a pagar precios aún más altos por dichos productos, que es lo que guían los fabricantes.
- La estrategia dirigida a conquistar el mercado implica el establecimiento del precio más bajo posible para un producto en particular, lo que atraerá al consumidor. Además, el valor de venta comienza a aumentar, acercándose gradualmente al mercado.
Gestión de políticas de precios
La gestión de la política de precios incluye una serie de tareas obligatorias:
- evaluación de costos y gastos que surgen en el proceso de producción y venta de productos;
- definición de económica y objetivos de marketing que se establece la organización;
- identificación de empresas competidoras, así como análisis de sus estrategias de precios;
- análisis de la situación financiera de la empresa;
- análisis de mercado para determinar segmentos prioritarios, así como precios aceptables para el comprador;
- análisis del entorno competitivo;
- desarrollo de su propia estrategia o su ajuste de acuerdo con los datos.
Errores en el desarrollo de la política de precios.
La política de precios es uno de los puntos clave en el trabajo de la empresa y, por lo tanto, debe considerarse cuidadosamente al compilarla. A veces, la gerencia y los especialistas en marketing cometen algunos errores que pueden afectar negativamente los resultados financieros de la organización. Por lo tanto, debe trabajar lo suficientemente cerca con el departamento de producción para no perderse un solo elemento de costos que surgen durante la fabricación del producto. De lo contrario, la empresa corre el riesgo de ser ineficaz.
Antes de lanzar productos a la venta, debe realizar un estudio de marketing exhaustivo sobre el valor que tiene para el consumidor. Si este evento se descuida, existe el riesgo de establecer un precio irrazonablemente bajo. Por lo tanto, podemos hablar de ganancias perdidas, que podrían contribuir a una mayor expansión de la producción.
No subestimes a los competidores y sus políticas de precios. Es importante analizar varios escenarios que determinan la reacción de los rivales a sus acciones. De lo contrario, su política de precios puede ser ineficaz y perder la competencia.
Categorías de precios
La política de precios de la organización depende en gran medida de cómo se posicione la empresa y sus productos en el mercado. En este sentido, podemos distinguir una serie de categorías:
- La categoría de precio más alto implica que para cada unidad de producción se estableció el nivel máximo de rentabilidad. Además, a expensas del costo, la imagen de los productos aumenta, lo que indica su prestigio y alta calidad. Dicha política es característica de las marcas promocionadas o de los fabricantes que son los primeros en ingresar al mercado con un producto fundamentalmente nuevo.
- La política de precios promedio es seguida por aquellas empresas que no luchan por el liderazgo o las superganancias, sino que se enfocan en el consumidor masivo.
- La categoría de precio más bajo se debe, por regla general, a la baja calidad de los productos, así como a la falta de fondos adicionales en la organización para eventos de marketing. Además, dicha empresa puede recurrir a aquellas empresas que, debido al menor costo posible, tienden a el menor tiempo conquistar el mercado
Tipos de precios
Los especialistas en marketing distinguen dos tipos principales de precios de bienes y servicios:
- El precio base es el límite mínimo por el cual un fabricante acepta fabricar y vender sus productos. permite cubrir completamente los costos de fabricación de productos, así como garantizar un beneficio mínimo (o un nivel de equilibrio cero).
- El precio justo está determinado por el valor de un producto a los ojos de los clientes. No tiene sentido establecer un mayor valor de venta, porque el cliente simplemente se niega a pagar de más. Si el fabricante quiere hacer que el precio sea más significativo, entonces se debe tener cuidado de darle al producto características específicas que lo distingan de otros productos similares.
Política de descuento
Una herramienta de marketing bastante seria es una política de precios flexible. Implica la instalación de un sistema de descuentos, lo que implica una cierta reducción en el valor de venta de los bienes. Esta herramienta se utiliza para atraer clientes, conquistar un segmento específico del mercado o maximizar las ventas de bienes en un período de tiempo específico. A menudo, tal reducción de precios es a corto plazo.
Al establecer un descuento, el fabricante no trabaja a sus expensas, porque antes de eso el precio es algo exagerado. Entonces, hablando de ventas estacionales, vale la pena decir que están completamente compensadas por las ganancias recibidas al comienzo del período de ventas. Al establecer el tamaño de los márgenes y descuentos, un emprendedor debe guiarse no solo por sus propios intereses (precio base), sino también por los intereses del comprador, que se expresan en un precio justo. De lo contrario, estos eventos no traerán éxito.
Competencia de precios
El precio es una de las herramientas de competencia más comunes y efectivas. Este proceso puede llevarse a cabo en dos direcciones:
- La subestimación se usa a menudo en un mercado donde se venden bienes de consumo. Muy a menudo, las grandes empresas con grandes volúmenes de producción y, en consecuencia, con costos mínimos por unidad de producción, recurren a esto.En este caso, es bastante difícil para los competidores llegar al mercado o ganar posiciones altas.
- El sobreprecio tiene como objetivo aumentar la idea de prestigio y calidad de los bienes a los ojos de los clientes. Esto es especialmente abusado por las marcas promocionadas, aprovechando la ilegibilidad de los consumidores.
Discriminación de precios
La política de precios de la empresa puede estar dirigida a cubrir la mayor cuota de mercado posible, atrayendo categorías de clientes completamente diferentes. Además, cada uno de ellos paga un costo desigual. Este fenómeno en la economía ha sido llamado discriminación de precios. Un ejemplo es el programa de descuento utilizado por muchas marcas conocidas o cadenas minoristas.
