Mikä on BTL-mainonta?

ATL ja BTL ovat markkinoinnissa hyvin tunnettuja käsitteitä. Nykyään ero näiden kahden välillä on melkein poistettu, mutta alun perin uskottiin, että ATL (linjan yläpuolella) oli vastuussa televisiosta, radiosta, painettavista mainoksista ja muista joukkolähetyslähteistä, ja BTL (linjan alapuolella) oli näyttelyitä, verkkokauppaa, erilaisia ​​myynninedistämistapahtumia. . Tässä artikkelissa analysoimme mitä BTL-mainonta on, miksi sitä kutsutaan myös kaupan markkinoinniksi, millä työkaluilla se toteutetaan ja mitä myös erityyppisiä tarjouksia on olemassa ja miten organisoida ja johtaa niitä tehokkaasti.

Kaupan tai BTL-markkinoinnin käsite.

Ensinnäkin, käsitellään käsitteitä. Keskeinen ero ATL: n ja BTL: n välillä on se, että ensimmäinen tyyppi vastaa tavaroiden ostotarpeen muodostumisesta, kun taas toinen tyyppi on myynnin loppuun saattaminen ja vakuuttaa kuluttaja mainostetun tuotteen puolesta. Kaupan markkinointi on laajempi käsite, joka sisältää BTL: n, kaupan, myynninedistämisen, myynninedistämisen ja markkinointimarkkinoinnin. Yhdistämme kaupan käsitteen ja BTL-markkinoinnin, koska molemmat vastaavat motivoinnin luomisesta kuluttajalle, minkä seurauksena myynti tapahtuu ja vastaavasti ostovoima kasvaa.

Kuinka BTL motivoi

Kuinka motivoida kuluttajia ostamaan, lisäämään myynnin kasvua ja luomaan todellista tuotekuvaa? On 3 tapaa:

• motivaatio hinnan kautta - jotta ostaja voi säästää rahaa;
• motivaatio itse tuotteen kautta - kyky vastaanottaa ilmaisia ​​näytteitä, maisteluita, lisätuotteita bonuksena päätuotteille;
• Motivaatio vaikutelmien kautta - mahdollisuus voittaa palkinto, osallistua mielenkiintoiseen tapahtumaan.

Niiden perusteella muodostetaan ja käynnistetään ylennys.

BTL-kohteet

Kun olet päättänyt, mikä BTL on ja mitä motiiveja se käyttää, harkitse kahta toiminta-alaansa:

1. Kampanjat ja ylennykset potentiaalisen kuluttajan stimuloimiseksi.
2. Kauppakumppaneiden ja välittäjien tarjoukset ja tarjoukset.

Kuluttajien stimulointi

Kuinka suostutella ostaja ostamaan? Vastaus on yksinkertainen. Sillä on oltava motivaatio ostaa se, tätä varten markkinoijat järjestävät tarjouksia viimeisissä myyntipisteissä. Olemme jo sanoneet, että myyntiä edistetään edulliseen hintaan ja säästöihin joko lahjatuotteella tai osallistumisella tiettyyn tapahtumaan. Katsotaanpa nyt mitä BTL-projektit ovat ja kuinka ne luokitellaan. Joten, BTL-varastossa on 3 tyyppiä:

1. Promo kuvaviestinnällä.
2. Promo todennäköisin eduin.
3. Kampanjat taattujen etujen kanssa.

Ensin mainitut eivät ole kohdistettu tiettyyn tuotteeseen, vaan luovat yleensä positiivisen kuvan yrityksestä. Joten mikä on BTL-viestintä?

• hyväntekeväisyystapahtumat;
• klubiohjelmat - kanta-asiakasyhteisöjen luominen, johon liittyy mitään hyötyä;
• esitteet, jotka sisältävät selkeyttäviä tai mainostavia tietoja meneillään olevista tarjouksista, valikoiman päivityksestä, erikoistarjouksista jne.
• pos-materiaalit - erilaiset herättävät painetut merkit, kyltit, kyltit jne.
• Omistettu myynninedistämisalue - itsenäinen alusta, jossa on promoottoreita, joissa jaetaan esitteitä, pidetään maistajaisia ​​tai jaetaan lahjoja.
• tapahtumamarkkinointi - yritykselle omistetut muotitapahtumat;
• erityistapahtumien pakkaaminen, jotta ymmärrät yrityksen tason ja arvioit sen osallistumisen nykyisiin maailmantapahtumiin, esimerkiksi laatikko olympialaisten, jalkapallon mestaruuskilpailujen symboleilla jne.
• sponsorointi - urheilutapahtumien, konserttien, kulttuuritapahtumien, vaalien ja lasten juhlien taloudellinen tuki.

Toinen tyyppi BTL-osakkeista sisältää mahdollisen lahjan vastaanottamisen. Yleisin tapa on ostaa lisää tavaroita palkinnon saamiseksi kannen, tarran jne. Alla.Nämä ovat yleensä erilaisia ​​arpajaisia, kilpailuja, palkintoja, pelejä jne.

Kolmas BTL-tyyppi markkinoinnissa sisältää taatun lahjan vastaanottamisen, jos kampanjaedellytykset täyttyvät (kerätä 10 kannet, etiketit jne.), Mutta ei vain.

erottaa:

• myynninedistämispaketit, joiden ostamisen yhteydessä ostaja vastaanottaa pää- ja lisätavarat, tällaisen bonuksen hinta on yleensä 20-50% päätuotteen kustannuksista;
• kanta-asiakasohjelmat - tämä on palkinto, jonka ostaja saa, jos hän on uskollinen tuotemerkkiisi tietyn ajan (kerää pisteitä, tarjouskoodeja, ostaa yli 1000 ruplaa 3 kuukauden kuluessa);
• näytteenotto - ilmaisten näytteiden jakelu;
• kustannusten alennus, kahden oston alennukset ja muut hintamanipulaatiot;
• ilmaisu "palautamme rahasi takaisin" voidaan usein kuulla tavaroiden rikkoutumisen tai riittämättömän laadun vuoksi. Tässä tapauksessa puhutaan rahasumman vastaanottamisesta myöhemmin ostamalla tämä tavaramerkki tai muu sopimuksella. Esimerkiksi, kun ostat tuotteita n-määrällä, saat kortin, joka on 20% tästä kustannuksesta, kun ostat tietystä huonekalukaupasta;
• alennukset kuponkeista, joita voi usein löytää kadulta, lehdestä ja monista muista paikoista, eivät vain lisää myyntiä, vaan tuovat myös monia uusia kiinnostuneita ostajia.

BTL-markkinointi, josta esimerkkejä keskusteltiin edellä, on ihanteellinen houkutella asiakkaita, lisätä heidän uskollisuuttaan ja sen seurauksena lisätä myyntiä. Itse asiassa näitä toimenpiteitä on paljon enemmän, nämä ovat vain perus- ja tehokkaimpia. Kuinka yritykset, jotka voittavat BTL: n, voittavat asiakkaansa ja soveltavat sitä omassa käytännössään?

Välittäjien ja kumppaneiden stimulointi

Liiketoiminnan harjoittaminen vaatii yritykseltä yhteistyötä. Mitä tiheämpi ja vakaampi se on, sitä enemmän on mahdollisuuksia jatkaa keskeytymätöntä myyntiä säästöillä kuljetuksessa, varastoinnissa, myynnissä ja muissa mahdollisiin myynteihin liittyvissä vaiheissa. Tätä varten sinun on ymmärrettävä selvästi, mitkä BTL-palvelut ovat jälleenmyyjille ja yhteistyökumppaneille, ja pystyttävä toteuttamaan heidät käytännössä. Joten miten toimia tehokkaasti tällä alueella?

• Lisää hankintoja. Välittäjät tarjoavat suurille tukkukauppiaille edullisemmat kauppaehdot: tukkualennukset, vuotuiset bonukset. Jakeluverkostossa voit tarjota suuren määrän tavaroita alennuksen, joka on ajallisesti rajoitettu. Silloin pienennämme melko lyhyessä ajassa varastointikustannuksia etkä menetä tavaroita vanhentuneen voimassaolon vuoksi. Usein valmistajat tarjoavat suuria määriä varten bonustuotteita kuukauden tai vuosineljänneksen lopussa, mikä kattaa tietyt tuotteiden pilaamisesta johtuvat menetykset ja auttaa välttämään pulaa.
• Lisää jakelua. Luonnollisesti mitä enemmän myyntipisteitä ja leveämpi maantieteellinen jakeluverkko on, sitä enemmän myyntiä yritys odottaa.
• Stimuloi työntekijöitä. Tavaroiden määrän kasvusta palkitaan sekä omat myynninedistämistoiminnassa mukana olevat myyntiedustajat että ne myymälät, jotka myyvät enimmäismäärän tuotetta.
• Lisää jakelijoiden uskollisuutta ammatillisen koulutuksen, liikelahjojen, lomajen järjestämisen, yritysjuhlia, koulutusseminaarien avulla.

Kuinka analysoida BTL-tapahtumia?

Jotta ymmärrät, onko promo ollut tehokas, sinun on kirjoitettava BTL-tarkistuslista. Mikä tämä on? Tämä on luettelo kysymyksistä, jotka auttavat saamaan kuvan tavoitteista ja yleisöstä, joille toiminta luodaan, sekä arvioimaan ja analysoimaan sen tuloksia. Tässä on esimerkki heistä:

1. Tietoja brändistä ja sen ominaisuuksista.
2. Tarjouksen tarkoitus (esimerkiksi lisätä tunnustusta tai lisätä myyntiä).
3. Kenelle promo on tarkoitettu, eli tuotteen kohderyhmä.
4. Missä toiminta suunnitellaan?
5. Onko mahdollista suorittaa se yhdessä toisen yrityksen kanssa kustannusten minimoimiseksi?
6. Mikä työkalu on sopivin suunniteltuun tarkoitukseen.
7. Missä konseptissa se on parasta toteuttaa. Onko aika liitetty johonkin tärkeään tai ikimuistoiseen päivämäärään?
8. Mikä on yrityksen budjetti mainostamiseen tämän kampanjan puitteissa?
9. Mitä henkilöstöä tarvitaan: palkattu myynninedistämisyritys, myymälätyöntekijä tai voit käsitellä sitä itse.
10. Mitä mainosmateriaaleja tarvitaan.
11. Mikä on promo alkamisen ja lopun ajanjakso.

Tarkistusluettelo

Luomalla luettelon näistä avainkysymyksistä tiedät varmasti toimintasuunnitelmasi. Ja kun kampanja päättyy, sinun on laadittava uusi tarkistuslista, joka auttaa sinua analysoimaan tuloksia. Mitä siellä tapahtuu?

• Onko päivämäärät täytetty? Jos ei, miksi?
• Onko kampanjalle asetetut tavoitteet saavutettu? Jos ei, miksi, jos, niin mitkä?
• Onko hallinnan kustannukset (mainosmateriaalit, työntekijöille maksaminen, tarjoushinnan ja vähittäismyynnin välinen erotus) maksettu?
• Mitä kommentteja, selvennyksiä on saatavana tällaisiin tapahtumiin tulevaisuudessa?
• Mitä tuloksia kampanja tuotti yritykselle?

BTL: n suorituskykymittaukset

Mikä on BTL ja miten se toteutetaan, on yleisesti ottaen selvää. Kuten kaikilla mainoskampanjoilla, myös tällä alueella on omat ammatilliset temppunsa, jotka voivat merkittävästi lisätä sen toteutuksen tehokkuutta. Tätä varten sinun on:

• käytä vain tavaroita, jotka kiinnostavat kuluttajaa;
• kiinnittää paljon huomiota myyntiä koskeviin kannustimiin, muuten, jos motivaatio on tehoton, osake ei anna toivottua tulosta ja on kannattamatonta;
• Huolehdi mainostasi koskevasta korkeasta tietoisuudesta;
• hoitaa kaikki mahdolliset ongelmat, erityisesti organisatoriset;
• säästää budjettia, mutta ei tappiota kampanjalle;
• käytä online-työkaluja;
• Älä unohda arvioida tuloksia ja tehdä riittäviä johtopäätöksiä.

Päätelmän sijasta

Kaiken edellä esitetyn perusteella haluaisin huomauttaa, että tehokas mainoskampanja sekä vähittäiskaupan verkossa tavallisten ostajien keskuudessa että tukku- ja jakelijoiden keskuudessa ei voi tapahtua ilman selkeää tietoa siitä, mikä BTL on. Juuri näiden työkalujen avulla yritys voi ottaa laillisen asemansa markkinoilla.