Ostajien ja myyjien välinen koko kauppa- ja liikesuhde on yleensä jaettu kahteen suureen segmenttiin:
- B2B-markkinat;
- B2C-markkinat.
Markkinat yrityksille ja markkinat ostajille
B2C-markkinat ovat loppuasiakaslähtöisten tuotteiden ja palveluiden myynti. Yleensä tässä segmentissä sovelletaan yksinkertaisia ja ymmärrettäviä sääntöjä, ja etusija annetaan usein tuotteen massaominaisuudelle. B2C: ssä käytetään harvoin kapeaa ja ainutlaatuista tarjousta, joka on keskittynyt yhdelle henkilölle. Massaominaisuutensa vuoksi tällä segmentillä tehdään markkinointityötä, joka on suunnattu suurille väestöryhmille.
B2B-markkinat (englanninkielisestä yrityksestä yrityksiin) keskittyvät palveluiden ja tuotteiden myyntiin toiselle yritykselle, mikä pakottaa pelaajat käyttämään myynninedistämis- ja myyntimenetelmiä ja tekniikoita, jotka eroavat radikaalisti tavallisille asiakkaille keskittyvistä markkinoista.
Markkinat yritykselle ja sen ominaisuudet
Jos segmentissä toimivat yritykset, jotka keskittyvät massaasiakkaisiin, käyttävät tietyssä mielessä työkaluja, jotka yleistävät yleisön ja tuovat kasvottomat asiakasryhmät tarpeiden ja toiveiden yhteiseen nimittäjään, niin B2B-markkinat, jotka eivät hyväksy tätä lähestymistapaa. B2B-markkinointi keskittyy paljon kapeampaan yleisöön. kaikki kaupallinen tarjous Tässä yhteydessä sen olisi otettava huomioon tietyn asiakkaan ja hänen liiketoiminnan tarpeet ja keskityttävä taaskin erityisten kuin yleisten tehtävien ratkaisemiseen.
Ja jos B2C-segmentissä ostajaa ohjaavat usein hetkelliset halut ja suuri osa ostoista tehdään impulsiivisesti, ja vielä enemmän - perustarpeellisuussyistä, B2B-markkinoilla asiat ovat erilaiset.
B2B-markkinoiden ominaisuudet
Joten jos tämän segmentin osto-motiivit eroavat motiiveista, jotka hallitsevat markkinoita, jotka keskittyvät tavallisiin ostajiin, niin miten ne eroavat toisistaan? B2B-markkinoiden ominaisuudet on kuvattu alla.
- Myyntimäärät (tai ostot). B2B-markkinoilla toimivassa yrityksessä tavalliset kuluttajat eivät ole kiinnostuneita ostamaan yhtä tai useampaa tavarayksikköä. Koska esimerkiksi eri valmistajien jälleenmyyjät myyvät tavaroita kymmeniä, satoja ja tuhansia yksiköitä kauppoille ja muille asiakkaille huomattavasti alhaisemmalla hinnalla kuin vähittäismyyntihinta. Kun kuitenkin otetaan huomioon, että keskimääräinen aika, joka kuluu yhteen kauppaan, on suhteellisen pieni ja myytyjen tavaroiden määrä on huomattavasti enemmän kuin yksi yksikkö, myyjä voittaa myytyjen tavaroiden lukumäärästä. Lisäksi useimmista asiakkaista tulee säännöllisiä, mikä antaa sinun suunnitella myyntimäärät tarkemmin.
- Rajoitetut markkinat. Jos B2C-markkinat koostuvat miljoonista asiakkaista, niin liiketoimintojen välinen segmentti on paljon pienempi. Tästä seuraa, että kilpailu on paljon korkeampaa ja ostajien houkutteleminen on vaikeampaa. Esimerkiksi pienessä kaupungissa on viisi rakennuskauppaa. Muutamat toimittajat riittävät sulkemaan tarpeitaan. Ja jos toimittaja tarjoaa laajan tuoteluettelon, hän voi olla yksi kaikille.
- hinta. Jos tavallisen kuluttajan tuotteen hintaerolla 1 dollarilla ei ehkä ole mitään arvoa, niin B2B-markkinoilla tällainen ero voi johtaa tuhansien dollareiden määrään tavaraerää kohti. Jos kuitenkin ylität yhden tuotteen laajuuden ja harkitset lisäpalveluita tai ratkaisuja, jotka toimivat tulevaisuudessa, kustannukset saattavat tässä vaiheessa heikentyä taustalle. Oletetaan, että liikemies sijoittaa ohjelmistopakettiin, joka automatisoi hänen liiketoimintansa. Ja tämän ratkaisun onnistunut toteuttaminen antaa sille mahdollisuuden vähentää merkittävästi henkilöstökustannuksia, logistiikkaa jne.Tässä tapauksessa ehdotuksen arvoa tarkastellaan tulevien hyötyjen perusteella, ja jos se on muotoiltu ja toimitettu oikein, sen arvo ei ole ratkaiseva tekijä ostopäätöksen tekemisessä.
- Painotettu ostokset. Yritystoiminnassa ihmiset ovat tottuneet laskemaan rahaa ja analysoimaan käyttäytymistään. Päätökset kumppanin valinnasta sekä tavaroiden ja palveluiden ostamisesta yritystarpeisiin tehdään huolellisesti ja tosiasioiden perusteella. Spontaaneille päätöksille tai henkilökohtaisten sympatiaan ja mieltymyksiin perustuville valinnoille ei käytännössä ole tilaa. Siksi liiketoimintasegmenttiin keskittyvissä ehdotuksissa otetaan huomioon eri tekijät ja osoitetaan oston hyödyt tietylle liiketoiminnalle.
- Ehdotusten ainutlaatuisuus. Ilman selkeää ja oikeaa ymmärrystä asiakkaan tarpeista menestyvä työskentely liiketoimintasegmentin kanssa on mahdotonta.
Työ B2B-markkinoilla
Minkä tahansa B2B: n tuotteen luominen, olipa kyse sitten tuotteesta, palvelusta tai ohjelmistoratkaisusta, alkaa määrittelemällä erityinen markkinarako, jolle tämä tuote on tarkoitettu. Tämä edellyttää markkinoiden yksityiskohtaista analysointia, koska virheet tässä vaiheessa voivat johtaa epäonnistumiseen tulevassa myynnissä.
Jos vertaamme B2B-markkinoita vähittäismarkkinoihin, voimme nähdä, että niiden myyntimenettelyt ovat huomattavasti erilaisia. Ensinnäkin tapahtuman päättymisaika on paljon pidempi ja toiseksi itse prosessi on paljon monimutkaisempi ja hämmentävä.
Perinteisen mainonnan lisäksi täällä on tärkeä rooli. suoramyynti tapaamiset asiakkaiden kanssa, esittelyt, testinäytteiden tuottaminen jne.
Koska ostoa koskevassa päätöksentekoprosessissa ei usein ole yksi henkilö, vaan useampi (esimerkiksi yrityksellä on hankintaosasto, jonka hyväksymisen jälkeen lopullinen päätös tehdään suoraan päälliköllä), myyjän on ponnisteltava paljon positiivisen päätöksen tekemiseksi.
Liikekumppanin valintaperusteet
Tällaiset kriteerit ovat jokaisella liiketoimintasegmentissä toimivalla yrityksellä. Ja ne ovat todennäköisemmin dynaamisia, koska ne voivat vaihdella tilanteesta riippuen. Mutta valinnan perusperiaatteet pysyvät kuitenkin aina muuttumattomina. Tämä laatu, nopeus, luotettavuus ja kustannukset tavaroiden kumppaneita.
Voit esimerkiksi luetella tämän:
- Työn laatu.
- Yrityksen maine ja positiivisten arvostelujen ja suositusten läsnäolo.
- Tavaroiden toimitusnopeus.
- Kyselyihin vastaamisen nopeus.
- Tuotevalikoiman leveys.
- Tavaroiden ja palveluiden kustannukset.
- Mahdollisuus lykätä maksua.
- Yrityksen taloudellinen tilanne.
- Kuva toimistohenkilökunnasta, päälliköstä ja yrityksestä kokonaisuutena.
Viimeisintä sijaa eivät ole henkilökohtaiset suhteet ostajan ja myyjän välillä. Siksi ystävällisten suhteiden rakentamiseen asiakkaiden kanssa kiinnitetään paljon huomiota.
B2B-markkinoiden segmentointi
B2B-markkinoiden segmentointi on yksi tärkeimmistä vaiheista työssä. Itse asiassa on olemassa monia kriteerejä, joiden avulla voit hajottaa markkinat segmenteiksi. Niitä on kuitenkin kaksi suurta ryhmää:
- Makro segmentointi.
- Mikrosegmentirovanie.
Makrosegmentoinnissa yritysten globaalit ominaispiirteet ovat tärkeitä. Esimerkiksi henkilöstö, vuotuinen liikevaihto, maantiede, teollisuus.
Mikrosegmentointi on välttämätöntä yksityiskohtaisessa markkinatutkimuksessa. Tässä tapauksessa paljastetaan yritysten piilotetummat piirteet. Esimerkiksi kuinka hankintaprosessi tapahtuu, mitä kriteerejä yritys käyttää päätöksenteossa jne.
Yleensä segmentointi on melko työläs ja pitkä prosessi, joka vaatii systemaattista lähestymistapaa ja hyvää resurssipohjaa. Menestyvä B2B-markkinointi ei kuitenkaan ole mahdollista ilman selkeää asiakasmäärittelyä.
Esimerkkejä segmentointikriteereistä
- Organisaation toiminnan tyyppi. Tämä määrittelee markkinat, joilla yritys toimii. Esimerkiksi rakentaminen, energia, IT-ala, elintarviketeollisuus.
- Yrityksen erikoistuminen. Mihin organisaatio on erikoistunut työskennellessään markkinoillaan.Esimerkiksi Kipsilevyn tuotanto, vehnän ja ohran viljely jne.
- Yrityksen asema markkinoilla. Kuinka vahva asema sillä on kapealla alueellaan, mikä on yhtiön osuus kokonaismyynnistä.
- Organisaation koko. Pieni, keskisuuri tai suuri yritys.
- Yrityksen organisaatio. Mihin ryhmään organisaatio kuuluu? Esimerkiksi kauppa, valmistus, kauppa ja valmistus, tukku-, vähittäis-, tukku- ja vähittäiskauppa.
- Työn maantieteellinen laajuus. Millä tasolla yritys toimii - kansainvälinen, kansallinen, paikallinen?
- Oksien läsnäolo. Onko yrityksellä konttoriverkostoa ja kuinka hyvin se on kehittynyt?
- Tuotantosykli. Kuinka täydellinen on yrityksen tuotanto- ja toimitussykli? Kuinka usein hän turvautuu urakoitsijoiden apuun ja kuinka suuri osuus hänen omasta turvallisuudestaan on?
- Ostettujen tavaroiden ja palveluiden määrä. Kuinka suuria ovat ulkoiset ostot?
- Päätöksentekoprosessi. Kuinka ja millä tasolla yritys tekee päätöksiä esimerkiksi hankinnoista?
Segmenttien vaikeudet
B2B-markkinoiden segmentoimiseksi kokonaan tarvitaan valtava määrä resursseja. Siksi yleensä erotetaan enintään 3 analyysikriteeriä, jotka puolestaan jaetaan lisäryhmiin. Useimmissa tapauksissa tämä lähestymistapa on riittävä, koska B2B-markkinoilla toimivan yrityksen liiketoimintamalli rakennetaan yleensä keskittymällä tiettyyn kuluttajarakoon.
B2B-liiketoimintamallit
Kun otetaan huomioon melko monimutkainen ja pitkä myyntisykli sekä näiden markkinoiden ominaisuudet, on välttämätöntä rakentaa liiketoimintamalli, joka ottaa huomioon monet tekijät. Jotta varmistettaisiin tehokas markkinointi B2B-markkinoilla, on ensinnäkin tehtävä yksityiskohtainen analyysi valitusta markkinasegmentistä ja etsittävä ratkaisuja, jotka voivat kiinnostaa sen osallistujia. On löydettävä tehokkaimmat promootiotavat, otettava huomioon liiketoimien päättymisaika, kilpailuympäristö, määritettävä kumppanien valintakriteerit ja rakennettava strategia niiden perusteella.
B2B-markkinat eivät anna anteeksi huonoa valmistelua ja sen ominaisuuksien tietämättömyyttä. Joskus edes pieni virhe voi johtaa suuriin menetyksiin.
